Организация системы товародвижения и создание системы стимулирования сбыта в магазине “Аметист”

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: “Организация системы товародвижения и  
создание системы стимулирования сбыта  
в магазине “Аметист”

 
 
 
 

Выполнил  студент:

гр.                                                        

 

Руководитель:                                               

 
 
 

Ижевск, 2004

СОДЕРЖАНИЕ

 
 

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                                                         3

1. ХАРАКТЕРИСТИКА  ПРЕДПРИЯТИЯ                                                                                      6

1.1. История  создания и основные виды деятельности                                                          6

1.2. Структура  управления предприятием                                                                               11

1.3. Экономическая  среда                                                                                                          15

2. Организация  системы товародвижения                                                           24

2.1. Теоретические  основы процесса товародвижения                                                          24

2.2. Товародвижение  в магазине “Аметист”                                                                           34

2.3. Предложения  по совершенствованию товародвижения                                               43

3. Стимулирование  сбыта в магазине “Аметист”                                            49

3.1. Теоретические  основы стимулирования сбыта                                                               49

3.2. Организация  сбыта в магазине “Аметист”                                                                     59

3.3. Предложения  по стимулированию сбыта                                                                        68

Заключение                                                                                                                               75

Список литературы                                                                                                              79

 
ВВЕДЕНИЕ

 

Сбыт - всего лишь одна из многих функций  коммерческой деятельности, причем зачастую не самая существенная. Если деятель  рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление  потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставиться  перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере  обращения, объясняет пристальное  внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию  своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов  сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения  и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

В нашей стране существует ошибочное  представление, что в ведущих  зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет  как положительные, так и отрицательные  стороны. С одной стороны, использование  посредников приносит выгоду, поскольку  у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления  прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма, естественно, не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через  посредников, производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Анализ сбыта и методов продвижения  товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции  на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной дипломной работы.

Целью работы является анализ сбытовой деятельности торгового предприятия  “Аметист” и поиск путей его  совершенствования.

В рамках поставленной цели основными  задачами работы являются:

-   общая характеристика объекта исследования;

-   анализ коммерческих процессов предприятия;

-   анализ организации сбыта товаров;

-   поиск путей совершенствования деятельности предприятия.

Настоящее исследование базируется на теоретических положениях, научных  принципах в области анализа  финансовых процессов товарного обращения и производства. Для решения задач, рассматриваемых в работе, использованы классификации, статистические группировки, логический, сравнительный анализ и другие методы.

Информационной базой исследования являются практические материалы  работы предприятия. Практическая значимость результатов исследования состоит в обосновании направлений и содержания работы предприятия, улучшении его экономических и финансовых показателей.

 

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. История создания и основные виды деятельности

 

Магазин “Аметист” (ПБОЮЛ Меркушев Н.В.) один из специализированных магазинов, торгующих ювелирными изделиями. В  ассортименте представлены изделия  из золота, серебра и других драгоценных  металлов, изделия из драгоценных  и полудрагоценных камней, юбилейные золотые и серебряные  монеты и т.д.

Магазин “Аметист” ПБОЮЛ Меркушев Н.В. был создан на основе “Положения о порядке государственной регистрации  субъектов предпринимательской  деятельности”, утвержденного Указом Президента Российской Федерации от 8 июля 1994 г., и признается предпринимателем с момента государственной регистрации своего предприятия.

Предприниматель обладает имуществом на праве собственности, отчитывается в налоговый орган по книге  доходов и расходов, имеет расчетный  и иные счета в банках, печати со своим наименованием, фирменные знаки, символику, торговые знаки, от своего имени заключает договора (совершает сделки), приобретает имущественные и личные неимущественные права и несет обязанности, выступает истцом (ответчиком) в судебных органах.

Предприниматель имеет право:

-   в порядке, установленном законом, участвовать в деятельности и создавать в Российской Федерации и других странах хозяйственные общества;

-   участвовать в деятельности, сотрудничать с международными общественными, кооперативными и иными организациями;

-   приобретать и реализовывать продукцию других обществ, предприятий, объединений и организаций Российской Федерации, в соответствии с действующим законодательством.

Магазин обладает полной хозяйственной  самостоятельностью в вопросах определения формы управления, принятия хозяйственных решений, сбыта, установления цен, оплаты труда, распределения чистой прибыли, самостоятельно планирует свою деятельность и создает производственную структуру.

Магазин “Аметист” специализируется на розничной продаже ювелирных изделий. Тип магазина и соответствующая ему торговая площадь позволяют расположить непосредственно в торговом зале значительное число образцов изделий, расположив их максимально удобно для покупателей.

Рассмотрим составляющие процесса товародвижения, существующего в магазине “Аметист”.

Вначале, ориентируясь на изучение потенциального спроса покупателей, магазин с приближением очередного сезона формирует примерный  перечень товаров, соответствующих  наступающему сезону. В соответствии с этим перечнем производится анализ поставщиков с целью выявления предлагающих наиболее выгодные условия контракта относительно цены, сроков поставки, ассортимента, наличия сертификатов соответствия, условий оплаты, доставки и еще некоторых других параметров. Для поиска новых поставщиков и поддержания связи со старыми, торговые представители магазина принимают регулярное участие в выставках-продажах, проводимых в различных регионах России как фирмами-производителями, так и посредниками, с целью выбора перспективных моделей ювелирных изделий и выгодных поставщиков. Зачастую с подобных выставок привозятся опытные образцы, которые выставляются в магазине с целью изучения покупательского спроса на них и формирования окончательной заявки на партию подобных изделий. В случае наличия значительного спроса на ту или иную модель, магазин может заказывать сразу большую партию, что позволяет получить значительные скидки, и в то же время не опасаться затоваривания продукцией, не имеющей сбыта.

С выбранными на основе этого анализа поставщиками заключаются договора на поставку. Затем отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям торговой организации. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям торговой организации.

Поставщиками магазина являются крупные  оптовые ювелирные фирмы, ювелирные  фабрики-производители. Магазин предъявляет  достаточно жесткие условия по качеству изделий.

На склад изделия доставляются в сопровождении инкассаторов. Величина товарных запасов и оборачиваемость  зависят от многих факторов. Одни из этих факторов ускоряют товарооборачиваемость  и тем самым объективно уменьшают  необходимую величину запасов, другие, наоборот, замедляют скорость товарного обращения и тем самым увеличивают размер запасов. На основе анализа факторов, соответствующие службы магазина выявляют резервы ускорения оборачиваемости запасов предприятия; улучшения снабжение; снижения затрат на образование и содержание товарных запасов.

В магазине ведется учет продаваемых  изделий по товарным группам, на основе анализа которого могут быть сделаны  выводы о скорости продажи тех  или иных моделей, а также о  необходимости пополнения или обновления товарных запасов магазина.

Порядок торговли ювелирными изделиями  регулируется Правилами продажи  изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, утвержденных Постановлением Правительства Российской Федерации от 15 июня 1994 г. № 684. В соответствии с этим документом продажа изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней производится только в специализированных ювелирных магазинах, отделах, секциях в которых обеспечиваются учет и надежная сохранность ювелирных изделий, а также обеспечены условия для выбора их покупателями. Для удобства покупателей ювелирные украшения, предметы сервировки стола и другие изделия должны группироваться по назначению.

В торговых залах на видном месте  должны быть вывешены информация об установленных  в Российской Федерации пробах для изделий из драгоценных металлови драгоценных камней, а также извлечения из нормативных документов о порядке клеймения ювелирных изделий, изображения государственных пробирных клейм Российской Федерации, лицензия на право торговли драгоценностями, свидетельство о регистрации продавца в территориальной государственной инспекции пробирного надзора Российской Федерации и другая необходимая потребителю информация.

Продажа изделий из драгоценных  металлов и драгоценных камней осуществляется только при наличии на них оттисков именников изготовителей и оттисков государственных пробирных клейм Российской Федерации. Изделия иностранного производства, ввезенные из-за рубежа, также в обязательном порядке должны иметь оттиски государственных пробирных клейм Российской Федерации, проставленных территориальными государственными инспекциями пробирного надзора Российской Федерации. Те изделия, которые не подлежат клеймению должны иметь сертификат качества. Украшения из драгоценных металлов и драгоценных камней должны иметь индивидуальную упаковку.