Организация системы товародвижения и создание системы стимулирования сбыта в магазине “Аметист”

 

1.4. Характеристика основных показателей  деятельности

 

Динамика основных показателей  деятельности предприятия приведена на рис.2, а темпы их изменения – в таблице 4.

Рис.2. Динамика основных показателей  деятельности

Таблица 4

Основные показатели деятельности, тыс. руб.

N п./п.	Показатели	2001 г.	2002 г.		2003 г.
			Тыс. руб.	Рост, %	Тыс. руб.	Рост, %
1.	Товарооборот	1019,4	1612,0	158,1	1962,2	121,7
1.	Валовый доход	204,1	345,1	169,1	430,2	124,7
1.	НДС	35,0	111,7	318,8	244,9	219,2
1.	Чистый доход	169,0	233,3	138,1	347,3	155,6
1.	Издержки обращения	69,8	232,2	332,8	356,2	153,4
1.	Прибыль от реализации	99,2	1,1	1,1	-8,9	-
1.	Балансовая прибыль	91,5	-9,4	-	-6,6	-
1.	Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия	41,3	-36,0	-	-14,6	-

 

На величину прибыли влияют такие  факторы, как: размер торговой наценки, уровень издержек обращения. Анализируя показатели финансового состояния магазина “Аметист” (табл. 4) проведем пофакторный анализ показателей 2003 г. по сравнению с 2001 г.

Балансовая прибыль уменьшилась  на 98,2 тыс.руб. Это произошло вследствие увеличения издержек обращения на 286,5 тыс. руб., в основном транспортных расходов, расходов на оплату труда и связанных с ними социальных отчислений.

В 2003 году произошли следующие изменения:

-   рост товарооборота на 942,7 тыс.руб.;

-   увеличение наценки на 226,1 тыс. руб.;

-   увеличение суммы уплаченного НДС на 209,8 тыс. руб.;

-   рост чистого дохода на 178,3 тыс. руб.

Рост товарооборота в 2003 г. был  вызван расширением сети данного  предприятия, интенсификацией действий по реализации через систему взаимозачетов. Рост товарооборота за счет приобретения торговых объектов ведет к увеличению расходов по этим объектам, чем обусловлен значительный рост издержек обращения в 2003 г.

Анализ структуры капитала предприятия  показал, что предприятие является финансово-независимым с точки  зрения источников формирования средств. Доля собственного капитала составляет в итоге баланса предприятия 48,5% на начало 2003 года и 26,1% по состоянию на начало 2003 года (см. табл. 5). В практике финансового анализа финансовую устойчивость предприятия характеризуют на основе значений следующих коэффициентов. Их значения приведены в табл. 5.

Таблица 5

Показатели рыночной устойчивости (относительные показатели)

N п/п	Наименование показателя	Способ расчета (строки баланса)	Нормальное ограничение	2001	2002	2003
1	Коэффициент соотношения собственных и заемных средств	U1=(590+690) / 490	<=1	0,85	1,06	2,83
2	Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования	U2=(c490-с190)/c290	>=0,6-0,8	1,22	1,10	0,38
3	Коэффициент финансовой независимости	U3=c490/c699	>=0,5	0,59	0,49	0,26
4	Коэффициент финансирования	U4=c490/ (c590+c690)	>=1,0	1,02	0,94	0,35
5	Коэффициент маневренности собственных  средств	U5=(c490+c590-190)/c490	0,5	0,021	0,003	0,003
6	Коэффициент долгосрочного привлечения заемных  средств	U6=c590/(c490+c590)	-	0,16	0,14	0,13
7	Коэффициент финансовой устойчивости	U7=(490+590)/(c399-390)	=0,8-0,9	0,82	0,72	0,64
8	Коэффициент концентрации привлеченного  капитала	U8= (c590+c690)/ c699	<=0,4	0,42	0,51	0,74
9	Коэффициент структуры долгосрочных вложений	U9=c590/c190	-	0,16	0,14	0,12
10	Коэффициент финансовой независимости  в части формирования запасов	U10=(c490-c190)/ (c210+c218)	-	2,34	2,13	1,52

 

Коэффициент соотношения собственных  и заемных средств (U1) свидетельствует  о недостаточной финансовой устойчивости предприятия и продолжает ухудшаться в течение 2003 г..

Коэффициент обеспеченности собственными средствами (U2) показывает, что на конец 2003 года предприятие было обеспечено оборотными активами за счет собственных  источников средств лишь на 38%. В 2002 и в начале 2003 года собственные источники оборотных средств покрывали от 122% до 110% всех запасов и прочих оборотных активов.

Коэффициент маневренности собственного капитала (U5) для магазина “Аметист”  значительно ниже нормы, что говорит  о вложении большей части капитала во внеоборотные активы. Повышение этого коэффициента желательно для предприятия, так как возрастает мобильность собственных источников средств.

Коэффициенты U6, U7, U8 используются для  характеристики структуры источников средств. Доля долгосрочных кредитов в общей величине постоянных и надежных источников средств незначительна и колеблется от 13% до 16% в общей сумме источников средств.

Доля привлеченного капитала в  структуре пассивов составляет 42% на начало 2002 года и 74% на конец 2003 гг.. У предприятия не хватает собственных средств на конец 2003 года для финансирования запасов и затрат.

Значение коэффициента финансовой устойчивости не соответствует норме. Наблюдается тенденция дальнейшего  снижения коэффициента в динамике.

Из анализа коэффициентов, характеризующих финансовую устойчивость (неустойчивость) предприятия следует, что с точки зрения значений одних коэффициентов предприятие недостаточно устойчиво. Структура актива и пассива баланса не является оптимальной. Об этом свидетельствуют низкие значения коэффициента маневренности собственных средств, длительный период оборачиваемости активов. Для повышения рыночной устойчивости предприятия необходимо повысить долю оборотных активов в общей структуре имущества. Решив экономико-математическую модель повышения экономической устойчивости предприятия, мы получим структуру оборотных активов, оптимальную с точки зрения ликвидности баланса предприятия и финансовой устойчивости. Критерием принятия решений по управлению оборотным капиталом является уровень собственных оборотных средств и текущие финансовые потребности. По величине собственных оборотных средств анализируют, достаточно ли у предприятия постоянных ресурсов для финансирования постоянных активов.

Для оценки ликвидности предприятия  важно проанализировать состав и структуру кредиторской задолженности, как наиболее срочного обязательства предприятия. Из общей суммы кредиторской задолженности все 100% приходится на задолженность поставщикам. В абсолютном выражении сумма кредиторской задолженности возросла с 428,203 до 1329,097 тыс. руб. В общей величине источников средств кредиторская задолженность возросла с 37,9% на начало года до 64,5% на конец 2003 года.

Сопоставление наиболее ликвидных  средств и быстро реализуемых  активов с наиболее срочными обязательствами и краткосрочными пассивами позволяет выявить текущую ликвидность.  Сравнение же медленно реализуемых активов с долгосрочными пассивами отражает перспективную ликвидность.

Текущая ликвидность свидетельствует  о платежеспособности  (или неплатежеспособности) предприятия на ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени. Перспективная ликвидность - это прогноз платежеспособности на основе сравнения будущих поступлений и платежей (из которых в соответствующих группах актива и пассива представлена, конечно, лишь часть, поэтому прогноз достаточно приближенный).

Таблица 6

Расчет коэффициентов ликвидности  предприятия

 

Коэффициент ликвидности	Нормальное ограничение	Значение на
		2001	2002	2003
1. Коэффициент текущей ликвидности	1 – 3	1,04	1,00	0,98
2. Коэффициент быстрой ликвидности	0,7 – 0,8	0,72	0,53	0,74
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2 – 0,25	0,012	0,007	0,005
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	Не менее 0,1	0,0	0,0	0,0
Коэффициент восстановления платежеспособности	Больше 1,0	Х	Х	0,45

 

Таким образом, подтвердились выводы, сделанные ранее при анализе  ликвидности баланса. Предприятие  имеет невысокую платежеспособность, на что указывают два коэффициента. Причем, наиболее остро стоит проблема абсолютной ликвидности, равной почти нулю. Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить сразу и немедленно и является характеристикой платежеспособности предприятия на дату составления баланса.

Лучше обстоят дела с прогнозируемыми платежными возможностями предприятия, которые отражает коэффициент быстрой ликвидности (другое название – промежуточный коэффициент покрытия), но и его значение не удовлетворяет нормальному. При его расчете в состав ликвидных средств в числитель относительного показателя включаются дебиторская задолженность и прочие активы. Коэффициент отражает прогнозируемые платежные возможности предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами.

 

2. Организация системы товародвижения

2.1. Теоретические основы  процесса товародвижения

 

Многие магазины ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров  в нужные места в нужное время  с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко  связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных  случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает  транспортные расходы торговой организации. Однако из-за меньшей скорости доставки товара по железной дороге оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

Управляющий службой товарных запасов  предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки.

Учитывая, что  деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы  товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

1. Своевременная  доставка товара,

2. Готовность поставщика удовлетворить  экстренные нужды клиента,

3. Аккуратное обращение с товаром  при погрузочно-разгрузочных работах,

4. Готовность поставщика принимать  назад дефектные товары и быстро  заменять их,

5. Готовность поставщика поддерживать  товарно-материальные запасы ради  клиента.

Торговой организации необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов.

Однако основная цель торговой организации  при организации технологического процесса состоит в обеспечении  максимального уровня прибылей, а  не продаж. Поэтому магазину стоит  задуматься, какие издержки повлечет  за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые магазины предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.

Как бы то ни было, торговая организация  должна сформулировать цели своей системы  товародвижения, которыми можно руководствоваться  в процессе планирования.

Разработав комплекс целей товародвижения, магазин приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:

1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)

2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)

3. Какой запас  всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы)

4. Каким образом следует отгружать  товары? (транспортировка)

Рассмотрим все эти четыре аспекта  и их значимость с точки зрения маркетинга.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Если говорить более конкретно - то при появлении потенциального спроса на тот или иной вид товаров у потенциальных покупателей.

Спрос — это специфическая форма  выражения потребностей в 
условиях товарно-денежных отношений. Однако спрос выражает не все потребности, а только ту их часть, которая может быть удовлетворена исходя  из наличия денежных средств у населения и складывающихся на рынке цен, определяющих его покупательную способность. Иными словами, спрос — это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворены при наличии соответствующего им товарного предложения. Известный американский специалист по маркетингу Фи- 
лип Котлер понятие "спрос" трактует как понятие "запрос". Он пишет, что "запрос — это потребность, подкрепленная покупательной способностью". "Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену с учетом своих специфических потребностей и ресурсов".