Организация системы товародвижения и создание системы стимулирования сбыта в магазине “Аметист”

Изделия из драгоценных металлов и  драгоценных камней до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную  подготовку, которая включает просмотр и разбраковку изделий, проверку наличия установленных пробирных  клейм Российской Федерации, сохранность пломб и ярлыков, сортировку по размерам.

Продавец обязан обеспечить квалифицированную  помощь и консультацию в выборе ювелирного изделия, ознакомить покупателя с имеющимися в продаже образцами. По желанию  покупателя продавец обязан отложить на срок до конца рабочего дня магазина отобранные им ювелирные изделия. Продавец должен проинформировать покупателя о порядке ухода за изделиями.

Продавец обязан выдать покупателю на проданное изделие кассовый чек  и копию товарного чека с отметкой торговой организации и подписанного продавцом. В копии товарного чека должны быть указаны наименование изделия, артикул, цена и дата продажи, подпись продавца и штамп торговой организации.

Изделия из драгоценных металлов и  драгоценных камней обмену и возврату не подлежат, кроме случаев выявления в них не оговоренных продавцом недостатков (слабое крепление камней, замков в серьгах, шарнирных соединений в браслетах, трещины, сколы, царапины, заусенцы и другие недостатки), несоответствия оттиска государственного пробирного клейма Российской Федерации фактической пробе ювелирного сплава, характеристик изделия данным ярлыка или сертификату качества.

В случае обнаружения в изделиях из драгоценных металлов и драгоценных  камней недостатков, не оговоренных  продавцом, покупатель в течение 6 месяцев со дня их покупки имеет право заменить изделия на аналогичные или другие с соответствующим перерасчетом покупной цены, либо в них должны быть безвозмездно устранены недостатки, или соразмерно уменьшена покупная цена. Покупатель также вправе расторгнуть договор купли - продажи с возмещением убытков. Указанные требования покупателя рассматриваются при предъявлении товарного чека. При разногласиях по вопросу причин возникновения недостатков продавец обязан принять от покупателя изделие из драгоценных металлов и драгоценных камней и направить его для проведения независимой экспертизы. Покупатель вправе присутствовать при проведении экспертизы.

 

1.2. Структура управления магазина.

 

Структура управления магазина “Аметист”  представляет собой линейно-функциональную систему управления (рис. 1). Организационная структура магазина “Аметист” не проектировалась заранее, а деформировалась и дополнялась структурными подразделениями (а точнее, отдельными должностями) по мере возникновения необходимости. Первоначально, всю деятельность осуществляли только сами учредители и бухгалтер. Со временем, рост объемов торговли поставили вопрос о дополнительных сотрудниках, а также дали средства для оплаты их труда. Во главе организации стоит директор. Каждый из руководителей имеет информацию о всех текущих сделках. Директору подчиняется главный бухгалтер, в обязанности которого входит ведение бухгалтерского учета, отчетности, а также главной кассы предприятия.

Директор

 

                                                    

 

 
 
 
 

Товаровед

Сантехник

Продавцы I кат.

Бухгалтер

 

                            

 

 

 
 
 

Рис.1. Структура управления магазина “Аметист”

 

Директор магазина “Аметист”:

-   организует всю работу предприятия;

-   несет полную ответственность за его состояние и состояние трудового коллектива;

-   представляет предприятие во всех учреждениях и организациях;

-   распоряжается имуществом предприятия;

-   заключает договора;

-   издает приказы по предприятию в соответствие с трудовым законодательством,

-   принимает и увольняет работников;

-   применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия;

-   открывает в банках счета предприятия.

Главный бухгалтер является заместителем директора по экономическим вопросам:

-   руководит работой по планированию и экономическому стимулированию на предприятии, повышению производительности труда, выявлению и использованию производственных резервов, улучшению организации производства, труда и заработной платы;

-   определяет пути устранения недостатков;

-   разрабатывает нормативы для образования фондов экономического стимулирования;

-   ведет оперативный статистический учет, анализ показателей работы;

-   разрабатывает и представляет на утверждение проекты, цены на новые услуги;

-   изучает и внедряет передовой опыт в организации планово-экономической работы;

-   проводит всесторонний анализ результатов деятельности предприятия;

-   участвует в разработке технико-экономических нормативов и конкретных показателей по экономическому стимулированию и др.;

-   осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами;

-   устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

-   разрабатывает штатное расписание;

-   составляет годовые, квартальные и месячные планы по труду и заработной плате и осуществляет контроль за их выполнением;

-   разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, внедрению прогрессивных систем заработной платы;

-   разрабатывает положение об образовании и расходовании фонда материального поощрения;

-   организует и участвует в разработке вопросов научной организации труда.

Маркетолог занимается маркетинговой  стороной сбытовой политикой: исследованиями рынка, разработкой рекламных мероприятий и т.д.

Товаровед необходим для осуществления  непосредственно сбытовой политики предприятия.

Продавцы являются лицом магазина, их отношение к покупателю, умение преподнести товар с лучшей его  стороны, умение найти подход к даже самому капризному покупателю должны присутствовать в полной мере, т.е. продавец должен быть в какой-то мере психологом.

Хороший продавец должен обладать рядом  качеств, таких как:

-   крепкое здоровье;

-   психоэмоциональная устойчивость;

-   коммуникабельность;

- энергия, решительность, вера  в себя, свою компанию, способность  думать, как покупатель, обладать  интеллектом для освоения новых  знаний, эффективной организации  рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

Штатное расписание магазина  приведено в табл.1.

Таблица 1

 
 

Штатное расписание магазина на 01 Января 2003 года.

 

Должность		Кол-во	Оклад, руб.		Месячный ФЗП, руб.
Директор		1	5000		5000
Главный бухгалтер		1	4200		4200
Бухгалтер		1	3500		3500
Кассир		1	2100		2100
Маркетолог		1	3200		3200
Товаровед		1	3000		3000
Уборщик с выполнением обязанностей дворника		1	1500		1500
Сантехник		1	1500		1500
Зав.секцией		2	3000		6000
Продавец I кат.		3	2500		7500
Продавец II кат.		3	2200		6600
Всего по магазину	16			44100

 

Магазин работает с 10-00 до 19-00 без обеда и без  выходных дней.

После того, как была создана структура управления и набран штат работников, каждому  работнику определили его должность, его функцию, ответственность и  полномочия. Была установлена взаимосвязь между работниками. Ответственность – это обязательство выполнять настоящую задачу и отвечать за результаты своей работы. Человек отвечает перед тем, кто передал ему полномочия.

На работников магазина возложена коллективная (бригадная) ответственность (разновидность полной материальной ответственности). В состав бригады входят: заведующие секцией, продавцы, кассир.  Такая ответственность водится лишь в тех случаях , если невозможно разграничить материальную ответственность каждого работника и заключить с ним  индивидуальный договор. Бригадная материальная ответственность  устанавливается с согласия всех членов бригады.

Ответственность, полномочия, права и обязанности  отражаются в должностных инструкциях. Должностные инструкции призваны способствовать правильному решению вопросов разделения труда между указанными категориями работников, обеспечить единство при определении их должностных обязанностей и предъявляемых к ним квалификационных требований.

 

1.3. Экономическая среда

Потребителей можно разделить по возрасту: приходят в магазин и молодежь, и взрослые, и люди пожилого возраста. Для сегментации потребителя используется и возраст и пол, а также уровень образования. Малообразованные люди тратят меньше времени на покупку, меньше читают и в большей мере предпочитают хорошо известные товары, чем потребители с более высоким уровнем образования. Последние более склонны сравнивать магазины, приобретать товар, который они считают наилучшим независимо от того, хорошо он известен или нет. Также существует такая категория покупателей которая выбирает для себя более приемлемый вид обслуживания и расположения магазина, для них важно чтобы они были узнаваемы в магазине и чтобы продавец знал что предпочитает данный клиент, даже простое общение удовлетворяет такой тип покупателей 

Потребители могут быть также подразделены на группы с низкими, средними и высокими доходами. В районе деятельности магазина “Аметист” в основном потребители  со средними и высокими доходами. Про  приверженность потребителя к торговой марке можно сказать, что она неопределенная, т.е. потребитель предпочитает несколько марок, он часто их меняет и обычно стремится к новым.

На рынке ювелирных изделий  в Ижевске много конкурирующих  торговых предприятий, которые перечислены  в таблице 2.

Основные конкуренты магазина по режиму работы и ассортименту продукции

Таблица 2

Основные конкуренты	Магазин “Зеленый камень”	Магазин “Ювелиры Урала”	Магазин “ЦУМ”	ТД “Аксион”	Магазин “Золото Маккены”
Режим работы	9 – 20	9 – 19	10 – 19	8 – 20	10 – 19
Ассортимент:
Изделия из золота	+	+	+	+	+
Изделия из серебра	+	+	+	+	+
Бриллианты	+	+	-	+	+
Изделия из драгоценных камней	+	-	+	+	+
Юбилейные монеты	-	+	-	-	-
Сопутствующие товары	+	+	-	+	+

 

Проводя исследование приведенного в  таблице ассортимента товаров среди магазинов мы видим, что магазин “Аметист” является широко ассортиментным магазином, что ведет к большей пропускной способности магазина, а значит, и к прибыльности. Остальные магазины имеют не весь ассортимент товаров. Сегментация потребителей магазина приведена в таблице 3.

 

Таблица 3                            

 Сегментация потребителей магазина

Показатель	Сегментация, %
По полу	М		Ж
	37%		63%
По возрасту	До 18	18 – 25	26 – 45	Свыше 45
	12%	16%	38%	34%
По доходам	До 2001 руб.	2001 – 4001	4001 – 6000	Свыше 6000
	18%	42%	30%	10%

 

Как видим из приведенных данных, большинство покупателей составляют женщины, в возрасте 26-45 лет, с месячным доходом на одного члена семьи 4001-6000 руб.

Практика показывает, что необходимо более активно использовать маркетинговые исследования для определения перспективного товарного ассортимента и разработки стратегии развития торгового предприятия. Во-вторых, необходимо активнее формировать собственное лицо торгового предприятия путем разработки фирменного стиля. В-третьих, важно умело и вовремя проводить компании по стимулированию сбыта. Это объясняется тем, что современный российский покупатель не всегда знает о достоинствах предлагаемых товаров и не избалован сервисным обслуживанием. В-четвертых, следует учитывать региональную специфику рынка и более четко позиционировать элитные товары среди массы дешевых. Основной проблемой деятельности магазина “Аметист” является недостаточная прибыль предприятия и невысокая пропускная способность. Частичное решение этой проблемной ситуации видится от ввода в магазине новых товарных групп, новых услуг населению, таких как заказ по каталогам известных фирм производителей, доставка товаров в случаях торжества на дом, накопительный карты с последующими скидками. А также  увеличение  ассортимента, у покупателя будет дополнительный выбор в товаре, а отсюда и выручка в магазин, а значит, и прибыль, и пропускная способность.