Привлечение спонсорских средств на проведение спортивных мероприятий

Все складывается из мелочей: как проводить опрос посетителей, как поддерживать порядок в помещениях, как должны выглядеть печатные материалы и т.д. и т.п. Но ведь именно от этих моментов зависит то, как воспринимает организацию публика. Каждая организация обладает определенной репутацией: об одной говорят, что она милая и гостеприимная, о другой - что она слишком официальная и мрачная; говорят, что такая-то организация старается изо всех сил, а такая-то работает очень небрежно. Когда рассматривается заявка на финансирование, все эти вещи вспоминаются [24]. 

Получить спонсорские  средства не реально, если:

- заявка составлена непонятно  и «рыхло»;

- представитель организации  обладает на редкость неприятными  манерами.

Если организация не выполняет  условия предоставленного гранта или  использует средства не так, как это  было предусмотрено спонсором, то гарантирована дальнейшая дисквалификация. Это касается всех источников финансирования, потому что они контролируются живыми людьми, имеющими память — иногда очень и очень долгую, и в зависимости от того, что именно об организации запомнят, это может обернуться вам как добром, так и большими неприятностями [12].

Заниматься фандрайзингом - очень увлекательно. Это требует  творческого подхода и в чем-то похоже на игру. Игра эта требует тщательно продуманной стратегии, и в ней не бывает «ничьей». Но довольно распространено предубеждение: «Как можно просить деньги!». Но если просить их для себя, то, конечно же, это унижение. Совсем другое дело просить профинансировать часть четко сформулированной и важной миссии; просить, чтобы могло произойти нечто замечательное — что-то такое, что принесет пользу и счастье людям, которым служит организация. Не нужно «клянчить». Нужно предлагать потенциальному донору возможность совершить нечто значительное. И очень важно относиться к фандрайзингу именно так. А еще - считать это делом захватывающим и веселым. Если так будут настроены люди, отвечающие в организации за фандрайзинг, то и все потенциальные спонсоры обязательно заразятся энтузиазмом и чувством радости. Спонсору должно быть весело давать деньги. Люди всегда испытывают радость, сделав что-то хорошее для ближнего! Нужно сделать так, чтобы такое чувство испытал всякий, кто будет давать что-то организации. Эти люди должны почувствовать, что они - особенные, что их очень высоко ценят. Этого, в сущности, не так уж трудно добиться, и в этом-то и состоит часть всего удовольствия [31 c.49].

Фандрайзинговая деятельность делится на фазы, применимые при  обращении к источникам любого типа:

- поиск средств не должен  быть единовременно осуществляемой  акцией, как это часто случается в российской ситуации;

- процесс поиска средств  должен стать системой глубоко  продуманных плановых мер, ежегодно  осуществляемых в организации;

- чрезвычайно важно, кто  будет организовать этот процесс,  руководить работой по сбору  денег, координировать действия  всех служб, на него нацеленных.

Конечно, определение этапов достаточно условно, все они не разведены во времени, часто проводятся параллельно, но главное - не прекращаются никогда [].

Цикл сбора средств  можно представить следующим  графическим способом:                                       поиск

                 потребности                                                                       обращение

                                                                результат

• Потребности. Определение проблемы, формулирование ее актуальности, безотлагательности ее решения, планирование проекта (программы), составление бюджета.
• Поиск источников, определение их потенциала, уяснение мотиваций, предпочтений, прошлого опыта, интересов.
• Обращение. Планирование кампании, осуществление мероприятий по сбору средств.
• Результат. Получение пожертвований, благодарность, оценка и анализ, исследование и планирование следующего обращения [54 c.45].

Определение стратегии фандрайзинговой  кампании, ее концепции - условие необходимое, хотя и не достаточное для ее успешного проведения. В особенности это касается поиска средств под определенный проект, который должен быть продуман и спланирован заранее. Четкий план выпуска новой постановки, бюджет инвестиционного проекта - абсолютно необходимые условия для поиска средств. Это важно при обращении к коммерческим структурам, цивилизованная часть которых и в России планирует свою деятельность, и в частности благотворительную, на перспективу. Кроме того, принципиально, чтобы при разработке проекта было определено то «зерно», осуществление которого заинтересует потенциальных вкладчиков, позволит выстраивать с ними партнерские отношения.

Существуют разнообразные  средства установления контактов с  потенциальными донорами. Так, обращения к физическим лицам осуществляются посредством писем, телефонных звонков, просьб, визитов, обращения через знакомых, методом частных пожертвований. Работа с группами проходит через приемы, обеды, конференции, встречи, учебные занятия, клубы. Работа с общественностью эффективна через прессу, телевидение, радио, общественные мероприятия, пресс конференции [51 c.152].

       Методы сбора частных пожертвований можно классифицировать по разным критериям:

      форма внесения денежных пожертвований: в кассу организации; безналичный денежный перевод, ящик-копилка.

     целевая группа: сбор пожертвований от мотивированных людей (сторонников организации) и населения в целом или его отдельных групп.

     тип пожертвований: в денежной или натуральной форме, однократное «случайное» или на регулярной основе.

     размер пожертвования: небольшие суммы от большого количества людей или значительные от одного человека или небольшой группы и т.д.

     Одним из  самых известных методов, используемых  зарубежными организациями, является  «от двери к двери». Сущность  отражена в названии. Члены или  добровольцы, нередко специальные  агенты, посещают людей дома и во время личной беседы убеждают внести пожертвование. Достаточно распространен сбор пожертвований от трудовых коллективов организаций и предприятий разной формы собственности. В его основе – налоговые льготы жертвователям. Популярен сбор пожертвований в публичных местах и проведение уличных акций, а количество и разнообразие фандрайзинговых мероприятий может ограничиться только фантазией [].

Российские некоммерческие организации практикуют сбор пожертвований через ящики-копилки, установленные в специальных местах, телерадиомарафоны, благотворительные концерты, аукционы, распродажи. Метод «от двери к двери» больше используется религиозными организациями. Незначительно распространена адресная рассылка, сбор средств от трудовых коллективов, через Интернет. Некоммерческие организации проводят уличные акции и размещают извещения в отделениях банков.

Начать поиск своего спонсора лучше всего с обстоятельного анализа: кто есть кто в местном  бизнес-сообществе, сколько он «стоит» и какова на сегодняшний день степень стабильности его положения. Собрать такие сведения не очень сложно. Вот лишь несколько возможных источников информации: рекламные буклеты фирм и финансовых учреждений, которые распространяют в местах общественного пользования и через обычные почтовые ящики; публикации в прессе; беседы с коллегами из других некоммерческих организаций; годовые отчеты фирм (некоторые публикуют их в открытой прессе); беседы с уже имеющимися у вас партнерами и пожертвователями [].

Таким образом, привлечение  спонсорских денег для реализации спортивных мероприятий – это трудоемкий и длительный процесс. И если у коммерческой организации есть возможность получить дополнительное финансирование из других источников, то лучше попытаться использовать и их [].

Стратегические задачи, стоящие  перед организацией в процессе фандрайзинга: - поиск потенциальных доноров; - обоснование потребностей организации в соответствии с интересами потенциальных доноров и уровнем их понимания проблем; - постоянная работа с потенциальными донорами (формирование, поддержание и развитие связей); - формирование общественного мнения в пользу поддержки деятельности организации, сбор писем поддержки, приобретение авторитета.

Стратегические методы поиска ресурсов: - экстенсивная стратегия - создание баз данных и веерная рассылка запросов или заявок (на практике малоэффективна); - интенсивная стратегия - тщательное планирование и подготовка проектов до состояния одного беспроигрышного варианта.

Чем тщательнее планирование, тем экономичнее использование  ресурсов для реализации проектов [5 c.152].

Для успешного фандрайзинга необходимо четко определить количество, качество и источники необходимых ресурсов:

а) люди - сколько нужно  людей для выполнения каких функций, какого профессионального уровня, на сколько времени, в чем они могут быть заинтересованы и каким образом мы сможем удовлетворить их потребности в разумных пределах наших возможностей;

б) оборудование - какое оборудование, в рамках какой стоимости (или бесплатно) нам нужно и достаточно, какие у нас есть возможности его приобретения в постоянное или временное пользование, кто будет с ним работать и кто будет его ремонтировать, сможем ли мы взять его на баланс. Не надо забывать и о расходах на ремонт и материалы, которые, зачастую, оказываются дороже самого оборудования;

в) информация - какая нужна информация, где она может находиться, как ее можно получить, где и в каком виде она будет храниться, кто и каким образом будет заниматься ее сбором, анализом и систематизацией;

г) время - сколько нужно  времени на выполнение каких задач и каким образом можно экономить время (за счет использования других ресурсов);

д) деньги - сколько необходимо и достаточно денег для выполнения каких задач, где их можно найти, есть ли возможность их получить и чем мы готовы пожертвовать ради их получения (временем, информацией, деньгами и т.п.).

Далее необходимо коротко, четко  и ясно изложить смысл работы организации и ее потребности. Особенно важен имидж организации, который включает репутацию организации, ясность ее миссии, связи организации, ее известность, популярность, надежность, успешный предшествующий опыт, а также личностные качества руководителей и сотрудников, которые определяются их компетентностью и обаянием; умением просто, ясно и доходчиво объяснять смысл деятельности организации ее потребности, перспективы развития; умением налаживать и поддерживать контакты с людьми и организациями; разумным соотношением принципиальности и готовности идти на компромиссы и т.п [14].

В роли доноров могут выступать  государственные учреждения разных стран, международные организации, частные благотворительные фонды, коммерческие структуры, религиозные, научные и другие общественные некоммерческие организации, а также частные лица.

Проведение фандрайзинга в российских спортивно-оздоровительных организациях происходит  в условиях  дефицита  управленческих  ресурсов.  Для эффективного фандрейзинга в спортивном бизнес-секторе необходимо осваивать новые методы работы и занимать активную профессиональную позицию – позицию равного партнера по бизнесу. Это и составляет суть сотрудничества бизнеса и спорта [15 c.361].

К сожалению, у нас в  стране пока не проводились специальные  исследования по определению масштабов спонсорской деятельности в области спорта. Поэтому подсчитать процент компаний, оказывающих спонсорскую поддержку спорту, также как и определить объемы и виды такой поддержки, представляется затруднительным. Существуют издания, публикующие обзорные статьи о спонсорской и благотворительной деятельности (журналы «Меценат», «Деньги и благотворительность», «Вестник благотворительности», «Справочник руководителя: учреждения культуры» и др.), однако обобщенных данных в этой области нет.

При этом в отношении международных  компаний, картина более или менее  ясна. Как правило, спонсорская политика американских и европейских корпораций одна и та же для всех представительств. Зная эту особенность, можно примерно представить себе картину спонсорской деятельности международных компаний в России, опираясь на общедоступные данные о спонсорской и благотворительной политике их головных офисов. Следует признать, что пока большинство постоянных и последовательных спонсоров спорта в России – это как раз представительства западных компаний [9 c.231].

С российскими компаниями дело обстоит намного сложнее. Справочников с детальным описанием спонсорской политики наших компаний не существует, а в большинстве случаев отсутствует и сама спонсорская политика. Большинство крупных российских компаний регулярно занимаются спонсорством или благотворительностью, в том числе в области спорта. Для примера можно назвать производственных гигантов, таких как Газпром, Лукойл или Северсталь; банки, такие как Сбербанк, Альфа-банк, Внешторгбанк или Банк Москвы; а также холдинги, такие как АФК-Система или Базовый элемент. Эти организации имеют внушительные бюджеты на благотворительность и спорт, а их спонсорская политика зачастую продиктована региональными или федеральными властями. Самые активные спонсоры спорта – это банки, нефтегазовые корпорации, табачные и алкогольные компании (например, Лигетт-Дукат или РУСТАЛ), предприятия пищевой промышленности, включая кондитерские фабрики (например, «Коркунов»), а также гостиницы. Практически, все известные систематические спонсоры спорта в России – наперечет. Однако средний и малый бизнес почти исключен из этого процесса, а прецеденты спонсорства в этом секторе, как правило, связаны с личной инициативой их руководства.