Пути совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Элема»

В то время, как работа в условиях производственно-технологической кооперации имеет один существенный недостаток. А именно, низкая экономическая эффективность по сравнению с производством и поставкой продукции на собственный рынок. Поэтому, начиная с 1995 года, предприятие увеличивает поставки продукции на рынок России (прямой экспорт) и рынок Республики Беларусь. В 1994-1998 годах ОАО «Элема» производила реализацию своих изделий только на внутреннем рынке республики (80-85% объема продаж) и на российском рынке (15-20%). Прекращение работы на рынках Казахстана, Украины и других стран произошло в связи с возникновением затруднений с оплатой, т.к. валюта данных стран неконвертируема, российский же рубль – более или менее стабильная валюта, которую можно перевести в доллары.

Внутренний рынок рассматривается как приоритетный. Поставляя на рынок республики, предприятие меньше рискует по части не возврата оплаты, получает достаточно хорошую прибыль от реализации, испытывает удовлетворение от того, что именно белорусский покупатель является потребителем продукции. При ряде положительных черт отечественный рынок имеет серьезные недостатки.

Во-первых, учитывая ограниченные финансовые возможности покупателей республики, трудно предсказать товароёмкость внутреннего рынка.

Во-вторых, ограничена возможность конвертации белорусской денежной единицы в твердые виды валют.

Указанные недостатки заставляют предприятие увеличивать объемы поставки продукции за пределы республики, в основном, в Россию.

Из всех стран СНГ наиболее доступным и изученным является рынок России, имеющий несколько положительных особенностей:

1) При поставке отсутствуют таможенные пошлины, что делает товар более дешевым и конкурентоспособным.

2)Потребность населения в товарах народного потребления удовлетворена не полностью по причине развала легкой промышленности России.

3) Близость рынка по расстоянию.

4) Российская валюта конвертируема в другие виды твердых валют.

С учетом положительных особенностей российского рынка у предприятия неплохие объемы поставок в этот регион.

Объемы поставок продукции фабрики «Элема» в Россию, начиная с 2005 г. по 2010 г. заметно увеличились. Это говорит о том, что продукция ОАО «Элема» начала пользоваться спросом в данном регионе. В свою очередь увеличение сбыта сулит рост прибыли. В то же время существуют и факторы, которые негативно влияют на поставки продукции в Россию.

Факторы, отрицательно влияющие на более интенсивные поставки на рынок Российской Федерации:

а) Отсутствие твердых гарантий возврата выручки за поставленную продукцию.

б) Российский рынок насыщен более дешевой продукцией, которая растамаживается в отдельных случаях с нарушением действующего законодательства, что делает цены конкурентов более низкими.

в) Оставшееся непроданным значительное количество швейных изделий экспортеров стран Запада в настоящее время продается по демпинговым ценам.

г) Незначительное снижение объемов поставок вызвано изменением структуры выпускаемого ассортимента и уменьшением заказов из давальческого сырья.

При имеющихся недостатках и сложностях, рынок России рассматривается как наиболее реальный в зарабатывании конвертируемой валюты.

Предприятие неоднократно пыталось организовать прямую поставку выпускаемой продукции на рынок европейских государств. К сожалению, данная работа не имела успеха по нескольким причинам.

Прежде всего, из-за насыщенности рынка товарами собственных производителей и поставщиков. Кроме этого:

1) большинству западных покупателей не известна марка ОАО «Элема»;

2) законодательство стран ЕС через ввозные квоты, пошлины и налоги защищает собственных производителей и создает невыгодные условия для импортеров продукции.

Выход на рынки стран дальнего зарубежья затруднен из-за большой конкуренции на данных рынках, кроме того, он требует больших финансовых вложений, что фабрика пока не может себе позволить. Но, несмотря на это, ОАО «Элема» имеет все шансы занять некоторую долю этих рынков, т.к. изделия имеют очень высокое качество и соответствуют направлениям моды. О европейском качестве работы данного предприятия говорит также то, что известные германские, французские и английские фирмы отдают предпочтение ОАО «Элема» при выдаче заказов на пошив одежды из сырья в рамках производственно-технологической кооперации. В декабре 2002 года ОАО «Элема» представило систему менеджмента качества и получило сертификат соответствия системы менеджмента качества ОАО «Элема» требованиям СТБ ИСО 9001  в Национальной системе сертификации Республики Беларусь.

Несмотря на сложности с освоением западного рынка по поставкам швейных изделий, предприятие пытается выйти на прямой экспорт продукции через создание совместных производств и торговых партнеров, которые могут представлять интересы предприятия на западном рынке. В настоящее время с итальянской фирмой «Пикки» прорабатывается вопрос создания совместного производства швейных изделий. Для завоевания американского рынка фабрика планирует реализовывать продукцию через фирму «SAMTEX CORPORATION» (США). С этой фирмой заключен договор, уже отгружена одна партия продукции и размещен еще один заказ.

Что касается внутреннего рынка РБ, то торговля здесь осуществляется по квотам, которые в обязательном порядке до предприятия доводит инторг.

Весь сбыт на территории республики осуществляется товароведами по предварительно поделенным областям. Вся область, как и республика, поделена условно на клиентов, к которым относят:

1) предприятия Минторга (все крупные универмаги и магазины «ГУМ», и т. д.);

2) магазины фирменной торговли и фирменных секций;

3) магазины облпотребкооперации;

4) республиканские магазины.

Среди особо крупных покупателей в Минске следует выделить: ОАО «Торгодежда», ОАО «ЦУМ-Минск», ОАО «ГУМ», АПДТ «Октябрьский», универмаг «Беларусь», ДТ «Первомайский», ТД «На Немиге», ГП ЦОРТ «Кирмаш», ГПТД «Звездный», «Товары для молодежи», ЗАО магазин «Алеся». В Гомельской области: ГПРТ «Дом Торговли», ДТ «Речицкий», универмаг «Гомель». В Витебской области: АП «Витебск-Универмаг», КП «Ивушка», АП «Дом Торговли». В Могилевской области: АП «Промторг», магазин «Юбилейный», АПП магазин «Люкс». В Брестской области: ДТ «Радуга», центральный универмаг, магазин «Товары для женщин». В Гродненской области: ТД «Неман», «ГУМ», база «Торгодежда». Крупными покупателями в России являются ОАО ТД «Казанский ЦУМ»; «Солитон» (Самара); «Брянский Центральный Универмаг»; «Оникс-М», «Фаст-2000», ТОО «Панинтер» (Москва); «Престиж» (Ростов-на-Дону); ЦУМ (Томск). Однако если сравнивать объемы закупок белорусских предприятий и российских, то можно заметить, что основной объем реализации приходится на крупные магазины Минска.

Таким образом, на рынках сбыта продукции ОАО «Элема» уже сложились определенные тенденции, например развитие и рост объемов продаж на рынке РФ и неуверенное увеличение сбыта на внутреннем рынке. Также наблюдаются положительные тенденции на территории стран СНГ и Дальнего зарубежья. Все это подводит нас к тому, чтобы сделать следующие выводы:

1) целесообразно продолжать удерживать позиции на рынке РФ, но в тоже время и находить все новых крупных покупателей;

2) необходимо усиленно развивать собственный рынок сбыта, несмотря на выполнение квот в 2009 году сбыт продукции имеет реальную тенденцию к снижению, хотя незначительно превысил уровень прошлого года;

3) также необходимо находить новые способы и пути выхода на западные рынки и развивать рынки дальнего зарубежья;

4) учитывая то, что производственная кооперация для предприятия не выгодна, и то, что в общем объеме производства ее доля составляет около 55-60%, ее количество по возможности целесообразно сократить.

 

 

 

2.4 Коммуникативная деятельность маркетинговой службы

 

Анализом и планированием маркетинговой и коммуникативной деятельности занимается коммерческий отдел (группа маркетинга и рекламы).

Организационная схема, которая определяет подчинённость, структуру и состав коммерческого отдела ОАО «Элема» предоставлена в Приложении В.

В своей работе группы, которые отвечают за маркетинговую деятельность на предприятии, тесно взаимодействует не только между собой, но и  контактирует с другими структурными подразделениями предприятия, что необходимо для осуществления общих целей.

Организационное положение коммерческого отдела разработано на основании рациональной маркетинговой политики общества, ориентации производства на нужды потребителя и обеспечении максимальной потребительской удовлетворённости, с учётом места и роли подразделения в структуре управления обществом.

На сегодняшний день политика предприятия «Элема» имеет ощутимую сбытовую направленность. Перед коммерческим отделом, прежде всего, стоит цель распределения и реализации произведенной продукции. Стратегия распределения предприятия заключается в выборе:

1) каналов сбыта;

2) оптимального метода сбыта;

3) посредников и оптимальных форм работы с ними.

  По существующему на предприятии  «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1) задачи

     а) координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

     б) выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) функции

               а) обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;

               б)организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;

               в) участие в разработке ценовой политики предприятия;

               г) организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;

               д) контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей;

               е) обеспечивает первоочередную поставку в фирменный салон-магазин фабрики нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского спроса.

Поскольку  изучение  рынка  не   представляется   отделу   маркетинга необходимым    условием    успешного    проведения    целенаправленной    маркетинговой политики, данное  мероприятие  не  осуществляется,  что, несомненно, является недостатком работы отдела.

Продукция предприятия рассчитана на массового покупателя со средним уровнем доходов, поэтому при ее производстве фабрика старается по возможности учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика выпускаемой ОАО «Элема» продукции такова, что успех или неуспех каждой конкретной модели у покупателей влияет на результаты работы целой фабрики. Так как «Элема» очень крупное швейное предприятие и имеет большие мощности, то невыгодно производить продукцию маленькими партиями, а результатом выпуска неудачной модели может быть затаривание складских площадей, недополучение прибыли. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую модель, а также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных моделей. При этом проводятся следующие мероприятия:

1) Изучение спроса на новую модель проводится в фирменном салоне-магазине. Для этого новую модель изделия, которую в единственном экземпляре выпускает экспериментальный цех, выставляют на обзор посетителям магазина. Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных  возрастных групп. А также проводится изучение спроса на все модели.

2) Систематически работник отдела  маркетинга, в функции которого  входит изучение спроса, посещает  крупные торговые организации, которые  продают изделия фабрики, с целью  сбора информации о том, как  реализуется данная продукция, какие  модели продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины, по которым та или иная модель была не принята покупателями.

3)Изделия конкурентов, уровень  их качества, цены, конкурентоспособность  изучаются при посещении работниками  отдела маркетинга различных  магазинов, торгующих как изделиями фабрики, так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются  выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

По мнению работников отдела маркетинга, рынки, на которых работает предприятие, ему давно известны, поэтому специально организованной работы по изучению этих рынков не ведется. Имеющиеся сведения о ситуации на рынках данных стран (товарная и фирменная структура, острота конкуренции, коньюктура и т. п.) пополняются непосредственно в процессе работы по реализации продукции (командировки сотрудников отдела маркетинга, участие в различных выставках и ярмарках, информация от приезжающих за товаром покупателей). Однако, так как рыночная ситуация постоянно меняется, то предприятие, стремящееся иметь прочное положение на данных рынках, должно проводить целенаправленное и систематическое их изучение с целью изучения малейших изменений.