П л а н маркетинговой деятельности предприятия на 2011-2015 года

1. Расширить сеть фирменных магазинов. Рекомендуется открыть 
   фирменные магазины в областных центрах Республики Беларусь. Это позволит увеличить объем сбыта продукции, и формировать спрос населения, получать информацию о покупательских предпочтениях, и, базируясь на ней, целенаправленно планировать производственную программу и товарную политику предприятия в условиях конкурентной среды.
2. Постоянно контролировать деятельность каждого канала, через который осуществляется, сбыт и регулярно проводить сравнительную оценку их коммерческих результатов между собой и относительно установленных плановых показателей.

3. Расширять границы рынка и выходить на новые рынки сбыта.

 Это позволит увеличить реализацию продукции, а в конечном итоге получить больше прибыли.

4.  Более глубокое проникновение на российский рынок.

Как уже было указано выше,  часть выпускаемой продукции реализуется на территории России. Рынок России достаточно емкий и для ОАО «Дзержинская швейная фабрика «ЭЛИЗ» означает реальность роста объема, реализации продукции, учитывая ее конкурентоспособность.

ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ” в своей сбытовой деятельности использует селективное (избирательное) распределение товаров, то есть распределение заключается в том, что выбираются определенные торговые точки, которые лучшим образом подходит для реализации товара и для обслуживания целевых покупателей.

ОАО “Дзержинская швейная фабрика “ЭЛИЗ” имеет 10 фирменных магазинов: г. Дзержинск, г. Фаниполь,  г. Минск, г. Барановичи, г. Брест, г. Могилев, г. Пинск, г. Гомель, а также широкую сеть фирменных секций

 

Анализ продаж на рынке РБ по покупателям за 2007-2010 гг., тыс. ед.
	Наименование	Года
		2007	Уд. вес,%	2008	Уд. вес,%	2009	Уд. вес,%	2010	Уд. вес,%
	Минторг	405	61,3	407,9	56,1	399,4	43,2	509,3	40,0
	Белкопсоюз	69,1	10,5	75,6	10,4	101,8	11,0	126,5	10,0
	Фирменная торговля	72,8	11,0	66,1	9,1	178,3	19,3	151,9	11,9
	Прочие	114,0	17,2	177,6	24,4	244,9	26,5	484,1	38,1
	ИТОГО:	661	100	727,2	100	924,4	100	1271,8	100,0

 

Далее проведем сегментацию рынка РБ по покупателям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    «Утверждаю» 

                                                                                                                                Ген. дир-р ____________Ю.Б.Лукашевич

                                                                                                                                                        ___________________2010 года

 

            

Программа  по  продажам  собственной  продукции  и  услуг  на  2011 год  ОАО  «Дзержинская  швейная  фабрика  «ЭЛИЗ» (тыс. штук)

 

Рынки	Ас-т	январь		февр		март		апр		май		июнь			июль		август		сент	окт		нояб		дек		Итого
1	2	3		4		5		6		7		8			9		10		11	12		13		14		15
ВЭС		30,0		25,0		25,0		25,0		25,0		15,0			15,0		15,0		25,0	25,0		25,0		30,0		280,0
РФ		25,0		25,0		18,0		24,0		16,0		30,0			24,0		26,0		24,0	24,0		27,0		27,0		290,0
РБ		63,0		95,0		82,0		92,0		90,0		135,0			155,0		152,0		94,0	82,0		73,0		117,0		1230,0
Итого		118,0		145,0		125,0		141,0		131,0		180,0			194,0		193,0		143,0	131,0		125,0		174,0		1800,0
Собственная продукция РБ
Ассортимент	январь		февраль		март		апрель		май		июнь		июль	август		сент		октябрь			ноябрь		декабрь		Итого
Сорочка мужская
Сорочка ОМ	10,0		20,0		15,0		15,0		25,0		25,0		20,0	25,0		20,0		20,0			15,0		30,0		240,0
Сорочка мужская обычная	10,0		15,0		15,0		10,0		20,0		15,0		15,0	20,0		15,0		15,0			10,0		20,0		180,0
Сорочка детская	5,0		10,0		10,0		15,0		16,0		30,0		60,0	40,0		10,0		5,0			5,0		10,0		216,0
Блуза женская	2,0		2,0		2,0		2,0		2,0		2,0		2,0	2,0		2,0		2,0			2,0		2,0		24,0
Блуза детская	-		-		-		-		-		4,0		4,0	4,0		-		-			-		2,0		14,0
Трикотаж	4,0		4,0		4,0		4,0		4,0		4,0		4,0	4,0		4,0		4,0			4,0		4,0		48,0
ИТОГО	31,0		51,0		46,0		46,0		67,0		80,0		105,0	95,0		51,0		46,0			36,0		68,0		722,0
Галстук мужской	7,0		15,0		10,0		15,0		10,0		7,0		7,0	10,0		8,0		8,0			8,0		15,0		120,0
Галстук детский	2,0		5,0		4,0		4,0		10,0		20,0		25,0	25,0		10,0		2,0			3,0		10,0		120,0
Полотенце	6,0		6,0		6,0		6,0		3,0		3,0		3,0	3,0		6,0		6,0			6,0		6,0		60,0
Носовой платок	15,0		15,0		15,0		15,0		15,0		15,0		15,0	15,0		15,0		15,0			15,0		15,0		180,0
Шарфы	2,0		2,0		-		-		-		-		-	3,0		5,0		4,0			3,0		3,0		22,0
Платок женский	-		1,0		1,0		1,0		-		-		-	1,0		1,0		1,0			-		-		6,0
Итого	32,0		44,0		36,0		41,0		38,0		45,0		50,0	57,0		46,0		36,0			35,0		49,0		509,0
ИТОГО	63,0		95,0		82,0		87,0		105,0		125,0		155,0	152,0		96,0		82,0			71,0		117,0		1230,0

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10.  КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ”

 

В соответствии с концепцией маркетинга, ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ” планирует достичь конкурентного преимущества путем разработки предложений, которые удовлетворяют нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов.

ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ” может предоставлять большую потребительскую ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные товары и услуги или обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены. Таким образом, маркетинговые стратегии должны учитывать не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов. Первый шаг в этом направлении – анализ конкурентов. Следующий шаг – разработка конкретных стратегий, которые позволит предприятию занять прочные позиции в борьбе с конкурентами и дать наиболее сильное из всех возможных преимуществ перед конкурентами.  

Для эффективного планирования конкурентных маркетинговых стратегий предприятию необходимо выяснить о конкурентах все, что только возможно. Оно должна постоянно сравнивать свои товары, цены, каналы сбыта и стимулирование сбыта с теми, которые использует ее наиболее близкие конкуренты. ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ” планирует пустить в ход против своих конкурентов более эффективные маркетинговые  кампании и подготовить более сильные защитные действия в ответ на действия конкурентов.

Целью проведения маркетинговых исследований, позиции организации в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатом исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции организации и ее продуктов по сравнению с другими организациями данной отрасли.

Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников будут приносить  больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ” сможет оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться                                                                                                                                           на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Комплексную оценку деятельности конкурентов ОАО “ДШФ “ЭЛИЗ” планирует получить, используя специальные таблицы, в которых содержаться данные об основных конкурентах. Анализ материалов этих таблиц позволит правильно и своевременно реагировать на:

1. смену основных конкурентов;
2. специфические особенности стратегий конкурентов.

 

 

Количественная информация о деятельности конкурентов:

организационно-правовая форма численность персонала активы доступ к другим источникам средств объем продаж доля рынка рентабельность руководители фирмы наличие и размеры филиальной сети перечень основных видов услуг другие количественные данные (например, стоимость услуг, расходы на рекламу и т.д.)

 

Качественная информация о деятельности конкурентов:

репутация конкурентов известность, престиж опыт руководства и сотрудников частота трудовых конфликтов приоритеты гибкость маркетинговой стратегии эффективность продуктовой стратегии работа в области внедрения на рынок новых продуктов ценовая стратегия сбытовая стратегия коммуникационная стратегия организация маркетинга уровень обслуживания клиентов приверженность клиентов реакция конкурентов на изменения рыночной ситуации

 

Результаты анализа покажут:

• где сильные места у конкурентов и где они слабее;
• чему конкуренты отдают предпочтение;
• как быстро можно ожидать реакции конкурентов;
• какие существуют барьеры для выхода на рынок;
• каковы перспективы выстоять в конкурентной борьбе.

Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, даст возможность построить конкурентную карту рынка, которая представляет собой классификацию конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке.

Конкурентная карта рынка может быть построена с использованием двух показателей:

1. занимаемой рыночной доли;
2. динамики рыночной доли.

Распределение рыночной доли позволяет выделить ряд стандартных положений  предприятий легкой промышленности на рынке:

1. лидеры рынка;
2. предприятия с сильной конкурентной позицией
3. предприятия со слабой конкурентной позицией
4. аутсайдеры рынка

Оценка конкурентного статуса даст возможность решить ряд взаимосвязанных задач:

• определить особенности развития конкурентной ситуации;
• выявить степень доминирования предприятий на рынке;
• установить ближайших конкурентов;
• выделить относительную позицию предприятия среди участников рынка.

Все это в комплексе позволит более обоснованно подойти к вопросам разработки стратегии с целью достижения конкурентных преимуществ, учитывающих конкурентный статус предприятия и особенности его рыночного окружения.

На сегодняшний день по отношению к конкурентам “ЭЛИЗ» ориентируется на стратегию “дифференцирования продукта”, то есть при реализации данной стратегии на первый план ставится уникальное свойство и высокое качество товара, особые потребительские свойства, благодаря чему ОАО “Дзержинская швейная фабрика “ЭЛИЗ” планирует расширять объемы продаж продукции как на рынке Республики Беларусь, так и на рынке Российской Федерации.

      Основные конкуренты ОАО “ДШФ  “ЭЛИЗ” представлены в виде  следующей таблицы:

 

Анализ цен конкурентов на мужскую сорочку и мужской галстук

Производитель	Цена	Состав	Примечание
ОАО «Мозырская швейная фабрика «Надэкс» т.м. НАDЭКС	77 530   36 100   43 680 42 900 45 240 54 490 61 480                                       67 080	100% хлопок    100% хлопок   55% хлопок 45% Пэ 35% хлопок 65% Пэ 55% хлопок 45% Пэ 100% хлопок 80% хлопок 20%Пэ   60% хлопок 40%Пэ	Штрокс, д/р   Фланель, клетка, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р Белая гладь под запонку, д/р Полоска, д/р
ИП Лобзенко т.м. VeLaNo       т.м. BOTTONER	54 980 59 850 59 860   63 000 56 200 69 850	60% хлопок 40%Пэ 55% хлопок 45% Пэ 55% хлопок 45% Пэ   55% хлопок 45% Пэ 55% хлопок 45% Пэ 100% хлопок	Полоска, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р, приталенная Гладь, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р
«ЛЕРК» производство РФ т.м. GREENWOOD т.м. Marco Corvari т.м. Sorrento т.м. Flourish т.м. COHSTEL	66 720 50 350 50 350 63 720 68 750 58 350 58 350	80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ	Клетка, д/р Клетка, д/р Гладь, д/р Полоска, д/р Клетка, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р
ООО «Новая Звезда» г. Подольск, РФ т.м. DAVANI   т.м. BEST FEEL   т.м. MIXERS   т.м. BIG MAN	64 120        89 090   69 090        50 020 66 660 81 900 64 430 64 430	85% хлопка 15% Пэ 100% шерсть   100% хлопка 70%хлопка 30% П/э 100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок	Гладь, д/р Полоска, д/р   Гладь, д/р Полоска, д/р    Полоска, д/р Гладь под запонку, д/р Полоска под запонку, д/р
Frikmen, РФ т.м. FREKMEN т.м. IMPORIO	63 690 55 230	100% хлопок 80% хлопок 20% синтетика	Полоска, д/р Гладь, д/р
ООО «Деломир-Практик» т.м. Praktik   т.м. FORTUNATO	66 990 66 990 66 990 66 990 66 990	60% хлопок 40% Пэ 100% вискоза 80% хлопок 20% Пэ 80% хлопок 20% Пэ 80% хлопок 20% Пэ	Гладь, д/р Гладь, д/р Полоска, д/р Полоска, д/р Гладь, д/р
ООО «Аржин» т.м. GREEN MARK	64 490 64 490 66 020	60% хлопок 40% Пэ 55% хлопок 45% Пэ 100% хлопок	Полоска, д/р Гладь, д/р Клетка, д/р
т.м. Premium expensive	66 020	100% хлопок	Полоска, д/р
ООО «Мужские сорочки» т.м. Alan Neuman	85 340 89 130 85 170	70% хлопок 30% Пэ 70% хлопок 30%Пэ 70%хлопок 30%Пэ	Гладь, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р
т.м. Benini (в подарочной упаковке)	65 590 98 180 107 580 104 310 71 360 83 020 82 130	100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок 100% хлопок	Гладь, д/р Полоска, д/р Полоска, д/р Клетка, д/р Гладь, д/р Полоска, д/р Гладь, д/р
ООО «Верольторг» производство Россия   т.м. DMG     т.м. Terry Clement	57 310 51 890 51 890 51 890 51 890 59 880 66 020 48 990 44 470        48 350	80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 80% хлопка 20% Пэ 100% хлопка 65% шерсть 35% Пэ 100% хлопка 80% хлопка 20% Пэ 35% хлопка 65% Пэ 80% хлопка 20% Пэ	Полоска, д/р Гладь, д/р Полоска, д/р Клетка, д/р Гладь, д/р Клетка, д/р Гладь, штрокс, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р Гладь, д/р
ОАО «ДШФ «ЭЛИЗ» т.м. Leo   т.м. Eliz     т.м. Элиз   т.м. Eliz «Э»	84 400 62 890 70 200 48 320 50 622 39 000 45 240      140 400	80% хлопок 20% Пэ 100% хлопок  80% хлопок 20% Пэ 60% хлопка 40% Пэ 55% хлопка 45% Пэ 35% хлопок 65% Пэ 100% хлопок 100% хлопок	Гладь, д/р Под запонку Гладь, д/р С принтом Гладь, д/р Гладь, д/р Фланель, д/р Комбинированная