Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

 

 В процессе анализа  определяется разница между намеченной  выручкой от реализации и переменными  издержками (валовая маржа), которая  является базой для оценки  точки (зоны) безубыточности и проведения  АВС-анализа покупателей, участвующих  в формировании валовой маржи. Одновременно исследуется возможность  падения выручки и намечаются  мероприятия по предоставлению  повышенных (относительно среднего  уровня) скидок покупателям. Анализ  структуры издержек осуществляют  путем анализа следующих составляющих  прямых затрат: прямых издержек  производства; прямых материальных  затрат; прямых расходов в сбытовой  деятельности.

 

 Анализ структуры рынка  рассматривается как важный инструмент  оперативного контроллинг-сбыта. Структура рынка определяется внешней средой, факторами, оказывающими на нее постоянное влияние, динамикой доли рынка, ценовой политикой партнеров и конкурентов и т. д. Поэтому решающую роль в объективности анализа структуры рынка играет качество информации о внешней среде.

 

 Отметим, что для контроля  за производственной и сбытовой  деятельностью могут быть использованы  различные показатели (Приложение  №4). Итак, под сбытом следует понимать  комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок (формирование  спроса, получение и обработка  заказов, комплектация и подготовка  продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное  средство и транспортировка к  месту продажи или назначения) и организацию расчетов за  нее (установление условий и осуществление  процедур расчетов с покупателями  за отгруженную продукцию). Главная  цель сбыта — реализация экономического  интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на  основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

 

 При наличии жесткой  конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

 

 

 Глава 2. Анализ сбытовой  политики ОАО "Автоприбор"

 

 

2.1 Организационно-экономическая  характеристика ОАО "Автоприбор"

 

 

 Открытое Акционерное  Общество "Автоприбор" является ведущим предприятием Калужской области по конструированию, производству и реализации электрооборудования, приборов и запасных частей к автотехнике и средств автоматизации.

 

 Юридический адрес  предприятия: 248016, г. Калуга, ул. Огарёва, 60.

 

 Предприятие является  коммерческой организацией, созданной  для получения прибыли от ведения  хозяйственной деятельности на  территории России.

 

 Основное направление  деятельности ОАО "Автоприбор" - конструирование, производство и продажа электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации.

 

 Основными видами деятельности  ОАО "Автоприбор" являются:

 

1) производство автомобильного  и тракторного электрооборудования и приборов;

 

2) реализация автомобильного  и тракторного электрооборудования и приборов.

 

 Миссия ОАО "Автоприбор" заключается в следующем: "Видеть продукцию своего завода в каждом проезжающем автомобиле".

 

 Стратегические цели  предприятия следующие:

 

- занять лидирующее положение  на рынке автокомпонентов.

 

- сделать процесс развития  и непрерывного совершенствования  естественным для каждого работника.

 

 ОАО "Автоприбор" производит и реализует следующие группы продукции:

 

 Датчики (51 позиция: ТМ100, ТМ100А, ТМ100В, ТМ106 и др.).

 

 Предохранители для  защиты электрических устройств  бытового

 

 назначения от перегрева (11 позиций).

 

 Реле-регуляторы.

 

 Блоки управления.

 

 Коммутаторы.

 

 ЭСУД.

 

 РС.

 

 Реле.

 

 Основными потребителями  продукции предприятия являются:

 

 Автомобильные заводы: ВАЗ, ГАЗ, УАЗ, ИЖ-Авто, КамАЗ, МАЗ, ЗИЛ и др.

 

 Тракторные заводы: ВМТЗ, ХТЗ, ЧТЗ, МТЗ, ПТЗ и т.д.

 

 Автобусные заводы: ЛиАЗ, СеАЗ, ЛАЗ и др.

 

 Заводы с/х техники: ООО "ТЗК Прамо", ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш", ООО "Брянский завод колесных тягочей" и др.

 

 Государственные, муниципальные  предприятия, приобретающие продукцию  ОАО "Автоприбор" для нужд собственного потребления.

 

 Покупателями продукции  ОАО "Автоприбор" выступают также оптовые структуры, занимающиеся реализацией продукции предприятия на вторичном рынке электрооборудования и технических средств: ООО "Торговый дом "КаСам" и др. Продукция реализуется предприятием через собственный фирменный магазин в розницу.

 

 В настоящее время  ОАО "Автоприбор" располагает мощной производственной базой. Она включает следующие виды производств: инструментальное, прессовое, переработка пластмасс, лакокрасочное, автоматно-механическое, литейно-механическое, производство гальванопокрытий.

 

 Сборочное производство - завершающее звено производственного  цикла. В четырех специализированных  сборочных цехах производится  конвейерная сборка узлов, проверка, регулировка и контроль изделий. Процесс сборки приборов осуществляется  в отдельном помещении. Здесь  поддерживается постоянная температура  и влажность. Что гарантирует  стабильность процессов сборки.

 

 Большое значение уделяется  автоматизации производства. Линия  фирмы "Филипс" осуществляет сборку  печатных плат комбинаций приборов  с элементами поверхностного  монтажа. Все автоматы и рабочие  места связаны в одну конвейерную  линию и управляются компьютером. Это обеспечивает высокую производительность  и высокое качество продукции  в соответствии с мировыми  стандартами.

 

 Деятельность по управлению  качеством – одно из приоритетных  направлений деятельности ОАО "Автоприбор".

 

 Наличие сертифицированных  систем качества стало для  объединения важным условием  при заключении договоров на  поставку продукции, а главное  – эффективным средством обеспечения  ее конкурентоспособности.

 

 Предприятие в 1999 – 2001 гг. активно занималось вопросами  управления качеством и внедрением  международного стандарта ИСО 9001:2000. Результатом этой работы стало  получение сертификата соответствия  системы качества (Приложение № 5) применительно к проектированию  и производству электрооборудования  для автомобилей и тракторов, предохранителей для защиты электрических  устройств бытового назначения  от перегрева. В апреле 2002 г. предприятие  в результате проведенного инспекционного  контроля Органом по сертификации  систем качества подтвердил действенность  системы на соответствие требованиям  сертификата.

 

 Конкурентами ОАО "Автоприбор" на внутреннем рынке выступают отечественные и зарубежные производители средств автоматизации, электрооборудования и технических средств.

 

 В настоящее время  основными зарубежными конкурентами  для отечественных автоприборных предприятий являются такие компании, как: Motorola (США); ST Microelectronics (США); Vishay (General Semiconductor) (США); Diotec (Германия); Rohm (Япония); Good-Ark (КНР); Murata (Япония); Philips Semiconductors (Нидерланды); International Rectifier (США); DC-Components (КНР); Won-Top Electronics (Тайвань); Taiwan Semiconductor (Тайвань) и др. Одним из наиболее важных преимуществ их продукции являются чрезвычайно низкие цены.

 

 На сегодняшний день  на российском рынке присутствуют  крупные компании-продавцы, выигрывающие  за счет лучшей приспособляемости  и гибкости к изменениям потребностей, — например, такие компании, как: "Компэл" (Москва); "Петроинтрейд" (Санкт-Петербург); "Чипинфо" (Москва); "Платан Компонентс" (Москва); "Симметрон" (Санкт-Петербург); "РТК-Компонент" (Москва); "Авитон" (Санкт-Петербург); "База Электроники" (Воронеж).

 

 Основными российскими  конкурентами ОАО "Автоприбор" являются: ОАО "Автоприбор" г. Владимира, ОАО "Стерлитамакский завод", ОАО "ОЗРСС" и др.

 

 Конкурентоспособность  продукции ОАО "Автоприбор" обеспечивается за счет:

 

1) повышение качества  выпускаемой продукции до соответствия  стандартам ИСО-9001;

 

2) налаживание системы  сервисного обслуживания на поставляемые  потребителям изделия;

 

3) перестройка организационно-экономической  структуры управления сбытом  и производством продукции, приведение  ее в соответствие с разработанной  рыночной концепцией;

 

4) наличие квалифицированных  кадров на предприятии.

 

 Главные задачи обеспечения  конкурентоспособности продукции  ОАО "Автоприбор" в среднесрочной перспективе, по мнению автора, следующие:

 

1) улучшение потребительских  свойств продукции предприятия;

 

2) создание развитой сети  дилеров в России и странах  СНГ, охватывающей все промышленно  развитые регионы.

 

 Структура управления  ОАО "Автоприбор" представлена в Приложении №6. Аппарат управления предприятия представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления. На предприятии существуют постоянно-действующие отделы и службы, отвечающие за выполнение определенных функций на производстве. Работники этих подразделений несут ответственность за результаты производственной деятельности.

 

 В верхней иерархии  управленческой структуры имеются  должности: генеральный директор, помощник  ген. директора по ГО и ЧС, зам. ген. директора по производству, зам. ген. директора по снабжению  и сбыту, гл. бухгалтер, зам. ген. директора  – технический директор, зам. ген. директора по строительству, зам. ген. директора по качеству.

 

 В состав отделов  управления входят: юридический, финансовый  отделы, бухгалтерия, отдел МТС, отдел  сбыта, отдел кадров.

 

 Также имеются следующие  отделы: гл. механика и энергетика, технологическая лаборатория, отдел  технического контроля, отдел охраны  труда и техники безопасности, отдел охраны окружающей среды, хозяйственный отдел, отдел организации  труда и заработной платы, отдел  производства и управления.

 

 В целом организационная  структура достаточно гибкая, постоянно  совершенствуется с учетом изменений  конъюнктуры и требований рынка.

 

 Отдельно остановимся  на рассмотрении организации  и функционирования отдела маркетинга  ОАО "Автоприбор".

 

 Отдел маркетинга является  самостоятельным подразделением  ОАО "Автоприбор"" и подчиняется зам. ген. директора по снабжению и сбыту. Отдел маркетинга был создан в начале 2006 года, при этом существовавший ранее отдел сбыта, в функции которого входил и сбыт и снабжение, был разделен на два отдела: отдел снабжения и отдел маркетинга. Этот факт говорит о том, что произошло простое разделение функций снабжения и сбыта, а не организация отдела маркетинга как основополагающего подразделения предприятия.

 

 В отделе маркетинга  работают 8 человек, структура отдела  имеет следующий вид (рис. 4).

 

 

 

 

 Рис. 4. Структура отдела  маркетинга ОАО "Автоприбор"

 

 

 Функции, выполнение которых  входит в обязанности работников  отдела, оговорены в должностных  инструкциях соответственно занимаемым  должностям. В отделе действуют  четыре должностные инструкции:

 

- начальника отдела;

 

- заместителя начальника;

 

- менеджера;

 

- инженера по рекламе.

 

 По существующему на  предприятии "Положению об отделе  маркетинга" на данный отдел  возложено выполнение следующих  функций и задач.

 

1) Задачи:

 

 координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

 

 выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

 

2) Функции:

 

- обеспечение своевременного  заключения договоров, квартальных  графиков поставки продукции;

 

- организация сбыта продукции  в соответствии с заключенными  договорами;

 

- участие в разработке  ценовой политики предприятия;

 

- организация работы по  рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;

 

- контроль за выполнением  экспортных заказов, расширение  внешнеэкономических связей.

 

 В составе аналитической  функции маркетинга, данным отделом  проводятся следующие мероприятия:

 

 Поскольку изучение  рынка не представляется отделу  маркетинга необходимым условием  успешного проведения целенаправленной  маркетинговой политики, данное  мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком  работы отдела. Ведь, зная условия  и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную продукцию.

 

2) Систематически работник  отдела маркетинга, в функции  которого входит изучение спроса, посещает крупные автомобильные, тракторные заводы и торговые  организации, которые используют  в своем производстве детали  ОАО "Автоприбор", а также продают продукцию предприятия. Целью таких посещений является сбор информации о том, как реализуется данная продукция, какие модификации датчиков, реле и т.д. необходимы либо продаются хорошо, а какие "зависают", выясняются причины, по которым та или иная продукция была не принята покупателями. По итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной модели с 4-го квартала 1997 года. Книга состоит из восьми разделов согласно ассортименту выпускаемой ОАО "Автоприбор" продукции.