Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

 

 

 б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В нашем случае это критерий В1;

 

 в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному: 5/24 = 0,208.

 

 По величине этого  отношения определяется пороговый  коэффициент. Если оно выше 0,5, то  пороговый коэффициент равен  рассчитанному отношению, если ниже  — на уровне 0,5. В нашем случае  пороговый коэффициент устанавливается  на уровне 0,5 (Кn = 0,5). Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.

 

II. Осуществляется оценка  близости двух товаров по одному  фактору. Индивидуальные коэффициенты  близости (Ki) рассчитываются по формуле:

 

 

(12)

 

 

где Xi min, Xi max — минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.

 

III. Осуществляется расчет  интегрального коэффициента близости  двух товаров по двум критериям :

 

(13)

 

 

где П — знак произведения.

 

Найдем интегральный коэффициент близости для товаров "Датчики" и "реле-регуляторы":

 

 

 

 

Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются. Например, в нашем случае индивидуальный коэффициент по товарам "Датчики" и "Блоки управления" по фактору доли сбыта ниже 0,5: 5/24=0,208. По этим товарам расчет интегрального коэффициента нецелесообразен.

 

IV. Рассчитанные интегральные  коэффициенты заключаются в таблицу 16.

 

 

 Таблица 31 Интегральные  коэффициенты близости между  товарамиТовары Датчики Реле-регуляторы Коммутаторы Блок управления Предохрани-тели ЭСУД РС

Реле-регуляторы 0,698 

 

 

 

 

 

 

Коммутаторы — 0,658 

 

 

 

 

 

Блок управления — — 0,577 

 

 

 

 

Предохранители 0,559 0,801 0,632 — 

 

 

 

ЭСУД — 0,647 — — 0,808 

 

 

Реле — — 0,911 0,634 0,617 0,535 

 

РС — — 0,789 0,732 — 0,540 0,866

 

 

 

 Определим те товары, у которых максимальные коэффициенты  близости совпадают. У товара "Датчики" максимальный коэффициент с товаром "Реле-регуляторы" (0,698). Однако  у товара "Реле-регуляторы" максимальный  коэффициент не с товаром "Датчики", а с товаром "Предохранители" (0,801). Поэтому товары "Датчики" и "Реле-регуляторы" не объединяются. У товара "Предохранители" максимальный  коэффициент с товаром "ЭСУД" (0,808) и у товара "ЭСУД" максимальный  коэффициент с товаром "Предохранители". Эти товары объединяются. Таким  образом, объединяются товары "Коммутаторы" и "Реле", "Предохранители" и "ЭСУД".

 

V. Проведем вторичную  группировку товаров по исходной  информации в таблице 17.

 

 

 Таблица 31 Структура сбыта (вторичная группировка)Товар Сбыт, % Покрытие затрат, %

Датчики 24 20

Реле-регуляторы 18 13

Коммутаторы и Реле 8,5 = (9 + 8)/ 2 14,5 = (15 +14)/ 2

Блоки управления 5 9

Предохранители и ЭСУД 14,5 = (15+14)/ 2 8,5 = (10 + 7)/ 2

РС 7 12

 

 

 

 В результате вторичной  группировки объединились товары "Реле-регуляторы", "Предохранители", "ЭСУД", а также товары "Коммутаторы", "Реле" и "РС".

 

 Осуществим третичную  группировку, используя информацию  в таблице 18.

 

 

 Таблица 31Коэффициенты  близости между товарами (вторичная  группировка)Товары Датчики Реле-регуляторы Коммутаторы и Реле Блоки управления Предохранители и ЭСУД

Реле-регуляторы 0,698 

 

 

 

 

Коммутаторы и Реле — — 

 

 

 

Блоки управления — — 0,604 

 

 

Предохранители и ЭСУД — 0,725 — — 

 

РС — — 0,826 0,732 —

 

 

 

 У нас образовалась  окончательная группировка товаров: 1 группа — товар "Датчики"; 2 группа — товары "Реле-регуляторы", "Предохранители" и "ЭСУД"; 3 группа — товары "Коммутаторы", "Реле" и "РС"; 4 группа —  товар "Блоки управления" (таблица 19).

 

 

 Таблица 31 Структура сбыта  товаров (третичная группировка)Товар Сбыт, % Покрытие затрат, %

Датчики 24 20

Реле-регуляторы, Предохранители, ЭСУД 16,25 = (18 + 14,5)/ 2 10,75 = (13 + 8,5)/ 2

Коммутаторы, Реле и РС 7,75 = (8,5 + 7)/ 2 13,25 = (14,5 + 12)/ 2

Блоки управления 5 9

 

 

 

 По получившимся группам  товаров можно сделать следующие  выводы.

 

1) Группа 1 имеет наиболее  высокую долю сбыта и большой  вклад в покрытие затрат ОАО "Автоприбор". Производство и сбыт датчиков для предприятия наиболее выгоден, поэтому отделу маркетинга ОАО "Автоприбор" необходимо разработать стратегию дифференцирования по сравнению с конкурентами, основанную на техническом превосходстве, качестве продукции, комплексном обслуживании клиентов.

 

2) Вторая и третья группы  состоят из товаров, средний вклад  которых в сбыт и покрытие  затрат ниже, но также достаточно  высок. Эти товары занимают выгодную  позицию на рынке. Поэтому политика  предприятия на данном этапе  — укрепление положения на  рынке. Однако специалистам по  маркетингу необходимо четко  следить за спросом на данную  продукцию. При его падении должен  проводится анализ всех имеющихся  на рынке продуктов с целью  изучения их реализации.

 

3) Товар "Блоки управления" имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие затрат. Этот  товар может быть исключен  из производственной программы. Его можно не снимать с производства, если он в связи с другими  товарами будут иметь хороший  сбыт. С этой целью необходимо  разработать стратегию нахождения баланса между приспособлением к индивидуальным желаниям потребителей и требованиями оптимальной организации производства.

 

 Итак, продукция предприятия  распределяется по нескольким  каналам распределения: прямым (через  фирменный магазин) и косвенным (одноуровневым  и многоуровневым). Основными покупателями  продукции предприятия выступают  предприятия-производители автосельхозтехники, муниципальные и государственные предприятия, оптовики.

 

 Анализ эффективности  сбытовой деятельности ОАО "Автоприбор" показал, что план по сбыту в 2005 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия.

 

 Анализ динамики сбыта  продукции завода позволил сделать  вывод, о неэффективности планирования  планов производства и сбыта  продукции: так, например, товар "Блоки  управления" имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие  затрат ОАО "Автоприбор".

 

 

2.3 Планирование, организация  и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор"

 

 

 Разработка и реализация  сбытовой политики ОАО "Автоприбор" осуществляется отделом маркетинга предприятия. На предприятии действует разделение функции сбыта между его сотрудниками: одни работники отдела работают с покупателями электрооборудования, другие с российскими и зарубежными покупателями средств автоматизации и технических средств. Работа и тех и других сводится к следующему:

 

1. Обработка заявок от  покупателя на приобретение той  или иной продукции предприятия. Отметим, что покупатель (или ОАО "Автоприбор") связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор.

 

 Поступившие заказы  регистрируются в книге учета  заказов (в файлах заказов) и группируются  соответственно определенному критерию  рыночного сегментирования. При  этом заказы, поступившие от субъектов  рынка, устанавливающих хозяйственные  связи с ОАО "Автоприбор" впервые, группируются отдельно.

 

 Все заказы вместе  со спецификациями (приложениями) в  порядке их группировки нумеруются (с занесением номеров заказов  в книгу или файл их регистрации) и подшиваются для хранения  в журналах учета поступивших  заказов. Копии заказов и приложенных  к ним спецификаций (приложений) передаются начальнику отдела  сбыта и начальнику финансового  отдела, принимающим решения о возможности выполнения заказов с предоставлением коммерческого кредита.

 

 На основе поступивших  заявок от потенциальных покупателей  составляется план сбыта на  очередной финансовый год.

 

 Планирование сбыта  продукции ОАО "Автоприбор" является одной из составляющих процесса планирования деятельности предприятия. План сбыта имеет несколько вариантов, что позволяет предприятию адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Составляются долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные) планы.

 

 Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в  которой указываются сроки конкретных  мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные сотрудники за  их проведение и система контроля.

 

 В плане сбыта указывается, каким образом будет организована  продажа продукции ОАО "Автоприбор": путем заключения договоров поставки, через собственный магазин, через розничные магазины; через оптовых покупателей.

 

 В первом разделе  плана указаны три основных  момента: анализ окружающей среды (динамика конъюнктурообразующих факторов, деятельность конкурирующих организаций, анализ потребностей основных групп потребителей), анализ деятельности самой фирмы (организация маркетинга в структуре управления фирмой, наличие эффективной информационной системы и т.д.) и анализ маркетинговых стратегий (насколько она способствовала достижению целей фирмы, какие для этого были выделены ресурсы, каковы были расходы Общества, каков результат его деятельности и т.д.).

 

 Далее в плане отражается  система целей и генеральная  стратегия деятельности предприятия, выработанные на высшем уровне  руководства. В зависимости от  имеющихся ресурсов по каждому  району г. Калуги и районов  области формируются системы  маркетинговых целей и стратегии (продажи, рекламной деятельности  компании и т.д.).

 

 В плане мероприятий  по стимулированию сбыта указываются  формы и методы проведения  рекламной компании, методы мотивации  деятельности торговых агентов  предприятия, участие в различных  деловых встречах, спонсорская деятельность  компании и т. д.

 

 В ОАО "Автоприбор" функциональные полномочия при формировании бюджета продаж (сбыта) между отделами распределены следующим образом: отдел сбыта предприятия формирует данные о прогнозных объемах сбыта того или иного изделия предприятия, составляет прогноз продаж и представляет данный документ в финансовых отдел организации. Финансовый отдел на основе прогноза продаж формирует бюджет продаж.

 

 Обязательным показателем  плана сбыта является ожидаемый  объем продаж с делением по  покупателям и предполагаемая  цена поставляемого товара. При  этом предусмотрена возможность  при необходимости расширить  перечень показателей прогноза  продаж.

 

 Приведем пример: 20 мая 2005 г. отдел сбыта представил финансовому  отделу ОАО "Автоприбор" прогноз продаж на примере блоков управления (таблица 20). Предприятие работает позаказно, поэтому прогноз был составлен на основе поданных заявок на данный вид товара потенциальными покупателями.

 

 Проанализировав полученный  прогноз, финансовый отдел ОАО "Автоприбор" пришел к выводу, что указанная цена продажи данного вида изделия не может быть принята в качестве бюджетной из-за увеличения себестоимости единицы продукции (в части переменных расходов) на 60 руб. в апреле. После корректировки прогноз сбыта принял следующий вид (таблица 21).

 

 

 Таблица 31 Прогноз продаж  блоков управления в июле-декабре 2005 г.Показатель Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь

Ожидаемый объем продаж, шт. 1500 1900 1900 2300 2900 3500

В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" 1000 1200 1200 1500 2000 2500

2. ЛиАЗ 500 700 700 800 900 1000

Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. 200 300 300 300 300 300

 

 

 

 Таблица 31 Прогноз продаж  блоков управления в июле-декабре 2005 г.Показатель Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь

Ожидаемый объем продаж, шт. 1500 1900 1900 2300 2900 3500

В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" 1000 1200 1200 1500 2000 2500

2. ЛиАЗ 500 700 700 800 900 1000

Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. 260 360 360 360 360 360

 

 

 

 Скорректированный таким  образом прогноз продаж был  направлен для согласования в  отдел сбыта предприятия. Был  составлен следующий план сбыта  блоков управления на 2 полугодия 2005 года (таблица 22).

 

 

 Таблица 31 Прогноз продаж  блоков управления в июле-декабре 2005 г.Показатель Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь

Ожидаемый объем продаж, шт. 1500 1900 1900 2300 2900 3500

В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" 1000 1200 1200 1500 2000 2500

2. ЛиАЗ 500 700 700 800 900 1000

Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. 260 360 360 360 360 360

Ожидаемая выручка (без НДС), тыс. руб. 390 684 684 828 1044 1260

 

 

 

 Отметим, что с июля  по сентябрь 2005 г. ОАО "Автоприбор" придерживалось спланированного бюджета продаж боков управления, а в октябре в связи с активизацией деятельности второго полугодия организации ООО "Брянский завод колесных тягочей" объем продаж данного вида изделия увеличился до 1200 единиц. В связи с этим отдел сбыта предприятия пересмотрел план продаж (таблица 23).

 

 

 Таблица 31 Прогноз продаж  блоков управления в июле-декабре 2005 г. (корректировка 1)Показатель 

Октябрь1 

Ноябрь2 Декабрь

Ожидаемый объем продаж, шт. 2700 3200 3800

В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" 1500 2000 2500

2. ЛиАЗ 1200 1200 1300

Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. 360 360 360

Ожидаемая выручка (без НДС), тыс. руб. 972 1152 1368

Фактический объем продаж 2700