Менеджмент торговой организации

Комиссионер – торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Коммивояжёр (фр. )— разъездной сбытовой посредник, который, перемещаясь по рынку, играет роль простого посредника или действует по поручению своего клиента (продавца); разъездной торговый агент какой-либо фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам.

Коммивояжёр выступает посредником между продавцом товара и покупателем. Действует, как правило, по поручению фирмы. Занимается сбытом товара за определённое вознаграждение, которое зависит от количества или суммы проданного товара, разъезжая по указанным адресам (в том числе и иногородним, иногда зарубежным).

Коммивояжёр вправе сам получать деньги за товары и устанавливать сроки платежей.

Торговые посредники - это независимые производители (организации или отдельные лица), помогающие производителю найти клиентов и осуществить продажу товара. Торговые посредники в силу своей специализации могут обеспечить удобство места, времени и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем это смог бы сделать сам производитель. Использ., торговых посредников является альтернативой наличию у производителя широкой торговой сети.

Критерии выбора:

Тип посредника выбирается за счет того, какой результат хочет получить фирма-заказчик. Требуется долговременное сотрудничество – выбирают агентов, разовое сотрудничество – брокеров. Необходимо произвести оценку ситуации – когда можно работать без посредников, а когда необходимо с посредниками.

Порядок возмещения стоимости посреднических услуг?????

Особенности организации и управления коммерческо-посредническими организациями.??????

 

 

6. Организаторы оптового оборота и их роль в формировании хозяйственных 
связей на рынке товаров и услуг

Виды оптовых структур-организаторов оптового оборота: товарные биржи, ярмарки, выставки-продажи, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Их роль и место в торговом процессе.

Виды услуг, оказываемые организаторами оптового оборота участникам оптовых торгов. Ассортиментная направленность  этих организаций. Управление процедурой

проведения торгов и участие в ней организаторов оптового оборота. Порядок оплаты услуг организаторов оптового оборота.

Виды оптовых структур-организаторов оптового оборота: товарные биржи, ярмарки, выставки-продажи, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Их роль и место в торговом процессе.

Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

организаторы оптового оборота — биржи, оптовые продовольственные рынки, транспортно-экспедиционные предприятия, склады. Организаторы оптового оборота создают для этого необходимую инфраструктуру (склады, холодильники, хранилища, подъездные пути, и пр.). Участники (товаропроизводители и торговцы) за услуги организаторов оптового оборота вносят соответствующую плату.

Товарные биржи призваны обслуживать крупнооптовый оборот исключительно стандартизированных товаров.

Аукционы должны использоваться главным образом в целях стимулирования отдельных производителей товаров.

Ярмарки являются особой формой организации оптовой торговли с основной целью — расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.

Выставки-продажи является организация торговли в форме выставок-продаж, представленных в образцах товаров, поэтому очень часто оптовые ярмарки называют оптовымивыставками-продажами.

Оптовые продовольственные рынки - это хозяйственная коммерческая структура, которая организует операции по купле-продаже сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров в определенных местах и по установленным правилам.

Для кого и для чего созданы: предоставляют возможность производителям и продавцам товаров, оптовым и розничным торговым организациям заключать контракты на поставку товаров.

Одна из главных особенностей рыночной экономики в ее развитом виде состоит в том, что в основе формирования и циркуляции материальных потоков лежит не только движение капиталов, но и информация.

Именно опт, используя свое положение в качестве пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, накопление и обработкукоммерческой информации (после обобщения и анализа) и передачу ее контрагентам.

Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг – неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых баз, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

 

Состав и виды оптовых услуг, , могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

♦ технологические – по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

♦ коммерческие – помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические, по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;

♦ организационно-консультативные – консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

♦ информационные – сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

♦ финансовые – по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата и т. п.).

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, а также экономически заинтересовывать оптовые базы в оказании услуг своим клиентам.

Таким образом, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров – торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.

 

 

7. Особенности управления ассортиментом оптовой торговой организации 
Товарно-ассортиментная  политика  оптовых  торговых  организаций.   Факторы,

влияющие на формирование ассортимента оптовой торговой организации. Принципы и этапы формирования. Спрос как основа формирования ассортимента.

Анализ состояния ассортимента, его соответствия спросу покупателей, полноты, устойчивости и рентабельности. Планирование ассортимента оптовой торговой организации, информационная база планирования и этапы.

Организация контроля состояния ассортимента, его обновление и балансировка.

Методы оценки конкурентной способности и рентабельности ассортимента.

Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента — формирование реального или прогнозируемою ассортимента.

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, будут спрос и рентабельность.

Спрос - ϶ᴛᴏ потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, кᴏᴛᴏᴩая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину кᴏᴛᴏᴩых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам ᴏᴛʜᴏϲᴙтся:

сырьевая база производственных предприятий, кᴏᴛᴏᴩая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;

материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;

достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;

специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;

каналы распределения товаров.ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;

методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Стоит заметить, что он будет инструментом, с помощью кᴏᴛᴏᴩого регулируется ассортимент товаров.

Управление ассортиментом включает:

1. Систематический контроль за наличием обязательного ассортимента.
2. Своевременное внесение изменений в ассортимент.

Основная задача – обеспечить достаточную полноту в пределах товарных групп, а также его устойчивость и комплексность.

Методы регулирования и контроля Ассортимента:

1. Разработка технологических карт, размещение ассортимента в торговом зале.
2. Сопоставление фактического ассортимента к установленному и выявление причин отклонений.
3. Разработка управленческих решений по совершенствованию ассортимента. С помощью ассортиментного перечня можно осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента.

Факторы, определяющие ассортимент:

Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки.

Изменения в товарном ассортименте  конкурентов.

    Изменение спроса на  отдельные товары. Задача руководства  – максимально использовать любое  повышение спроса и противостоять  его падению.

Рассмотрим процедуру образования товарной политики оптового торгового предприятия. Она состоит из ряда последовательно осу-ществляемых этапов. 
Первый этап характеризуется оценкой сложившегося положения в оптовой торговле в рассматриваемом периоде, которое в значительной степени определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды и уровнем жизни населения, составляющими вместе единое целое. 
На втором этапе разрабатывается стратегия товарной политики в соответствии с принятой стратегией оптового предприятия, направ-ленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли.

Третий этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. На основе исходной информации о рынке опреде-ляются структура товаров и возможности расширения предложения товаров. 
Четвертый этап обусловливается формированием товарной но-менклатуры с ориентацией на спрос, предложение и контингент по-купателей. При этом учитываются номенклатура товаров, прошедшая через оптовую торговлю в отчетном периоде, и постоянно действующие товарные запасы. 
Пятый этап касается развития производства товаров. Оптовая тор-говля, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупа-телями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Отличительной чертой производителей становится своевременное ре-агирование на происходящие изменения в потребительском спросе. Это вынуждает производителей перестраивать свою деятельность в соответствии с запросами покупателей. 
Шестой этап направлен на управление распределением и дове-дением товарных потоков до потребителей. Работа каналов распре-деления зависит от предназначенности продукции и контингента об-служиваемых потребителей. На этих позициях базируются товаро-проводящие и распределительные звенья, которые являются суще-ственной стороной хозяйственной деятельности оптового предприятия. В новых условиях процесс производство — потребление и связанные с ним технологические схемы носят интегрированный характер.

Завершающий этап товарной политики заключается в получении устойчивой прибыли от продажи продукции. 
Ориентация на потребителя, а не на поставщика-изготовителя, как это было раньше, является отличительным признаком нового подхода к товарной политике оптового торгового предприятия. Таким образом, все большее внимание следует уделять интересам и запросам потребителей.

 

 

8. Организация и управление оптовой закупкой и поставкой товаров

Задачи и методы управления закупкой и поставкой товаров. Принципы оценки и отбора поставщиков товаров. Оценка состава покупателей и рентабельности их обслуживания.