Менеджмент торговой организации

Планирование закупочной деятельности и его стадии. Анализ конъюнктуры товарного рынка как основа планирования закупки товаров.

Выбор оптимального способа закупки: прямые закупки товаров; закупки через посреднические структуры; размещение заказов через публичные торги. Преимущества закупки товаров на ярмарках, выставках-продажах, биржах и аукционах. Договор поставки товаров и контроль его выполнения. Заявка и заказ на поставку. Частота и партионность поставок. Оперативное управление цепью поставок, диспетчеризация.

ОПТОВАЯ ЗАКУПКА - это покупка товаров большими количествами, крупными партиями для перепродажи или переработки.

Коммерческая работа по оптовой закупке товаров является основой торгово-предпринимательской деятельности. Базовой задачей оптовой закупки товаров является выгодное приобретение определенного товара или группы товаров с целью наиболее полного удовлетворения складывающегося потребительского спроса.

ОПТОВАЯ ЗАКУПКА ВКЛЮЧАЕТ ЭТАПЫ:

- подробное изучение и, на основании  полученных данных, прогнозирование  текущего покупательского спроса  для обоснования деловых решений  по оптовой закупке товаров;

- необходимые расчеты для определения  потребности в закупаемых оптом  товарах;

- детальное изучение и выявление  возможных источников закупки  товаров, выбор перспективных поставщиков  и имеющихся каналов продвижения  закупленных товаров;

- установление и налаживание  хозяйственных связей (в том числе  заключение договоров поставки) с поставщиками;

- текущий контроль исполнения  обязательств по договорам поставки  и контроль хода поставки закупленных  товаров.

Оптовая закупка товаров и коммерческая работа по ее осуществлению может строиться только на взвешенном и комплексном учете всех факторов, влияющих на конечную реализацию товара потребителю.

Контроль:

Исполнение условий заключенного договора поставки товаров принято контролировать по общему объему сделки, развернутому ассортименту товаров, конкретным срокам поставки в смысле их соответствия комплектности и качеству поставляемых товаров, соблюдению условий транспортировки, а также расчетной дисциплины (своевременность и полнота оплаты). Также подлежат контролю вопросы оборота средств пакетирования и тары, выполнения обозначенных в договоре условий отгрузки, соответствия цен. Контролю подлежит и наличие товарно-транспортных накладных и прочих сопроводительных документов.

Исследование рынка закупок. Исследование рынка закупок начинают с анализа поведения рынка поставщиков. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок.

Выбор поставщиков. Включает поиск информации о поставщиках, создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками.

Принципы оценки и отбора поставщиков это выбор оптимального способа закупки такие как: прямые закупки товаров; закупки через посреднические структуры; размещение заказов через публичные торги.

Выбор оптимального способа закупки:

1.прямые закупки товаров-  способ закупки, при котором договор  заключается с конкретным поставщиком (подрядчиком, исполнителем) без рассмотрения  конкурирующих предложений. Порядок  заключения и исполнения договора  устанавливает сам Заказчик в  своем Положении о закупке (ч.2 ст.2 Закона №223-Ф).

2. закупки через посреднические  структуры- это коммерческие и  инвестиционные банки, взаимные  фонды, страховые компании и т.д. Посреднические структуры выполняют  различные финансовые услуги  такие, например, как клиентское  обслуживание индивидуумов и  фирм, предоставление займов, кредитов, продажа страховых контрактов  и т.д.

3. публичные торги- это  продажа имущества или заключение  договора подряда или договора  об оказании услуг посредством  вызова желающих принять участие  в торгах. Торги проводятся в  форме аукциона или конкурса. Обязанность проведения публичных  торгов в определенных случаях  предусмотрена законом.

Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее выгодную (высокую) цену, а по конкурсу - лицо, которое заключением конкурсной комиссии признано предложившим лучшие условия.

Осуществление закупок, реализация данной функции начинается с проведения переговоров, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, т.е. заключением контракта. Осуществление закупок включает в себя выбор метода закупок, разработку условий поставки и оплаты, а также организацию транспортировки материальных ресурсов. При этом составляются графики поставки, осуществляется экспедирование, возможно, организуются таможенные процедуры. Завершаются закупки организацией приемного контроля.

Для управления закупками, необходимо их планировать. Для осуществления такого планирования, потребуется выяснить в каких товарах, работах и услугах(продукции) нуждается компания. Такой информацией располагают сотрудники, работающие в отделах, департаментах, филиалах и прочих подразделениях компании.

Планирование закупок в системе начинается с формирования подразделениями компании заявок на закупку. Каждое подразделение может сформировать несколько заявок, каждая заявка может содержать несколько позиций/строк требуемой продукции, в которых указано:

1. сколько и какой продукции требуется подразделению;
2. куда необходимо поставить продукцию и в какие сроки;
3. под какой проект или заказ клиента требуется продукция;
4. как долго такая продукция будет изготавливаться (или как долго она обычно изготавливается);
5. будет ли данная продукция закупаться централизованно (система может определить это автоматически по заранее заданным правилам);
6. значение начальной(плановой) стоимости и сведения о финансировании закупки требуемой продукции;
7. прочая информация о требуемой продукции.Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.Конъюнктуру надо изучать и прогнозировать. Иначе не продашь и не купишь по наиболее выгодным ценам, не справишься с маневрированием ресурсами и изменением выпуска товара в соответствии с ожидаемой обстановкой на рынке. Продуктом этих усилий маркетинга является прогноз ситуаций на рынке, различный по срокам и степени достоверности. Большинство создаваемых прогнозов охватывают период от одного до полутора лет, учитывая динамичность рынка. Оперативно реагируя на текущую конъюнктуру и используя результаты краткосрочных прогнозов, маркетинг стремится предугадать долгосрочные, перспективные тенденции, общую направленность рыночного мира.

По договору поставки поставщик - продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием .

Содержащееся в ГК определение понятия договора поставки свидетельствует о том, что договор поставки как вид договора купли - продажи является консенсуальным (поставщик обязуется передать товары покупателю, а последний обязуется их оплатить), возмездным, двусторонним (синаллагматическим) договором.

Договор поставки, являясь разновидностью договора купли-продажи, имеет ряд особенных признаков, выделяющих его из других видов договора данного вида.

К ним относятся правовой статус поставщика и цель приобретения (покупки) товара. В качестве продавца (поставщика) в договоре поставки выступает предприниматель. Это может быть коммерческая организация либо гражданин - индивидуальный предприниматель. Поставщик продает либо производимые им товары, либо товары, купленные для продажи.

Второй основной признак - цель приобретения товара. Договором поставки признается договор, по которому товар приобретается либо для использования в предпринимательской деятельности (для промышленной переработки и потребления, для последующей продажи и другой профессиональной деятельности), либо для иной деятельности, не связанной с личным, домашним, семейным и иным подобным использованием товара (поставки в мобилизационные ресурсы, армии, детскому саду и др.). Из цели покупки следует, что и вторая сторона договора - покупатель - чаще всего является предпринимателем.в нормативно-правовых актах нет прямых указаний на существенные условия договора поставки, но из анализа статей о применении норм ГК РФ о купле-продаже и судебной практики следует, что существенными условиями договора поставки являются наименование товара, количество и его цена.

ЧАСТОТА ПОСТАВКИ ТОВАРОВ — Длительность интервалов (в днях) между очередными поставками товаров (Приказ Минторга от 14 декабря 1995 г. N 80)

Партионность перевозок определяется потребностью в одновременной перевозке грузов от грузоотправителя к грузополучателю и характеризуется количеством (массой) доставляемого груза. Большинство грузов предъявляется к перевозке партиями. Исключение составляют лишь некоторые виды перевозок, например, вывоз руды, добываемой в карьере, при непосредственной погрузке ее в автомобиль. Здесь грузы не накапливаются, и понятие «партионность» теряет смысл, поскольку размеры возможного разового вывоза в этом случае практически не ограничены.

Партионность перевозок является одним из главных факторов, определяющим эффективность перевозочного процесса и условия функционирования обслуживаемых автомобильным транспортом предприятий

Диспетчеризация (англ. dispatch — быстро выполнять) — процесс централизованного оперативного контроля и дистанционного управления, с использованием оперативной передачи информации между объектами диспетчеризации и пунктом управления.

Цепочка поставок представляет собой множество звеньев, связанных информационными, денежными и товарными

потоками. Она начинается с приобретения сырья у поставщиков и заканчивается продажей готовых товаров и услуг

клиенту.

 

 

 

9. Организация и управление товародвижением и оптовой продажей (сбытом) 
товаров

Цели и задачи менеджмента в эффективной организации товародвижения и оптовой продажи товаров.

Принципы, формы и звенность товародвижения. Виды каналов товародвижения. Особенности построения и элементы каналов разного вида. Стратегия выбора и оценка каналов товародвижения.

Организация оптовой продажи (сбыта) товаров: организационные формы, методы продажи и их классификация.

Планирование продажи товаров, формирование портфеля заказов. Выбор каналов сбыта и оценка их эффективности. Оценка состава покупателей и рентабельности их обслуживания. Оценка пропускной способности и эффективности использования мощности складского хозяйства организации.

Технология оптовой продажи товаров. Стимулирование продажи. Методы 
стимулирования. Управление процессами оптовой продажи товаров. Выбор оптимальной 
технологии поставок товаров покупателям («точно в срок», системы МРП-I, МРП-П, 
Канбан и др.).

Товарные запасы как элемент управления товарными потоками.

Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением.Он включает не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

Основными звеньями технологической цепи товародвижения являются промышленные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы, магазины и другие пункты розничной продажи товаров.

Следуя из сферы производства в сферу потребления, товары могут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.

На организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы: производственные, транспортные, социальные и торговые.

К числу производственных факторов относятся следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

К транспортным факторам относятся: состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта, используемые для перевозки товаров, и т. д.

Важное влияние на процесс товародвижения оказывают социальные факторы, основными из которых являются: расселение населения, уровень денежных доходов населения и т. д.