Менеджмент торговой организации

При заключении договоров с поставщиками (производители, дилеры и т.д.) на поставку товаров предприятие розницы должно учитывать основные принципы товароснабжения:

• Планомерность (графики доставки, оговариваются в договоре)
• Ритмичность (доставка товаров через относительно, в равные промежутки времени или равными партиями, что способствует бесперебойной торговле, при minтоварных запасах и ускоренной товарной оборачиваемости)
• Оперативность (реакция на изменение спроса на товар: изменение размера партии товаров, возможная замена, пересмотр периода доставки и т.д., предусмотрено в договоре)
• Экономичность (снижение издержек по доставке товаров, пр.: механизация разгрузочно-погрузочных работ и т.д.)
• Централизация (товароснабжение сетей силами и средствами предприятий-поставщиков)

Основные стратегии товародвижения:

1) Поочерёдное снабжение  центральным складом нижестоящих  звеньев.

2) В зависимости от  заказа производится распределение  поставок между звеньями системы.

3) Нисходящее снижение  при каждом пополнении группы  нижестоящих звеньев.

При снабжении магазинов применяются 2 формы доставки: 1) Централизованная– доставка товаров силами поставщиков, используя 2 способа доставки а) кольцевой, б) линейный (маятниковый); 2)Децентрализованная – своими силами.

Основными задачами рациональной системы товароснабжения является:

1. Обеспечение полноты ассортимента оптимального уровня и структуры товарных запасов магазина.
2. Повышение экономической эффективности товароснабжения, за счёт ускорения оборачиваемости и за счёт сокращения «звенности» товародвижения.
3. Обеспечение чёткой взаимосвязи технологических процессов в оптовой и розничной торговле, а так же рационального разделения труда между ними.
4. Повышение эффективности и достоверности, изучение спроса, применение эффективных систем управления товароснабжения.

Критерии эффективности системы:

1. Время доставки товаров от производителя до потребителя
2. Продолжительность цикла обработки заказа
3. Качество и уровень сервиса
4. Размер партии товаров
5. Манёвренность доставки
6. Адаптивность системы к внешним условиям, надёжность доставки
7. Сохранение исходного качества товаров при доставке
8. Уровень использование торговых площадей и уровень товарных запасов.

 

 

18. Оптимальные управленческие решения в области продаж в розничных 
торговых организациях

Стратегия продаж.

Основные стадии процесса продажи и их влияние на эффективность деятельности розничных торговых организаций.

Особенности основных методов продажи и обоснование их выбора в розничных торговых организациях.

Методология определения эффективности применения методов продаж.

Методы продажи товаров:

1. Метод самообслуживания
2. Индивидуальное обслуживание через прилавок
3. По образцам (крупногабаритных товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения, длительного пользования)
4. По образцам с открытой выкладкой – сочетание метода продажи по образцам + индивидуального обслуживание (магазин ткани).

Выделяют 5 основных форматов: 1. МИНИМАРКЕТЫ – (магазины у дома) – обеспечивают население основными продовольственными и непродовольственными товарами повседневного и частого спроса. 2. СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ – (булочные, молочные, алкогольных напитков и т.п.) – характеризуются небольшим разно-образием представленных товарных групп, но с богатым ассорти-ментом внутри каждой товарной группы. 3. ДИСКАУНТЕРЫ – магазины, торгующие товарами по ценам более низким по сравнению с другими торговыми предприятиями. 4. СУПЕРМАРКЕТЫ – это большие продовольственные магазины са-мообслуживания с сопутствующими непродовольственными това-рами, рассчитанные на каждодневные покупки. 5. ГИПЕРМАРКЕТЫ – крупные универсальные магазины с широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров массового спроса и рассчитанные в основном на закупки товаров на неделю или на более длительный период.

 

 

19. Управление торгово-технологическим процессом в розничных торговых 
организациях

        Цели  и содержание торгово-технологических  процессов в розничных организациях. Структура и последовательность  операций торгово-технологического  процесса в зависимости от  применяемых методов продажи  товаров.

Планировочные решения в розничных организациях. Оценка оптимальности торгово-технологического процесса.

Управление торгово-технологическим процессом.

Прямым или косвенным участием покупателя отличается торговый (покупатель участвует) итехнологическийпроцесс (покупатель не участвует)

Торговый процесс - маркетинговые исследования, закупки, продажи, реклама, послепродажные услуги.

Технологический процесс - вспомогательный процесс, обеспечивающий обработку, доработку товарных потоков, начиная от разгрузки товаров в магазин и заканчивая их полной подготовкой к продаже.

Технологический процесс:

• разгрузка
• приём товара (по кол-ву и кач-ву)
• хранение
• фасовка и укомплектование
• упаковка
• перемещение товара в торговый зал
• выкладка товаров

Принципы торгово-технологичесского процесса:

1. Обеспечение комплексного подхода  к выработке оптимальных вариантов  продаж.

2. Обеспечение наилучших условий  выбора товара, экономии времени  покупателей при высоком уровне  обслуживания

3. Соответствие технологии современному  научно-технологическому прогрессу.

4. Достижение ускорения оборачиваемости  товаров, экономии труда, роста производительности  и снижения издержек обращения.

Состав или структура или кол-во элементов торгово-технологического процесса зависит от метода продажи применяемого в магазине.

Самая короткая схема торгово-технологического процесса состоит из 3-х элементов при самообслуживании:

1. Разгрузка

2. Приёмка

3. Продажа

Самая длинная при индивидуальном методе обслуживания 5 элементов:

1. Разгрузка

2. Приёмка

3. Хранение

4. Подготовка к продаже

5. Продажа

 

 

 

20. Управленческие решения по активизации продвижения товаров в 
розничной торговой организации

Цели стимулирования продаж.

Методы стимулирования покупателей, труда персонала розничной организации. Мерчендайзинг - как способ увеличения продаж. Использование POS - рекламных материалов в местах продажи. Корпоративный стиль и имидж организации как факторы активизации продвижения товаров. Оценка эффективности использования методов стимулирования покупателей.

 

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Цели стимулирования:1)Стратегические включают: а) увеличение числа покупателей, б) увеличение количества приобретённого товара, в) увеличение оборота, до плановых показателей, г) выполнение показателей плана продаж.2)Специфические включают: а) ускорение продаж наиболее выгодных товаров, б) повышение оборачиваемости какого-либо товара, в) предать регулярность продажи товаров сезонного характера, г) оказание противодействия возникшим конкурентам, д) продажи товаров, которые залёживаются.Разовые включают: а)извлечение выгод из ежегодных событий, б) рекламные компании.

Методы активизации продаж товаров (стимулирование продаж) могут быть обеспечены тремя направлениями:

1. Стимулирование покупателей
1. Экономические методы (скидки, лотереи, бонусы)
2. Психологические методы (цвет, музыка), POS(рекламные материалы в местах продаж), экстерьер и интерьер.
3. Мерчендайзинг

2.Стимулирование торгового персонала:

-Экономические методы (материальные) - то есть ориентация на выполнение  определенных показателей или  заданий, и осуществление после  их выполнения экономического  вознаграждения за результаты  работы.

-Организационно-административные  методы - базируются на властной  мотивации, основанной на подчинении  закону, правопорядку, старшему по  должности и т.п. ----Социально-психологические (моральные) методы - применяемые с  целью повышения социальной активности  сотрудников. С помощью этих методов  воздействуют преимущественно на  сознание работников, на социальные, эстетические.

Мерчендайзинг – один из методов стимулирования, метод активизации продаж, психологического воздействия на покупателя.

Принципы мерчендайзинга:

1. Эффективный товарный запас – т.е. этого запаса должно хватать на бесперебойную торговлю и чтобы не было слишком много на складе.
2. Эффективное расположение
3. Эффективное позиционирование

Реклама в местах продаж (POS)усиливает и направляет покупательский поток к определённому товару или группе товаров. Ведёт к разовым целям стимулирования.

Задача POS-материалов – повысить продажи какого-либо конкретного товара/группы товаров. Обратить внимание и мотивировать к покупке.

Корпоративный стиль (или фирменный стиль) — набор графических форм и принципов построения, объединённых одной идеей, основная задача которых — выделить компанию среди конкурентов, и создать узнаваемый образ в глазах потребителей. 

21. Управление процессом обслуживания в розничных торговых организациях

Сущность управления процессом обслуживания покупателей и его взаимосвязь с показателями деятельности розничной торговой организации.

Понятие и классификация услуг розничной торговой организации.

Оптимальный выбор ассортимента услуг с учетом формата розничной торговой организации.

Элементы и оценка качества торгового обслуживания и методы их расчета.

Под услугами розничной торговли понимается результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи. Классификация услуг розничной торговли:

1По степени связи с процессом продажи:

Основные (связанные) – услуги, являющиеся частью процесса продажи (упаковка и т.д.)Сопутствующие (полусвязанные) – оказываются покупателям в помощь в совершении покупки и потреблении (браслет к часам)Вспомогательные (свободные) – не связаны с покупаемым товаром и обычно носят не товарный характер (гравировка)

2По социально-экономической значимости:Экономящие затраты труда и времени (установка)Экономящие денежные средства (гарантийный ремонт)Влияющие на экономические показатели магазина (предоставление рассрочки, кредит)

3По характеру участия отраслей народного хозяйства в оказании услуг:

Осуществляемая силами работников торговли (подгонка одежды)Бытовое обслуживание (торгово-бытовые центры)Другие отрасли, осуществляемые услуги (доставка на дом)

4 По месту оказания услуг:Непосредственно в магазинеНа дому у покупателя (установка мебели)

5 Gо времени оказания:Предшествующие продажиВыполняемые в процессе продажиПосле продажи

5. По характеру затрат труда:Имеющие материальный характерНе имеющие материальный характер (консультации)
6. По характеру используемого товара:

Требующие для выполнения специальных навыков

Не требующие

7. По срокам выполнения:Срочные (в присутствие покупателей)С регламентируемым сроком
8. По частоте предоставления:МассовыеПериодическиеЭпизодические
9. По степени обязательности выполнения:ОбязательныеРекомендуемые

Услуги розничной торговли включают: 

реализацию товаров;

оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

информационно-консультационные услуги;

создание удобств покупателям.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента, приемка товаров, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара.