Шпаргалка по "Менеджменту"

Один из наименее удачных  способов защиты сводится к установлению «пределов», до которых сторона готова дойти. Однако установление пределов снижает степень восприятия одним партнером другого, подавляет воображение, мешает принятию правильного решения.

Преодолеть  разногласия на переговорах можно  в том случае, если разработать ряд альтернатив и найти наилучшую по обсуждаемому на переговорах вопросу. Технология этого процесса сводится к четырем операциям:

• обдумать план действий, которые можно предпринять, если соглашение не будет оформлено;
• проанализировать несколько идей и разработать их план и воплощение;
• выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;
• рассмотреть наилучшую альтернативу, предлагаемую другой стороной. 
  

Правила беседы с оппонентом, который сильнее Вас:

1. Преодолейте свои психологические барьеры (заниженную самооценку своих возможностей, нетерпимость к инакомыслию, эгоизм, игнорирование интересов других, эмоциональную несдержанность, излишнюю подозрительность, отсутствие  направленности на компромисс, догматизм мышления, некомпентентность).
2. Ищите объективные критерии решения проблемы, сформулируйте свои предложения.
3. Отделите проблему от интереса людей, которые пытаются ее разрешить.
4. Обосновывая  выдвигаемые предложения, покажите их объективность и значимость.
5. Обдумайте, что будете делать в случае провала переговоров.
6. Ориентируйтесь на предел, до которого можно отступить.
7. Ищите альтернативу, запасные варианты решения проблемы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      27.Трансакции в общении.

Трансактный анализ был основан Эриком Берном в 1955году. Трансакция – это действие (акция), направленное на другого человека. Это единица общения. Для оптимального функционирования личности, с точки зрения трансактного анализа, необходимо, чтобы в личности были представлены три состояния «Я»: заботливое  родительское состояние; детское, следующее жизненному принципу чувств; взрослое, требующее размышлений, ответственного принятия решений. Трансактный анализ выделяет три социальные позиции: «Ребенка», «Родителя», «Взрослого», которые могут неоднократно сменять одна другую в течение дня, или одна из них может преобладать в поведении человека. В позиции «Ребенка» человек смотрит на другого как бы снизу вверх, с готовностью подчиняется, испытывая и радость от того, что его любят, и чувство неуверенности, беззащитности.

В позиции «Ребенка» выделяют следующие разновидности:

1) «Ребенка - приспособленца», который адаптируется к ситуации, избегая конфликта внешнего, но приобретает внутренний;

2) «Ребенка - бунтаря» (ведет себя «Не хочу, не буду, отстаньте! А вам какое            дело? Как хочу, так и буду делать!»); капризничая, он таким образом стремится приобрести себе дополнительные блага, соглашаясь, в случае успеха, выполнить предлагаемую работу;

Наиболее  успешным и эффективным является общение двух собеседников, придерживающихся позиции «Взрослых»; могут друг друга понять и два «Ребенка».

Общение «Родителя» и «Взрослого» динамично: либо «Взрослый» своим спокойным, независимым, ответственным поведением собьет спесь с «Родителя» и переведет его в равноправную взрослую позицию, либо «Родитель» сумеет подавить собеседника и перевести его в позицию подчиняющегося или бунтующего «Ребенка».

Выделяют  следующие позиции общения:

1. доминирование или «общение сверху вниз»;
2. общение «на равных»;
3. подчинение или позиция «снизу вверх»;
4. доброжелательная позиция к партнеру;
5. нейтральная позиция;
6. враждебная позиция неприятия партнера.

Отношения людей  в процессе общения, взаимодействие могут быть различны, в зависимости  от жизненных позиций, которые исследованы  в рамках, близких к идеям З.Фрейда и Э.Фромма школой трансактного анализа. Согласно этой концепции человек, в зависимости от среды обитания и общения, выбирает или ему навязывают возможные пути развития себя как личности. Возможные варианты представлены в системе координат, где ось X - диапазон отношения человека к самому себе: от «Я - не О'кей» до «Я - О'кей» (от «я не в порядке, со мной что-то не так, мне плохо», до «я в порядке»). По оси Y располагается диапазон отношения к другому человеку или людям: от «Ты - не О'кей» до «Ты - О'кей».

    

 

 

 

 

 

28.Синтоническая модель общения.

       Слово  «синтония» означает «быть в  гармонии с самим собой». Синтоническая  модель общения строится на  идее о том, что у каждого  человека есть своя репрезентативная  система, с помощью которой  он общается с другими людьми. Если Вы знаете, какую модель предпочитает партнёр по общению, можно легко установить с ним контакт и взаимопонимание.

        В речи людей-визуалов преобладают  слова «видеть», «ясно», «красочный»;

человек с аудиальной репрезентативной системой употребляет слова «я слушаю вас», «интонация», «давай обсудим»;

люди с кинестетической  репрезентативной системой употребляют  слова «касаться», «трогать», «тяжко на душе».

        К классической триаде людей  добавляют ещё один тип –  «рассудочных людей» или «компьютеров».  Они реагируют на обозначения и употребляют слова «надо разобраться», «проанализировать», «систематизировать».

 

         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 29. Характерология Хейманса  - Ле Сенна:

Данная психологическая  характерология была развита и завершена Хеймансом-Ле Сенном и французской школой. Характер рассматривается в ней как совокупность (в различной дозировке) трех основных составных частей: эмоциональность, активность, первичность и вторичность.

Эмоциональность обозначается как Э с плюсом или как Э с минусом. Речь идет о том, с какой легкостью данная ситуация вызывает у человека эмоциональное состояние (эмоции или чувства).

Активность обозначается как А с плюсом или А с минусом. Активность - это потребность в действии, в осуществлении плана или замысла. Некоторые люди не выносят состояния безделья или простоя. Им нравится быть чем-то занятыми. Они быстро принимают решения.

Первичность и вторичность обозначаются буквами П и В. Вторичные долго остаются под впечатлением прожитого. Они похожи на аккумуляторы, которые сильно «заряжаются», но мало «разряжаются». Они надолго остаются под впечатлением приведшей их в ярость ситуации, не скоро забывают нанесенную им обиду, долго переживают утрату дорогого существа или испытывают волнение при воспоминании об удаче или счастливом случае.

Составляя различные  комбинации из Эмоциональности, Активности, Первичности и Вторичности, можно получить восемь основных свойств личности: нервный, сентиментальный, очень деятельный (бурный), страстный, сангвиник, флегматик, аморфный или беспечный, апатичный.

Нервный человек - раб настоящего. Он неустойчив, склонен к жестокости и подозрительности. Но он легко примиряется. Импульсивен, неровен, непостоянен. Чувствителен, но его эмоции быстротечны. Он может работать лишь тогда, когда его желание совпадает с необходимостью, то есть время от времени.

Сентиментальный человек тоже наделен большой чувствительностью, он долго переживает радости и огорчения, помнит о них и постоянно к ним возвращается. Это глубокая, мечтательная и постоянная натура. Он любит одиночество и довольствуется одним или двумя товарищами.

Бурный, активный.Благодаря своей «первичности» этот характер отличается большой силой, отвагой, предприимчивостью и полной свободой. Его аффективность приобретает иногда неистовый характер. Это импульсивный, увлекающийся человек, смешивающий независимость с анархией.

Страстный.Это люди одной идеи, которые отдаются работе со страстью. Любят порядок. Их реакции решительны, но не взрывные, разве только в том случае, когда их порывы слишком долго и часто сдерживались.

Сангвиник. Этот тип весьма практичен. Он легко и быстро адаптируется. Покладист и оптимистичен. Это делец. Он мало возбудим и «первичен», а потому спокоен и смел.

Флегматик.Наиболее заметной чертой этого характера является холодность и, как следствие, исключительное спокойствие. Он не склонен к товариществу и предпочитает одиночество. Неразговорчив и сводит беседу к выяснению главного. Верен себе и своему кругу.

Аморфный.Очень инертен. Никогда не делает больше того, что ему велено. Его ум незатейлив. Он с готовностью откладывает на завтра то, что можно сделать сегодня. Его поступки лишены элементарной пунктуальности.

Апатичный.Безразличен к тому, что делает. Он способен удовлетворительно выполнять повседневную работу, требующую определенного порядка.

 

 

30. Типология конституциональных различий У. Шелдона

Исходным  для Шелдона является понятие  не типа (как совокупности физических и психологических черт), а компонента. Для того, чтобы выбрать компоненты телосложения, Шелдон применил так называемый антропоскопический метод: он визуально обследовал фотографии 4000 тысяч обнажённых студентов колледжа, снятых спереди, сбоку и сзади. В результате очень кропотливого анализа фотографий Шелдону удалось выбрать самые крайние варианты телосложения, максимально не похожие друг на друга. Таких вариантов оказалось всего только три.

Первый характеризовался общей сферической формой, мягкостью, наличием очень большого живота, большого количества жира на плечах и бёдрах, круглой головой, крупными внутренними органами, вялыми ногами и руками, неразвитыми костями и мышцами.

Для второго  были характерны широкие плечи и  грудная клетка, мускулистые руки и ноги, минимальное количество подкожного жира, массивная голова.

Третий тип  олицетворял худой человек, с  вытянутым лицом, высоким лбом, тонкими  длинными руками и ногами, узкой грудной клеткой и животом, неразвитой мускулатурой, отсутствием подкожного жирового слоя, с хорошо развитой нервной системой.

На основании  этих типов Шелдон выделил три  первичных компонента телосложения, которые получили соответственно следующие обозначения: эндоморфный, мезоморфный, эктоморфный.

Вторым нововведением Шелдона была идея количественной оценки каждого компонента в каждом конкретном индивиде. Для этой цели он использовал процедуру субъективного шкалирования, которая получила название соматотипирования, а степень выраженности компонентов телосложения данного человека получила название соматотип. После того, как Шелдон описал три основных соматотипа, он предпринял детальное исследование темперамента. Из литературы по психологии личности был составлен список 650 названий черт, характеризующих личность, затем пересекающиеся свойства группировались в одно. Окончательный вариант составил 50 черт по семибальной шкале.

Шелдон предположил, что обнаруженные группы черт соответствуют «первичным компонентам темперамента», которым он дал наименование: висцеротония, соматотония, церебротония.

По Шелдону. висцеротония - функциональное преобладание органов пищеварения, соматотония - функциональное и анатомическое преобладание двигательного аппарата, церебротония - преобладание деятельности высших нервных центров. В результате дальнейших исследований было выделено 20 черт черт для каждого компонента темперамента. Висцеротония: расслабленность в осанке и движениях, любовь к комфорту, замедление реакции, любовь к нише, социализация пищевой потребности, удовольствие от пищеварения, любовь к вежливому обхождению, социофилия, приветливость со всеми, жажда похвалы и одобрения, ориентация в пространстве, стабильность эмоциональных проявлений, терпимость, безмятежная удовлетворенность, глубокий сон, бесхарактерность, легкость в общении и выражении чувств, общительность и мягкость в состоянии опьянения, потребность в людях в тяжелую минуту, ориентация к детству и семейным взаимоотношениям.

Соматотония: уверенность в осанке и движениях, любовь к физическим нагрузкам и приключениям, энергичность, потребность в движениях и удовольствие от них, стремление к господству, жажда власти; склонность к риску, решительные манеры, храбрость в бою, агрессивность в соревновании, психологическая нечувствительность, эмоциональная черствость, клаустрофобия, отсутствие жалости и такта, громкий голос, спартанское безразличие к боли, общая шумливость, внешний вид соответствует более пожилому возрасту, экстраверсия в поступках, но скрытность в чувствах; агрессивность и настойчивость в состоянии опьянения, тяга к действию в тяжелую минуту, ориентация на юношеские цели и занятия.

Церебротония: сдержанность манер и скованность  в осанке, чрезмерная физиологическая реактивность, повышенная скорость реакции, склонность к интимности, чрезмерное умственное напряжение, скрытность чувств, беспокойные движения глаз и лица, социофобия, затруднения в установлении социальных контактов, слабый автоматизм навыков, агорафобия, неумение предвидеть отношение других людей к себе, тихий голос, чрезмерная чувствительность к боли, недостаточный сон, юношеская живость манер, интроверсия, устойчивость к действию алкоголя, тяга к одиночеству в тяжелую минуту, ориентация к поздним периодам жизни.