Лекции по "Психологии"

1. Психические познавательные процессы и особенности их проявления в коммерческой деятельности

Психические процессы – это формы психического отражения человеком внешнего мира. Они отражают отношение человека к окружающему миру, побуждают его к деятельности, регулируют ее.

Их делят на три группы: познавательные, эмоциональные, волевые.

Познавательная психическая деятельность (отражение объектов окружающего мира, в том числе и самого себя) начинается с ощущений, благодаря которым мы познаем цвет, форму, величину, запах, звуки.

Ощущение – это психический процесс отражения отдельных свойств предметов и явлений окружающего мира при их непосредственном воздействии на органы чувств.

Различают ощущения:

· внешние – зрительные, слуховые, обонятельные, вкусовые, кожные, т. е. те ощущения, рецепторы которых (глаза, уши, кожа и прочие) находятся на поверхности тела;

· внутренние – ощущения голода, жажды, тошноты и другие; их рецепция (желудок, кишечник) находится в нашем организме;

· двигательные – ощущения движения и положения тела в пространстве.

Чтобы развить в себе ощущения, необходимые  по роду деятельности, следует учитывать  закономерности ощущений:

1. Чувствительность – способность организма реагировать на сравнительно слабые и незначительно отличающиеся друг от друга воздействия (яркость света, изменения звука).

2. Адаптация – изменение порога чувствительности под влиянием действующего раздражителя (запах духов).

3. Контраст ощущений – изменение чувствительности под влиянием предшествующего или сопутствующего раздражителя.

Восприятие – это отражение в нашем организме всей совокупности свойств предметов и явлений.

Восприятия могут  быть полными и неполными, глубокими  и поверхностными, точными и ошибочными (или иллюзорными), быстрыми и медленными.

Восприятие имеет ряд особенностей:

1) осмысленный  характер;

2) избирательность  (например, качество продукта);

3) константность,  благодаря которой относительно  постоянно воспринимаются свойства  предметов в разных условиях (например, холодные напитки);

4) целостность.

Мышление – это процесс обобщенного отражения действительности, направленный на решение познавательных, теоретических и практических задач.

Мышление всегда направлено на решение какой-либо проблемы и связано с постановкой определенных задач. Различают:

· интуитивное мышление: характеризуется быстротой протекания, отсутствием четко выраженных этапов, минимальной осознанностью;

· наглядно-образное: связано с восприятием окружающей действительности, т. е. решение принимается только в связи с наблюдением за предметом деятельности;

· наглядно-действенное: решение задачи осуществляется с помощью реального, физического преобразования ситуации;

· теоретическое: решение задачи в уме.

Развитие мышления зависит от знаний.

Речь – это процесс использования языка в целях общения людей.

Функциями речи являются следующие:

1) коммуникативная: умение передавать свои мысли кратким способом;

2) функция хранения и передачи общественно-исторического опыта;

3) функция обобщения (каждое слово само по себе – обобщение);

4) средство мышления (мышление осуществляется в речевой форме);

5) экспрессивная (передача эмоционального отношения к содержанию речи и к человеку, к которому она обращена);

6) речь связана со всеми психическими процессами, формирует и регулирует их.

Различают речь внешнюю и внутреннюю. Внешняя речь служит общению. Она бывает устная и письменная. При устной речи человек воспринимает слушателей, их реакцию на свои слова. Ее делят на монологическую и диалогическую. При диалогической речи следует придерживаться следующих правил: выслушать собеседника до конца; понять вопросы и возражения своего оппонента; ответить именно на его вопросы, а не на свои мысли. Монологическая речь требует умения связно, строго, последовательно и доказательно излагать свои мысли (лекция, доклад).

Письменная речь обращена к отсутствующему читателю, который не видит и не слышит пишущего.

Внутренняя речь – это внутренний беззвучный процесс.

В речевой деятельности отмечают три стороны: содержательную, выразительную, побудительную.

Воображение – это психический процесс создания новых образов, представлений и мысленных ситуаций, никогда ранее в целом не воспринимавшихся человеком.

Ценность его  в том, что оно позволяет принять  решение при отсутствии должной  полноты знаний, необходимых для  выполнения задачи. Воображение бывает преднамеренным и непреднамеренным, воссоздающим и творческим.

Воссоздающее позволяет человеку представить что-либо по описанию. Творческое представляет собой процесс самостоятельного создания новых образов, которые реализуются в оригинальных и ценных продуктах деятельности.

Внимание – это сосредоточенность деятельности субъекта на каком-либо реальном или идеальном объекте в данный момент и при данных условиях, значимых для него. Значимость может быть ситуативной и личностной.

Различают три  вида внимания:

· непроизвольное – проявляется, когда объект овладевает нашим сознанием сам по себе, без участия воли, без заранее поставленной цели, без намерения увидеть, услышать (используется при рекламировании товаров, услуг и др.);

· произвольное – это сознательное сосредоточение психической активности на том или ином объекте (подготовка к экзамену);

· послепроизвольное – внимание остается целенаправленным, нетребующим волевых усилий.

К характеристикам внимания относятся  избирательность, возможность распределения, устойчивость, концентрированность, объем, переключаемость.

2.Психология общения

В психологии общение определяется как взаимодействие двух и более людей, состоящих в обмене между собой информацией познавательного или аффективно-оценочного (эмоционально-оценочно- 
го) характера.

В качестве субъектов общения может  выступать как индивидуум, так  и группа людей.

Деловое общение – это общение, служащее способом организации и оптимизации того или иного вида деятельности: производственной, научной, коммерческой и т. д.

Любое общее дело предполагает общение  и взаимодействие участников как  необходимое средство его эффективности.

В деловом общении предметом  общения является дело.

Особенности делового общения заключаются  в следующем:

· партнер всегда выступает как личность, значимая для субъекта;

· общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела;

· основная задача делового общения – продуктивное сотрудничество.

Уметь общаться – это значит уметь  разбираться в людях, и на этой основе строить свои взаимоотношения  с ними, что предполагает знание психологии общения. В процессе общения  люди воспринимают друг друга, обмениваются информацией и взаимодействуют.

3.Восприятие и понимание  в процессе общения.

Восприятие и понимание  в процессе общения. Общение определяется тем представлением о партнере, которое складывается в восприятии. Под восприятием в социальной психологии понимается целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения.

В деловом общении приходится взаимодействовать  с людьми, которых видишь впервые, и с людьми, которые уже достаточно хорошо знакомы. В первом случае восприятие осуществляется на основе психологических  механизмов межгруппового общения, во втором – механизмов межличностного общения.

К психологическим механизмам восприятия в межгрупповом общении относят процесс социальной стереотипизации (образ другого человека строится на базе тех или иных типовых схем). Под социальным стереотипом понимается устойчивое представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной социальной группы.

Люди, вступающие в общение, не равны: они отличаются друг от друга по своему социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному потенциалу и т. д. При неравенстве партнеров наиболее часто применяется схема восприятия, которая приводит к ошибкам неравенства. В психологии эти ошибки называют фактором превосходства. Для определения этого параметра есть два основных источника информации:

· одежда человека, его внешнее оформление, дизайн кабинета и др.;

· манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т. д.).

Действие фактора привлекательности при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми. Чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем он кажется лучше во всех других отношениях; если он непривлекателен, то и остальные его качества недооцениваются.

Фактор отношения к  нам действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, которые к нам относятся плохо.

Психологическими механизмами  восприятия и понимания при межличностном общении является идентификация, эмпатия и рефлексия.

Наиболее простой способ понимания  другого человека обеспечивается идентификацией – уподоблением себя ему. При идентификации человек как бы ставит себя на место другого и определяет, как бы он действовал в подобных ситуациях.

Эмпатия – понимание на уровне чувств, стремление эмоционально откликнутся на проблемы другого человека. Ситуация другого человека не столько продумывается, сколько чувствуется.

Процесс понимания друг друга опосредован  процессом рефлексии. В социальной психологии под рефлексией понимается осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению. Это уже не просто знание другого, но знание того, как другой понимает тебя, т. е. своеобразный удвоенный процесс зеркального отражения друг друга.

Общение как коммуникация. Деловое общение – это, прежде всего, коммуникация, т. е. обмен информацией, значимой для участников общения.

Коммуникация должна быть эффективной, способствующей достижению целей участников общения. Это предполагает выяснение следующих вопросов: каковы средства коммуникации и как правильно ими пользоваться в процессе общения; как преодолеть барьеры непонимания и сделать коммуникацию успешной.

5.Невербальные средства  общения.

. Невербальные средства общения. Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию товара и добиться оформления заказа во многом зависит от умения интерпретировать невербальный язык партнера.

Основные невербальные средства общения приведены ниже.

Кинетические средства – зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К кинетике относятся выразительные движения, проявляющиеся в мимике, позе, месте, взгляде, походке.

Мимика – движение мышц лица. В мимическом выражении выделяют шесть основных эмоциональных состояний: гнев, страх, радость, страдание, удивление и отвращение. Все движения мышц лица скоординированы. С мимикой тесно связаны взгляд и визуальный контакт. С помощью глаз передаются самые точные сигналы о состоянии человека. Также важно и положение губ, поскольку они молчаливые источники эмоциональной информации. Улыбка в создании привлекательного личного имиджа просто незаменима, поскольку она дает предпочтительные шансы на доверительные и дружелюбные отношения в общении у тех, кто ее использует.

Поза – это положение человеческого тела, типичное для данной культуры.

«Закрытые»  позы (руки, скрещенные на груди; сидя, обе руки упираются в подбородок и др.) воспринимаются как позы недоверия, несогласия, противодействия, критики.

«Открытые»  позы (стоя, руки раскрыты ладонями вверх; сидя, руки раскинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта.

Известно, что если человек заинтересован  в общении, он будет ориентироваться  на собеседника и наклоняться  в его сторону, если не очень заинтересован, наоборот, ориентироваться в сторону  и откидываться назад.

Жесты – разнообразные движения руками и головой, смысл которых понятен для общающихся сторон.

Можно выделить следующие виды жестов:

· коммуникативные (жесты приветствия, прощания, запретов);

· модальные, т. е. выражающие оценку и отношение (жесты доверия и недоверия, заинтересованности и др.);

· описательные жесты, имеющие смысл только в контексте речевого высказывания.

Походка – стиль передвижения, по которому можно легко распознать эмоциональное состояние человека.

Характеристики голоса относят  к просодическим и экстралингвистическим явлениям.

Просодика – это общее название таких ритмико-интонационных сторон речи, как высота, громкость голосового тона, тембр голоса, сила ударения.

Экстралингвистическая система – это включение в ритм пауз, а также психофизиологических проявлений человека: плача, кашля, смеха, вздоха и др. Энтузиазм, радость и недоверие обычно передаются высоким голосом; гнев и страх – тоже довольно высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков; горе, печаль, усталость обычно передают мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу фразы.

Скорость  речи тоже отражает чувства: быстрая  речь – взволнованность или обеспокоенность; медленная речь свидетельствует  об угнетенном состоянии, горе, высокомерии  или усталости.

Нужно уметь не только слушать, но и слышать интонационный строй речи, оценивать силу и тон голоса, скорость речи, которые практически позволяют выражать наши чувства, мысли.