Лекции по "Психологии"

Сила внушения зависит:

1. От свойств и состояния человека, которому внушают (суггерента).

2. От свойств человека, который внушает (суггестора).

Внушаемость может быть существенно  повышена за счет факторов времени, среды, технических приемов, а также  при использовании авторитетного  суггестора.

Следует отметить еще два момента, которые делают рекламу работающей: уместность и неожиданность. Реклама  действует хорошо на ту аудиторию, которая  нуждается в рекламируемом товаре. Уместность может иметь форму  сезонного, национального, возрастного, полового, профессионального соответствия и т. д.

Психотехнологии рекламного текста без обратной связи. Психологи рекомендуют следующие конкретные шаги для правильного выбора рекламной идеи:

· Первый шаг основан на четком следовании «первому закону влюбленности в товар». Необходимо составить перечень того, что производитель может предложить покупателю своим товаром.

· Второй шаг – изучить выгоды или мотивы, которые смогут побудить потребителя купить товар, т. е. провести мотивационный анализ.

· Третий шаг – оценить преимущества фирмы и покупательские мотивы с точки зрения требований рынка.

Эти шаги дают возможность приступить к формулированию рекламно-коммерческой темы. При этом необходимо помнить  два правила рекламы:

1. Правило стабильности: в течение рекламной кампании нельзя менять основную тему, ее девиз и образ.

2. Повторяемость: не быть навязчивой, вовремя изменить  акцент.

Психографика рекламного текста. Психологи установили определенные закономерности восприятия рекламного текста в зависимости от его графического исполнения:

1. При разработке макета важно учитывать, что сгиб скрадывает место, искажает иллюстрацию и текст.

2. Текст должен привлечь и обязательно удержать внимание покупателя, зрителя, читателя. Глаз автоматически отвергает сплошной длинный текст.

3. Жирный шрифт вызывает ощущение тяжеловесности, массивности, ненадежности товара, а тонкий подчеркивает его изящество и точность.

4. Полезно сохранять преемственность шрифтов и не использовать более трех начертаний.

5. Горизонтальные линии букв вызывают ощущение тяжести, диагональные побуждают к «движению».

6. Текст с обрамлением привлекает более пристальное внимание.

7. Текст, заключенный в квадрат или круг (стабильная симметрия), вызывает ощущение уверенности.

8. Эллипс стимулирует творческие поиски.

9. Текст, обрамленный треугольником, стимулирует действие.

10. Самый читаемый шрифт – 10–12 размера через два интервала.

11. Светлые и бледные элементы лучше размещать в верхней, а темные и тяжелые (текстовые блоки) – в нижней части страницы.

35. Эстетические требования к устройству и оборудованию торговых предприятий.

 

Эстетика трудового  процесса. Интенсификация труда при правильной организации трудового процесса зависит от хорошо налаженного режима труда.

Эстетика трудового процесса достигается  такой интенсификацией труда, при  которой устраняются простои и потери рабочего времени, ускоряется темп работы, снижается количество рабочих движений.

Режим труда – это распределение работы и отдыха в течение рабочего дня с учетом микропауз.

Наилучшее распределение труда  и отдыха в течение дня –  одна из важных задач организации  торговым процессом.

Утомление – нормальная реакция организма на процесс временного снижения работоспособности. Наступает в результате трудовой деятельности.

Утомление приводит к снижению внимания, снижению мышечной силы, ухудшению координации движения и их скорости.

Второй стороной организации трудового  процесса является рационализация труда – разработка и осуществление ряда мероприятий, направленных на совершенствование операций трудового процесса (контролер-кассир, продавец-коммерсант).

Одним из процессов организации  трудового процесса является технология оснащения труда. Совершенствование организации труда, внедрение новой техники (ЭВМ, электронного оборудования для фасовки, взвешивания, маркировки товаров) обеспечивают улучшение качества обслуживания населения и ведут к успешному выполнению плана.

Если интенсификация труда совмещается  с рационализацией и не приводит к перегрузке и утомлению работника, его результат работы будет наивысшим.

Архитектурный облик торгового  предприятия. Эстетика торгового предприятия начинается с оформления его архитектурного облика. Покупатель охотно посещает современные, эффектно оформленные магазины. Эстетический фактор ускоряет реализацию товаров. Архитектурные магазины, его пропорции, сочетания отдельных частей должны соответствовать стилю данного региона. Важное значение имеют благоустройство и озеленение окружающей территории. Подходы, газоны, малые архитектурные и декоративные элементы призваны привлекать покупателей.

Социологи установили, что в сельской местности самым посещаемым местом является магазин.

Интерьер торгового  предприятия – это архитектурное и художественное оформление внутри здания.

Во время купечества интерьеры  магазинов отделывали зеркалами, хрусталем, живописью, панно – все это  привлекало внимание богатых купцов. Нередко товары в этих магазинах  продавали в 3 раза дороже, при этом держалась марка магазина, а сами методы и способы продажи были весьма изысканными.

Художественное требование к интерьеру торгового предприятия преследует две цели: утилитарную (практическую), художественную.

Интерьер торгового зала и конструкция  торгового оборудования должны создавать  ощущение простоты, удобства для обзора; в свою очередь, теснота и загроможденность торговым оборудованием противоречат законам красоты.

Все элементы торгового  зала (оборудование, стены, рекламное оформление, фактура пола и потолка) должны участвовать в продаже товара.

Расстановка оборудования должна соответствовать следующим требованиям:

· пропорции: размеры и количество оборудования должны согласовываться с размерами и формами зала;

· используемое оборудование должно отвечать требованиям продажи отдельных видов товара;

· ассиметричная установка оборудования подчеркивает динамичность интерьера;

· нельзя загромождать зал ненужными предметами;

· при расстановке оборудования следует обращать внимание на сочетание оборудования с товаром и освещением;

· эстетика и комфорт торгового зала дисциплинируют как продавца, так и покупателя, создают эмоциональную предрасположенность к покупке;

· художники-декораторы подбирают окраску стен, работают над выкладкой товаров, декоративным украшением витрины, изображают максимальную информацию на рекламных стендах.

Факторы, влияющие на эстетическую привлекательность торговых помещений. На эстетическую привлекательность торгового помещения влияют:

· эстетика торгового оборудования;

· эстетика выкладки товара;

· цветовое решение помещения.

Цвет может придать интерьеру  легкость или тяжесть, увеличить  или уменьшить предмет, удлинить или укоротить и кабинет.

Существуют следующие закономерности цветосочетания:

· легкость: темно-синий фон;

· тяжесть: бежевый на белом фоне;

· увеличение: светло-голубой на темном фоне;

· уменьшение: серый на бледно-голубом;

· зеленая стена выше, чем красная.

На цветовой климат торгового помещения  влияет также и психофизическое  воздействие цвета:

· чтобы «согреть», используют красный, фиолетовый, желтый цвета, находящиеся в левой части спектра;

· «охладить» – голубой, зеленый, синий, фиолетовый цвета, находящиеся в правой части спектра;

· «успокоить» – голубой;

· создать «настроение» – ярко-оранжевый.

Цвет может повышать или понижать работоспособность.

Торговая эстетика представляет свою группу цветов:

· красный – агрессивный; привлекает внимание, применяется для вывесок, ценников;

· желтый – цвет солнца; часто используется для этикеток продаваемых товаров с продуктами, связанных с солнцем;

· зеленый – холодный, освежающий; хорошо сочетается с желтым;

· голубой и розовый – пастельные тона; применяются для детских товаров;

· белый – ко многому обязывает.

Восприятие цвета зависит от регулярного освещения.

36. Моральные нормы, принципы и ценности коммерческого работника.

Мораль (от лат. moralis – нравственный) – это система этических ценностей, признанных человеком.

Она формирует поведение человека во всех сферах общественной жизни: в  труде, в быту, в личных, семейных и международных отношениях.

Нормы морали получают свое идейное выражение в заповедях и принципах о том, как надо себя вести.

Одно из первых в истории правил нравственности формулируется так: «поступай по отношению к другим так, как ты бы хотел, чтобы они поступали по отношению к тебе».

Нравственная жизнь человека и  общества разделяется на два уровня: с одной стороны, то, что есть (сущее, нравы, фактическое повседневное поведение), с другой стороны, то, что должно быть (должное, идеальный образец  поведения).

Моральные нормы опираются на традиции и обычаи, а мораль учит нас делать каждое дело так, чтобы от этого не было плохо людям, которые находятся  рядом.

Каждый вид профессиональной этики  определяется своеобразием профессиональной деятельности и имеет свои специфические  требования в области морали.

Рассмотрим профессиональную этику  коммерсанта на примере.

Независимо от социального положения  и возраста мы все являемся покупателями. Чего хочет покупатель от продавцов? Во-первых, приобретения качественного, удобного товара по приемлемой цене. Во-вторых, компетентности, внимательности и вежливого отношения.

Профессиональными называются такие знания, умения, навыки, которые выступают как необходимые условия успешного выполнения определенного вида трудовой деятельности.

Коммерсант должен владеть профессиональными  знаниями как узкого, так и широкого профиля.

Следует отметить моральные принципы коммерческого работника:

1. Принцип уважительности (уважительно относясь к каждому отдельному человеку, мы тем самым проявляем уважение к людям вообще).

2. Принцип ориентированности на покупателя (необходимо предоставить наилучшее обслуживание клиенту, будь то покупатель, предполагаемый потребитель или торговый партнер, предлагающий свои услуги).

3. Принцип совершенства (необходимо подходить к выполнению каждой задачи с мыслью о том, что сделать это нужно самым лучшим образом).

Для коммерсанта должны быть характерны следующие ценности: честность, доброжелательность, надежность, вежливость, общительность, энергичность, высокая переключаемость внимания, оперативная и долговременная память, способность к прогнозированию, гибкость мышления, сдержанность, дипломатичность, умение располагать к себе, способность к риску, собранность.

Профессиональными называются такие  знания, умения, навыки, которые выступают  как необходимые условия успешного  выполнения определенного вида трудовой деятельности.

Честь выражается в признании моральных заслуг человека, в репутации. Достоинство – в самоуважении, в осознании значимости своей личности: оно не позволяет человеку унижаться, льстить, угодничать ради своей выгоды. Скромность – в способности личности быть сдержанной в обнаружении своих достоинств. Благородство – благородный человек верен своему слову, если даже оно дано врагу. Оно не требует огласки и благодарности за помощь и сочувствие.

Моральные нормы предусматривают:

· Умение поддерживать хороший психологический климат взаимоотношений в коллективе.

· Поддержание необходимых мер во избежание воровства: работа без нареканий; культура поведения.

· Предупредительное отношение к покупателям, сотрудникам, коллегам, партнерам.

 

37. Деловой этикет современного коммерсанта.

Профессиональными моральными нормами  были и остаются вежливость, предупредительность, тактичность, трудолюбие.

Вежливость – это выражение уважительного отношения к другим людям, их достоинству. В основе вежливости лежит доброжелательность, которая проявляется в приветствиях и пожеланиях. Вежливый человек – это предупредительный человек, он стремится первым оказать любезность, первым уступит место в транспорте, подержит дверь.