Отчет по практике

    При продаже товаров с открытой выкладкой особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах, открытых на прилавочных витринах. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

    Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, авто магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной и письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары доставляются на дом или вручаются покупателю в магазине.

    Особенно распространен этот метод продажи товаров в системе потребительской кооперации. На селе для жителей небольших населенных пунктов, в магазинах типа “Товары повседневного спроса” или в авто магазинах принимаются заказы на технически сложные товары, другие товары сложного ассортимента и длительного пользования. При этом население не теряет времени на поездки в более крупные населенные пункты для их приобретения.

4.3. Формы организации  продажи товаров в торговой  организации: магазинная, внемагазинная,  активная. Организация дополнительных  услуг.

     В зависимости от места приобретения товара — в магазине или вне магазина выделяют магазинную и внемагазинную формы розничной продажи товаров.

     Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях — самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой.

    Магазин - специально оборудованное стационарное здание или ею часть, предназначенная для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Он обеспечен торговыми, административно- бытовыми, подсобными помещениями, для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Магазины составляют около 90% предприятий розничной торговли. Это обусловлено тем, что они обеспечивают:

концентрацию широкого ассортимента товаров, соответствующие условия  их хранения и подготовки к продаже;

обеспечение удобств покупателям  в выборе и приобретении товаров;

возможности внедрения современных  технологий торговых процессов;

применение прогрессивных форм продажи (самообслуживание, по образцам, предварительным заказам) и сервисного обслуживания покупателей;

создание необходимых условий для труда работников.

   Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.

    На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано с тем, что потребители активно используют свои бытовые компьютеры для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин.

    К внемагазинной розничной сети относят: прямую продажу (личная, групповая), продажу с заказом товара по почте или телефону; дистанционную продажу.

   Прямая продажа - это продажа товаров широкого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем. Разновидностью являются личные продажи.

    Личные продажи (директ сейлс) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем.

    На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффективной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя  иди более лицами;

способствует установлению разнообразных  отношений — от формальных отношений  «продавец-покупатель» до крепкой  дружбы; настоящий продавец, стремящийся  установить с клиентом долговременный контакт, обычно принимает его интересы близко к сердцу;

заставляет покупателя чувствовать  себя в какой-то степени обязанным  за то, что с ним провели коммерческую беседу, и тот испытывает более  сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его  реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

     Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей в отношении удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке при непосредственном контакте.

     Личная продажа — самый дорогой из применяемых фирмой методов воздействия, но динамично развивающийся способ сбыта товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя торговые организации (от 20 до 50% суммы продаж приходится на комиссионные коммивояжера). Эффективность средств стимулирования личных продаж на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна.

    Фирмы, выпускающие товары широкого потребления, как правило, тратят средства на рекламу и только потом — на организацию личной продажи. Предприятия по производству товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, очень различна.

    Немалый вклад может внести личная продажа и в рынок товаров широкого потребления. Хорошо обученные коммивояжеры, предлагающие продукцию широкого потребления, могут привлечь к работе гораздо больше дилеров, убедить их выделить дополнительные плошали для выкладки товара и побудить к сотрудничеству при проведении специальных мероприятий по стимулированию.

    Вне стационарных методов торговли не допускается продажа продовольственных товаров (за исключением мороженого, безалкогольных напитков и пива, кондитерских и хлебобулочных изделий в упаковке изготовителя), лекарственных препаратов, изделий из драгоценных металлов и камней, оружия и патронов.

    Разновидностью личной продажи являются так называемые парадоксальные продажи, одну из форм которой представляет групповая продажа. В этом случае речь идет не о продавце, а скорее о хозяйке в роли продавца.

    Данная форма продажи строится на выслушивании жалоб, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях при тесном общении, разделении общих точек зрения на поставленную актуальную проблему.

    Посылочная торговля

    Под розничной торговлей с заказом товара по почте (посылочная) или по телефону понимают любую деятельность по сбыту без установления личных контактов между продавцом и потребителем.

    Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону имеет несколько форм:

прямой маркетинг;

«директ-мейл»;

продажа по телефону.

     Прямой маркетинг - продавец дает объявление в газете, по радио или телевидению с описанием товара, который потребитель может заказать по почте или по телефону. Обычно таким методом продают грампластинки, книги, небольшие электроприборы, магнитофонные ленты. Для размещения объявлений выбирают те средства рекламы, которые обеспечат поступление наибольшего числа заказов.

     «Директ-мейл» - продажа товара на основе информирования покупателей о товарах с использованием почтовых каналов рассылки или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров.

     Специалисты по продажам рассылают почтовые отправления — письма, листовки, проспекты — потенциальным клиентам, адреса которых занесены в специальные рассылочные списки. Эти списки покупают у специализированных брокерских фирм-поставщиков. Этот метод оказался эффективным для стимулирования сбыта книг, подписки на журналы, страхования, новинок одежды и даже продуктов для гурманов.

Организация дополнительных услуг

    Органичным продолжением торгово-технологического процесса в розничных торговых предприятиях является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:

-услуги, связанные с покупкой  товаров;

-услуги, связанные с оказанием  помощи покупателям при использовании  приобретенных товаров;

-услуги, связанные с созданием  благоприятной обстановки для  посещения магазина.

     Услуги, связанные с покупкой товаров 

    Упаковка товаров, доставка товаров на дом, прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары 

    Услуги, связанные с оказанием помощи покупателям 

     Раскрой купленных в магазине тканей; мелкая переделка и подгонка по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине, установка на дому у покупателей приобретенных в магазине товаров сложной бытовой техники

    Услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина  

    Организация кафетерия или буфета; ремонт технически сложных товаров; устройство комнат для детей; камер хранения, оборудование вблизи магазинов стоянок для автомашин и др.

    Вид услуг, оказываемых покупателям, их широта зависят от типов розничных торговых предприятий и от мощностей.

     Например, в универмагах, в специализированных магазинах одежды, тканей предусматриваются такие услуги, как: раскрой и подгонка одежды по фигуре покупателя. Для этих целей в торговом зале, в стороне от покупательского потока, вне торговой площади, на которой оборудуется рабочее место закройщика, в структуре помещений магазина выделяется помещение мастерской, оборудованное швейной машинкой, гладильным столом и другой необходимой мебелью.

    Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

    Технологический процесс в магазине представляет собой последовательно выполняемые операции со времени поступления товаров в магазин до момента расчета за них с покупателями, обеспечивающие сохранность потребительских свойств товаров.

    Технологический процесс в магазине делят на три основные части:

- операции с товарами до предложения  их покупателям;

- операции непосредственного обслуживания  покупателей;

- операции дополнительного обслуживания  покупателей.

    Весь торгово-технологический процесс строится на основе соблюдения и выполнения основных принципов с учетом влияния основных факторов.

     Между всеми технологическими операциями, выполняемыми в магазине существует тесная взаимосвязь, поэтому результат каждой из них зависит не только от своевременности ее выполнения, но и от своевременности выполнения других операций.

4.4. Культура торговли и качество  торгового обслуживания. Оценка  состояния культуры обслуживания  покупателей.

 

В  настоящие  время  в  условиях  жесткой  конкуренции  на  рынке  потребительских  товаров  большое  значение  в  успешной  деятельности  любой  торговой  организации  имеет  правильная  организация  торгового  обслуживания.

     Торговое  обслуживание – это,  с  одной  стороны,  обслуживание  потребителей,  предоставление  услуг,  непосредственно  направленных  от  человека  к  человеку;  а  с  другой  стороны,  это – обслуживание  материального  характера,  которое  направлено  не  на  человека, а  на  перемещение  предметов (товаров)  и  косвенно  действует  на  население  как  на  потребителей  в  целом  и  конкретно  на  каждого  отдельного  человека.

     Эти  формы  торгового  обслуживания  имеют  моральное  содержание   и  моральное  влияние,  поскольку  непосредственно   касаются  людей.

     Торговое  обслуживание  для  покупателей,  входящих  в  торговый  зал  начинается  с  улыбки  продавца,  с  чистоты  и  порядка,  с  изобилия  товаров  в  магазине.  Покупателю  приятно,  когда  для  него  создан  красивый экстерьер  и  интерьер,  организован  сервис  дополнительных  услуг  и  т.д. Все  это  возникает  не  вдруг,  а  в  результате  долгого  и  упорного  труда.

    Торговое  обслуживание – это  комплексное  понятие,  которое  включает  в  себя  такие  понятие,  как  качество  торгового  обслуживания,  культура  торговли,  культура  обслуживания,  уровень  обслуживания,  в  основе  этих  понятий  лежит  забота  о  покупателе,  который  должен  иметь  возможность  с  наименьшими  затратами  времени  и  наибольшими  удобствами  приобрести  в  торговле  все  необходимое.