Отчет по практике на государственном предприятии «БТЛЦ»

Незначительное увеличение в объемах за 2008год в сравнении с 2007годом наблюдается  по следующим видам грузов: черные металлы, лес и лесная продукция, строительные грузы, удобрения.

География экспорта грузовых перевозок «БТЛЦ» обширна (37 стран). На рисунке 3.4.3 показана структура экспорта по странам.

Основными рынками на которых реализуется экспорт услуг предприятия являются:

- Российской Федерации (47% от общего  объема);

- Литвы (13%);

- Латвии (8%);

- Нидерланды (8%);

- США (6%);

- Польша (5%);

- Великобритания (3%);

- Украина (2%);

- рынки Германии, Эстонии, Швейцарии, Антильских о-в по 1% от общего  объема экспорта.

В целом в 2009 году экспорт услуг государственного предприятия «БТЛЦ» составил 100 665,1 тысяч долларов США (216009 млн.рублей), что на 2,3% больше, чем в 2008 году. Импорт услуг за тот же период составил 28 542,8 тысяч долларов США (61 252 млн.руб.), что на 11,5% меньше 2007 года. Причем доля экспорта в страны СНГ составила 49% (49683,9$), импорта – 14% (4032,2$); в страны ЕС экспорт составил 43% от общего объема или 43681,8 тысяч долларов США. Незначительна доля экспорта в страны Ближнего и Дальнего Востока.

Предприятие, являясь оператором поезда комбинированного транспорта «Викинг» и специализированного контейнерного поезда «Монгольский вектор»,  за последние 4 года значительно увеличило контейнерные перевозки. (Рисунок 3.4.4, рисунок 3.4.5). Увеличение спроса на контейнерные перевозки в направлении порт Клайпеда – порт Ильичевск определяет резервы для увеличения объемов перевозок грузов в этом направлении для  «БТЛЦ».

Таким образом можно сказать, что государственное предприятие «БТЛЦ» уже несколько лет занимается одну из ведущих позиций на рынке транспортных услуг. Заключение новых договоров в сегменте «внешний рынок» позволит предприятию закрепить свои позиции по направлению экспорта услуг.

5. Классификация и характеристика основных клиентов

Сегментирование рынка, на котором будут реализовываться экспедиционные услуги государственного предприятия «БТЛЦ», целесообразно проводить по географическому признаку.

1. Внутренний рынок 

Основным целевым сегментом на внутреннем рынке республики являются белорусские производители и другие грузодержатели резиденты РБ, испытывающие потребность в экспортно-импортных перевозках, а также в экспедировании грузов по иностранным территориям. На долю данного целевого сегмента приходится 29% от общего объема реализации услуг.

2. Внешний рынок

 На данном целевом сегменте  реализуется около 70% транспортно-экспедиционных  услуг. Основными потребителями  являются грузодержатели и экспедиторские  компании нерезиденты РБ, нуждающиеся  в транзитных перевозках через  территорию РБ и в третьи  страны. В планах предприятия – увеличить емкость данного сегмента.

Предприятие в качестве основного экспортного рынка рассматривает российский рынок. Россия остается крупным импортером транспортных услуг. Емкость российского рынка транспортно-экспедиционных услуг весьма внушительна.

Привлекательными остаются рынки Литвы и Латвии. Если рассматривать новые рынки экспорта услуг, то имеет смысл обратить внимание на такие страны как Казахстан, Китай. Это страны с быстроразвивающейся экономикой и растущим рынком.

Изложенные обстоятельства, на фоне роста спроса, приводят к тому, что растет экспорт транспортных услуг в республике.

Можно отметить, что «БТЛЦ» будет работать и в дальнейшем на своих основных сегментах, при этом предприятие будет расширять внешний рынок, т.е. проникновение и закрепление на перспективных зарубежных рынках.

6.  Анализ конкурентной среды фирмы

 

На рынке железнодорожных грузоперевозок Беларуси в настоящий момент действуют более 100 экспедиторов, 37% из которых резиденты РБ, 21% - российские экспедиторы, 21% - литовские.

Основными конкурентами на белорусском рынке для государственного предприятия «БТЛЦ»  являются ООО «АвантРейл», СООО «Трансрэйл-БЧ» (компания входящая в структуру холдинга «Трансинвест»), УП «Минскжелдортранс» (оператор поезда комбинированного транспорта «Викинг»), иностранное частное унитарное производственно-транспортное предприятие «Имэкстрэйд». С целью развития и координации перевозок в направлении стран Азиатско-Тихоокеанского региона, в том числе в Китай и обратно, в конце 2006 года в Бресте открыто представительство ОАО «Трансконтейнер» - дочерней компании  ОАО «Российские железные дороги». Это наиболее крупные экспедиторы из общего числа действующих на белорусском рынке. Таким образом, можно говорить о внутриотраслевой конкуренции, где преобладает олигополия, характеризующаяся ограниченным числом крупных компаний, продающих одинаковые услуги. Они весьма чувствительны к ценовой и маркетинговой стратегии друг друга.

В таблице 3.6.1 показан удельный вес каждого из наиболее крупных экспедиторов в общем объеме перевезенных грузов по Белорусской железной дороге за 2007-2008 гг.

 

Таблица 3.6.1 - Удельный вес экспедиторов в общем объеме перевозок по БЧ

за 2007-2008 гг.

Наименование экспедитора	2007 год		2008 год		Изменение
	тонн	доля, %	тонн	доля, %	08г.-07г.	темп роста, %
АвантРейл	1503476	1,93	9777338	12,14	8273862	650
«БТЛЦ»	8809212	11,32	7428171	9,23	-1381041	84
Имэкстрэйд	1581456	2,03	2999455	3,73	1417999	190
Калининргад-Балттранс	2360750	3,03	2003347	2,49	-357403	85
Минскжелдортранс	5438344	6,99	3590492	4,46	-1847852	66
Транслогис	1607872	2,07	2070073	2,57	462201	129
БелРосУкрнафта	489877	0,63	1290263	1,60	800386	263
Каминера	1420546	1,82	1327857	1,65	-92689	93
Трансрэйл	3596891	4,62	2994676	3,72	-602215	83
Транэкс	2641524	3,39	2187394	2,72	-454130	83
Всего перевезено	77843264	100%	80506310	100%	2663046	103%

Примечание. Источник: собственная разработка предприятия по данным службы статистики БЖД

 

Как видно из приведенных в таблице данных, «БТЛЦ» в 2007 году занимал лидирующие позиции в перевозочном процессе по БЧ – 11,32%. В 2008 году его доля сократилась до 9,23%, тем самым, уступив лидерство экспедитору «АвантРейл», который резко увеличил объемы перевозок (на 8274 тысяч тонн) и возглавил список лучших экспедиторов с долей перевозок в общем объеме 12, 14%.

Для многих экспедиторских компаний 2008 год стал переломным в плане наращивания темпов роста транспортных услуг. Кто-то стремительно ворвался на рынок экспедиционных услуг, а кто-то «сошел с дистанции». Это говорит об усилении внутриотраслевой конкуренции.

Таким образом, можно говорить о внутриотраслевой конкуренции, где преобладает олигополия, характеризующаяся ограниченным числом крупных компаний, продающих одинаковые услуги. Они весьма чувствительны к ценовой и маркетинговой стратегии друг друга. Стратегия маркетинга государственного предприятия «БТЛЦ», заключается в тщательном контроле за действиями конкурентов, поддержке имиджа организации, обеспечении стабильности рынка.

7.  Формы и методы конкурентной борьбы фирмы

На рынке транспортных услуг стран ЕС потребительский спрос ориентирован в основном на мультимодальные перевозки грузов с использованием смешанных видов транспорта, где доставка груза осуществляется «до двери» получателя. Большое значение имеет также качество и комплексность услуг: оформление и переоформление перевозочных документов, переадресовка грузов, декларирование и таможенное оформление экспортно-импортных грузов, информационные услуги.

Привлекательными в плане экспорта услуг являются страны азиатско-тихоокеанского региона (Китай, Индия, Вьетнам, Республика Корея, Япония), страны Ближнего и Среднего Востока (Турция, Израиль, Иран, нефтедобывающие страны Персидского залива) и страны Африки, являющиеся перспективным рынком для взаимовыгодного сотрудничества.

Выбор грузовладельцами вида транспорта и комплекса транспортно-экспедиционных услуг для перевозки и маршрута следования груза осуществляется не директивно, а на основе анализа множества факторов. Для того чтобы выделить свой комплекс предоставляемых услуг от достаточно идентичных услуг других экспедиторских компаний, необходимо предложить потенциальному потребителю дополнительные выгоды от сотрудничества с нами и, как следствие, превратить их в действующих клиентов. Это может быть следующий набор отличительных свойств:

• высокое качество предоставляемых услуг;
• относительно невысокая стоимость перевозки;
• ускорение времени доставки груза;
• информационное сопровождение перевозки;
• сохранность, дополнительный сервис;
• количество посредников и т.д.

Какое из этих свойств выбрать в качестве ключевого при продвижении услуг предприятия, можно определить после исследования предпочтений потребителей и занимаемых позиций конкурентов.

В качестве идентификации предоставляемых услуг «БТЛЦ» создал и использует свой брэнд с целью продвижения транспортно-экспедиционных услуг, расширения экспорта на внешние рынки.

Маркетинговые исследования показали, что в республике и за ее пределами востребованы комплексность экспедиционных услуг (доставка груза «от двери до двери»), что создает положительный имидж предприятия, грузодержатели получают дополнительные выгоды, получая весь спектр услуг, сопутствующий перевозочному процессу и экономят время на организацию доставки грузов до пункта назначения.

Комбинированные перевозки с участием других видов транспорта осуществляются на 247 коммерческих станциях и 56 грузовых дворах, оснащенных необходимыми техническими средствами. На Белорусской железной дороге имеется 16 контейнерных терминалов по переработке большегрузных 20-футовых контейнеров, из которых Брест-Северный, Колядичи (Минск), Витебск, Орша, Барановичи, Лида, Пинск имеют возможность перерабатывать 20-ти и 40-футовые контейнеры, а также 19 станций,  перерабатывающих  среднетоннажные  контейнеры  массой  брутто 3 и 5 тонн.

Пользуются стабильно растущим спросом перевозки в контейнерах с увеличенными габаритами и грузоподъемностью. В Европе они занимают 70% всех грузоперевозок, а в Беларуси около 1%. Это очень эффективный способ увеличения своей доли на рынке.

К концу 2007 года в хозяйственное ведение предприятия передан парк крупнотоннажных контейнеров (1000 шт.) и фитинговых платформ (50 шт.) принадлежности Белорусской железной дороги, что открывает дополнительные возможности и перспективы для организации, позволит улучшить потребительские характеристики предоставляемых услуг, закрепить положительный имидж предприятия в сознании потребителей, а это, в свою очередь, приведет к увеличению объемов грузоперевозок на внутреннем рынке, а также экспорта услуг.

Расчеты показывают, что при росте доходов в 2008 году всего лишь на 4,5% (2007 год – 7267 млн. рублей, 2008 год – 7594 млн. рублей) доведенный целевой показатель – «экспорт транспортных услуг» в размере 120%, к уровню 2009 года, в полной мере может быть выполнен.

Таким образом, главной задачей маркетинговой стратегии предприятия в 2010 году является обеспечение роста экспорта транспортных услуг к уровню прошлого года в размере 120%. Принимая во внимание, что на рынке транспортно-экспедиторских услуг существует жесткая конкуренция со стороны других экспедиторских компаний, а также всю полноту ответственности, возложенную на государственное предприятие «БТЛЦ»  за выполнение доведенного целевого показателя, специалистами отдела маркетинга и логистики на основании проведенного мониторинга рынка разработана и представлена программа по привлечению дополнительных транзитных грузопотоков через Республику Беларусь.