Растительные масла

       1) Личностный  характер.  Личная  продажа предполагает непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами. Каждый участник может непосредственно изучать нужды и характеристики других участников и немедленно вносить в общение соответствующие коррективы.

       2) Становление отношений. Личная продажа способствует установлению самых разнообразных отношений - от формальных отношений продавец - покупатель до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременные отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцу.

       3). Побуждение к ответной реакции.  Личная  продажа заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

       Эти характерные качества появляются не сами собой. Личная продажа - самое дорогое из применяемых фирмой средств воздействия.

       Стимулирование  сбыта. Несмотря на то, что стимулирование сбыта - это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия - купоны, конкурсы, премии и т. п., - все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами:

       1) Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар. 

       2) Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.

       3) Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку. Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбыта носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся.

       Пропаганда («паблисити»). Притягательная сила пропаганды проистекает из трех ее характерных качеств:

       1) Достоверность. Информационный материал, статья или очерк кажутся читателям более правдоподобными и достоверными по сравнению с рекламными объявлениями.

       2) Широкий охват покупателей. Пропаганда может достичь множества потенциальных покупателей, которые, возможно, избегают контактов с продавцами и рекламой. Обращение приходит к покупателям в виде новости, а не в виде коммуникации торгового характера.

       3) Броскость. Подобно рекламе, пропаганда обладает возможностями для эффектного, броского представления фирмы или товара.

       Деятели  рынка склонны либо  недооценивать  использование товарной пропаганды, либо вспоминать о ней в последнюю очередь. А ведь тщательно продуманная пропагандистская кампания, увязанная с прочими элементами комплекса стимулирования, может оказаться исключительно эффективной.

       Этап  жизненного цикла товара. Эффективность средств стимулирования бывает разной в зависимости от этапа жизненного цикла товара. На этапе выведения товара на рынок наиболее эффективными с точки зрения формирования высокой степени осведомленности являются реклама и пропаганда, в то время как стимулирование сбыта полезно в смысле подталкивания потребителей к опробованию товара. Личная продажа обходится сравнительно дорого, но ею все равно приходится пользоваться для побуждения розничных торговцев заняться продажей товара.

       На  этапе роста реклама и пропаганда продолжают сохранять свою значимость, а вот деятельность по стимулированию сбыта можно сократить, ибо на этом этапе требуется меньше побуждений.

       На  этапе зрелости значимость стимулирования сбыта по сравнению с рекламой возрастает. Марки покупателям уже  известны, и нужно лишь напомнить о них с помощью рекламы.

       На  стадии упадка к рекламе прибегают только для напоминания, пропаганду сводят на нет, коммивояжеры уделяют товару минимум внимания. Однако стимулирование сбыта продолжает оставаться активным.

       Таким образом, стимулирование продаж безалкогольных напитков остается одним из основных элементов, входящих в состав комплекса маркетинга фирмы. Основные средства стимулирования - реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа - обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы.

 

      2 ОБЪЕКТЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ 

     В данном разделе рассмотрим объекты исследования, а именно предприятие ЧТПУП «Новый вкус», также предмет практического анализа и экспериментальных исследований, которым будут три образца соков разных торговых марок. Опишем методы исследования, которым мы руководствовались при анализе ассортимента безалкогольных напитков и экспертизы качества данных продуктов. 

     2.1 Объект исследования 

       Объектом  исследования в данной дипломной работе является Частное торгово-производственное унитарное предприятие «Новый вкус». ЧТПУП «Новый вкус» создано в 2008 г. в результате преобразования индивидуальной предпринимательской деятельности Мирной Л. И. (свидетельство о государственной регистрации представлено в приложении А).

       Частное предприятие является коммерческой организацией, юридическим лицом.

       Уставный  фонд частного предприятия «Новый вкус» определен в размере 1300000 рублей. Уставный фонд не разделен, вся доля принадлежит директору предприятия Мирной Л. И.

       Целью деятельности частного предприятия «Новый вкус» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли. Основной вид деятельности - розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание. Особые требования и условия к частному предприятию «Новый вкус»:

1. розничная торговля (за исключением алкогольных напитков и табачных изделий), при развозной торговле в установленных местными исполнительными и распорядительными органами местах (приложение Б и В);
2. розничная торговля (за исключением алкогольных напитков и табачных изделий) в киосках №1 и №2 по адресу: Могилевский район, п. Буйничи (Зоосад) (приложение Г). Схема расположения торговых киосков приведена в приложении Д.

            Управление в частном предприятии «Новый вкус» осуществляет директор Мирная Людмила Ивановна. ЧТПУП «Новый вкус» расположено по адресу: город Могилев, улица Снежная, дом 63.

       Частное предприятие «Новый вкус» специализируется на реализации продовольственных товаров собственного производства и покупных товаров. Данное предприятие оказывает дополнительные услуги населению путем продажи некоторых промышленных товаров для выездной торговли (воздушные шары, надувные игрушки, карнавальные принадлежности, кроме пиротехнических изделий), а также товары, реализуемые через торговый автомат для продажи горячих напитков ХМ240РВ5 (кофеавтомат). Предприятие «Новый вкус» оказывает услуги по организации торговли во время проведения хоккейных матчей в ледовом дворце города Могилева (выкоприровка месторасположения торговой палатки приведена в приложении Е).  Данное предприятие осуществляет розничную торговую деятельность согласно основным правилам розничной торговли и внутреннему режиму работы. Режим работы предприятия «Новый вкус» (киоски №1 и №2) в будние дни: с 10.00 до 18.00 часов без обеда. В выходные дни режим работы следующий: в субботу и воскресенье - с 10.00 до 18.00. Санитарный день - каждый первый понедельник месяца.

       Продажа товаров на предприятии «Новый вкус» осуществляется традиционным методом. Расчёт с покупателями за приобретённые товары осуществляется только за наличные.

     На  сегодняшний день ЧТПУП «Новый вкус» - эффективно работающее предприятие, устойчивое финансовое положение которого позволяет вести торговлю широким ассортиментом товаров, постоянно совершенствовать торговый процесс, и в дальнейшем не собирается отступать от стратегии постоянного развития и совершенствования - планируется дальнейшая реконструкция предприятий розничной торговли и общественного питания. 

     2.2 Предмет практического  анализа  

     Предметом нашего исследования являются безалкогольные напитки. Интересующей нас группой товаров являются соки.

       Торговый  ассортимент соков на предприятии «Новый вкус» представлен следующими торговыми марками: «Leto», «Малорита», «Хозяин-барин», «Вейно». При чем удельный вес белорусских предприятий-изготовителей соков составляет более 100 %. Каждая торговая марка соков имеет модификации как по виду сока, так и по объему. Дополнительно некоторые торговые марки соков представлены в стеклянной таре.

         Для проведения исследований были отобраны следующие соки:

1. Сок  березовый «Вейно», ИРМА «Вейно», РБ.
2. Сок  березовый «Хозяин-барин», Быхов КОСЗ, РБ.
3. Сок  березовый «Leto», «Клецкий консервный завод», РБ.

       Данные  виды соков выбраны для исследования на основе потребительского спроса. 

     2.3 Методы исследования 

     В дипломной работе использовались следующие  методы исследования:

     - метод обработки литературных  данных – изучение и систематизация  информации из литературных источников библиотеки МГУП;

     - расчетно-аналитические методы анализа  ассортимента безалкогольных напитков, а именно рассчитаем коэффициент полноты, устойчивости и новизны по следующим формулам, соответственно: 

                                                      ;                                             (1) 

     где - количество торговых марок соков, реализуемых в исследуемом предприятии ЧТПУП «Новый вкус»;

             - количество торговых марок соков, реализуемых в розничной торговой сети по городу Могилеву. 

                                                       ;                                                (2) 

     где - количество торговых марок соков, пользующихся устойчивым спросом у покупателей. 

                                                   ;                                                (3)

     где - количество новых товаров. 

      ;                                                     (4)

     где - количество торговых марок и/или модификаций, или товарных артикулов, имеющихся в наличии. 

      ;                                                     (5)

     где - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

     - метод изучения маркировки при  рассмотрении видов, форм и средств товарной информации, используемых для идентификации исследуемых продуктов;

     - метод изучения товаросопроводительных  документов, таких как качественное удостоверение, сертификат соответствия, товарно-транспортная накладная и др. для их последующего анализа;

     - органолептический метод при  определении внешнего вида, консистенции, цвета, вкуса, запаха безалкогольных напитков;

     - математико-экономические методы  для проведения экономической  оценки деятельности ЧТПУП «Новый вкус»;

     Экспертиза любого товара, в том числе и соков, состоит из применения двух групп методов: органолептических и физико-химических.

     Органолептическая оценка начинается с оценки полноты  маркировки  (в соответствии с СТБ 1100 - 2007) и состояния упаковки продукта, полноты налива. Затем оценивается внешний вид, цвет и консистенция, а потом запах и вкус.

     С 01.09.2008 года в Республике Беларусь введен новый стандарт СТБ 1824 «Восстановленные фруктовые соки без добавок. Общие  технические условия», а нормативный  документ СТБ 1222 отменен. Однако производителям соков разрешено было указывать отмененный нормативный документ на упаковке своей продукции, изготовленной до 01.01.2009 года.