Продвижение туристского продукта на рынке в условиях жесткой конкуренции

4. Научно-техническая среда

     Внедрение  информационных технологий в  сферу туризма позволяет совершенствовать  фирме свою деятельность и обеспечивать ее качественную работу. Владение информационными технологиями в той или иной степени с одной стороны, облегчает индивидуальную работу менеджеров с клиентами, потому что последние приходят уже подготовленные к совершению покупки (они уже выбрали страну, маршрут, отель, часто даже туроператора, который сформировал нужный тур). С другой стороны, усложняет ее, потому что не знание специфики работы сферы организации и предоставления туристских услуг ведет к тому, что менеджеру приходится переубеждать клиента, готового совершить ошибку, тратя на это гораздо больше времени и сил. Повышение знаний в области информационных технологий ведет к тому, что ряд потенциальных клиентов имеют возможность прямого бронирования туров и дополнительных услуг (авиабилетов и страхования) через Интернет, минуя турагентства.

5. Культурная среда.

     В провинциальном  городе достаточно сильны консервативные  взгляды и традиционные представления  об организации отдыха. Традиционным отдых считался на юге России и в Крыму. Отдых за рубежом был доступен очень небольшому количеству людей и по политическим и по финансовым причинам. До сих пор многие считают туристические поездки за границу все еще не доступными (дорогостоящими и технически и документально сложно выполнимыми).

     Все вышеперечисленные факторы макросреды оказывают определенное влияние на деятельность туристической компании, но оно не значительно. Это объясняется тем, что спектр предоставляемых услуг и реализуемых турпродуктов очень широк, и имеется реальная возможность удовлетворить желания каждого потребителя, предложив ему именно те продукты и услуги, которые ему необходимы.

            Основные факторы микросреды  функционирования фирмы:

1. Рынок.

Поскольку компанию «Тезей»  можно квалифицировать как фирму  «полного выбора» туристических услуг, то есть предоставляющую любые виды организованного отдыха и большой спектр дополнительных услуг по желанию клиентов, то, учитывая особенности сегментации туристического рынка в целом и регионального рынка в частности, можно выделить следующие характеристики потенциальных потребителей:

- потребители с высоким  и средним уровнем доходов;

- люди, имеющие положительное отношение  к турпродукту в целом и  ранее им пользующиеся (постоянные  пользователи) или пользователи-новички;

- потребители с высокой и умеренной активностью;

- потребители с высокой и  определенной степенью лояльности;

- потребители, имеющие своей  целью отдых и повышение уровня  образованности;

- семейные пары и одиночки  среднего возраста (две возрастные  группы – 25-35 и 36-50 лет);

- дети и подростки, чьи родители  не имеют возможности воспользоваться  ведомственными оздоровительными  лагерями и базами отдыха на  льготных условиях.

     По территориальному  признаку рынок можно разделить  на следующие  сегменты:

- жители Конакова и Конаковского района;

- приезжие.

2.Структура конкуренции.

     Конкурентами  Компании «Тезей» являются все  туристические агентства г. Конаково, предлагающие схожие услуги. Интенсивность конкуренции между существующими конкурентами весьма высока. На нее влияют несколько факторов:

- на рассматриваемом  рынке присутствует большое количество  конкурентов;

- рынок растет медленно, так  как его рост напрямую зависит  от роста доходов населения,  поэтому компании вынуждены вытеснять  конкурентов для обеспечения  собственного роста;

- наличие схожих услуг позволяет  потребителю свободно переходить  от одного вида отдыха к  другому;

- политические и стратегические  барьеры, а также узкая специализация  не позволяют компаниям перейти  в другую  сферу бизнеса, несмотря  на то, что некоторые из них  терпят убытки.

     Кроме того, рынок туристических услуг является  привлекательным для новых участников из-за его высокой прибыльности. Но для «новичков», каким является «Тезей» существуют несколько барьеров:

- первый барьер, так  называемый «вступительный взнос», то есть расходы на приобретение  или создание материально-технической   базы;

- абсолютный стоимостный барьер, начальные расходы, которые «новичок»  должен понести при выходе на рынок вне зависимости от масштаба его деятельности (получение лицензий, сертификатов, и т.д.);

- дифференциация создает  барьер для «новичков», принуждая  их тратить существенные суммы на преодоление приверженности потребителей к конкретной услуге (компании). Однако, успешное обособление своей услуги «новичком» или создание имиджа компании и  умелая работа с потребителем могут послужить средством преодоления барьера;

- издержки на переподготовку  персонала, разработку концепции  услуги, и т.д.

-  доступ к каналам  распределения; фирмам, являющимся «новичками» на данном рынке, может оказаться очень трудно получить доступ к розничным и оптовым каналам распределения.

3. Ближайшие конкуренты

Непосредственными конкурентами Представительства компании «Тезей»  в Конаковском районе и г. Конаково являются два туристических агентства:

1.  Фирма «ТЕЗ-тур», которая является уполномоченным  агентством одной из крупных  туроператорских компаний, работающих по пяти основным направлениям (Турция, Египет, Таиланд, Канарские острова, Куба). Открылась в декабре 2003г.

Канал распределения  – самостоятельные продажи путевок.

Способ продвижения:

- использование имиджа  головной компании;

- сайт главного оператора в Интернет;

- наружная реклама  (щиты у дороги и флажки на  фонарях);

- реклама в местных  СМИ (преимущественно районных  газетах);

- значительные скидки  на продукт оператора «ТЕЗ-тур» (до 5%) в связи с повышенным размером комиссии.

Основные недостатки:

-Будучи связанным  договорными обязательствами с  головной компанией, агентство  обязано реализовывать ее турпродукт  в приоритетном порядке, тогда  как цены на него не всегда  оказываются конкурентоспособными.

-Не предоставляет  дополнительные услуги (бронирование ж/д билетов, гостиничных номеров, не занимается организацией индивидуальных туров).

2. «Конаково-тур», турагентская  компания, работает на Конаковском  рынке с 2000г., являлось первым агентством,  предоставляющим организованные туристические услуги.

Способ продвижения:

- наружная реклама;

- реклама в местных  СМИ (преимущественно районных  газетах).

Основные недостатки:

- невысокое качество предоставляемых услуг;

- неудачно сложившийся  имидж «непрофессиональной» организации;

- не достаточно высокий уровень работников.

 

                                    SWOT-Анализ

     Для проведения  анализа была сформирована группа  из трех человек, в состав  которой вошли: менеджер главного  офиса компании, менеджер Конаковского  представительства и студентка  РМАТ (Конаковского филиала).

Пункты оценивались  по 5-балльной системе и впоследствии ранжировались по местам в соответствии по среднему баллу.

Приложение. Таблица 1. Оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз ООО ТК «Тезей».

Приложение. Таблица 2. Матрица SWOT-анализа предоставления услуг ООО ТК «Тезей».

     Проанализировав  и сопоставив возможности с  сильными сторонами ООО ТК  «Тезей» приходим к выводу, что  основной из слабых сторон  для реализации возможностей  может быть отсутствие хорошо  продуманного и разработанного комплекса продвижения услуг, а так же недостаток денежных средств необходимых для его реализации. Основными угрозами, усугубленными слабыми сторонами для ООО ТК «Тезей» будет являться наличие конкурента, предлагающего такие же услуги, но по более низким ценам.

     При данных условиях для компании будет выгодно расширить ассортимент предоставляемых услуг путем разработки и представления программы корпоративного туризма, а так же организации собственных пакетов-услуг для кратковременных туров. Опираясь на сильные стороны компании, можно снижать угрозы, применяя усовершенствованную систему сбыта и повышая уровень качества обслуживания клиентов, для ведения успешной борьбы с конкурентами.

 

     2.2.Анализ деятельности по продвижению услуг ООО ТК «Тезей»

     Рассмотрим организацию деятельности по продвижению услуг подробнее.

     К моменту выхода на региональный Конаковский рынок ООО ТК «Тезей» уже успешно работала в течение 5 лет на рынке Твери и Тверской области. Компания имела заслуженную репутацию надежной и устойчиво развивающейся организации. Торговая марка «Тезей» довольно известна и узнаваема, поэтому открытие дополнительных офисов в районных центрах, в том числе в Конаково происходило по упрощенному варианту. Использование зарегистрированного товарного знака «Тезей», логотипа, а так же слогана: «Устал? Позвони!» существенно облегчало задачу, поскольку снимало проблему их разработки, но при этом предполагало наличие высокого качества предоставляемых услуг, которое всегда являлось отличительной характеристикой данной туристической компании.  Однако, проблема установления и поддержания позиций марки на целевом рынке Конаково и Конаковского района,  все еще оставалась чрезвычайно актуальной. В качестве первого шага в этом направлении была организована реклама деятельности  Представительства туристической компании в СМИ: в печатных изданиях и на телевидении. Выбор изданий и телевизионных компаний осуществлялся по принципу возможности заключения договоров о взаимном предоставлении услуг, в виду ограниченности рекламного бюджета.

     2.2.1.Районные газеты.

     Местная районная газета «Заря» -  орган администрации Конаковского района, выходит раз в неделю по пятницам, тиражом 4 000 экз. Издание 4 страничное, черно-белое. Рекламные объявления размером  1/16 полосы со стационарным блоком, в который входит  логотип,  слоган, адрес и телефон а так же сменным блоком, содержащим оперативную информацию о местах отдыха, дополнительных услугах, специальных предложениях и скидках выходили и продолжают выходить через номер. Целевая аудитория – все муниципальные образования, главы местных компаний и частных предприятий.

     «Все Конаково»- газета бесплатных частных объявлений. Выходит раз в неделю по пятницам, тиражом  5 000 экз. Издание 8-страничное, черно-белое. Охват аудитории широкий, поскольку в газете предлагается информация самого разного характера о спросе и предложении на местном рынке товаров, услуг, недвижимости, рабочей силы, а так же печатается программа телевизионных передач. Рекламное объявление размером 1/16 полосы со стационарным блоком, в который входит  логотип,  слоган, адрес и телефон а так же сменным блоком, содержащим оперативную информацию о местах отдыха, дополнительных услугах, специальных предложениях и скидках выходит раз в две недели в низкий сезон, чередуясь с публикациями рекламы в газете «Заря». В высокий сезон (май-октябрь) выходит еженендельно.

     2.2.2.Телевидение.

     В Конаковском районе работают две телевизионные компании «ТВК», и «Пилигрим», которые осуществляют телевещание два раза в неделю в вечернее время. Реклама деятельности ТК «Тезей» транслировалась по «ТВК». В самом начале деятельности Представительства (начало летнего сезона 2003г.) было организовано и показано:

- интервью с участием  журналиста – представление компании – однократно (8мин. 20 сек.)

- рекламный текст в  студии о возможностях организации  отдыха и путешествий – однократно (2 мин. 30 сек.)

В начале зимнего сезона (ноябрь) и начале летнего сезона (апрель ):

- интервью с участием  журналиста – передача об особенностях зимнего/летнего отдыха – однократно (регулярно, бесплатно) всего 5 раз.

В течение первого  летнего сезона работы (2003г.)

- прокат готового рекламного  ролика, три вида,  по 30 секунд  каждый, всего 12 раз.

     2.2.3.Радио

     Местная радиосеть не использовалась в рекламных целях по причине низкого охвата аудитории (стационарные радиоточки имеют 70% населения, но активными слушателями являются преимущественно пенсионеры, люди с невысоким уровнем доходов, ведущие оседлый образ жизни, которые не составляют наш сегмент рынка).