Продвижение туристского продукта на рынке в условиях жесткой конкуренции

5). Проведение различного  рода благотворительных акций,  или совместное участие в такого  рода мероприятиях с последующим  широким освещением в СМИ:

- организация однодневных  экскурсий в Москву и Тверь  для пенсионеров и детей из  малообеспеченных семей (низкая  доходность для компании будет  компенсирована формированием и  укреплением положительного отношения  общественности к компании);

- выступление инициатором проведения акций по уборке бора и прибрежной зоны; сбора и покупки игрушек и книг для дома ребенка и т.д.

6). Поздравление клиентов  с праздниками открытками, пересылаемыми  по почте. Помогает поддержанию  хороших отношений с клиентами,  способствует укреплению положительного имиджа компании.

     Примерный  медиа-план рекламной и PR-компании представлен в Приложении 2 настоящей работы.

 

2. Стимулирование сбыта

    

     Говоря  о стимулировании сбыта, необходимо  отметить, что в отношении турагентских компаний, действуют программы стимулирования сбыта, проводимые  компаниями-туроператорами, которые направлены на увеличение объемов продаж их основных продуктов через агентскую сеть, элементом которой и является в частности ТК «Тезей».

    Конкретными методами стимулирования  агентств являются:

- установление  прогрессивной комиссии за продажу   туристских  поездок         сверх установленной квоты;

- увеличение  размера скидки с цен на  обслуживание в несезонный период  в  случае  гарантий  со  стороны  посредников   в   росте   объемов         несезонного туризма;

- вручение представителям  фирм-посредников представительских  подарков  и сувениров;

- предоставление  скидок с объявленных  цен   на  групповые  поездки  в         случае увеличения объемов продаж;

- предоставление  бесплатного обслуживания работникам  розничной фирмы, сопровождающим  в поездке туристские группы;

- организация  рекламных поездок работников  розничных туристских  фирм  бесплатно   или  с  предоставлением   им   значительных   скидок  с         объявленных цен;

- проведение  туристских бирж, на которых продажа  туров проводится  на         льготных условиях;

- реклама, проводимая совместно туроператорскими и турагентскими компаниями;

- предоставление  специальных  скидок,  например,  стимулирующих  сбыт  новых туристских продуктов;

- премии —  "толкачи", предоставляемые розничным  туристским фирмам  за "проталкивание"  отдельных   туристских   продуктов,   пользующихся         недостаточным спросом. 

     От  этих мероприятий в определенной  степени зависит стимулирование сбыта, направленное на клиентов. При увеличении размера комиссионных выплат, агентство имеет возможность увеличить клиентские скидки. В этом случае большое значение имеют маркетинговые исследования деятельности туроператорских компаний и условия сотрудничества с ними. Возможности совместной рекламы позволяют сократить затраты на нее, позволяя перераспределять средства  компании.   

    Для  достижения поставленных целей  стимулирования  клиентов  возможно  применение разнообразных инструментов, которые можно объединить в несколько групп.

    1. Скидки, которые  являются одним из  многочисленных и часто применяемых  приемов. Их можно  подразделить  на следующие разновидности:

    1.1. скидки  с объявленных цен на туристские  услуги и поездки  в  случае предварительного бронирования в установленные сроки (бронирование туров в безвизовые страны не менее чем за 21 до даты отправления);

    1.2. скидки  сезонных распродаж;

    1.3. скидки  определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.);

    1.4. бонусные  скидки, предоставляемые постоянным  клиентам:

- каждый последующий  тур дает право на увеличение  первоначальной скидки на 0,5%;

- размер скидки  зависит от общей суммы забронированных  туров;

- размер скидки  зависит от численности группы туристов (группа из 4 взрослых получает скидку от 1%);

     1.5. посреднические скидки  - клиент, который приводит с собой еще  клиента, получает постоянный  «агентский процент».

    2.  Традиционное распространение   образцов существенно затрудняется  в туризме, так как в отличие от  обычных  товаров,  имеющих физическое  воплощение, туристские   продукты   не   видны   клиенту.  В таком случае можно в качестве образца   предоставить клиенту  дополнительное бронирование нескольких  дней  в  том  случае,  если турист купит тур с максимальной продолжительностью  поездки.  Например,  при приобретении  тура  продолжительностью  в  24  дня  турист  может   получить бесплатное обслуживание еще на 2-3  дня (на курортах России и Украины, например). 

     Стимулирование  сбыта  может  быть достигнуто  также  путем  включения  в  комплексное  обслуживание  некоторых бесплатных дополнительных услуг (например: экскурсий или вход в музеи или аквапарк и т.д.).

    3. В  качестве премий, предоставляемых  в вещественной форме при покупке определенных услуг, могут выступать фирменные майки, кружки, бейсболки, календари, дорожные сумки, цветы,  калькуляторы и др.

4. Зачетные талоны  — это, по сути, специальный  вид премии,  по  которой

вознаграждение  непосредственно  не   выдается   при   покупке   туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить  в другом месте.  Примером  может  служить  предложение  в  качестве  поощрения приобретения тура  талонов  на  аренду  транспортных  средств  (автомобилей, катеров, яхт и пр.).

    5.  Купоны,  представляющие  собой   своеобразные  сертификаты,   дающие  владельцу  право  на  скидку  при   приобретении   туристских   услуг.   Для распространения  купонов могут использоваться  самые  разнообразные  способы:

- непосредственное  распространение  сотрудниками  фирмы;

- рассылка  по  почте;

- распространение  через прессу (часть рекламного объявления отводится под купон).

6. Экспозиции  в  местах  продажи,  которые  используются  в  основном  для повышения степени осведомленности клиентов о  предлагаемых  услугах, а также позволяют предоставлять оперативную информацию. Организация стенда  с названиями основных туристических направлений в текущий сезон и специальные ценовые предложения, несомненно, привлекут внимание прохожих, тем более, если  реклама такого рода не является привычной. 

7. Придать более  осязаемую форму туристическим  услугам может помочь стенд-коллаж  с фотографиями клиентов на  отдыхе, организованном фирмой. Такой  стенд может служить и рекомендацией приходящим  потенциальным клиентам воспользоваться услугами именно этой компании, что актуально для небольшого города.

8. Проведение  различных  семинаров, консультационных  дней  и "выездных"  показов (например: в офисах и на предприятиях во время перерывов, с использованием каталогов, туристических буклетов, карт, ценовых предложений) способствует  привлечению  клиентов.

9. Конкурсы  и игры представляют  собой   достаточно  эффективный  способ  поощрения  потребления  туристских  услуг  и  привлечения   новой  клиентуры. Возможно проведение конкурса в СМИ, тематика может быть туристической, а в качестве вознаграждения может предлагаться экскурсия или денежный купон, который впоследствии будет зачтен при покупке тура.

10. Лотереи.  В этой области  можно   предлагать  совершенно  необычные  условия. Лотерейные билеты могут распространяться бесплатно среди клиентов компании, забронировавших туры;  через посредников во время подходящих мероприятий («Дня Открытых Дверей» в учебных заведениях города, Ярмарки вакансий, на концертах и премьерных показах в клубах).  В качестве   приза   (призов)   можно  использовать    туристские поездки, экскурсии, отдых в выходные  дни и т.д., что привлекает к этим мероприятиям, (а, следовательно, к  фирме  и  ее услугам) дополнительное внимание потенциальных клиентов.         

   Сбытовая  стратегия компании предусматривает собой постоянный  анализ  и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления  информации  об  эффективности действующей программы стимулирования сбыта, повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

    Основными   элементами программы,   подлежащими  анализу, являются: объемы  реализации,  издержки  на  поддержание   мероприятий по стимулированию  сбыта, скорость обращения, скорость и качество  обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и качества  обслуживания и др.

Проведение  мероприятий, имеющих целью стимулирование сбыта, требует тщательного планирования, подготовки и дополнительного освещения в СМИ, а так же тщательного анализа и последующей корректировки в случае необходимости.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                               Заключение

 

     Итак, маркетинг обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Зародившись в производственной сфере, маркетинг достаточно длительное время не находил соответствующее применение в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализации туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия. Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж и так далее.

     В настоящей работе была предпринята попытка анализа деятельности турагентского предприятия – Конаковского Представительства ООО ТК «Тезей»:

- были определены основные элементы   и особенности продвижения товаров и услуг в туризме;

- в результате проведенного SWOT- анализа были сделаны выводы о том, что при нынешних условиях, опираясь на сильные стороны компании, можно снижать угрозы, применяя усовершенствованную систему сбыта, и повышая уровень качества обслуживания клиентов, для ведения успешной борьбы с конкурентами на региональном рынке;

- был разработан комплекс  рекомендаций по усовершенствованию  деятельности по формированию  спроса на туристские услуги ( представлен примерный медиа-план  рекламных и PR-мероприятий, рассмотрены методы улучшения индивидуальной работы с потребителями), а так же комплекс по стимулированию сбыта.

     В работе  использован научный подход к  проблеме, ее анализ и обоснование  с точки зрения теории маркетинга.

     При реализации  разработанных рекомендаций необходимо постоянно заниматься мониторингом внешней среды, оценивать эффективность проводимых мероприятий и корректировать цели и стратегию комплекса  продвижения в соответствии с этими оценками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                            Список литературы:

 

1. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989.
2. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. – М.: АО «Интерэксперт», Экономика, 1995. – 344 с.
3. Веббер А. В координатах «любовь – уважение».// Искусство управления. – 2000. -№5-6 – с.78-87
4. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. Ч.1. – СПб.: ТОО «Триз-шанс»: Изд. дом «Бизнес-Пресса», 1998. – 238 с.
5. Виханский О.С. Стратегическое управление: – 2-е изд. Переработанное и дополненное. – М.: Экономистъ, 2003. – 296 с. С ил.
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М., 1998. – 420 с.
7. Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение. – СПб.: Питер, 2000. – 200 с.
8. Квартальнов В.А. Туризм:  – М.: Финансы и статистика, 2001. (Части 3,4)
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб., 1994. – 550 с.
10. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб., 1999. – 450 с.
11. Котлер Ф. и др. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм.: М. – ЮНИТИ, 1998. (Раздел 10)
12. Кренделл Р. 1001 способ успешного маркетинга…/Пер с англ. К.Ткаченко. – М. ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 496 с. С ил.
13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – СПб., 1996. – 350 с.
14. Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности: -  М.: Финансы и статистика, 2001. (Части 2 -4)
15. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 1999. – 800 с. 
16. Ополченов И.И. Маркетинг в туризме : Обеспечение рыночной позиции:  – М.: Советский спорт, 2003. – 192с.
17. Райх Р. Время профессиональных революционеров.// Искусство управления. – 2001. - №1(7) – с.12-28
18. Сильверстейн М., Аккерман Ш. Вызовы нового тысячелетия. Взгляд первый.// Эксперт. – 2000. – №43. – 13 ноября – с.40-44
19. Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник/ Под ред. Проф. Г.А.Васильева. – М. ЮНИТИ, 1998 г. – 287 с.
20. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 576 с.
21. Туристский терминологический словарь / Авт. – сост. И.В.Зорин, В.А. Квартальнов. – М.: Советский спорт, 1999
22. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 416с.: с ил.