Управление прибылью организации ОАО «Мериленд»

- привлечении к международному  туризму все более значительного  числа  клиентов;

- повышении осведомленности  российских граждан о странах  мира, их культуре, традициях, географических  и климатических особенностях, с  предоставлением им максимально удобных условий для отдыха и путешествий.

ОАО «Мериленд» позиционирует себя как туроператор, оказывающее полный комплекс туристского обслуживания, который включает в себя:

- разработка туров и  туристических маршрутов;

- предоставление турпутевок  на требуемые направления в  максимально короткие сроки;

- осуществление реализации  путевок по наиболее удобным  для клиента схемам оплаты;

- оформление визовой и  паспортной документации в короткие  сроки;

- разностороннее информирование  клиентов компании о преимуществах  различных направлений и особенностях  стран пребывания.

По видам деятельности Компания делится на 7 отделов:

- Департамент Бронирования (гостиницы, авиа и ж\д билетов)

- Паспортно-визовый департамент

- Департамент личных  поездок 

- Департамент MICE (инсентив-поездки  и специальные мероприятия) 

- Департамент маркетинга  и продаж 

- Финансовый отдел 

- Департамент IT

Общая численность сотрудников  компании – 64 человека.

Так как для ОАО «Мериленд» главное - предоставление своим клиентам качественных туристических услуг, компания сотрудничает с надежными и известными компаниями. Партнерами фирмы являются:

- Авиакомпании – Аэрофлот, British Airways, Lufthansa, Air France, American Airlines и многие другие.

- Ж/Д компании – РЖД  и  Deutsche Bahn.

- Сотовый оператор Мегафон.

- Страховая компания «Ренессанс  Страхование»

- Сети отелей – Hilton, Rixos, Maxima Hotels, Marriott

Наличие таких партнеров  положительно сказывается на имидже и репутации компании.

Клиентами турфирмы являются более 400 российских и иностранных  компаний, которые отдают ежедневное предпочтение  профессионализму сотрудников и качеству услуг, предоставляемых ОАО «Мериленд».

Образ клиента компании –  фирмы малого или среднего бизнеса, работающие, как правило, в сфере услуг. Основные потребности клиентов сводятся к организации качественного корпоративного отдыха за рубежом за умеренную плату. Компании, заинтересованные в организации элитного отдыха, редко становятся клиентами ОАО «Мериленд».

В штат фирмы входят:

Таблица 1

Персонал ОАО «Мериленд»

Должность	Кол-во человек
Генеральный директор	1
Начальник отдела бронирования	1
Менеджер по бронированию и оформлению билетов	12
Менеджер по бронированию гостиниц	5
Сотрудник отдела маркетинга и продаж	6
Начальник департамента личных поездок	1
Менеджер отдела поездок  за рубеж	5
Менеджер отдела поездок  по России	4
Курьер	4
Сотрудник паспортно-визового отдела	5
Главный бухгалтер	1
Сотрудник валютного отдела	3
Сотрудник рублёвого отдела	4
Менеджер департамента MICE	5
Начальник департамента IT	1
Системный администратор	5
Секретарь-референт	1
Итого:	64

 

Все сотрудники турфирмы за исключением курьера имеют высшее образование и опыт работы в туристической отрасли не менее 3-х лет. Турфирма часто использует студентов-практикантов в качестве рабочей силы с минимальной оплатой труда.

Рис. 1. Структура ОАО «Мериленд»

 

Таким образом, ОАО «Мериленд» является крупной туристической фирмой, специализирующейся на корпоративном обслуживании, но при этом работающей и с индивидуальными туристами. В штате турфирмы числится 64 сотрудника, а организационная структура управления включает все необходимые подразделения и обеспечивает эффективность деятельности компании.

В рамках маркетинговой деятельности турфирмы ОАО «Мериленд» можно выделить четыре главных средства продвижения турпродукта:

• Реклама.
• Стимулирование сбыта и продвижение продаж.
• Связи с общественностью.
• Персональные продажи.

Обслуживание клиентов на стадии приобретения путевок в удобных  для них режимах (очные контакты, режим телекоммуникаций, с помощью  Интернет).

Сопровождение клиентов фирмы  вне времени отдыха с предоставлением  информации об изменениях в работе компании, поздравлений с праздниками, приглашений на семинары, презентации  и клубные заседания.

1. Анализ конкурентов.

Этому маркетинговому исследованию следует уделить большое внимание. Важную роль играет анализ конкурентов, чтобы привлечь на свою сторону больше туристических агентств, расширить сбытовую сеть и повысить объем продаж.

Данный анализ можно проводить  следующими  методами:

- метод наблюдения (например, группа наблюдателей может посетить  соседние турфирмы, чтобы изучить их предложения, ценовую политику, понаблюдать за тем, как они обслуживают клиентов, составить представление о том, как эффективнее работать с агентствами)

- метод интервьюирования  – наиболее универсальный метод.  По заранее заготовленным вопросам  даются ответы «да» «нет» - структурированный способ, либо неструктурированный способ - позволяющий управлять опросом в зависимости от ответов (например: Почему вы пользуетесь услугами турфирмы «Мериленд», что вас привлекает? Какого типа люди пользуются услугами «Мериленд»? Почему вы отдаете свое предпочтение турфирме «Мериленд»?)

Этот метод также может  включать в себя:

- контакт по почте

- интервью по телефону

- личное интервьюирование

2. Анализ агентств в  регионах.

Используются те же методы, что и при анализе конкурентов. Главные вопросы, интересующие ОАО «Мериленд» в этом анализе:

- с кем работают туроператоры

- объем продаж

- направления, пользующиеся  наибольшим спросом в регионах

- ценовая политика и  т. д.

3. Анализ рекламной деятельности.

Является  одним из наиболее важных этапов всего маркетингового исследования в целом. Важно правильно выбрать средства массовой информации, чтобы рекламная деятельность  дошла именно до своего потребителя. ОАО «Мериленд» будет заниматься изучением радиоканалов (возрастной состав аудитории, время вещания, подача информационного блока и т. д.), также изучением периодических изданий, рекламных листовок, афиш...

4. Анкетирование

Анкетирование производится, как стандартным анкетным способом, так и с помощью ПК. В ОАО «Мериленд» разработана программа для анкетирования, которая заполняется каждый раз при бронировании нового клиента. Суть опроса по ПК: из каких источников узнали о «Мериленд»? Предлагается множество ответов, которые выбирает, и заполняет менеджер в зависимости от ответа клиента.

Наиболее распространенные ответы:

- от друзей, знакомых

- ранее путешествовали  с  «Мериленд»

- в офисе «Мериленд»

Простое анкетирование производится не только непосредственно клиентов ОАО «Мериленд», но также и сотрудников в основном референтов по продаже туров.

Пример анкеты для менеджера  на продаже (такое анкетирование  может проводиться, как единично, один раз в месяц, так и систематически, каждый день, в зависимости от сезонности и объема продаж):

1) Какие направления пользуются  наибольшим спросом (отметить  цифрами по мере возрастания)

а) Египет                       е) Болгария

б) Кипр                         ж) Тунис

в) Крит                          з) Хорватия

г) Турция

д) Испания

2) Возрастные категории  клиентов.

а) от18 до 25

б) от 25 до 45

в) лица третьего возраста

3) Какие туры предпочитают  клиенты.

а) отдых

б) экскурсионный

в) шоп – тур

4) Приоритеты по звездности  отелей

а) **

б) ***

в) ****

г) *****

 

На сегодняшний день турфирма ОАО «Мериленд» успешно работает на туристическом рынке, число клиентов компании растет из года в год. С целью развития фирмы, успешного продвижения на рынке, а также увеличения числа клиентов возникает идея создания маркетингового отдела. Видение перспективы направлений своего развития, грамотная постановка маркетинговых целей – основа прогресса и развития фирмы в дальнейшем будущем.

Таким образом, можно сформулировать следующие задачи развития турфирмы ОАО «Мериленд», с учетом маркетинговых стратегий:

1. Разработка и закрепление на рынке  уникальной комплексной технологии обслуживания клиентов на обозначенных туристских направлениях.
2. Завоевание высоких позиций среди конкурирующих фирм посредством налаживания партнерских отношений с ними и создание корпоративных условий реализации схожих услуг по единым правилам.
3. Завоевание существенных позиций на региональных российских рынках – организация новых представительств и партнерских объединений в основных промышленно-экономических центрах, характеризующихся наиболее интенсивной динамикой роста платежеспособности населения.
4. Проведение региональных рекламных компаний по продвижению имиджа, фирменной символики и продукции фирмы на региональные рынки
5. Разработка новых инновационных проектов, направленных на привлечение все боле широких слоев население к сотрудничеству с компанией, а также расширения поля партнерского взаимодействия с туристическими компаниями равного ранга.

Информация о фирме  распространяется посредством различных  средств (среди них печатные источники, интернет, радио, телевидение, наружные средства и многое другое). Рассмотрим же средства рекламы, используемые непосредственно ОАО «Мериленд» и выявим их эффективность.

 

Таблица 2

Эффективность средств  рекламы  турфирмы ОАО «Мериленд»

Средства рекламы	%	Преимущества	Недостатки
Газеты и журналы	24%	Гибкость; своевременность; хороший местный рыночный охват; широкое распространение; высокая степень доверия	Низкое качество воспроизведения; низкая проходимость среди аудитории
Телевидение и радио	20%	Комбинирует изображение, звук и движение; обращается к чувствам; высокое внимание; высокая степень охвата	Высокая абсолютная стоимость; высокий уровень различных реклам; мимолетность показа; меньшая выборочность аудитории
Рассылка рекламы по почте	17%	Массовое использование; высокая географическая и демографическая селективность; низкая цена	Более низкое внимание, чем  при рекламе на телевидении; нестандартизированные структуры расценок.
Журналы	14%	Высокая географическая и  демографическая селективность; доверие и престиж; длинный срок жизни сообщения; хорошая «проходимость» среди читателей	Длительное время закупки  объявления; в некоторой степени  ненужная циркуляция; никакой гарантии позиции размещения рекламы
Другие	23%

 

В перечень рекламоносителей компании ОАО «Мериленд» входят: пресса, радио, телевидение, наружная реклама, рассылка, презентации, полиграфическая и подарочная продукция, Интернет.

Пресса в большей степени  используется для продвижения турпродукта  ОАО «Мериленд». Так компания регулярно заказывает статьи в журналах и газетах, рассказывающих о деятельности компании, новостях, и перспективах. Часто журналисты сами пользуются услугами компании и делятся впечатлениями с читателями. Реклама размещается в следующих изданиях: