Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности на предприятии

 

Данные, приведенные в таблице 3.1 свидетельствуют о том, что ООО «Вятский трест» не получит 430,5 тыс. руб. дебиторской задолженности (5,52% от общей ее суммы). Соответственно, именно на эту сумму целесообразно сформировать резерв по сомнительным долгам.

Обязательным компонентом работы с дебиторской задолженностью должен быть подготовительный этап. На этом этапе совершаются все события, предотвращающие появление задолженности.

В этом периоде проводятся следующие мероприятия:

- знакомства;

- переговоры;

- проверочные мероприятия;

- определяются объемы будущей задолженности;

- определяются сроки погашения задолженности;

- определяются штрафные санкции за нарушение договоренностей.

 

Таблица 3.2

Классификация дебиторской задолженности по видам (прогноз на 2013 г.), тыс. руб.

Вид дебиторской задолженности	Сумма
1.Текущая	3417,5
2.Просроченная	3759,2
3.Проблемная	615,3
4.Безнадежная	7,0
Итого	7799

 

Коэффициент снижения дебиторской задолженности может составить:

- при оптимистичном прогнозе  – 60%;

- при реалистичном прогнозе  – 30%;

- при пессимистичном прогнозе – 10%.

Принимая во внимание реалистичный прогноз, сумма дебиторской задолженности снизится на 2340 тыс. руб. Тогда сумма дебиторской задолженности на 2013 год составит 5459 тыс. руб.

В таблице 3.3 представлены прогнозные показатели оборачиваемости дебиторской задолженности.

Таблица 3.3

Оборачиваемость дебиторской задолженности ООО «Вятский трест»

Показатель	2011 г.	2013 г. (прогноз)	Абсолютное изменение, +
1.Выручка от реализации (товарооборот), тыс. руб.	83899	100910,2	17011,2
2.Количество дней периода	360	360	0
3.Средний остаток дебиторской задолженности,  тыс. руб.	5262,5	5459	196,5
4.Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, обороты	15,9	18,5	2,6
5.Продолжительность одного оборота, дней	23	19	-4

 

Таким образом, наблюдаем положительные изменения в показателях оборачиваемости дебиторской задолженности. Происходит ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности на 4 дня.

С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разрабатывать широкое разнообразие моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

Одним из эффективных средств управления дебиторской задолженностью и предотвращения ее дальнейшего роста является экономическое стимулирование покупателей за досрочную оплату по сравнению с обычными или предусмотренными контрактами сроками.

В дальнейшем, чтобы не допускать просроченной дебиторской задолженности и образования больших запасов, необходимо вести мониторинг этих показателей и при отклонениях от заданных показателей проводить досрочные мероприятия по их исправлению.

 

 

 

 

 

3.2 Меры по повышению эффективности использования основных средств

 

Проведенный анализ коммерческой деятельности ООО «Вятский трест» показал снижение эффективности использования основных фондов предприятия, которое выражается в снижении рентабельности основных фондов на 26,5 п.п.

Предприятие имеет достаточно большую площадь торгового зала, в котором представлен весь ассортимент для оптовых покупателей. В целях повышения эффективности использования данных торговых площадей предлагается организовать розничную торговлю для частных лиц, которая, несомненно, приведет к росту товарооборота предприятия. При этом издержки обращения останутся на прежнем уровне.

Для определения планируемого объема товарооборота от розничной продажи алкогольной продукции по оптовым ценам за основу возьмем средние данные по магазинам розничной торговли алкогольной продукцией:

- среднее число покупателей в день – 20 чел.;

- средняя сумма по чеку – 340 руб.

Розничная продажа будет осуществляться по режиму работы базы с 800 до 1700, 22 рабочих дня в месяц.

Тогда планируемый товарооборот на 2013 год составит 1795,2 тыс. руб.

Дополнительная прибыль от продаж составит 414,3 тыс. руб.

Планируемые показатели эффективности использования основных средств представлено в таблице 3.4. В результате внедрения данного мероприятия, ООО «Вятский трест» получит дополнительный товарооборот в размере 1795,2 тыс. руб., прибыль от продаж увеличится на 414,3 тыс. руб., что повлечет за собой повышение показателей эффективности использования основных средств.

 

 

Таблица 3.4

Эффективность использования основных средств

Показатели	2011 г.	2013 г.	Абс. откл. 2013г. от 2011 г.
1.Объем товарооборота (тыс. руб.) в расчете:
- на 1 работника	1271,2	1298,3	27,1
- на 1 кв.м торговых площадей	1118,7	1142,6	23,9
2.Фондовооруженность, тыс. руб.	136,1	136,1	0
3.Фондоотдача, руб.	9,25	9,44	0,19
4.Фондоемкость, руб.	0,10	0,09	-0,01
5.Рентабельность ОПФ, %	42,7	47,3	4,6 п.п.

 

Фондоотдача увеличится на 19 коп., а фондоемкость сократится на 1 коп. Таким образом, данное мероприятие можно считать эффективным.

 

3.3 Меры по повышению квалификации торговых агентов

 

В современных условиях роль торговых представителей особенно возросла. Сейчас на предприятии работает 15 торговых агентов.

Торговый агент информирует потребителей об ассортименте товаров оптового предприятия, оказывает консультативную помощь клиентам в вопросах формирования и обновления товарного ассортимента.

Торговый агент является активным проводником товаров оптового предприятия в сферу розничной торговли. Работа торговых представителей позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, создаёт благоприятные условия для нормализации товарных запасов.

Информируя товарополучателей об ассортименте товаров, торговые представители способствуют расширению рынков сбыта, росту рентабельности и улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия.

В задачу торгового представителя входит оказание потребителю услуг, связанных с приобретением и доставкой товаров. Участие торгового агента в работе потребителя может состоять в помощи по оформлению витрин, расстановки товара, разработке рекомендаций по совершенствованию техники обслуживания.

Работа торгового агента является весьма престижной и требует от него большого профессионализма. Главной задачей торговых представителей является качественное обслуживание потребителей и максимальное удовлетворение их потребностей. Торговый представитель должен обладать адекватной суммой знаний для того, чтобы убедить клиента в преимуществе предлагаемых им товаров и услуг.

Торговые представители ООО «Вятский трест» знают, что только при постоянном повышении профессионального мастерства и углубления профессиональных навыков можно достичь положительных результатов. Успех сегодняшнего дня не означает успеха в будущем. Сегодня торговые представители должны работать лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня. Для профессионального торгового агента характерно постоянное стремление к совершенствованию методов работы при обслуживании потребителей.

Деятельность торговых представителей призвана обеспечить реализацию намеченного плана продаж. Одним из основных условий успешного выполнения плана продаж является организация слаженной работы коллектива торговых агентов.

Для успеха торговых операций большое значение имеет деятельность как отдельных работников, так и всего аппарата управления в целом. Так, высший уровень аппарата управления устанавливает цели и задачи оптовой фирмы, управляющий продажами разрабатывает общий план продаж, устанавливая квоты продаж для каждого конкретного района обслуживания, инженеры отдела продаж намечают мероприятия по оказанию потребителям технической помощи при пользовании новыми товарами. При этом главным элементом в этой цепи по-прежнему остаётся торговый агент фирмы, поскольку на него возложена задача продажи товаров потребителям.

Одним из самых мощных и одновременно сложных мотивационных инструментов является обучение персонала. Оно одновременно и активирует персонал, внося разнообразие в рабочий процесс, и оказывает воздействие на индивидуальные мотивы сотрудников (положительное или отрицательное).

Сотрудники, наиболее заинтересованные в профессиональном, личностном, карьерном развитии, осознают, что обучение стоит немалых финансовых вложений, и воспринимают обучение еще и как способ стимулирования.

Каждая компания проводит обучения для оптимизации работы торговых представителей. Нами в работе предлагается дополнительное обучение персонала на курсах повышения квалификации через мотивационный тренинг, направленный на формирование коммуникативных умений и навыков. Тренинг планируется проводить на базе ООО «Вятский трест».

Тренинг состоит из 10 занятий.

Задачами тренинга являются:

- расширение возможностей установления контакта в различных ситуациях общения;

- отработка навыков понимания других людей, себя, а также взаимоотношений между людьми;

- овладение навыками эффективного слушания;

- активизация процесса самопознания и самоактуализации;

- расширение диапазона творческих способностей.

Затраты на обучение персонала представлены в таблице 3.5

 

Таблица 3.5

Затраты на обучение персонала (на всю группу), тыс. руб.

Статьи затрат	Сумма
1.Стоимость тренинга	221,0
2.Методические материалы	64,0
3.Стоимость обедов	15,0
Итого:	300,0

 

Далее определим эффективность для ООО «Вятский трест» от обучения персонала (таблица 3.6).

Таблица 3.6

Эффективность обучения персонала

Показатель	Прогноз на 2013 год
1.Затраты на обучение, тыс. руб.	300,0
2.Число новых клиентов	30
3.Дополнительный товарооборот, тыс. руб.	15216
4.Себестоимость продукции, тыс. руб.	12431
5.Прибыль от продаж, тыс. руб.	2484
6.Рентабельность затрат, %	12,1

 

В результате обучения персонала, ООО «Вятский трест» получит дополнительной прибыли в размере 2484 тыс. руб.

Планирование обучения персонала позволяет использовать собственные производственные ресурсы работающих без поиска высококвалифицированных кадров на внешнем рынке труда. Кроме того, такое планирование создает условия для мобильности, мотивации и само регуляции работника. Оно ускоряет процесс адаптации работника к изменяющимся условиям производства на том же самом рабочем месте.

Эффективность предлагаемых мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности представлена в таблице 3.7

 

Таблица 3.7

Эффективность мероприятий