Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности на предприятии

- устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

- доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент. Широта ассортимента определяется по формуле (1.1):

 

                                                        ,                                         (1.1)

Где, Шд – широта действительная, т.е. количество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в наличии в магазине;

Шб – широта базовая (определяется либо по нормативам, либо по широте ассортимента предприятий-конкурентов).

 

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия. Глубина ассортимента определяется по формуле (1.2):

 

                                             ,                                          (1.2)                                                

Где, Гд – глубина действительная, т.е. количество торговых марок и их модификаций, имеющихся в наличии;

Гб – количество торговых марок и их модификаций максимально возможное или предложенное на рынке.

 

Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню. Полнота ассортимента определяется по формуле (1.3):

 

                                              ,                                                 (1.3)                                     

Где, Qф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Qп – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Полнота и стабильность ассортимента определяются с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости ассортимента. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывается путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Коэффициент устойчивости (стабильности) определяется по формуле (1.4):

 

                                     ,                        (1.4)                                        

Где, Qф1, Qф2, … Qфn – фактическое количество разновидностей в момент           отдельных проверок;

Qn - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n – число проверок.

Также коэффициент устойчивости определяется по формуле (1.5):

 

                                            ,                                               (1.5)                                         

Где, У – количество видов, разновидностей, наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

Шд – широта действительная.

Новизна ассортимента — способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна ассортимента характеризуется степенью обновления (Кн), которая определяется по формуле (1.6):

,                                         (1.6)                                                       

Где, Н – отношение количества новых товаров в общем перечне;

Шд – общее количество наименований товаров.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте, представляет собой отношение количества отдельного товара в натуральном или денежном выражении к суммарному количеству всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении. Показатель структуры ассортимента рассчитывается по формуле (1.7):

 

,                                             (1.7)                                                                             

Где, Аi - количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

Зi - суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении.

 

Рациональность ассортимента – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, помноженные на соответствующие коэффициенты весомости (вш, вп, вн, ву)

Коэффициент рациональности рассчитывается по формуле (1.8):

 

,                   (1.8)                                    

Где, – коэффициент широты;

 – коэффициент полноты;

 – коэффициент устойчивости;

 – коэффициент новизны;

 – коэффициент весомости широты;

 – коэффициент весомости полноты;

 – коэффициент весомости устойчивости;

 – коэффициент весомости новизны.

Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов, которая определяется по формуле (1.9):

 

                                          ,                                        (1.9)                                              

Где, То – оборачивоемость товарных запасов;

ОСтз – скорость реализации запасов.

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

- валовый доход фирмы за период;

- средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

- уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

- сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

- сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок [13].

Для оценки эффективности работы предприятия, функционирующего в сфере товарного обращения, недостаточно использования показателя прибыли, поскольку наличие таковой еще не означает, что предприятие работает хорошо. Многие предприятия, осуществляющие коммерческое предпринимательство, получившие одинаковую сумму прибыли, имеют различные объемы продаж, разные затраты. Поэтому для определения эффективности произведенных затрат используется относительный показатель – уровень рентабельности.

По экономическому содержанию и методам расчета показатели рентабельности можно разделить на три основные группы.

Показатели рентабельности первой группы рассчитываются как отношение прибыли к объему продаж. В зависимости от того, какая именно прибыль стоит в числителе отношения, различают следующие показатели рентабельности этой группы.

1. Рентабельность товарооборота определяется по формуле (1.10):

 

                                      (1.10)

Где, По - балансовая, чистая или прибыль  от реализации предприятия

ОТС - оптовый товарооборот с участием оптового предприятия в расчетах.

Экономический смысл рентабельности продаж состоит в отражении удельного веса прибыли в каждом рубле объема продаж. Рост рентабельности продаж означает более эффективное ведение хозяйства.