Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности на предприятии

Большое влияние на результаты деятельности и финансовое состояние предприятия оказывает количество и качество запасов. В целях нормального хода торгового процесса на предприятии торговли запасы должны быть оптимальными.

Эффективность использования запасов характеризуется, прежде всего, их оборачиваемостью. Под товарооборачиваемостью понимается продолжительность прохождения средствами отдельных стадий обращения. Оборачиваемость материальных запасов исчисляется:

- продолжительностью одного оборота в днях (оборачиваемость запасов в днях);

- количеством оборотов за отчетный период (коэффициент оборачиваемости).

Рост коэффициента оборачиваемости свидетельствует о более эффективном использовании запасов.

Коэффициент оборачиваемости одновременно показывает число оборотов запасов за анализируемый период и может быть рассчитан делением количества дней анализируемого периода на продолжительность одного оборота в днях.

Коэффициент загрузки средств в обороте характеризует сумму запасов, авансируемых на один рубль выручки от продажи продукции (товарооборота).

Чем меньше коэффициент загрузки, тем эффективнее используются материально-производственных запасов.

Проведем анализ оборачиваемости материальных запасов предприятия ООО «Вятский трест» за 2010-2011 года на основе данных, представленных в таблице 2.15

Из данных, представленных в таблице 2.15 видно, что оборачиваемость запасов предприятия за год увеличилась на 11 дней – со 23 до 12 дней.

Это привело к росту коэффициента оборачиваемости на 13,9 оборота – с 15,9 до 29,8 оборота и к снижению коэффициента загрузки средств в обороте на 2,9 коп. – с 6,3 до 3,4 коп.

 

Таблица 2.15

Оборачиваемость запасов ООО «Вятский трест» в 2010-2011 гг.

Показатель	2010 г.	2011 г.	Абсолютное изменение, +
1.Выручка от реализации (товарооборот), тыс. руб.	62686	83899	21213
2.Количество дней периода	360	360	0
3.Средний остаток материальных запасов, тыс. руб.	3948,5	2812,5	-1136
4.Продолжительность одного оборота, дней	23	12	-11
5.Коэффициент оборачиваемости средств, обороты	15,9	29,8	13,9
6.Коэффициент загрузки средств в обороте, коп.	6,3	3,4	-2,9

 

Изменение скорости оборота запасов было достигнуто в результате взаимодействия двух факторов:

- увеличения товарооборота на 21213 тыс. руб.

- сокращения среднего  остатка запасов на 1136 тыс. руб.

Используя метод цепной подстановки, рассчитаем влияние каждого из этих факторов на общее ускорение оборачиваемости материальных запасов.

Тоб0 = (Соб0*Т)/Nр0 = (3948,5*360)/62686 = 23 дня – базисная величина

Тоб* = (Соб1*Т)/Nр0 = (2812,5*360)/62686 = 16 дней – промежуточное (условное значение)

Тоб1 = (Соб1*Т)/Nр1 = (2812,5*360)/83899 = 12 дней – отчетная величина.

Изменение оборачиваемости запасов из-за сокращения среднего размера запасов составило:

Δ Тоб (Соб) = 16-23 = -7 дней.

Изменение оборачиваемости запасов из-за увеличения размера выручки (товарооборота) составило:

Δ Тоб (Nр)  = 12-16 = -4 дня.

Совокупное влияние факторов равно сумме влияний:

Δ Тоб = Δ Тоб (Соб) + Δ Тоб (Nр) = -7 - 4= -11 дней.

Из проведенного анализа запасов можно сделать вывод, что увеличение выручки от реализации (товарооборота) ускорило оборачиваемость на 4 дня, и сокращение размера запасов также повлияло на оборачиваемость (ускорило ее на 7 дней).

Величину экономического эффекта, полученного от ускорения оборачиваемости запасов, определим, используя коэффициент загрузки средств в обороте.

Так как коэффициент загрузки уменьшился на 2,9 коп., следовательно, общая сумма экономии на формирование материальных запасов от всего объема выручки (товарооборота) составляет:

Перерасход = (2,9*83899)/100 = 2433,0 тыс. руб.

По рассчитанным показателям можно сделать определенный вывод, что в 2011 году материальные запасы использовались более эффективно, чем в 2010 году

Ускорение оборачиваемости материальных запасов имеет большое значение, так как при неизменной стоимости объема проданных товаров можно высвободить часть оборотных средств, то есть произойдет снижение фактической себестоимости продукции, а, следовательно, и рост рентабельности продаж.

Следовательно, мы можем сделать однозначный вывод, что ускорение оборачиваемости материальных запасов положительно влияет на рентабельность предприятия, то есть при повышении оборачиваемости материальных запасов и при снижении длительности производственно-коммерческого цикла рентабельность предприятия повышается.

При анализе ассортимента широко используют метод АВС-анализа, при котором совокупности товара согласно выбранным критериям (как правило, двум) классифицируются на три группы — А, В и С. Это позволяет выделить в ассортименте компании приоритетные направления, на которые и следует обратить особое внимание.

 

Таблица 2.16

АВС-анализ объема продаж ООО «Вятский трест» за 2011г.

Наименование товарных групп	Объем продажи, тыс.руб.	Доля в объеме продаж, %	Доля нарастающим итогом, %	Группа
1.Водка	27183	32,4	32,4	А
2.Вина натуральные	23089	27,5	59,9	А
3.Коньяки	21478	25,6	85,5	В
4.Элитная продукция	4950	5,9	91,4	В
5.Слабоалкагольная продукция	2769	3,3	94,7	В
6.Вина крепкие (в т.ч. портвейны)	2626	3,1	97,8	С
7.Ликеры	1804	2,2	100,0	С
Всего	83899	100,0		А

 

В таблице 2.16 представлены данные в разрезе товарных групп и результаты применения метода АВС анализа объема продаж по выбору товарных групп наиболее привлекательных для рационального формирования ассортимента ООО «Вятский трест».

Таким образом, представлена классификация ассортимента продовольственных товаров по группам.

В первую группу А вошли товары, составляющие 75% общего дохода предприятия за исследуемый период (водка и вина натуральные).

В группу В относятся товары, приносящие 20% дохода предприятия, то есть это коньяки, элитная продукция и слабоалкогольная продукция.

В последнюю группу С входят товары, составляющие 5% дохода предприятия, то есть это вина крепкие и ликеры.

В целом, несмотря на то, что некоторые товарные группы имеют низкий удельный вес в структуре товарооборота, ассортимент продукции ООО «Вятский трест» следует признать оптимальным, так как предприятие стремится удовлетворить потребности всех своих клиентов.

Большое внимание в организации уделяется мониторингу как поставщиков, так и клиентской базы. Наряду с этим ведется мониторинг рынка алкогольной продукции по Кировской области. В отношении поставщиков анализируются вновь появившиеся зарубежные и российские компании-производители на предмет возможности сотрудничества с ними. В последние годы в работе с клиентской базой с ее расширения приоритет сместился на удержание и выстраивание долговременных отношений с существующими клиентами. Уже несколько лет существует система обратной связи. Каждый клиент имеет возможность направить письмо по электронной почте в какой-либо из отделов или в общий ящик с предложениями, жалобами и рекомендациями. За 2011г. было получено около 3500 сообщений. Из них 27% – жалобы (обстоятельства форс-мажор), остальное – рекомендации и предложения.

Продвижение продукта в основном построено на системе торгового представительства. Целевой аудиторией предприятия являются магазины и торговые точки, занимающиеся реализацией алкогольной продукцией в Кировской области. Это довольно большая целевая аудитория, которая дифференцирована специалистами отдела маркетинга на группы по нескольким признакам:

- объем заказа;

- состав ассортимента продукции (что преобладает – алкогольная или слабоалкогольная продукция в заказе).

- географическое расположение.

Основным критерием выбора поставщиков на ООО «Вятский трест» является отпускная цена товара, реализуемого данным поставщиком.

Также немаловажным критерием выбора поставщика является сумма затрат на доставку товара на предприятие.

Следующим критерием отбора поставщиков является качество продукции. Анализ качества проводится с помощью устного опроса покупателей работниками данного предприятия.

Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.

1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом могут быть использованы следующие методы:

- изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;

- посещение выставок и ярмарок;

- переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Учитывается цена и качество поставляемой продукции, а также надежность поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

- удаленность поставщика от потребителя;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- наличие резервных мощностей;

- организация управления качеством у поставщика;

- психологический климат у поставщика;

- способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока;

- финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

3. Заказ продукции.

Непосредственно формирование заявок у поставщиков осуществляется следующим образом. Менеджер по закупкам высылает поставщику по e-mail или факсу заказ, в котором перечисляется интересующая продукция, количество, условия, сроки поставки или резервирования. На основании полученного заказа поставщик выставляет подтверждение с указанием номенклатуры, цен, количества, условий и сроков поставки продукции.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого предлагается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых товаров. Приведем пример расчета рейтинга поставщика при выборе поставщика водки (таблица 2.17).

Из данных таблицы 2.17 видно, что наибольший рейтинг у поставщика ООО «Алкогольная сибирская группа» за счет оптимального соотношения качества и цены поставляемой продукции. Аналогичным образом высчитываются рейтинги поставщиков других товарных групп.

Таблица 2.17

Расчет рейтингов поставщиков ООО «Вятский трест»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика	Произведение удельного веса критерия на оценку
ООО «Глазовский ЛВЗ»
1. Надежность поставки	0,15	8	1,2
2. Цена	0,25	6	1,5
3. Качество товара	0,30	7	2,1
4. Условия платежа	0,15	4	0,6
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6. Финансовое состояние поставщика	0,5	4	0,2
Итого	1,0		6,3
ООО «Алкогольная сибирская группа»
1 . Надежность поставки	0,15	7	1,05
2. Цена	0,25	7	1,75
3. Качество товара	0,30	9	2,7
4. Условия платежа	0,15	5	0,75
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	4	0,4
6. Финансовое состояние поставщика	0,5	6	3
Итого	1,0		9,65
ООО «Алкоторг»
1. Надежность поставки	0,15	6	0,9
2. Цена	0,25	6	1,5
3. Качество товара	0,30	8	2,4
4. Условия платежа	0,15	6	0,9
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	5	0,5
6. Финансовое состояние поставщика	0,5	6	3
Итого	1,0		9,2