Конкурентоспособность предприятия

4. Качество информации о сельском рынке поступающей в торговый отдел райпо зависит от первичных звеньев ее сбора (продавцы, завмаги). Для сбора информации необходима личная заинтересованность работника, высокие профессиональные качества (для чего необходимо провести переподготовку работников торговли). Для проявления заинтересованности следует проводить конкурсы, по результатам которых награждать работников ценными подарками, при повторном выйгреше поощрить работника выделением премии. Результаты конкурса можно публиковать в печати, по радио для морального стимулирования работников.
5. Высокие цены на продукцию райпо объясняются уровнем торговой надбавки, которая установлена в размере 30 %. Но в то же время предприятие может снизить уровень торговой надбавки на 2 - 3 % , в результате чего, цены на продукцию будут меньше, и следовательно по цене продукция Гродненского райпо будет более конкурентоспособной. В некоторых случаях цены будут даже ниже, чем у госпредприятий.
6. Для повышения уровня организационных и технических средств для сбыта товаров в сельской местности необходимо:

           * формирование пакетов товара  на распределительных складах  за пломбой, что ускоряет процесс  приемки товаров в магазинах;

• централизация доставки товаров (снижение расходов райпо);
• урегулирование режима завоза товаров в магазин (сокращение простоя транспорта, снижение транспортных расходов);
• разработка оптимального графика завоза товаров;
• применение многооборотной тары - оборудования;
• применять простые средства механизации: тележки, вилочные захваты (облегчение труда работника);
• на летний период разработать удобный для потребителя режим работы магазинов в сельской местности: например, с 9 до 13 и с 15 до 19 часов.

Кроме того, Гродненскому райпо для повышения его конкурентоспособности целесообразно применить стратегию дифференциации (ба зовая стратегия) в сочетании со стратегией развития рынков (стратегия роста ).

Целью стратегии дифференциации является придание товарам отличительных свойств, которые важны для покупателя и, которые отличают товар от товаров конкурентов (в частности для комбината кооперативной промышленности Гродненского райпо – это использование только НАТУРАЛЬНОГО сырья). Таким образом предприятие может создать монополистическую конкуренцию, в которой она благодаря своим отличительным особенностям, обладает значительной рыночной силой.

Отличия могут быть представлены в  виде технологического совершенства и совершенства внешнего вида товара.

Данная стратегия требует  значительных инвестиций в операционный маркетинг, особенно на рекламу с целью проинформировать рынок об отличительных особенностях товара. Следует отметить, что расходы на рекламу в 1999 году резко снизились по сравнению с 1998 годом (см. рис.3.1.1. стр.  ).

 

 

          Рис. 3.1.1.   Расходы на рекламу Гродненского

                        райпо за 1998 – 1999 года

 

 Итак, мы видим, что расходы на рекламу в 1998 году составили 75 тыс. р., в то время как в 1999 году они составили всего 20 тыс. р., что на 55 тыс. р. меньше, чем в предыдущем году.

Целью стратегии развития рынков является рост объемов продаж Гродненского райпо путем внедрения  имеющихся товаров на новые сегменты рынка, слабо занятые конкурентами: выпуск диетических товаров (колбас, хлеба и хлебобулочных изделий), наборов суп продуктов, использование вакуумной упаковки при фасовке копченостей (рыбы, нарезанных колбас и др.). 

Кроме того, учитывая результаты деятельности Гродненского райпо за 1999 год, когда торговля сработала нерентабельно, для стабилизации деятельности и получения положительных результатов в дальнейшем, целесообразно также использовать стратегию предметной реструктуризации (реорганизации) предприятия, которая применяется с целью торможения процесса ухудшения экономических результатов функционирования предприятия.

Основные направления  этой стратегии применительно к  Гродненскому райпо:

• приспособление ассортимента предприятия к предполагаемому спросу или активное воздействие на рынок, состоящее в порождении спроса на новые ассортиментные изделия;
• значительный количественный рост уровня производства продаж при сохранении и расширении основного ассортимента продукции.

 Этого можно достичь  путем увеличения объемов деятельности  промышленных предприятий Гродненского райпо (кондитерские цеха, колбасный цех, рыбокоптильный цех, хлебозавод и др.(см. рис.2.1.2.стр.  ) и расширяться за счет выпуска новых диабетических товаров.

• рост рентабельности предприятия за счет увеличения объема товарооборота, поиска путей оптимизации издержек обращения.

Этого можно  достичь, ускорив товарооборачиваемость  товаров, что позволит снизить издержки по статье «проценты за пользование  кредитом» и за счет сотрудничества с поставщиками товаров и сырья, находящихся в близлежащих районах, что позволит снизить транспортные расходы.

Для осуществления  данной стратегии правлению райпо  необходимо разработать и утвердить  мероприятия по ее выполнению и закрепить  за каждым структурным подразделением выполнение определенных функций. Так, например, контроль за ходом выполнения стратегии целесообразно возложить на руководителя предприятия и его заместителей; торговый отдел занимался бы вопросами формирования ассортимента, поиском выгодных поставщиков; планово - экономический - разработкой мероприятий по стимулированию работников и потребителей, направлений по оптимизации издержек обращения, осуществление работы, связанной с изучением факторов, влияющих на спрос.

Причиной неудовлетворительных результатов внедрения данной стратегии  может стать:

• длительное ожидание улучшения ситуации, связанное с отсутствием оперативного реагирования на изменившуюся ситуацию на рынке и, в следствии этого - чрезмерно позднее начало действий;
• недостаток квалификационной подготовки работников, отсутствие личной заинтересованности и, в результате - малая предприимчивость.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 . 2 . Совершенствование  комплекса маркетинга предприятия

 

 

Совершенствование комплекса  маркетинга предприятия происходит по четырем направлениям:

1. Товарная политика;

2. Ценовая политика;

3. Политика распределения;

4. Коммуникационная политика.

 

Товарная политика предприятия предполагает определенные действия, призванные обеспечить преемственность решений по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Ассортимент предлагаемых Гродненским райпо товаров по многим показателям не удовлетворяет спрос обслуживаемого им населения: существуют в продаже товары не соответствующие моде, дизайну, фасону; узкий подбор товаров по размерам (либо большого размера, либо маленького); узкая гамма цветов и ассортимента тканей и др.

В данном случае сказывается неточность и недостатки в получаемой райпо информации о спросе  покупателей на конкретный товар, малая изученность рынка сбыта, отсутствует личная заинтересованность продав-ца в сборе данной информации и в целом в увеличении продаж.

Для устранения этих проблем необходимо изучать информацию о производстве и продаже новых товаров, о возможной их модернизации, необходимо материально заинтересовать продавца в количестве проданного им товара и в сборе информации, при личной беседе с покупателем, о его потребностях (особенно легко это сделать в сельской местности, где люди сами говорят о своих  «бедах»).

Так же торговому предприятию  необходимо иметь определенный товарный запас, чтобы избежать перерывов  в торговле в случае задержания поставок. Но не должно быть избытка товарных запасов, чтобы не увеличивались расходы на хранение. Для этого необходимо определить оптимальный ассортимент товара с учетом потребностей в нем для удовлетворения спроса и снижения издержек  по его хранению и реализации. При этом оптимальный ассортиментный перечень товаров должен быть гибким, т.е. изменяться соразмерно с изменением спроса и потребностей людей в том или ином товаре.

Жизненный цикл товара. На начальной стадии жизненного цикла новой продукции торговые работники Гродненского райпо должны объяснить потенциальным покупателям, какую пользу им может принести новый товар.

На промежуточной и  заключительной стадиях жизненного цикла  методы сбыта должны опираться  на «подавление» конкурентов (конкури-рующих марок товаров). Потребители уже восприняли товар и поэтому продавцы должны при продаже показывать преимущества своего товара перед конкурирующими марками. Также необходимо, чтобы у продавца была способность определять конкретный тип клиента: для кого в наибольшей степени подходит прелагаемая совокупность товаров и услуг .

Сегментация. На рынке товаров и услуг Гродненского райпо остаются свободными некоторые сегменты рынка:

- так остается свободным  рынок диабетических и диетических  товаров, следовательно на данном этапе развития предприятию необходимо внедрить в производство диетические сорта и виды колбасного, кондитерского и хлебобулочного производства. Это позволит получить не только дополнительную прибыль, но и повысить свой имидж у потребителей.

Политика в области  упаковки. Упаковка должна обеспечить сох-ранность товара при его транспортировании, хранении и потреблении; должна быть средством продвижения товара на рынок.

К сожалению в Гродненском  райпо уделяют недостаточно внимания качеству упаковки, ее привлекательности  для потребителя, а также содержащейся на ней информации, которая часто отсутствует (здесь имеется в виду отсутствие наименование предприятия изготовителя – комбината ко-оперативной промышленности Гродненского райпо). Отсутствует какая- либо направленность в придании упаковке привлекательного внешнего вида. Сырье для упаковки, а чаще и саму упаковку закупают по немалым ценам.

 Для ликвидации  данных проблем предприятию необходимо  разработать привлекательную упаковку путем определения целей и задач, а так-же смыслового значения, которое должна будет нести в себе упаковка. Для этого необходима следующая информация: наименование и характер упаковки (как для партии изделий, так и для единиц), необходимо получить информацию о типе рынка, потребительских привычках и обычаях, о конкурентах; определить возможные сферы применения товара, и, что яв-ляется наиболее главным, определить цели и задачи маркетинга предприя-тия .

Оптимальным будет являться использование упаковки с фирменным  логотипом и переводными наклейками с указанием вида, сорта и состава выпускаемых изделий (в частности для колбасных изделий, изделий из рыбы)

Для рыбы и рыбных изделий  следует использовать вакуумную  упаковку с различной массой фасовки от 0,2 до 1 кг., что позволит сократить расходы по доведению товара в торговой сети до конечного потребителя, ускорит время на обслуживание и будет способствовать качественному торговому обслуживанию потребителя.

Целесообразно также  упаковывать лучшие сорта хлеба  и хлебобулочных изделий в индивидуальную упаковку, что позволит сохранить пищевые и вкусовые качества изделий и их свежесть. 

Ценовая политика предприятия. Данная составляющая комплекса маркетинга, в существующих условиях экономики, является одной из слабых сторон в деятельности любого предприятия Республики Беларусь. Действующая система ценообразования не позволяет применять используемые в практике зарубежных компаний методы стимулирования продаж

Гродненское райпо использует лишь некоторые элементы ценовой  политики: мелкооптовым покупателям предоставляются скидки (яслям, больницам и т.д.), существуют сезонные распродажи по специальным ценам, проводятся распродажи качественного, но вышедшего из моды или больших размеров товара (обувь, одежда).

Политика распределения . Политика распределения товара Гродненского райпо должна основываться на поставке товара в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве. Для этого необходимо четко определить по каким каналам распределять тот или иной товар: по прямым (без посредника), косвенным  (оптовая и розничная продажа товаров) либо смешанным  (использование и косвенного и прямого каналов распределения).

Исходя из специфики  производимой продукции и всей производственной деятельности предприятия Гродненскому райпо следует  использовать одноуровневый канал распределения (см.рис.3.2.1.)

 

 

Производитель            Розничный продавец                Потребитель