Бизнес-планирование предприятия ОАО «Горынский агрокомбинат»

Удержание цен на возможно минимальном уровне диктуется еще и тем, что основная масса потребителей консервной продукции являются экономными потребителями. В связи с этим ценовая политика завода будет основываться на постоянном анализе спроса, с тем, чтобы планировать ассортимент выпускаемой продукции, максимально соответствующий покупательным возможностям потребителей.

Ценовая политика завода  основывается на постоянном анализе спроса с тем, чтобы планировать ассортимент выпускаемой продукции, максимально соответствующей покупательным возможностям потребителей.

Отпускная цена на продукцию будет определяться исходя из экономически обоснованных затрат на ее производство, оптимальной прибыли и учета конкурентного окружения.

 

Сбытовая политика

В настоящее время для продвижения продукции на рынок Республики Беларусь ОАО «Горынский агрокомбинат» использует следующие каналы сбыта:

1. Продажа продукции на основе прямых связей между потребителем и производителем. Ежегодно заключается более 250 договоров.

Доставка продукции осуществляется частично собственным транспортом, а также используется транспорт автопарков, частных структур, фермеров. В штате имеется 6 специалистов, осуществляющих учет и доставку продукции. Прямой сбыт позволяет поддерживать контакты с существующими и перспективными клиентами. Он достаточно выгоден, т.к. по этому каналу реализуется преобладающее количество продукции, а потребители сконцентрированы в одном регионе.

2. Оптовая торговля - сбыт через посредников, фирмы, комиссионеров, оптовые организации, имеющие оптовую скидку. Оптовая торговля осуществляется с райпо, общепитами, оптово-торговыми базами. ОАО «Горынский агрокомбинат» и в дальнейшем будет развивать этот вид сбыта.
3. Фирменная торговля. Как показывает опыт предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности, развитая фирменная торговля - один из важнейших факторов их успешной адаптации к новым условиям. Цель фирменной торговли предприятия - увеличение объемов реализации производимой им продукции и ускорение оборачиваемости собственного капитала. В настоящее время ОАО «Горынский агрокомбинат» имеет в своем составе фирменный магазин.

           Реализация продукции производится  на основании заявок потребителей. Срок исполнения заявки при  поставке транспортом агрокомбината  составляет согласно договоров до 5 календарных дней. Расчеты за товары производятся платежными требованиями с последующим акцептом (от 20 до 60 банковских дней) и по предоплате.

Что касается экспорта, то среди регионов, рассматриваемых в качестве потенциальных рынков сбыта как наиболее перспективных для предприятия, оценены рынки городов Москвы.

 Покупатели  заинтересованы в приобретении  в первую очередь зеленого  горошка и огурцов.

Как для внутреннего так и для внешнего рынков широко применяются возможности сети Интернет. Рассылаются ценовые предложения покупателям при изучении заявок на www.icetrade.by. С целью поставок для бюджетных организаций Российской Федерации постоянно изучается сайт www.zakupki.gov.ru. Поиск потенциальных покупателей ведется и через другие поисковые системы (tut.by, yandex.ru, google.ru и др.)

Для более успешного продвижения продукции ОАО «Горынский агрокомбинат» участвует в ярмарках.

Проводятся дегустации в точках розничной торговли.

Достижение намечаемого объема продаж и получение максимальной прибыли будет основываться на следующих принципах:

• завоевание рынков сбыта с применением различных форм поддержки и стимулирования потребителей,
• поиск гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями,
• создание режима максимального благоприятствования постоянным крупным потребителям,
• установление долгосрочных взаимовыгодных связей с торговыми предприятиями, специализирующимися на продаже пищевых продуктов.

• эффективное развитие разветвлённой системы дистрибьюторской, дилерской сети  как Брестской области так и  в регионах.

Как показывает опыт предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности, развитая фирменная торговля - один из важных факторов их успешной адаптации к новым условиям. Собственная торговая сеть предприятий-лидеров создает более широкие возможности маневрирования финансовыми ресурсами, существенно снижает зависимость от предприятий торговли, несколько сокращает дефицит оборотных средств.

Экономическая эффективность фирменной торговли обусловлена перемещением торговых операций для определенных объемов производимой

продукции в сферу промышленного предприятия, в результате чего появляется возможность оставить в его распоряжении торговую скидку за минусом затрат на транспортировку и реализацию продукции. Цель фирменной торговли предприятия - увеличение объемов реализации производимой продукции и ускорение оборачиваемости собственного капитала.

На современном этапе развития рынка плодоовощных консервов основные резервы по изысканию способов повышения конкурентоспособности находятся именно в использовании нетрадиционных подходов в политике распределения.

В качестве подобного подхода может быть рассмотрено своеобразное слияние принципов интенсивного и селективного распределения. Так, завод, изучив динамику структуры продаж в зависимости от форм магазинов, может выделить для себя наиболее перспективных торговых посредников и начать использовать в работе с ними методы вертикальной интеграции.

Вертикальная интеграция представляет собой один из типов изменения производственной цепочки, при котором происходит объединение усилий производителя и посредника — продавца готовой продукции (совместное изучение спроса на продукцию, проведение рекламных акций, организация промо-акций и пр.).

 

  Коммуникационная  политика

 

Современное предприятие в рыночных условиях не может осуществлять реализацию своей продукции без ее коммуникационной поддержки. Особенно это актуально в условиях выведения нового продукта на рынок, характеризующийся высокой конкуренцией. В первую очередь, потенциальных потребителей необходимо информировать о новой продукции, акцентировать внимание на ее достоинствах и отличительных особенностях.

Для этого ОАО «Горынский агрокомбинат» применяет различные мероприятия комплексного стимулирования, в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры,  по-разному комбинируя средства маркетинговых коммуникаций – заменяя менее эффективные более эффективными. В качестве основных средств коммуникации выступают следующие:

Реклама. В своей рекламной деятельности, в зависимости от актуальных целей и задач, предприятие использует

• радиорекламу;
• рекламу в местах продаж;
• печатную рекламу;

Связи с общественностью (PR). Мероприятия по связям с общественностью проводятся для повышения осведомленности и повышения лояльности потребителей. В составе мероприятий PR  используются рекламные и редакционные статьи в периодических изданиях, а также спонсорские мероприятия. Основные   усилия  направляются на пропаганду плодоовощных консервов из белорусского сырья, т.к. по мнению специалистов по проблемам питания, наиболее полезными для человека являются те продукты, которые вырабатываются из сырья, выращенного по месту его проживания.

Стимулирование продаж. В рамках коммуникационной политики используются  приемы как ценового, так и неценового стимулирования продаж.

Для стимулирования продаж  используются такие регуляторы цен, как скидки (за большой объем закупок, сезонные), а  дегустации.

Кроме вышеперечисленного,  в части  коммуникационной политики практикуется  участие в специализированных выставках, где собираются заинтересованные субъекты рынка, обеспечение постоянного наличия полного ассортимента в розничной торговле по всей территории РБ.  Высокий коммуникационный эффект выставок заключается в возможности демонстрировать продукт, отвечать на вопросы, опровергать возражения и, что самое главное, строить личные отношения с партнерами и покупателями. Участие в выставках позволяет предприятию:

• определить возможный спрос на продукцию;
• ориентироваться в ситуации в отрасли;
• инициировать действующих и выявить новых клиентов;
• изучить конкурентов.

Предприятие принимает участие в таких выставках, как «ПродЭкспо», «Белпродукт», конкурсе «Продукт года».

Ежегодная потребность Республики Беларусь в консервированном зеленом горошке и консервированных огурцах составляет 20-25 муб. Доля предприятия на рынке данной продукции составляет 17%.

Завершенная реконструкция позволит увеличить объемы реализации зеленого горошка до 8,0 муб к 2015 году, обеспечив тем самым круглогодичное присутствие продукции ОАО «Горынский агрокомбинат» на рынке Республики Беларусь.

Успешная реализация продукции ОАО «Горынский агрокомбинат» будет связана с комплексом мер, направленных на взаимодействие с внешней средой. Значительное место в сбытовой политике предприятия будут занимать грамотно выстроенные эффективные коммуникации с внешней средой (реклама, связи с общественностью, личные продажи, стимулирование сбыта).

Для  увеличения объёма реализации на агрокомбинате за каждым работником отдела маркетинга закреплены следующие области РБ:

На предприятии разработано и действует положение о скидках.

По продвижению продукции на экспорт – увеличение объёмов продаж  выполнение  плановых показателей, ответственными  закреплены соответствующие работники отдела маркетинга.

 

 

 

6. Производственный план.

 

Рассматриваемая в данном проекте плана санации программа производства была составлена с учетом возможной загрузки производственных мощностей предприятия, в том числе линии по производству  консервов  из огурца-корнишона, линии по производству консервированного зеленого горошка, годовой мощностью 8,0 муб., ожидаемых поставок сырья, учетом рентабельности производимой продукции, прогнозируемой емкости рынка и обеспечения выполнения  программы импортозамещения.

Что же касается стоимостных показателей производства и реализации, то в базовом периоде (2011 год) указаны фактически сложившиеся значения данных показателей. На период реализации проекта плана санации формирование выручки по предприятию осуществлялось исходя из годовых объемов производства в натуральном выражении и цен на соответствующие виды продукции.

В  приложении 13 к проекту  указаны размеры ежегодно получаемой выручки от реализации каждой группы продукции.

Расчётные таблицы предоставлены в приложениях 9-14.

Для определения выручки от реализации в 2012-2013 годах   в расчет принимались средние цены на продукцию, сложившиеся в январе 2012 года.

На рост средней цены за 1 тубу повлияли следующие факторы:

- рост  тарифов на топливно-энергетические  ресурсы;

- рост  цен на импортное сырье – томат-паста, масло растительное, соковые концентраты, специи и т.д.

- рост цен на закупаемое сырье  и материалы.

Указанные факторы привели к росту условно-переменных издержек (темп роста  289,2% к уровню 2011 года).

На прогнозный период уровень цен считался с учётом инфляции  17 % годовых. Выручка от реализации продукции  корректировалась на  процент скидок (по прогнозному периоду  средний процент скидки принят в размере 6.5 процентов, что позволит предприятию увеличить товарооборот).

 

 

Характеристика производственных мощностей

 

Основные производственные мощности ОАО «Горынский агрокомбинат» загружены неравномерно, так как это связано, в первую очередь, со временем года. Сведения об использовании производственных мощностей в 2012 году и  2013 году приведены в нижеследующей таблице:

 

Сведения о фактическом использовании

производственных мощностей

 

	Годовая мощность, туб.	Использование мощностей, %
		План с 05.2013  по 31.12. 2012 года	План с 01.01. 2013 года по 05. 2013 года 2013 год (включ. май)
1. Зеленый горошек	8000	78,7	0
2. Икра кабачковая	830	144,6	0
3. Консервы обеденные, солянка	1 185	156,1	92,8
4. Салаты, закуски	854	236,4	241,8
5. Маринады, консервы натуральные	4 000	60,8	10
6. Соки с мякотью	1 350	37,0	37,0
7. Сок березовый	630	0	190,5
8. Повидло	651	27,6	35,3