Игорь Манн Маркетинг. А теперь вопросы!

 

И еще я всегда оставляю слушателям свой личный адрес электронной почты. Мне можно писать, задавать вопросы, советоваться – я отвечаю всегда.

 

Мне это нравится.

 

Я семь лет проработал в институтах (ГУУ и ВАВТ), и как бывшему  преподавателю мне очень интересно  проводить семинары. Была бы возможность хорошо зарабатывать в вузах, я бы продолжал свою карьеру там.

 

Я верю, что, поделившись своим опытом, я помогу другим маркетерам и компаниям.

 

Мне нравится общаться, заводить полезные контакты, чему-то учиться (мои семинары – это не игра в одни ворота).

 

И наконец, за это платят.

 

Гонорары – важное, но не главное  условие.

 

Я часто бесплатно выступаю в  московских вузах (в 2007 году я выступал в восьми университетах). Это хороший  пример моим коллегам из других компаний. Студенты часто, ссылаясь на меня и мой пример, зовут других предпринимателей и менеджеров. Говорят, что не отказывается никто.

 

Каюсь, в названии преувеличил. За эти восемь часов я смогу «зажечь», поделиться своим опытом, ответить на вопросы, подарить много идей…  Но потребуется еще как минимум восемь часов, чтобы в работе показать первые результаты.

 

Маркетинг в любой компании можно  улучшить месяца за три-четыре. Месяц  вам понадобится на то, чтобы вникнуть в ситуацию, и три – на то, чтобы  реализовать план «90 дней». Но это  если нужны значительные изменения.

 

А если косметически… За восемь часов  – практически в любой компании – можно синхронизировать понимание  маркетинга между топ-менеджерами, определить правильные целевые аудитории, провести аудит маркетинговых инструментов, запустить программу инноваций, начать делать планирование по методике «Топ-5». Это – минимум.

 

Согласитесь, это немало.

 

Вообще-то девяносто пять процентов  времени на семинаре говорю я. Таков  формат мастер-класса.

 

За несколько часов я должен передать слушателям все, что возможно. И мой семинар – это накачка информацией. Информации много, она очень концентрированная…

 

Таким образом, у слушателей есть только четыре возможности говорить, если они хотят, – и я к этому  их всячески призываю.

 

Во-первых, перебивать меня и задавать вопросы – это нормально!

 

Во-вторых, кофе-брейки и обеденное  время.

 

В-третьих, во время сессии вопросов и ответов («А теперь вопросы!»).

 

И в-четвертых, всегда можно использовать время после мастер-класса.

 

Чаще всего я слышу вопросы: «А как мне поступить в этом случае?», «А что посоветуете вы?», «А что бы сделали вы?» Много личных вопросов: «А как вы все успеваете?», «Как вы умудряетесь так много читать?», «Как и кого вы нанимаете?»

 

Для меня вопросы слушателей –  мотивация знать как можно больше. Согласитесь, странно выглядит тот, кто не может ответить на вопросы аудитории.

 

Любые. Если у вас есть вопрос –  задавайте.

 

Можно перебивать, можно дождаться  сессии вопросов и ответов, можно  подойти во время кофе-брейка, подсесть во время обеда… Главное – не уносите его молча с собой.

 

В крайнем случае можно задать его  потом по электронной почте. Но зачем  ждать?

 

Бывают брифы, я такие получал. Случалось даже встречаться с  заказчиками, чтобы вникнуть в ситуацию.

 

Если вы ищете хорошего тренера, то мой совет: ищите по рекомендациям и отзывам. Свяжитесь с тренером, созвонитесь с организаторами, несколькими слушателями – так вы получите наиболее полную оценку.

 

Есть возможность – присутствуйте  на обучении.

 

И обязательно присутствуйте на семинаре, который вы организовали. Если что-то пойдет не так, вы всегда сможете скорректировать программу хорошего тренера (увы, плохой тренер просто продолжит свой монолог «по бумажке»).

 

Мой семинар – это не пересказ книги. Естественно, некоторые моменты повторяются, но не более чем на десять процентов. Я часто по ходу семинара говорю: «А об этом лучше прочитать в книге…» Поэтому мои книги дают мне возможность проводить однодневные тренинги.

 

Зачем еще раз говорить о том, что можно прочитать? Но обо всем ведь не напишешь…

 

Почти каждый успешный тренер или  уже написал и издал книгу, или работает над ней. Книга –  это отличная реклама для тех, кто зарабатывает себе на жизнь семинарами.

 

… понимать, что всего не сделаешь. Расслабьтесь.

 

У меня в презентации в среднем двести слайдов. Это сто хороших идей.

 

Просто выберите пять лучших, реализуйте их на практике – и вперед, подбирайте новую пятерку задач.

 

Все внедрили? Тогда идите на новый  семинар или начинайте читать новую книгу.

 

Да, случается, что и я ухожу со своего семинара с одной-двумя хорошими идеями.

 

Почти всегда, слушая вопросы участников, автоматически спрашиваешь себя: «Интересно, имеет ли отношение проблема этого специалиста к нам? Применимо  ли у нас то решение, которое я  только что предложил?»

 

Вопросы на семинарах – это обоюдополезная вещь.

 

Часто слушатели предлагают что-то улучшить в книгах нашего издательства, в структуре сайта.

 

А когда на семинаре оказывается  наш клиент, я обязательно стараюсь сесть во время обеда вместе с  ним – получить обратную связь и при возможности договориться о том, что он напишет нам отзыв.

 

Я не спрашивал.

 

Я уверен, что интересы компании не страдают, когда сотрудники не зацикливаются  на работе, а еще и пропагандируют свою компанию: выступают на конференциях, пишут статьи. Я своих подчиненных заставляю выступать и писать.

 

Пусть в свободное время ваши сотрудники защищают диссертации, пишут  книги, статьи, занимаются научной работой. Это хорошая практика. Я своих  подчиненных и коллег к этому  подталкиваю постоянно. Они выступают, пишут в блогах, публикуют статьи.

 

Если ты хорошо выступаешь и хорошо пишешь, то у аудитории складывается благоприятное впечатление и  о тебе, и о компании, которую  ты представляешь.

 

Однажды вице-президент одной телекоммуникационной компании полностью изменил мое мнение о компании одним своим выступлением и свободным общением во время фуршета (это так меня задело, что я очень эмоционально написал об этом в своем блоге).

 

К тому же я в основном провожу  семинары в субботу. Работа не страдает. И всех коллег – и в Москве, и в регионах – я всегда приглашаю на свои семинары. Естественно, бесплатно.

 

Для меня бизнес-тренер – это «пришел, рассказал и ушел». Задача тренера  – научить.

 

Бизнес-консультант – «пришел, послушал, предложил». Задача консультанта – найти проблему и решить ее.

 

Но существуют точки пересечения. У меня есть нестандартный тренинг («Хет-трик»): по ходу тренинга я выступаю и в роли бизнес-тренера, и в  роли экспресс-бизнес-консультанта одновременно. Клиентам такое сочетание очень  нравится.

 

Я хочу напомнить, что я не профессиональный тренер. Просто мне нравится проводить  тренинги, и у меня это хорошо получается.

 

А моя история действительно  будет краткой.

 

Я был хорошим преподавателем в  вузе. Моими лекциями были довольны и студенты, и я сам. Потом пятнадцатилетняя практика – где я смог применить всю теорию, которую знал.

 

И теперь, рассказывая слушателям о теории, которая действительно  работает на практике, я точно знаю, что я им интересен!

 

Я бы выделил три полезных качества: чувство юмора, харизму и коммуникабельность.

 

Пожалуй, лучший бизнес-тренер из тех, которых я встречал, – Радислав Гандапас. Невероятное чувство юмора, высочайшая коммуникабельность, а харизмы  хватило бы на пятерых! (Извини, Радислав, если что-то в тебе недооценил!)

 

И вот одно личное качество, которое, на мой взгляд, мешает, – самовлюбленность.

 

Какие знания? Формула проста: умение учить + ораторские навыки + широчайшие профессиональные знания.

 

Где учиться? Практика, практика и  еще раз практика. Я имею в виду не только «налет часов», но и работу в проектах («наемником» или консультантом).

 

У меня был опыт работы в паре: я  проводил тренинг «PR на 100 %» с  Андреем Мамонтовым и выступал на конференциях по продажам с Яном Вирловым.

 

Аудитории, как мне показалось, больше нравится, когда выступает хорошо спевшаяся пара. Это большее шоу – и у слушателей возникает больше идей. Докладчики имеют разное мнение по одному и тому же вопросу, спорят, дополняют друг друга – и такой плюрализм нравится аудитории.

 

Поэтому с точки зрения слушателей, наверное, лучше слаженный дуэт. Но мне лично легче работать одному.

 

Я вижу сейчас на рынке большое  количество молодых (по возрасту) консультантов. Меня это удивляет.

 

Мне кажется, что, лишь имея как минимум  десятилетний опыт работы в компаниях, можно начинать кого-то учить, давать советы.

 

Блестящего образования, даже самого крутейшего MBA, недостаточно. Это несерьезно.

 

Поэтому первый фактор – богатая  практика. Нарабатывайте ее.

 

Второй фактор – доходы. Консультантам  просто так, за красивые (и умные) глаза, платить не будут. Убедитесь, что сможете зарабатывать достаточно, чтобы содержать себя и близких.

 

Один мой знакомый говорит по этому поводу: «Если ты можешь –  при старте – своей головой  на стороне заработать шестьдесят процентов  того, что тебе платят в компании, – уходи». Хороший количественный индикатор.

 

Во-первых, нужна хорошая тема и  отличное содержание. Будьте готовы к  вопросу «А каков для нас будет  эффект от вашего семинара?».

 

Во-вторых, нужны связи (чтобы получить первые заказы), нужны рекомендации (чтобы получать повторные заказы).

 

В-третьих, нужна отработанная на сто  процентов презентация, чтобы вас  не закидали помидорами. Совет: «откатайте»  свое выступление перед опытным  тренером, а если его нет, то перед  студентами или хотя бы «переворачивателем слайдов». Послушайте критику.

 

Для хорошего старта этого должно хватить. Удачи!

 

Средние расценки – от тысячи до полутора тысяч долларов в день.

 

Самый большой гонорар за день работы российского тренера, о котором  я слышал, – десять тысяч долларов. Я видел этого тренера в деле. Он своих денег стоит.

 

Тренеры на Западе получают в три  – десять раз больше.

 

Я слышал выступления многих иностранных  тренеров и профессиональных спикеров и скажу вам: наши тренеры выступают  не хуже.

 

Перспективы есть.

 

Маркетинг действительно существует в нескольких ипостасях.

 

Я больше пятнадцати лет работал  в компаниях, где маркетинг был  вспомогательной функцией, и почти  два года – в компании, где  маркетинг был драйвером бизнеса. Больше семи лет я преподавал маркетинг как науку. В нашем издательстве маркетинг – это философия бизнеса… Уже почти три года.

 

Так что для меня маркетинг –  это точно «что-то еще». Это практически  вся моя сознательная жизнь.

 

Когда? Давно… Я окончил МИУ  им. Серго Орджоникидзе, страшно  сказать, в прошлом веке (в 1989 году).

 

Чему? Моя специальность – инженер-экономист  по организации управления в машиностроительной промышленности.

 

Как? Хорошо. У меня нет красного диплома, но только потому, что меня совершенно расслабил вынужденный  двухлетний перерыв в учебе (срочная служба в войсках связи), а вот среднюю школу я окончил с золотой медалью.

 

В 1994 году я получил степень кандидата  экономических наук, защитившись  во Всероссийской академии внешней  торговли, и с тех пор продолжаю  изучать маркетинг – по книгам (читаю я очень много) и на практике (работаю я не меньше).

 

Интересный вопрос. Я сам люблю  задавать его во время интервью, когда нанимаю на работу. Я прошу  кандидатов назвать три самых  успешных проекта – они для  меня как визитные карточки.

 

А вот три мои «визитки».

 

Компания «Фавор», дистрибьютор компании Konica, где я был директором по маркетингу. С помощью нестандартного маркетинга, необычного подхода в работе с  клиентами нам удавалось продавать  намного больше мини-фотолабораторий, чем нашим конкурентам.

 

Компания Avaya, где я работал региональным директором по маркетингу в странах  Центральной Восточной Европы, СНГ, Ближнего Востока и Африки. Я начал  в этом регионе практически с  нуля, и за короткое время мне  удалось создать лучшую маркетинговую команду в регионе EMEA – с точки зрения того, что и как мы делали.

 

Наше издательство. Только благодаря  отличному маркетингу мы смогли удачно стартовать и успешно развиваться.

 

Мои любимые инструменты – прямой маркетинг, мероприятия для клиентов и партизанский маркетинг. Почему? Мы владеем ими на высоком уровне, и они дают хорошие результаты, хорошо работают для бизнеса.

 

Кстати, если вдруг вы попадете на интервью со мной, представьте две  «визитные карточки», а про третью скажите, что она еще впереди. Я оценю такой ход. Я верю, что так и будет.

 

Как верю в свою четвертую «визитку»  – в то, что смогу сделать  еще что-то значимое, и не раз. И  может, мы сделаем это вместе…

 

Конечно.

 

Я плохо представляю, как делать телевизионную и радиорекламу (да и бог с ними).

 

Я не очень хорошо разбираюсь в  интернет-маркетинге. Именно поэтому  я с большим удовольствием  подключился к проекту по написанию  новой книги «Интернет-маркетинг  на 100 %». Конечно же, ее пишу не я –  но зато я автор идеи, я придумал содержание (которое основной координатор книги Сергей Сухов нещадно развил) и написал предисловие. Я постоянно общаюсь со многими авторами этой книги, первым читаю написанное – все это очень развивает и дарит массу идей!

 

Маркетинговые исследования и маркетинговая  аналитика – мои слабые места. Но зато мои партнеры по компании «Маркетинг машина» в этих вопросах специалисты экстра-класса. Учусь у них.