Маркетинговые исследования эффективности видов стимулирования продаж ООО «Центрум»

 

В основном большинство  опрошенных оценивают предложенные виды мероприятий положительно (на пять балов), но комбинированную упаковку (два товара в одной упаковке) оценили на 3 балла (33 %). Интересно оценили респонденты продажу в кредит,  большинство также поставили пять баллов (38 %), но значительная часть (20,5 %) респондентов оценили продажу в кредит на один балл. Аналогично дело обстоит и с играми, на пять балов оценили 59 респондентов (29,5 %), на один бал оценило 48 респондентов (24 %).

Проанализируем ответы респондентов на четвёртый вопрос. В нём респондентам предлагается оценить по степени привлекательности  призы (от 1 до 5; 1 – самый привлекательный, 5 – наименее привлекательный).

Результаты представлены в таблице 24.

Таблица 24 – Анализ степени привлекательности призов

Призы	Место										Итого	Удельный вес, %
	1		2		3		4		5
	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %
Деньги	76	38	28	14	34	17	39	19,5	23	11,5	200	100
Бытовая техника	38	19	69	34,5	29	14,5	40	20	24	22	200	100
Подарочный сертификат	28	14	58	29	51	20,5	28	14	35	17,5	200	100
Сотовый телефон	14	7	18	9	54	27	54	27	60	30	200	100
Неожиданный подарок	44	22	27	13,5	32	16	39	19,5	58	29	200	100
Итого	200	100	200	100	200	100	200	100	200	100	-	-

 

Как видно из данных таблицы 24, на первое место большинство респондентов (38 %) поставили деньги, за тем неожиданный подарок (22 %), потом бытовую технику (19 %), лишь 7 % респондентов хотят получить в первую очередь в качестве приза сотовый телефон. На второе место большинство респондентов 34,5 % – бытовую технику, затем подарочный сертификат (29 %) и деньги (14 %). На последнее пятое место большинство респондентов поставили сотовый телефон (30 %).

 

Таблица 25 -  Анализ предпочтений респондентов относительно способов получения купонов на скидку

Способы получения купонов	Количество респондентов, чел.	Удельный вес, %
Получить по почте	19	9,5
Вырезать из газеты	28	14
Найти в упаковке с товаром	38	19
Получить в магазине	113	56,5
Другое	2	1
Итого	200	100

 

Большинство респондентов (56,5 %) ответили, что хотели бы получить купон на скидку в магазине, меньшее количество человек (9,5 %) хотели бы получить купон на скидку по почте. Двое респондентов ответили «другое», не указав, что именно.

Проанализируем ответы респондентов на шестой вопрос анкеты. Здесь респондентам предлагалось выразить степень своего согласия или несогласия со следующим утверждениям: «Бесплатная раздача образцов товаров означает, что компания не может продать свой товар». Ответы респондентов на этот вопрос представлены в таблице 26.

Таблица 26 – Оценка степени согласия и несогласия респондентов с утверждением

Степень согласия или  несогласия	Утверждение
	«Бесплатная раздача  образцов товаров означает, что компания не может продать свой товар».
	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %
Полностью согласен	13	6,5
Согласен	29	14,5
Затрудняюсь ответить	32	16
Не согласен	89	44,5
Полностью не согласен	37	18,5
Итого	200	100

 

Проанализируем данные таблицы 21: 44,5 % опрошенных ответили - «не согласен». 16 % респондента затруднились ответить на поставленный вопрос, 18,5 % респондентов абсолютно не согласились с данным выражением; 14,5 % и 6,5 % , а именно 29 человек и 13 человек согласились с тем, что бесплатная раздача образцов товаров означает, что компания не может продать свой товар, следовательно, у них сложилось отрицательное мнение о данном виде стимулирования сбыта.

 Проведем статистический анализ по данному вопросу:

Мо =89. То есть в данной совокупности наиболее часто респонденты отвечали «не согласен».

Размах вариации равен 76, то есть, от максимального до минимального значения степень согласия варьирует в пределах 76 ответов респондентов.

Среднее значение  = 3,57. То есть в среднем, респонденты отвечали «не согласен».

Далее проанализируем ответы респондентов на вопрос: «Какие товары Вы бы предпочли покупать со скидкой?». В данном вопросе респонденты могли выбрать три варианта ответа.

Таблица 27 – Анализ мнений респондентов относительно видов товаров, которые они предпочли бы покупать со скидкой

Товары	Пол респондентов				Итого	Удельный вес, %
	мужской		женский
	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %	Количество респондентов, чел	Удельный вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Бытовая техника	36	18	59	29,5	95	47,5
Бытовая химия	6	3	12	6	18	9
Обувь	45	22,5	70	35	115	57,5
Одежда	48	24	78	39	126	63
Косметика	5	2,5	47	23,5	52	26
Парфюмерия	11	5,5	20	10	31	15,5
Сувенирная продукция	6	3	11	5,5	17	8,5
Продолжение таблицы 22
1	2	3	4	5	6	7
Ювелирные изделия	46	23	87	43,5	133	66,5
Другое	7	3,5	6	3	13	6,5
Итого	210	105	390	195	600	300

 

Большинство мужчин со скидкой  предпочли бы покупать такие товары как одежду (24 %) , ювелирные изделия (23 %) и обувь (22,5 %), меньше всего отметили косметику (2,5 %). Большинство женщин также предпочли бы покупать со скидкой ювелирные изделия (44,5 %), одежду (39 %) и обувь (22,5 %), меньше всего отметили сувенирную продукцию (5,5 %).   

Из другого женщины  указывали спорттовары, продукты питания. Мужчины указали авто, запчасти, недвижимость.

В восьмом вопросе анкеты респондентам предлагалось отнести скидку равную 10 % к одному из параметров.

Таблица 28 - Анализ мнений респондентов относительно скидки равной 10 %

Параметры	Количество респондентов, чел.	Удельный вес, %
Высокая	18	9
Средняя	126	63
Низкая	56	28
Итого	200	100

 

63 % респондентов отнесли скидку равную 10 % к средней, 28 % респондентов – к низкой и 9 % респондентов к высокой.

С помощью следующего вопрос анкеты выясним, чем чаще пользуются покупатели: купоном на скидку или дисконтной картой.

Таблица 29 - Анализ предпочтений респондентов относительно использования купона на скидку и дисконтной карты

Варианты ответов	Количество респондентов, чел.	Удельный вес, %
Купоном на скидку	108	54
Дисконтной картой	92	46
Итого	200	100

 

Из таблицы 29 видно, что на 10 % больше респондентов пользуются чаще купоном на скидку, чем дисконтной картой.

Проведём анализ последнего вопроса основной части анкеты, с  помощью которого определим, какую  дисконтную карту предпочли бы пробрести  респонденты.

Таблица 30 - Анализ предпочтений респондентов относительно видов дисконтных карт

Виды дисконтных карт	Количество респондентов, чел.	Удельный вес, %
С установленной конкретной величиной скидки на товары	42	21
С накопительной системой скидок (с каждой новой покупкой увеличивается процент общей скидки)	151	75,5
Со скидкой, которая начинает действовать после преодоления определенной суммы покупки.	7	3,5
Итого	200	100

 

Проанализировав таблицу 30,  видим, что большинство респондентов (75,5 %) предпочли бы получить дисконтную карту с накопительной системой скидок. Дисконтную карту с установленной конкретной величиной скидки на товары – 21 % и всего лишь 3,5 % хотели бы получить дисконтную карту со скидкой, которая начинает действовать после преодоления определенной суммы покупки.

3 Разработка мероприятий по совершенствованию программы стимулирования продаж ООО «Центрум»

Результаты анкетирования  показали, что к прямым скидкам  покупатели относятся положительно, поэтому ООО «Центрум» стоит и далее проводить акцию  «Дни семейных покупок» и сезонные распродажи.

Но для улучшения  деятельности предприятия необходимо расширить программу стимулирования продаж. Помимо уже поставленных целей стимулирования продаж, таких как увеличение объёма продаж, увеличение числа покупателей, необходимо поставить цели увеличения числа повторных покупок, повышение известности фирмы, формирование лояльности к фирме.

 Рассмотрим план-график предложенных мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Центрум» на май 2007 года. 

Таблица 31 – План-график мероприятий по стимулированию продаж ООО «Центрум» на май 2007 года

№ п/п	Наименование мероприятия	Цель мероприятия	Сроки проведения	Ответственный исполнитель
1	2	3	4	5
1	Акция «Бум воздушных шаров»	Повышение известности фирмы	1 мая с 15.00 до 16.00 часов	торговый отдел
2	Акцию «Подарок за покупку»	Увеличения числа повторных  покупок	Со 2 по 31 мая	торговый отдел, плановый отдел
3	Акция  «Дни семейных покупок»	Увеличение объёма продаж	С 8 по10 мая	торговый отдел, плановый отдел
4	Внедрение дисконтных карт с накопительной системой скидок	Формирование лояльности к фирме	С 15 мая	торговый отдел, плановый отдел

 

Так как в результате исследования выяснили, что большинство респондентов положительно относятся к конкурсам и согласятся в них поучаствовать, 44 % отметили, что в первую очередь хотели бы получить неожиданный подарок, то на основании этих выводов и для достижения такой цели как формирование известности фирмы, было предложено провести следующее мероприятие: акция «Бум воздушных шаров». Суть акции состоит в следующем: по всему торговому центру раскидать воздушные шарики с надписью «С праздником!», внутри которых спрятаны записки со словами: «Бинго! Ваш подарок ждёт вас!», «Не попал, лопай следующий!», «Тебе повезло! Получи свой приз!» и указать, в каком именно отделе посетители могут получить свои призы. Акцию начать в момент наибольшего скопления посетителей торгового центра. Для вовлечения в акцию использовать громкую связь. Участие работников торгового центра будет заключаться только в выдаче подарков. В качестве призов использовать заранее приготовленные фирменные сувениры, которые могут пригодиться в повседневной жизни, с какой-нибудь надписью напоминающей об акции.