Маркетинг на предприятии

Продукция предприятия не является новой на российском рынке. Существует множество предприятий и фирм, реализующих аналогичную продукцию. Большая часть продукции из ассортимента предприятия находится на стадии роста (бытовая, офисная, детская мебель). Также существуют товары, которые находятся на стадии разработки (компьютерные столики, эргономические кресла) и на стадии зрелости (некоторые виды бытовой мебели, парты, скамьи).

Мебель, выпускаемая нашим  предприятием, высокого качества. Она  соответствует требованиям основных покупателей. Существуют требования по доставке мебели, сборке и послепродажному  обслуживанию потребителей.

Наш продукт обладает достаточной  патентной чистотой, высокой степенью патентной защиты. Имеется сертификат качества. Сертификат соответствия, гигиенический  сертификат и товарную марку. Ассортимент  достаточно насыщен.

ОАО «Шатура» планирует насыщение  ассортимента и выпуск новых перспективных  видов продукции – готовых  изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов по качеству и эстетическим показателям. Это будет осуществляться на основе учёта мнений потребителей.

 

 

Ценовая политика

Ценовая политика – механизм или модель принятия решения о  поведении предприятия на всех типах  рынка для достижения поставленных целей.

При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:

•в каких случаях необходимо использовать ценовую политику;

•когда необходимо отреагировать  с помощью цен на политику конкурентов;

•какими мерами ценовой  политики должно сопровождаться введение нового товара на рынок;

•Сохранение стабильного  положения на рынке при умеренной  рентабельности;

•Ограничение потенциальной  конкуренции;

•Завоевание лидерства по показателям доли рынка;

•Увеличение объема продаж;

•Максимизация товарооборота.

Существует верхний и  нижний предел цен, рассчитываемый с  учетом:

•себестоимости продукции;

•цены конкурентов на аналогичный  товар или товары-заменители;

•спроса и предложения  на данный товар.

Спрос на рынке мебели не насыщен, что не дает возможности  наращивать масштабы производства, снижая себестоимость продукции. Спрос  на продукцию завода постоянен. Цена должна иметь непосредственную связь  с его качеством. Важно чтобы  цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов

Самую высокотехнологическую, качественную и дорогую мебель предлагает фирма «Мебель Италии».

ОАО «Шатура» предлагает мебель хорошего качества, но по более низкой цене, доступной для большинства  потребителей.

Между фирмами существует неценовая конкуренция, так как  каждая фирма предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, т.е. на круг потребителей с определенным уровнем дохода.

Разработка ценовой стратегии - это последний этап ценовой политики фирмы.

Ценовая стратегия – совокупность долговременных положений и принципов, руководствуясь которыми, производитель  устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише.

ОАО «Шатура» использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в  ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

На разные модели товаров  одного вида предприятие устанавливает  цены, которые достаточно отделены друг от друга, чтобы потребители  видели качественные различия между  моделями, иначе они будут рассматривать  нижнее значение цены как самую подходящую для себя цену, исходя из того что  « между моделями нет различий».

В верхнем диапазоне цены больше дистанцианируются, так как  потребительский спрос становится менее эластичным. При этом потребители  получают ассортимент, из которого они  могут выбирать; минимизируется путаница, можно делать сравнение в пределах желательного диапазона цен; существуют различия и альтернативы по качеству.

Для увеличения числа посещения  магазина потребителями используется стратегия «ценового лидерства». Она заключается в том, что  предприятие незначительно снижает  цены на продукцию, которая пользуется наибольшим спросом. Это увеличивает  число покупателей и повышает их интерес к товарам всей ассортиментной группы. Таким образом, предприятие  разрабатывает систему цен, которая  бы обеспечивала получение максимальной прибыли по всей номенклатуре.

В целом предприятие придерживается стратегии средних цен, поскольку  нет возможностей для реализации стратегии высоких или низких цен. Значительное снижение цен на продукцию  покупатели могут воспринять как  свидетельство низкого качества и это приведет к дискредитации  торговой марки. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов. Таким образом, стратегия средних цен в данный момент является вынужденной для нашего предприятия.

Успешным для предприятия  является применение стратегии «цена  с доставкой». То есть предприятие  продает продукцию по цене, в которую  включена стоимость доставки до покупателя. При этом предприятию нужно вести  дополнительный учет затрат по транспортировке  продукции, но данная стратегия достаточно удобна для покупателя.

Сбытовая политика

Предприятие ОАО «Шатура» реализует свою продукцию на территории России и СНГ. Сбыт своей продукции  предприятие осуществляет посредством  торговых посредников – это специальные  мебельные магазины, оборудованные  выставочными стендами. Сотрудники офиса  оформляют заказы, договора с покупателями, одновременно собирают и систематизируют  информацию и отслеживают ситуацию на рынке аналогичной продукции.

Предприятие устанавливает  гарантийный срок на свою продукцию.

Учитывая то, что люди больше посещают те магазины, которые  удобно расположены и в которых  сам процесс покупки доставляет удовольствие, наши магазина расположены  близко к автомагистралям. Первостепенное значение приобретает интенсивность  транспортных потоков и движение пешеходов. В этой связи возникает  необходимость наладить и вести  учет движения общественного и личного  транспорта и пешеходов, поскольку  среди них могут оказаться  наши потенциальные клиенты, если их внимание привлекут вывеска или  выставленные на витрине товары, которые  они смогут приобрести в нашем  магазине. К услугам посетителей  предоставляются камера хранения, бесплатный кофе, а также бесплатное пользование  телефоном и гардеробом. Все это  делает покупку мебели приятным занятием для покупателей. Также возле магазинов предусмотрены места для парковки автомобилей.

Информация о вкусах и  предпочтениях посетителей выставочных  стендов предприятия, где представлена продукция, собирается торговыми представителями  фирмы – продавцами-консультантами.

Исследование спроса на свои изделия по нескольким направлениям. Одно из направлений оценки спроса - метод анализа текущих продаж. Анализ ведётся как по укрупнённым  товарным группам, так и детализированный, по проданным изделиям. На основании  результатов анализа продаж выявляются те виды изделий, которые пользуются платёжеспособным спросом у заказчиков. Анализ спроса состоявшихся заказчиков даёт как количественную оценку спроса, так и качественную. На основании  анализа делаются выводы, какие изделия  пользуются спросом, есть ли смысл продолжать их производство в этом объёме и  работать над совершенствованием этих моделей или эффективнее для  предприятия снять с производства как нерентабельные.

Основное внимание акцентируется  на работе своих торговых представителей, их профессионализме, умении грамотно общаться с посетителями, заключать  договора.

Работа на выставках каждого  продавца анализируется. В результате анализа, даётся оценка профессиональным качествам конкретного сотрудника, и принимается решение о поощрении  его и увеличении заработной платы.

Регулярно, раз в неделю, проводятся собрания, в которых принимают  участия все, кто как-либо связан с реализацией продукции и  сбором маркетинговой информации. На собрании проводится тщательный разбор работы стендистов по способу информации о посетителях выставочных стендов, продукции, которая наиболее пользуется спросом, на что обращают внимание посетители выставки, мнение каждого продавца-консультанта в обязательном порядке выслушивается  и по нему принимается решение.

Метод исследования рынка  потенциальных покупателей. На этот метод делается основная ставка компании. Методология анализа рынка и  изучение спроса потенциальных покупателей  носит не столько количественный анализ, а качественный. В основе методологии лежат методы, которые  позволяют систематизировать мнения покупателей как состоявшихся, так  и потенциальных о продукции  предприятия, их желания и предпочтениях. Основу этого метода составляет выявление  совокупного мнения потребителей о  достоинстве и недостатках предлагаемой компанией продукции на рынке.

Анализ этой информации и  конкретные выводы, сделанные на основе полученных результатов, лежат в  производственной стратегии компании. Так изучая вкусы и предпочтения потенциальных покупателей, предприятие  обеспечивает объёмы производства, позволяющие  обеспечить рентабельность и устойчивое положение на рынке. Предприятие  ориентирует производство изделий  из массива на определённый сегмент  рынка: на людей, имеющих средние  доходы. Они предъявляют спрос  на продукцию среднего качества и  экологически чистую, а изделия из массива как нельзя точно отвечают этим требованиям. Лишь необходимо, чтобы  продукция соответствовала представлениям потребителей о качестве и стиле.

Сбор информации о вкусах, желаниях и предпочтениях потенциальных  покупателей производят продавцы-консультанты на выставочных стендах предприятия, которые из личных бесед с посетителями выставок делают выводы. Эти выводы заносятся консультантами в специальные  бланки – опросные листы. В конце  каждого рабочего дня со всех выставочных  стендов опросные листы передаются телефонограммой в офис.

Опросные листы представляют собой табличную форму, которая  имеет следующую схему. В первой колонке указывается время посещения  стенда человеком (1-ое время – с 10.00 до 12.00 часов, 2-е время – с 12.00 до 15.00 часов, 3-е время – с 15.00 до 18.00часов). В последующих колонках указывается товарная группа изделий. Дальше в колонках отмечается, какая  печатная продукция была отдана потребителю. Заключительная колонка опросного листа идет под названием «примечания», где детально по каждому изделию, которое упоминалось в беседе, заносится полезная информация о посетителе, его мнении о данной продукции, её недостатках и достоинствах.

Перед продавцом консультантом  стоит задача не только собрать информацию о каждом потенциальном покупателе, но и установить обратную связь с  ним, посредствам получения от него координат или телефона, заинтересовав  его индивидуальным размером скидки.

В конце каждой беседы консультанта с заинтересовавшимся продукцией предприятия  посетителем, ему вручается раскладка  выше перечисленными пометками, и советуют посетить офис для оформления там  заказа на понравившиеся изделия.

Если более подробно остановится  на акции компании установления обратной связи с потенциальными покупателями, то аргументом в её пользу может  служить создание базы данных покупателей. В конце каждого отчётного  периода подводятся итоги по сумме  денег полученных по заказам. И в  том случае, когда установленный  план перед филиалом не выполняется, обзваниваются по телефонам из базы данных потенциальные покупатели и  их пытаются убедить оформить заказ  в настоящее время с учётом специально предложенной скидки. За счёт дополнительно полученных денег  выполняется план. От выполнения плана  зависит размер заработной платы  сотрудников, и дополнительно каждому  по результатам анализа продаж продукции  за месяц выплачивается премия.

Таким образом, организационная  маркетинговая работа даёт возможность  прогнозирование объёма реализации.

На основании отлаженной системы направления опросных листов торговых представителей и оформленных  и оплаченных индивидуальных заказов, служба маркетинга имеет возможность  регулярно отслеживать ситуацию на рынке о вкусах и предпочтениях  покупателей и таким образом  судить о сложившемся и потенциальном  спросе на продукцию компании. Вся  проанализированная информация поступает в корректно-конструкторское бюро. Отдел маркетинга совместно с КПБ принимают решения о целее сообразности увеличения выпуска, изменения, дополнения конкретных изделий или о разработке новых видов мебельной или столярной продукции.