Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

 

 

Содержание

стр.

Введение………………………………………………………………………

 

1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях
1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту……
2. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности

предприятия……………………………………………………………

1.3. Техническо-экономическая характеристика предприятия………….

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту.
1. Анализ отгрузки и реализации продукции…………………………...
2. Ярмарочная и выставочная работа предприятия……………………..
3. Анализ рынка сбыта и стратегия маркетинга…………………………
4. Оценка конкурентов рынка сбыта……………………………………..
3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

3.1. Организация договорной работы……………………………………...

3.2. Проблемы и современные подходы к организации сбыта продукции производственного предприятия и его стимулирование ………………….

 

Заключение……………………………………………………………………

Список использованной литературы………………………………………...

Приложения…………………………………………………………………...

 

Введение

Реформирование экономики и переход на новые условия хозяйствования заставляет по-новому рассматривать организацию снабженческо-сбытовой деятельности отечественных предприятий в контексте формирования новой системы снабжения и сбыта, появления новых приоритетов с позиций рыночной ориентации работы предприятия.

Развитие новых экономических отношений в республике заставляет по-новому взглянуть на все стороны снабженческой и сбытовой деятельности, определить новые формы и методы работы производственных предприятий в области снабжения и сбыта, обеспечить подготовку кадров, вооруженных новыми профессиональными знаниями и навыками в сфере рыночных отношений.

Происходящие преобразования в экономике обусловливают и формирование новой рыночной среды для функционирования предприятия, изменение системы снабжения и сбыта, развитие новых экономических и функциональных взаимоотношений между участниками снабженческо-сбытового процесса.

Снабженческо-сбытовая деятельность в нынешних условиях принимает комплексный характер. От того, насколько эффективно осуществляется она на предприятии, зависит, получит ли предприятие запланированный уровень прибыли, а следовательно, будут ли достигнуты основные цели этой деятельности.

Поэтому в современных условиях работы предприятий наиболее актуален и значим подход к рассмотрению снабжения и сбыта в их единстве в рамках интегрированного процесса снабженческо-сбытовой деятельности предприятия.

Рассмотрены субъекты системы снабжения и сбыта производственного предприятия, специфика отношений между субъектами снабжения и сбыта и их взаимодействие.

Главным в сбыте является не «выталкивание» готовой продукции, а максимальное удовлетворение требований покупателей при всеобщей ориентации своего производства на предъявленный спрос. Современные условия хозяйствования ставят производителя перед выбором: либо выгодно торговать произведенным товаром, либо оказаться в положении некредитоспособного субъекта (банкрота) со всеми вытекающими отсюда последствиями. Производитель должен решить: кому предназначена его продукция; где и когда можно ее продать; как обеспечить своевременную доставку продукции предприятия к месту продажи; каких посредников использовать для передачи ее конечным потребителям. Данные задачи должны решаться с учетом получения максимального дохода предприятия и его эффективного использования.

Цель курсовой работы – исследовать основные направления доведения до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки, а так же проанализировать коммерческую деятельность по сбыту.

Задачи исследования:

1. Характеристика коммерческой деятельности предприятия по сбыту;
2. Анализировать коммерческую деятельность предприятия по сбыту;
3. Выявление основных направлений активизации коммерческой деятельности по сбыту.

Предмет исследования - организация и порядок проведения сбытовой деятельности, налаживание связей с поставщиками и покупателями на обоюдно выгодных условиях.

Объект исследования – Коммерческая сбытовая деятельность Мозырского ОАО «Беларускабель».

Информационная база исследования – научные труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, статистические данные, нормативно-правовые акты Республике Беларусь, учебная и методическая литература, учётные данные ОАО «Беларускабель».

Методы исследования:

1.  метод классификации (либо группировок) – помогает приводить в систему различные факторы, данные.

2. исторический метод – используется при анализе составления историографии, т. е изучение степени освещения темы отчетности в научной, учебной и иной литературе. При помощи этого метода вначале выявляется, а затем критически отбираются и оцениваются литературные источники с точки зрения полезности, актуальности, ценности и новизны.

3. логический метод – помогает раскрыть роль отдельных элементов в составе развитого целого (т.е. отдельных форм отчетности в полном объеме годовой отчетности предприятия).

4. при помощи метода актуализации приводятся в систему различные факты в соответствии с положением рынка на данный момент времени.

Проблема совершенствования сбытовой деятельности одна из приоритетных в настоящее время и ей уделяется много внимания, как на страницах отечественных периодических изданий, так и зарубежных. Так, например, на страницах белорусского учебника «Снабженческо-сбытовая деятельность» под редакцией Т. Н. Байбардиной освещены вопросы взаимоотношений снабженческих и сбытовых организаций на современном этапе развития рыночных отношений. Отражены задачи, функции и структурное построение органов материально-технического сбыта. Большой объем нормативно-справочной информации печатается в белорусских журналах. Так же, большое внимание уделяется сбытовой деятельности в книгах по анализу хозяйственной деятельности. Вопросы по ведению коммерческой сбытовой деятельности так же рассмотрели такие издатели как Витт Ю., Шнаппауф Р., Герчикова И. Н. и т. д.

 

 

1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях.
1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту.

 

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т. е. доведена до потребителя и оплачена последним.

В широком смысле слова сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя [16;48].

Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение комерческой сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:

- в процессе сбыта происходит  продолжение производственного  процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;

- сбытовая деятельность обеспечивает  завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;

- организация сбыта продукции  предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;

- итоги сбыта определяют конкретные  экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия.

Содержание коммерческой сбытовой деятельности определяется совокупностью функций.

По характеру сбытовые функции делятся на:

- организационно-коммерческие;

- технологические.

Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже и предоставлении в аренду продукции предприятия. При продаже предприятие передает право собственности на товары полностью, предоставление в аренду предусматривает передачу прав владения и пользования на определенный срок. Выполнение организационно-коммерческих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности:

- установление контактов с-посредниками  и покупателями;

- подготовка и заключение договоров;

- организация исполнения договорных  обязательств.

В состав основных технологических функций входит хранение и распределение готовой продукции. Хранение предполагает разгрузку и погрузку, внутреннее перемещение, укладку на хранение и непосредственное хранение, сортировку и маркировку, комплектацию, упаковку и затаривание. Функции данной группы могут выполняться как при завершении производственной деятельности, так и при последующей реализации по каналам сбыта.

Распределение как функция сбытовой деятельности связано с организацией адресного товародвижения и доставкой товаров потребителям. К основным распределительным функциям относятся формирование партий поставки товаров, отправка и транспортировка потребителям.

Отправка производится двумя различными способами. Если она осуществляется силами и средствами производственного предприятия, то речь идет об отгрузке. Если покупатель самостоятельно получает товары на складе, то в этом случае правомерно использовать понятие отпуска товара.

Транспортировка осуществляется с использованием основных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, водного, воздушного, трубопроводного. Могут применяться контейнерные перевозки с использованием различных видов транспорта.

Информационные функции связаны с изучением покупателей и посредников для формирования рынка сбыта продукции предприятия и обеспечением информацией производственно-сбытовой деятельности.

Юридические функции обеспечивают юридическое обоснование, заключение и оформление договоров с посредниками и покупателями, правовую защиту при их исполнении.

Функции сервисного обслуживания выполняются при реализации сложной бытовой техники, автомобилей, станков, оборудования. Сервисное обслуживание включает пред- и послепродажное обслуживание. Предпродажное обслуживание предполагает предпродажную подготовку продукции, консультирование, комплектацию. Послепродажное обслуживание связано с монтажом, установкой, ремонтом, снабжением запасными частями.

Функции сервисного обслуживания могут предоставляться как производителем, так и торговлей. Производители берут на себя все больше сервисных задач, так как это улучшает возможности сбыта. От правильной организации сбыта, реализации функций сбытовой деятельности зависит успешное продвижение продукции предприятия на рынке, его экономический успех [2;217].

Совокупность субъектов хозяйствования, выполняющих функции, связанные с процессами закупок материальных ресурсов и сбыта готовой продукции, представлена следующими элементами.

Организационная база:

- поставщики материально-технических ресурсов;

- посредники;

- потребители готовой продукции;

- зарубежные партнеры по снабжению  и сбыту. Материальная база:

- транспортное хозяйство;

- складское хозяйство; — тарное  хозяйство. Информационно-маркетинговая  база:

- информационно-маркетинговые центры;

- рекламные и консалтинговые  агентства;

- средства связи.

Кредитив-расчетная база:

- банки;

- страховые компании;

- инвестиционные фонды.

Управленческо-координационная база:

- государственные органы;

- ассоциации и общественные организации.

Организационная база

К поставщикам относятся:

- производители материальных ресурсов;

- производители сырьевых ресурсов;

- предприятия и организации  системы нефтепродуктообеспечсния;

-  межотраслевые коммерчески-посреднические  организации республиканского и регионального уровня, обеспечивающие производителей материальными ресурсами;