Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

 

Результаты анализа потребителей свидетельствуют, что продукция на 92% реализуется через посредников:  «Эталон» г. Назрань, «Талион» г. Минск, «Белснабсервис» г. Мозырь, «Аметист» г. Мозырь, «Атек-Амиго» г. Москва.

Основной причиной является недостаток в собственных оборотных средствах и то, что Республика Беларусь не имеет собственного сырья для выпуска конкурентоспособной продукции.

Привлечение оборотных средств позволит увеличить объем производства, что в свою очередь приведет к росту отгрузки на экспорт. Прогноз реализации продукции представим в табл. 2.7.

 

Таблица 2.7.

Прогноз реализации продукции по рынкам сбыта в расчете на год, %.

 

Наименование продукции	Республика Беларусь		Страны СНГ
	2004  г. факт	2005 г. план	2004  г. факт	2005 г. план
1	2	3	4	5
Кабели радиочастотные	43	28	57	72
Провода шланговые	35	29	65	71
Радиопровода	40,3	31	59,7	69
Кабели связи	46	12	54	88

 

Выпуская высококачественную, конкурентоспособную продукцию ОАО "Беларускабель" способствует экономии валютных средств Республики Беларусь. Насыщая внутренний рынок высококачественной кабельной продукцией, ОАО "Беларускабель" уменьшает тем самым отток валютных ресурсов из Республики, продавая произведенную продукцию отечественным потребителям за белорусские рубли и тем самым, способствуя укреплению национальной валюты.

Работа на собственном сырье позволит вытеснить посредников с рынка РБ, а также стать конкурентоспособными на рынке России и стран СНГ, получать за кабельно-проводниковую продукцию российские рубли, что особенно актуально для ОАО «Беларускабель», т.к. 80% основных материалов, используемых в производстве ОАО "Беларускабель", импортируется из-за пределов РБ (медная катанка, пластикат).

 

 

2.4. Оценка конкурентов рынка сбыта

В рыночных условиях возрастает роль конкуренции: она является своего рода стимулом развития эффективного производства, освоения новых изделий и прогрессивных технологий. Основными конкурентами по производству являются предприятия России:

• кабелей радиочастотных: заводы «Чувашкабель», «Уфимкабель», «Электрокабель», «Подольсккабель»;
• проводов шланговых: заводы «Москабельмет»,  «Электрокабель»;
• радиопроводов: заводы «Подольсккабель», «Самарская К.К.»;
• кабелей связи: заводы «Самарская К.К.», «Уфимкабель».

Данные об удельном весе объемов производства предприятий-конкурентов представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8.

Данные об объеме предприятий конкурентов

Предприятия	Выпуск,км		Удельный вес в объеме Ассоциации, %		Темп
	9 мес2003 г.	9 мес2002 г.	9 мес2003 г.	9 мес2002 г.	%
1	2	3	4	5	6
Кабели радиочастотные
Уфимкабель	4 786	3 003	13	12	159
Чувашкабель	4 867	3 136	13	12	155
Подольсккабель	2 829	2 895	7	11	98
Молдовкабель	2 836	3 101	7	12	91
Дойчекабель-АГ	2 220	1146	6	4	194
Беларускабель	12 670	3 733	33	14	339
Итого:	37 545	25 634	99	99	146
Прочие	322	189	1	1	170
Всего по Ассоциации:	37 867	25 823	100	100	147
Провода шланговые
Электрокабель	4 7412	3 840	8	7	123
Беларускабель	24 020	16 498	38	29	146
Узкабель	813	1 134	1	2	72
Москабельмет	10 620	9 232	17	16	115
Итого:	53 869	50 282	86	88	107
Прочие:	9 131	6 596	14	12	138
Всего по Ассоциации:	63 000	56 878	100,0	100,0	111
Кабели местной связи
Беларускабель	7 854	6671	46	62	118
Одескабель	2 421	787	14	7	308
Самарская К.К.	4 600	2 161	27	20	213
Укркабель	292	87	2	1	3,3 раза
Уфимкабель	604	313	4	3	193
Итого:	16 892	10 805	94,7	95,9	157
Прочие:			5,3	4,1
Всего по Ассоциации:	16 892	10 805	100,0	100,0	156
Радиопровода
Подольсккабель	11 519	4 969	22	11	232
Самарская К.К.	3 964	3 146	7	7	126
Автопровод	9 463	8 859	18	19	107
Беларускабель	13 653	13 542	26	29	101
Армавирский О.З.	3 591	3 970	7	9	90
Итого:	47 946	41 561	91	89	115
Прочие	5 031	5 013	9	11	100
Всего по Ассоциации:	52 977	46 574	100,0	100,0	114

 

Российские предприятия имеют преимущество перед ОАО «Беларускабель» в обеспечении стратегическими сырьем и материалами, так как наличие сырьевой базы внутри страны освобождает предприятия  от проблем поиска поставщиков и валюты.

ОАО «Беларускабель» имеет следующие преимущества перед своими конкурентами:

• выгодное географическое положение в центре Европейской части;
• высокий уровень качества продукции;
• резервные производственные мощности, квалифицированные кадры;
• конкурентоспособные цены

Таблица 2.9.

Сравнительный анализ цен по кабельно-проводниковой продукции

за 1 км без НДС на 01.01.2005 года (рос. руб.)

Наименование продукции	ОАО "Беларускабель"	Псковкабель	Подольск- кабель	Самарская К.К.	Уфимкабель
ПРППМ 2х0,9	1 408	1484	1550	1673	1282
ПВС      2х0,75	2 560		2 256		2 750
КСПЗП 1х4х0,9	6 860			7 298
РК 75-9-13	8 732		10 900

 

Из данной табл. 2.11 видно, что продукция ОАО "Беларускабель" конкурентоспособна, однако предприятия – конкуренты в работе с клиентами применяют гибкую систему скидок, отгрузку продукции с отсрочкой платежа.

На ОАО "Беларускабель" в связи с отсутствием оборотных средств процент выполнения заявок составляет 82%.

Для увеличения объемов отгрузки. В первую очередь за пределами Республики Беларусь, совершенствуется рекламная деятельность. Изготовлена рекламная продукция:

• настенные календари;
• каталоги на товары ТНП;
• информационные листы.

ОАО "Беларускабель" принимает участие во всех профильных выставках, рекомендованных Министерством Промышленности Республики Беларусь.

Информация о выпускаемой ОАО "Беларускабель" продукции, прайс-листы помещены в сети «Интернет».

Все это позволит увеличить темпы роста отгрузки, в первую очередь на экспорт, будет способствовать росту валютных поступлений в Республику Беларусь, позволит ОАО "Беларускабель" расширить рынки сбыта, закрепить авторитет на рынке кабельно-проводниковой продукции.

 

 

3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

3.1. Организация договорной  работы

В современных условиях заключение договоров должно происходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование устойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:

- необходимость использования  различных способов установления  контактов с потенциальными партнерами;

- тщательная отработка предмета  договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции;

- повышение требований покупателей  к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;

- организация надлежащего исполнения условий договоров;

- обеспечение учета и контроля  договорных обязательств;

- формирование банка данных  о потенциальных партнерах предприятия.

Основные этапы договорной работы:

1) подготовка к заключению договора;

2) заключение договора;

3) исполнение договора;

4) анализ договора после его  исполнения.

Подготовка к заключению договора

В процессе подготовки к заключению договора работники службы сбыта осуществляют в определенной последовательности следующие процедуры:

- направляют предложение (оферту) покупателю;

- принимают и подтверждают заказ  покупателя;

- направляют покупателю предложение  в ответ на его запрос с  указанием условий будущего договора;

- принимают участие в торгах  путем представления тендера  организаторам торгов;

- принимают участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках;

- направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, коммерческие письма.

В современных условиях особое внимание уделяется организации преддоговорной работы на производственных предприятиях. Результаты сбытовой деятельности во многом зависят от того, насколько грамотно и квалифицированно будут заключаться и исполняться договоры купли-продажи. Опыт практической деятельности показывает, что использование типовых контрактов часто приводит к ошибкам, ведущим к финансовым потерям. Следовательно, требуется тщательная работа над проектами договоров с учетом специфики взаимоотношений с покупателями [16;341].

Нормативной базой оформления преддоговорных процедур является Гражданский кодекс Республики Беларусь. В нем дано четкое определение оферты и акцепта, оформляющих преддоговорные процедуры.

Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и точно выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора; ими являются предмет договора, качество товара, цена, цель приобретения.

Акцептом признается ответ лица, которому сделана оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Молчание не является акцептом, если иное не вытекает из законодательства или соглашения сторон. К акцепту приравнивается совершение лицом, получившим оферту, в срок для ее акцепта действий по выполнению условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т. п.), если иное не предусмотрено законодательством или не указано в оферте.

Акцептант, принявший оферту, связан своим согласием с момента получения акцепта оферентом. До этого момента акцептант может взять свое согласие обратно, но извещение об этом должно поступить оференту ранее акцепта или одновременно с ним.

С момента получения акцепта лицом, направившим оферту, Гражданский кодекс РБ связывает признание договора заключенным [Приложение 1].

Преддоговорная работа на предприятии включает:

- определение порядка регистрации  и анализа коммерческих предложений;

-  разграничение ответственности  между функциональными службами  предприятия за оформление проекта договора;

- установление порядка и сроков  прохождения документации, связанной с заключением договоров.

Поступающие от покупателей коммерческие предложения регистрируются в журнале.

Заместитель директора по коммерческой работе определяет состав функциональных подразделений, с которыми необходимо согласовать данное предложение.

Руководитель отдела сбыта анализирует коммерческое предложение по возможности выполнения требований к количеству и качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты, формам отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конкретного исполнителя из числа сотрудников отдела сбыта для ведения работ по заключению и исполнению договора. Оформленный проект договора фиксируется в журнале регистрации проектов контрактов и передается для анализа и согласования [19;135].