Организация маркетинговой деятельности (на примере ООО «РСК»)

Сдерживающим фактором в развитии конкуренции в отрасли является необходимость большого уставного капитала для образования страховой кампании, что не под силу случайным предпринимателям. Таким образом, со стороны государства в отрасли сформирован так называемый «естественный отбор» с целью предупреждения махинаций и «шарлатанства».

Снижение стоимости услуг Интернет позволяет качественнее удовлетворять потребности своих клиентов. Ведь любой организации необходима информационная поддержка. А с помощью Интернет можно в режиме он–лайн скачать необходимую информацию. С помощью Интернет также обеспечивается связь со сторонними организациями, что значительно снижает затраты. Так же повышается образовательный уровень сотрудников.

Социальная среда оказывает сильнейшее воздействие на организацию, ведь она является источником трудовых ресурсов, покупателей. Организации всегда необходимо знать, что происходит в данной области. Так, например, не отследив изменение предпочтений населения, организация рискует оказаться в убытке или банкротом.

Миграция квалифицированной рабочей силы: в настоящее время наш регион находится в плохом экономическом положении, поэтому наиболее прогрессивная и мобильная молодежь, окончив университет, стремиться уехать в более крупные и перспективные города, а следствием этого является отток высококвалифицированных работников, которые могли бы предложить свои возможности данной компании.

Технологическая среда, несомненно, сильно влияет на деятельность организации. Это связано с тем, что в условиях быстрого развития техники и технологий оборудование быстро устаревает, а для обеспечения быстрой и эффективной работы требуются значительные средства на обновление техники. К тому же участились техногенные катастрофы, что приводит к учащению страховых случаев, снижению прибыли.

SWOT анализ

Разработка стратегии начинается с проведения анализа внешней и внутренней среды. Отправной точкой для подобного анализа служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении. Анализ факторов ООО «РСК» приведен в таблице 4.

 

Таблица 4 – SWOT- анализ – первичный стратегический анализ

Возможности	Сильные стороны
Развитие ипотечного кредитования	Политика низких цен в отношении страхования иномарок
Развитие страхования жизни в России	Быстрые расчеты при наступлении страховых случаев
Снижение налоговых ставок	Гибкая система скидок постоянным клиентам
Рост числа автомобилей	Удобный график работы
Развитие ОСАГО
Развитие медицинского страхования
Угрозы	Слабые стороны
Возрастание конкуренции	Отсутствие аккредитации при крупных банках Ульяновска
Отстранение от банковского сектора	Отсутствие обучения агентов
Возрастание силы торга у покупателей и поставщиков	Малоизвестность фирмы
Низкий уровень экономического развития	Высокие тарифы на отдельные виды страхования
Ужесточение политики государства в области страхования	Маленькая номенклатура услуг
Нестабильная политическая ситуация в регионе	Небольшой уставный капитал

 

На поле «СИВ» необходимо выбрать стратегию развития услуги. В пользу такого выбора свидетельствует наличие возможности развивать Автострахование и ОСАГО, т. к. компания имеет хорошую репутацию, соответствующую лицензию, отработанную систему выплат, и конкурентное преимущество – низкий % при страховании иномарок. Но следует помнить, что безубыточность здесь возможна только при страховании более 12000 автомобилей в год. Так же появляется возможность развития и других видов страхования, таких как медицинское, ипотечное и страхование жизни.

На поле «СИУ» с учетом сильных сторон ООО «РСК», организация сможет противостоять надвигающимся угрозам и оставаться «на плаву» (высокой конкуренции, ужесточению политики государства, отстранению от банковского сектора со стороны конкурентов). Стратегию здесь можно определить, как оборонительную – усиление позиции на рынке.

На поле «СЛВ» (слабость и возможность) комбинация факторов позволяет за счет появившейся возможности (снижения налогового бремени и развития безубыточного вида страхования жизни) устранить убытки и улучшить финансовое состояние. Но для этого придется получить соответствующую лицензию. Либо возможен другой вариант – прибыль можно получать и специализируясь на ипотечном страховании, страховании кредитов.

Пересечение слабостей и угроз (поле «СЛУ») также требует от организации применения стратегии усиления позиций на рынке. Именно так она сможет избежать кризиса и превратить очевидные минусы в плюсы.

Обобщая вышесказанное, можно отметить, что организации следует развивать номенклатуру предоставляемых услуг и усиливать свои позиции на рынке, создавая новые конкурентные преимущества и барьеры для своих конкурентов.

Матрица возможностей и угроз

Для успешного анализа окружения нужно не только уметь вскрывать угрозы и возможности, но и оценивать их с точки зрения важности и степени влияния на организацию. Для оценки возможностей и угроз применяется метод позиционирования их на матрицах согласно таблицам 4 и 5. Как видно, практически все возможности фирмы имеют для нее большое значение и их надо обязательно использовать. Для реализации таких возможностей, как развитие ипотечного кредитования и страхования жизни стоит приложить максимум усилий, так как эти возможности помогут предприятию получить определенные конкурентные преимущества. Снижение налоговых ставок также очень важно для предприятия, это позволит сократить расходы, уменьшив себестоимость услуг.

Таблица 4 – Матрица возможностей ООО «РСК»

Влияние возможностей на организацию	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Вероятность возможностей
Высокая вероятность	Развитие ипотечного кредитования	Снижение налоговых ставок	-
Средняя вероятность	Развитие страхования жизни в России	Рост числа автомобилей; Развитие ОСАГО	-
Низкая вероятность	-	Развитие медицинского страхования	-

 

Развитие медицинского страхования пока в России находится еще в зачаточном состоянии, поэтому пока эту возможность пока лучше не использовать. Самая опасная угроза – увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов – должна быть обязательно и немедленно устранена, иначе это может привести организацию к кризису. Что касается возрастания влияния покупателей и поставщиков на цены, то этой угрозе можно уделить меньше внимания. Так же следует отслеживать и политическую обстановку в регионе, в мире и, по возможности, моментально реагировать на эти факторы.

Применение в стратегическом планировании маркетинга современных методов анализа позволяет эффективно управлять продуктовым портфелем предприятия, вырабатывать соответствующие маркетинговые стратегии по продуктовым линиям для достижения целей организации в целом.

 

 

Таблица 5 – Матрица угроз ООО «РСК»

Влияние угроз на организацию	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	Легкие ушибы
Вероятность угроз
Высокая вероятность	Возрастание конкуренции; Отстранение от банковского сектора	-	Возрастание силы торга у покупателей и поставщиков	Ужесточение политики государства в области страхования
Средняя вероятность	-	-	Низкий уровень экономического развития	Нестабильная политическая ситуация в регионе
Низкая вероятность	-	-	-	-

 

ПОСТАВЩИКИ

Здесь доминирует один поставщик (поставщик информации, связи) – ОАО «ВолгаТелеком», несмотря на наличие большого числа конкурентов. Выбор данного поставщика был обусловлен предлагаемыми удобными условиями сотрудничества. Гибкая ценовая политика, удобный график оплаты, новый вид услуг – выделенная линия Интернет (оплата за скачанные мегабайты) – вот основные конкурентные преимущества данного поставщика.

1. Уровень специализированности поставщика. ОАО «ВолгаТелеком» занимается предоставлением услуг в области связи – телефонная связь, выход в Интернет. Фирма работает с организациями и частными лицами, но большая доля доходов относится все же к частным лицам.

2. Величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов. Здесь ООО «РСК» не является даже одним из основных клиентов, поэтому стоимость переключения на других клиентов незначительна.

3. Концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами.  Особой концентрации у данного поставщика не наблюдается.

4. Важность для поставщика объема продаж. Поставщик заинтересован в росте объема продаж.

5. Степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов. ООО «РСК» не специализируется на закупке ресурсов, прелагаемых поставщиком. Фирма лишь пользуется услугами телефонной связи, в том числе и междугородней, а также Интернет.

ПОКУПАТЕЛИ

При анализе покупателей необходимо определение профиля тех, кто покупает продукт организации. С этой целью было проведено выборочное анкетирование среди клиентов фирмы и потенциальных потребителей. В выборку попали покупатели, как юридические лица, так и частные. Анкетирование проводилось в течение 3 дней и охватило 40 человек. Вот каковы его результаты.

При ответе на 1 вопрос были получены следующие ответы: среди покупателей преобладают лица мужского пола. Соотношение 83% мужчин и 17% женщин представлено на диаграмме (рисунок 13).

Рисунок 13 – Сегментация потребителей по половому признаку

Результаты не удивительны, так как мужчины действительно чаще являются, например, автовладельцами или руководителями фирм, сотрудничающих с компанией.

Вопрос № 2: Возраст. По возрастной категории покупатели были разделены на следующие группы:

– 20 – 45 лет – самостоятельные клиенты, обеспечивающие себя материально самостоятельно, наиболее активная часть (65%);

– 45 – более – таких клиентов оказалось немного, возможно это связано со спецификой агентов (15%). В основном, это молодые люди, занимающиеся поиском клиентов в наиболее вероятных местах их появления. А люди такого возраста опасаются доверяться малоизвестной фирме. Так влияет отсутствие рекламы. Кроме того, сюда входит и пенсионеры, чьи доходы невелики, поэтому они не пользуются услугами Филиала.

Вопрос №3: Должность. Этот вопрос задавался с целью выяснить положение в обществе, так как прямо спросив об этом можно было не получить ни одного ответа. Причем, результаты ответов на этот вопрос не с полной точностью отражают существующее положение дел, а носят приблизительный характер. Итог – покупателями в основном 57 % являются люди со средним достатком.

По географической принадлежности (вопрос №4) были получены результаты, которые отражены в диаграмме, представленной на рисунке 14.

Рисунок 14– Сегментация потребителей по географическому признаку

Тот факт, что основными покупателями по географическому признаку являются жители города Ульяновска, был неоспорим, но здесь важен тот факт, что совершенно неохваченной является область. А ведь именно там имеется огромный потенциал. К примеру, страхование домов, находящихся в сельской местности.

Вопрос № 5. Откуда Вы узнали о данной фирме? Здесь картина выглядит следующим образом (Рисунок 15).

Рисунок 15– Источники информации о фирме

Так получается, что больше всего клиентов привлекает не реклама, не яркие вывески и тому подобное, а сами агенты и хорошие отзывы клиентов. Низкий процент по рекламе связан, прежде всего, с тем, что руководство фирмы не уделяет этому должного внимания. А проще говоря, никаких рекламных акций, компаний не проводится. Директор считает, что тратить на это деньги не стоит, так как и без того растет объем продаж и число клиентов.

Вопрос №6. Среди фирм конкурентов, выделяемых самими покупателями, сложилось такое соотношение по степени известности для клиентов (рисунок 16):

 

Рисунок 16 – Известность конкурентов

На вопрос, довольны ли клиенты обслуживанием в ООО «РСК» были получены следующие ответы:

– «да» – 87%;

– «нет» – 13%.

Причем «недовольные» клиенты пояснили, что это связано с нарушением сроков страховых выплат, бюрократическими проволочками при оформлении документов. Значение показателя говорит о незначительном количестве таких случаев, но все же положение дел могло бы быть и лучше. Чтобы сгладить недовольство, можно было бы оговаривать форс–мажорные обстоятельства в договоре, который бы заключался при оформлении страхового полиса.

Интересно было выяснить, чем же руководствуется потребитель при выборе страховой кампании. Рисунок 17 показывает результаты исследования:

Рисунок 17 – Мотивы потребителя при выборе страховой компании

Репутация фирмы несомненно является решающим фактором в выборе. Об этом заявили 67% опрошенных. На втором месте (17%) – цена, далее – отзывы клиентов и на последнем месте – месторасположение. В свете этого следует отметить, что наиболее успешной фирмой будет та, которая следит за своей репутацией, в срок и в полном объеме производит страховые выплаты. Цена здесь не рассматривается, т. к. ставки у всех фирм практически одинаковы.