Организация процесса маркетинговых коммуникаций на предприятии сектора В2В на примере ООО «Эра»

Структура затрат на рекламную деятельность отражена на рисунке 2.14.

Рисунок 2.14- Структура затрат компании на рекламную деятельность, %

 

Таким образом, можно сказать, что основная часть денежных средств идет на рекламу в интернете - порядка 20% и участие в выставках - 71%. Реклама в интернете включает в себя содержание сайта компании и размещение информации в интернет портале.

Далее был проведен детальный анализ эффективности рекламы 2011 год, который отражен в табл. 2.9

 

Таблица 2.9- Анализ эффективности рекламы

Показатели	Реклама в СМИ	Реклама в интернете	Участие в выставках
Затраты 2011 год тыс руб	98	83	6000
Количество откликов чел	97	150	278
Количество клиентов	12	36	56
из них:
дилеры	0	0	0
розничные магазины	9	26	41
другие компании	3	10	15
Количество заинтересованных		483
Прибыль от продаж новым клиентам тыс.руб.	264	673,2	6902
УДИ %	27,40%	42,37%	30,24%
УВП %	3,11%	10,17%	15,82%
Ки тыс.руб	3,58	1,96	198,4
Кп тыс.руб.	31,54	8,16	379,29
К э	0,11	0,24	0,53
ROI	269,39%	811,08%	115,03%
CTB, %	-	24,00%
CTI,%	-	322,00%

 

Из анализа видно, что в целом реклама в СМИ является не достаточно эффективной, рентабельность инвестиций менее 300% и составляет 269,39%,. Но что касается уровня качества коммуникаций, то этот показатель находиться на невысоком уровне – 0,11. Не смотря на высокий уровень уровня достигнутой известности (УДИ)- 27,4%, причиной низкого уровня качества коммуникаций является низкий уровень вовлечения потребителей.

Реклама в интернете является эффективной, коэффициент конверсии составляет  7,95%, а коэффициент заинтересованности 33,11%. Рентабельность инвестиций составляет 811,08% , что является высоким показателем.

Участие в выставках является эффективным мероприятием, коэффициент эффективности составляет 53%, что показывает высокий результат, но  коэффициент рентабельности менее 300% и составляет 115,03 % , что говорит об высоких затратах на данную коммуникацию.

Если сравнивать все используемые виды рекламы, то можно сказать, что наиболее эффективной является участие в выставках и реклама в интернете. Показатели эффективности  выше  в категории «реклама в интернете», но рентабельность выше в категории «участие в выставках». В результате, можно сказать, что интернет ресурс привлекает небольшие фирмы, участие в выставках является отличным вариантом по привлечению крупных клиентов, но учитывая результаты анализы, видны проблемы , связанные с заинтересованностью клиента и его удержанием . Во всех видах рекламы прослеживается проблема удержания клиента.

Отдельно был проанализирован сайт компании, при помощи метода экспертной оценки в сравнении с основным конкурентом «Вентс». Для анализа сайта были привлечены 5 экспертов маркетингового отдела  и отдела продаж. Оценка проводилась по пятибалльной шкале см. табл. 2.10

 

Таблица 2.10 – Экспертный анализ сайта компании «Эра»

Критерии эффективности	ООО «Эра»	«Вентс»
Удобство пользованием сайта	24	23
Обратная связь	19	21
Он-лайн консультирование	18	19
Позиционирование раздела «О компании»	24	23
Раздел «Инновации»	0	19
Итого	85	105

 

Далее были проведены расчеты с учетом коэффициентов весомости см. табл. 2.11

Таблица 2.11 – Расчеты экспертного анализа сайта компании «Эра» с учетом коэффициентов.

Критерии эффективности	Коэффициент весомости	ООО «Эра»	«Вентс»
Удобство пользованием сайта	15%	3,6	3,45
Обратная связь	25%	4,75	5,25
Он-лайн консультирование	16%	2,88	3,04
Позиционирование раздела «О компании»	24%	5,76	5,52
Раздел «Инновации»	20%	0	3,8
Итого	100,00%	16,99	21,06

 

В результате проведенного анализа можно сказать, что сайт компании уступает по своим параметрам основному конкуренту, а именно по критериям: организации обратной связи, он-лайн консультированию и отсутствие раздела «инновации», где компания описывает используемые новшества и их обоснования. Компания «Эра» занимает более выигрышное положение в отношении параметров «Удобства пользования сайтом» и «Позиционирование раздела «О компании».

2.3.2 Анализ сбыта продукции.

ООО « Эра» в своей деятельности реализации продукции использует три вида каналов сбыта, которые представлены на рис. 2.15.

 

Рисунок 2.15 – Структура каналов сбыта ООО «Эра»

 

Для начала был проведен анализ каналов сбыта с экономической точки зрения, а именно, анализ прибыльности каналов см.табл. 2.12.

 

Таблица 2.12 -  Анализ прибыльности каналов сбыта

	Оптовики тыс.руб.	Розница тыс.руб.	Другие тыс.руб.	Итого тыс руб
Объем продаж	164432,2967	146845,042	30222,76	341500,097
Стоимость проданных товаров	92848,34402	113739,221	25533,29	232120,8601
Валовая прибыль	71583,95271	33105,8203	4689,464	109379,237
Расходы
Хранение	213,563	30,509	30,509	305,09
Поставка	412,4	1340,3	309,3	2062
Личные продажи	87,36	37,44	31,2	156
Реклама	59,73	59,73	59,73	181
Выставки	4020	1680	300	6000
Выставление счетов и их оплата	11,1	18,5	7,4	37
Итого:	4804,153	3166,479	738,139	8741,09
Чистая прибыль	66779,79971	29939,3413	3951,325	100638,147
Отношение прибыли к объему продаж	40,61%	20,39%	13,07%	29,47%

 

В результате проведенного анализа, можно сказать, что наиболее прибыльным является канал оптовой продажи,  отношение прибыли к объему продаж которого составляет 40,61%, далее идет розница с показателем 20,39% и другие предприятия с показателем 13,07%.

Далее был проведен экспертный анализ, в котором приняли участие 7 экспертов экономического, маркетингового отдела и отдела продаж см. табл. 2.13 . Оценка проводилась по десятибалльной  шкале.

 

Таблица 2.13 – Оценка каналов сбыта, балл.

Показатели	Оптовые компании	Розничные магазины	Другие компании
Прибыльность каналов	70	56	34
Степень соответствия каналов интересам потребителя	44	54	70
Управляемость каналов	50	64	70
Уровень конкуренции за работу с каналом	44	44	64
Перспективность каналов	70	50	50
Итого	278	268	288

 

Далее была проведены расчеты с учетом коэффициентов весомости. см табл. 2.14.

 

Таблица 2.14 – Расчет оценки каналов сбыта с учетом коэффициентов весомости.

Показатели	коэффициент весомости	Оптовые компании	Розничные магазины	Другие компании
Прибыльность каналов	15%	10,5	8,4	5,1
Степень соответствия каналов интересам потребителя	22%	9,68	11,88	15,4
Управляемость каналов	25%	12,5	16	17,5
Уровень конкуренции за работу с каналом	15%	6,6	6,6	9,6
Перспективность каналов	23%	16,1	11,5	11,5
Итого	100%	55,38	54,38	59,1

 

В результате проведенного анализа, можно сделать вывод о том, что наиболее прибыльным является оптовый канал продвижения, но наиболее перспективным является канал продвижения компаниям непосредственно связанным со строительством (другие компании). Прибыльность данного канала составляет 5,1 баллов, но степень соответствия канала интересам потребителя составляет 15,4, управляемость каналов 17,5, а перспективность составляет 11,5 баллов, что выше уровня других каналов. Таким образом, необходимо уделить особое внимание расширению канала продвижения в строительных компаниях и поддерживать оптовые и розничные каналы.

2.3.3 Анализ личных  продаж.

 

Для определения эффективности личных продаж , был проведен анализ объема продаж по менеджерам см. рис. 2.16.

Рисунок 2.16- Структура продаж по менеджерам в тыс. руб.

 

В результате анализа, видно, что лучшим менеджером является Филатов М.М., который продал за 2011 год продукции на сумму более 12 млн. руб., далее идет Решетников П.А., который продал продукции на сумму более 9млн.руб.

Далее был проведен анализ по клиентам, который представлен в табл. 2.15.

 

Таблица 2.15 – Анализ продаж по клиентам и менеджерам

	Голосов А.А.	Голубчиков М.В.	Решетников П.А.	Филатов М.М.	Заварзин Максим	Тамбовцев И.П.	Субботкин И.В.	Итого
Количество клиентов	43	45	31	30	40	38	24	251
количество откликов на коммуникации 2011 год	75	77	73	78	72	75	75	525
Количество потерянных клиентов	48	53	0	0	78	85	42	306
Количество клиентов 2011	18	17	16	21	13	14	3	102