Организация процесса маркетинговых коммуникаций на предприятии сектора В2В на примере ООО «Эра»

 

В результате проведенного анализа, можно сказать, что наиболее профессиональными менеджерами являются Филатов М.М. и Решетником П.А. Они специализируются преимущественно на дилерах (оптовиках) и других компаниях (строительных). Субботкин И.В.  –новый сотрудник компании не наработал опыта и клиентской базы. Голосов А.А., Голубчиков М.В., Заварзин М.И., Тамбовцев И.П. специализируются на продаже розничным торговцам. В результате различных коммуникаций, на предприятие обратилось порядка 525 потенциальных клиентов, и  было потеряно 306 клиентов, это более 35% от всех потенциальных и реальных клиентов. Данная ситуация говорит о недостаточном профессионализме менеджеров.

В ходе анализа было установлено, что предприятие в результате некачественной личной продажи потеряло 306 клиентов.  Даже если потерянные клиенты относятся к группе, закупающих продукцию не более 100 в год, предполагаемая выручка от данных клиентов составила не менее 5,6 млн. руб. в год.

 

2.3.4 Анализ  PR- деятельности

 

Эффективность PR деятельности можно оценить, путем анкетирования сотрудников и клиентов компании и сравнения данных с главным конкурентом- «Вентс».

Для анализа PR было проведено анкетирование среди 5 сотрудников организации  маркетингового, финансового, конструкторского отделов и отдела продаж см. табл. 2.16.

 

Таблица 2.16- Анализ PR-деятельности компании «Эра»

Критерии эффективности	ООО "Эра"	Вентс
Позиционирование компании	49	48
Внешний вид сотрудников	28	36
Оценка обратной связи	30	40
Грамотная дикция сотрудников	32	46
Позиционирование продукции	46	42
Качество, проведенных пресс-релизов	38	40
Итого	220	252

 

Далее были проведены расчеты с учетом коэффициента весомости, которые представлены в таблице 2.17.

 

Таблица 2.17- Расчеты анализа PR-деятельности с учетом коэффициентов весомости

Критерии эффективности	коэффициент весомости	ООО "Эра"	Вентс
Позиционирование компании	18%	8,82	8,64
Внешний вид сотрудников	15%	4,2	5,4
Оценка обратной связи	15%	4,5	6
Грамотная дикция сотрудников	18%	5,76	8,28
Позиционирование продукции	17%	7,82	7,14
Качество, проведенных пресс-релизов	17%	6,46	6,8
Итого	100,00%	37,56	42,26

 

Из проведенного анализа видно, что компания «Эра» уступает в PR деятельности своему основному конкуренту. Слабыми сторонами компании являются: внешний вид сотрудников (отсутствие формы), обратная связь, грамотная дикция сотрудников и качество проведенных пресс-релизов. Из преимуществ можно отметить позиционирование компании и продукции.

 

2.4 SWOT анализ

 

SWOT – это акроним слов Strength (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в S и W, а внешняя – в О и Т.

Методология SWOT-анализа предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз, и, во-вторых, установление связей между ними.

SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы:

• использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?
• являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?
• -какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам?

SWOT-анализ приведен в таблице 2.18.

 

Таблица 2.18- SWOT-анализ компании «Эра»

Сильные стороны	Слабые стороны
Увеличение прибыльности компании Прибыльные каналы сбыта  (оптовые посредники и розница) Высокое качество продукции Грамотное позиционирование компании и продукции Наличие двух высокопрофессиональных менеджеров	Потеря клиентов в связи с недоверием к компании. Низкие конкурентные позиции сайта: функция он-лайн консультирования не работает, отсутствие раздела инновации Небольшая доля рынка по сравнению с конкурентами Слабое продвижение новой продукции Непрофессионализм менеджеров по продажам Неиспользование инструментов сбыта продукции; Высокая стоимость рекламы (участие в выставках);
Возможности	Угрозы
Увеличение объемов продаж в условиях растущего рынка Возможности роста во всех каналах дистрибьюции Использование программы поддержки малого и среднего бизнеса	Потеря конкурентных позиций Ограничение импорта Отсутствие квалифицированных кадров (менеджеры)

 

В результате выявленных сильных, слабых сторон, возможностей и угроз, можно сказать, что на предприятии существуют следующие проблемы:

• непрофессионализм менеджеров;
• недоработка сайтов;
• слабое продвижение продукции;
• низкие позиции PR;
• высокие  затраты на рекламу ( ярмарки, выставки).

Для решения вышеприведенных проблем будем использовать сильные стороны предприятия и его возможности.

Так, вопрос непрофессионализма менеджеров можно решить за счет опыта двух высококвалифицированных менеджеров и специальной программы поддержки малого и среднего бизнеса, которая предоставляет льготу на обучение персонала по необходимой специальности.

Сайт необходимо будет доработать высококвалифицированному специалисту и команде инженеров, учитывая необходимость функции он-лайн консультирования и страничку «инноваций».

Для увеличения объемов продаж необходимо разработать акции по сбыту несезонной,  и новой продукции, развивать перспективные каналы сбыта.

Компании также необходимо удержать свои конкурентные позиции, для этого необходимы мероприятия по формированию имиджа и брендинга компании, так же необходимы мероприятия в направлении клиентоориентированности.

 

Выводы по разделу 2

В результате проведенного анализа можно сделать вывод о том, что наблюдается рост экономических показателе, увеличение выручки происходит за счет увеличения объема продаж. Можно так же отметить , что продажа продукции носит сезонный характер- резкий спад в такие месяцы как декабрь , январь  и с мая по июль.

Анализ продаж помог выявить наиболее прибыльные регионы продаж , а именно: Центральный, Уральский, Сибирский и Приволжский федеральные округа. Были так же определены группы контрагентов, приносящие компании более 50% прибыли, это дилеры , закупающие ежегодно продукцию на сумму более 10 млн.руб. и розничные магазины с ежегодной закупкой в размере 1-3 млн.руб. Конкурентный анализ показа, что компания «Эра»  конкурирует с двумя сильными компаниями « Вентс», который является лидером рынка вентиляционного оборудования и «Soler&Palau» его рыночная доля составляет менее 1%. Рыночная доля ООО «Эра» оставляет 13% от общего объема рынка.

Анализ рекламной деятельности говорит об эффективности таких проведенных мероприятиях как участие в выставках, интернет –рекламы, но состояние сайта компании как коммуникации оценивается неудовлетворительно в сравнении с главным конкурентом. Сбыт продукции организован эффективно, большую часть доходов приносит оптовые каналы, но были выявлен перспективный канал сбыта – это специализированные строительные компании.

Анализ PR- деятельности показал. что минусами  являются: внешний вид сотрудников (отсутствие формы), обратная связь, грамотная дикция сотрудников и качество проведенных пресс-релизов. Из преимуществ можно отметить позиционирование компании и продукции.

Swot-анализ  помог выявить конкретные проблемы  существующие на ООО «Эра» , а  это- Непрофессионализм менеджеров,  а это – недоработка сайтов, слабое продвижение продукции, низкие позиции PR- деятельности, потеря конкурентных позиций, высокие затраты на участие в выставках.

Решения данных проблем приведены в следующей главе данного диплома.

 

 

3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ОРГАНИЗАЦИИ  ПРОЦЕССА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ  НА ПРЕДПРИЯТИИ СЕКТОРА В2В

 

3.1 Повышение профессионализма сотрудников компании.

 

На ООО «Эра» работают 7 менеджеров по продажам, двое из которых высокопрофессиональны в своей сфере, а уровень остальных  пять не соответствует требованиям компании. Для решения данной проблемы возможно использование региональной программы по поддержке малого и среднего предпринимательства. Для этого необходимо принять участие в конкурсе по отбору субъектов малого и среднего предпринимательства для получения субсидий из средств Областного и (или) федерального бюджетов по мероприятию "предоставление субсидий субъектам малого и среднего предпринимательства на прохождение образовательных программ»

В рамках данного мероприятия субсидии субъектам малого и среднего предпринимательства предоставляются на возмещение части затрат на подготовку, переподготовку и повышение квалификации кадров, прошедших обучение в образовательных учреждениях, имеющих лицензию на оказание образовательных услуг, и завершившихся получением подтверждающего документа (диплома, сертификата, свидетельства, удостоверения):

- из средств областного  бюджета - длительностью от 72 до 1000 часов;

- из средств федерального  бюджета - длительностью от 72 до 100 часов.

(п. 1 введен Постановлением  Минэкономразвития Рязанской области от 07.09.2011 N 12).

Субсидии предоставляются Заявителям из расчета 90 процентов, документально подтвержденных Заявителем затрат.

Размер субсидий по данному мероприятию, предоставленных одному Заявителю, не может превышать 200 (двести тысяч) рублей в год (с учетом средств, полученных Заявителем по аналогичному мероприятию муниципальной программы развития малого и среднего предпринимательства).

 Предоставление субсидий  Заявителям производится по платежам, осуществленным с 1 января по 31 декабря  текущего финансового года.

Субсидии предоставляются Заявителям по договорам, текущие обязательства по которым исполнены и оплачены.

 Для получения субсидий  компания должна предоставить следующие документы в Министерство экономического развития и торговли Рязанской области:

• Заявление на участие в конкурсе по отбору муниципальных образований Рязанской области для предоставления субсидий из средств областного и (или) федерального бюджетов бюджету муниципального образования по мероприятию "Поддержка муниципальных программ развития малого и среднего предпринимательства";
• Копии учредительных документов (для акционерных обществ), заверенные Заявителем
• Копия выписки из соответствующего единого государственного реестра, заверенная Заявителем
• Копия налоговой декларации за последний отчетный период (для Заявителей, применяющих общую систему налогообложения, - копия налоговой декларации по налогу на добавленную стоимость) либо другой документ, подтверждающий применение соответствующей системы налогообложения, заверенная Заявителем
• Справка налогового органа на последнюю отчетную дату об отсутствии у Заявителя просроченной задолженности по налоговым и иным обязательным платежам в бюджетную систему Российской Федерации
• Копия лицензии на оказание образовательных услуг, заверенная образовательным учреждением
• Копия договора на оказание образовательных услуг, заверенная Заявителем
• Копии платежных документов, подтверждающих оплату образовательных услуг, заверенные Заявителем
• Копии документов, подтверждающих прохождение подготовки, переподготовки или повышение квалификации, заверенные Заявителем
• Таблица показателей деятельности Заявителя
• Расчет размера субсидии