Пути совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Элема»

1)Конъюнктурное совещание, которое представляет собой показ новой коллекции разработанной экспериментальным цехом. На данное мероприятие приглашаются представители крупных торговых организаций, давно работающих с продукцией фабрики. Целью такого совещания является выяснение мнения людей, имеющих большой опыт торговли продукцией фабрики, о каждой из представленных моделей в плане их успеха у покупателей. Собранная информация систематизируется работниками отдела, в итоге принимается решение о присутствии данной модели в новой коллекции или об ее исключении. Данное решение принимается на художественном совете.

2)Художественный совет – это следующее после конъюнктурного совещания мероприятие, организуемое фабрикой, в котором помимо других служб предприятия принимает участие и отдел маркетинга. На художественном совете происходит окончательное рассмотрение каждой предложенной модели, и с учетом результатов конъюнктурного совещания принимается решение о том, какие модели войдут в производственную программу на следующее полугодие. Окончательное принятие производственной программы, с распределением выпуска моделей по месяцам следующего полугодия с указанием объема выпуска, происходит после проведения ярмарки, организация которой входит в обязанности службы маркетинга.

Ежегодно  на предприятии снимается с производства около 70-90% продукции. Такие большие показатели объясняются сферой работы предприятия. Мода меняется постоянно, поэтому, чтобы шагать в ногу со временем, необходимым условием считается соответствие модным тенденциям.

На предприятии широко используется стандартная для швейных изделий упаковка - полиэтиленовая плёнка, а также упаковочная бумага. Стоимость упаковки мала, поэтому она почти не влияет на цену товара.

Швейные изделия, выпускаемые ОАО «Элема», соответствуют действующей в РБ технической документации: ГОСТам, стандартам, техническим условиям, однако, если уровень требований действующих стандартов ниже, чем достигнутый предприятием, за стандарт берутся более высокие требования, что в свою очередь отмечается в техническом описании модели.

 

 

2.2 Анализ конкурентной  среды предприятия 

 

Основными конкурентами ОАО «Элема» являются:

1) швейное  предприятие  «Веснянка» (г. Могилев). Осуществляет пошив пальто, костюмов. После ОАО «Элема» - самое крупное в республике, однако на предприятии установлено старое оборудование, и «Веснянка» уступает «Элеме» в отношении соответствия моде. В производстве используют отечественные ткани, соответственно изделия обладают более низким качеством, поэтому «Веснянка» может составить конкуренцию нашему предприятию только из-за более низкого уровня цен;

2) ОАО «Знамя индустриализации» (г. Витебск). Данное предприятие выпускало раньше форменную одежду, работало на госзаказах. Сейчас занимается также производством плащей, пальто, и костюмов. Качество изделий не очень высокое;

3) Предприятие «Славянка» (г. Бобруйск). В основном занимается производством плащей, пытается работать с таким же ассортиментом, что и ОАО «Элема». Производит изделия достаточно высокого качества, но объемы производства невелики;

4) ЗАО «Калинка» (г. Солигорск). Является одним из основных конкурентов. Производит продукцию хорошего качества с невысоким уровнем цен. Объемы производства невелики;

5) «Бугалюкс» (г. Минск). Работает на новом оборудовании, сотрудничает с иностранными фирмами, изделия хорошего качества, но очень дорогие. Из-за дороговизны и небольших объемов производства серьезную конкуренцию ОАО «Элема» не составляет;

6) «Скарлетт» (г. Минск). Бывшее ателье, сейчас занимается производством костюмов, уровень цен выше, чем на ОАО «Элема», небольшие объемы производства.

Распределение конкурентов ОАО «Элема», белорусских производителей швейной продукции представлено на рисунке 2.5.

Рисунок  2.5 - Распределение белорусских конкурентов ОАО «Элема»

Российские производители швейных изделий:

1) «Вымпел» (г. Москва). Уровень качества изделий несколько ниже, чем у ОАО «Элема», более скромные модели, меньший объем выпуска. Конкурентом для фабрики на территории РБ не является, так как не продает свои изделия в республике. На российском же рынке «Вымпел» можно отнести к одному из серьезных конкурентов;

2) «Салют» (г. Москва). Те же недостатки, что и у «Вымпела», кроме того, высокие цены;

3) «Большевичка» (г. Санкт-Петербург). Производит изделия высокого качества, осуществляет активную рекламную кампанию. Была бы серьезным конкурентом, если бы не маленькие объемы производства и высокие цены. Преимущество изделий ОАО «Элема» обусловлено высоким качеством применяемых материалов, фурнитуры, а также высоким качеством пошива, что объясняется использованием современных технологий производства. Распределение российских конкурентов ОАО «Элема» представлено на рисунке 2.6.

 

Рисунок 2.6 - Распределение российских конкурентов ОАО «Элема»

 

Изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных магазинов, торгующих как изделиями фабрики, так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что, является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

Распределение белорусских и российских конкурентов ОАО «Элема» представлено на рисунке 2.6.

 

Рисунок 2.6 - Распределение белорусских и российских конкурентов «Элема»

 

В таблице 2.3 представлена маркетинговая характеристика основных конкурентов ОАО «Элема».

 

Таблица 2.3 - Маркетинговая характеристика основных конкурентов                       ОАО «Элема»

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения
	ОАО «Элема»	«Веснянка»	«Калинка»	«Вымпел»
1	2	3	4	5
Продукт (качество, разнообразие ассортимента, соответствие передовым технологиям, цена и др.)	средняя	средняя	средняя	средняя
Коммуникативная политика - использование разнообразных средств рекламирования - организация связей с общественностью и т.д.	Выше среднего	средняя	средняя	средняя

 

Оценка конкурентов может проводиться различными способами: могут составляться карты оценки конкурентов предприятия, матрицы конкурентных преимуществ, для оценки реакции конкурентов М. Портер предлагает собирать информацию о текущих и будущих целях конкурентов, о текущих стратегиях конкурентов, о ресурсах и способностях конкурентов, об основных убеждениях, о бушующих стратегиях конкурентов. Одним из таких примеров может быть оценка, приведенная в таблице 2.3.

На основе анализа, оценки конкурентной среды в Республике Беларусь, было сделано заключение, что ни одно отечественное предприятие не в состоянии конкурировать с ОАО «Элема» как по качеству выпускаемой продукции, ассортименту, так и по ценам. Однако продукция российских производителей, отличающаяся большим разнообразием и низкими ценами на продукцию, составляет предприятию серьезную конкуренцию в РФ. Но в силу того, что  потребность этого рынка в качественных и недорогих пальто очень велика и не  удовлетворяется полностью, ОАО «Элема» может многократно увеличивать объем реализации своих изделий в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью укрепления позиций на рынках Республики Беларусь, стран СНГ и за рубежом, маркетинговая стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

1) Увеличение присутствия ОАО «Элема» на рынках РФ и СНГ и освоение новых рынков сбыта в странах Западной Европы.

2) Постоянный анализ производственных издержек с целью снижения себестоимости продукции и повышению конкурентоспособности швейных изделий.

Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга позволяет работникам отдела участвовать в разработке новых моделей, таких, которые будут признаны покупателями и, принимать решения о запуске этих изделий в производство, то есть выполнять производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

1) Служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры «Элемы»,  что спрос на определенные модели может измениться и предприятие в таком случае вместо ожидаемой прибыли получит убытки. Выходящие из экспериментального цеха новые модели, перед запуском в производство предоставляются на рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний, пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли пользоваться успехом у покупателей данная модель или нет. Кроме того, отдел указывает также в каких размерах и ростах следует шить новое изделие, в зависимости от того, на какую возрастную группу оно рассчитано.

2) Отдел маркетинга принимает участие в снабжении фабрики основными материалами, фурнитурой и отделочными материалами. Полное соответствие изделий фабрики требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая цветовой гаммой. Предложения по тканям, вносимые отделом маркетинга, являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят изучение предпочтений покупателей относительно цветовой гаммы и качества в фирменном магазине, путем показа им образцов тканей различных поставщиков. Однако часто возникают разногласия между отделами, так как приходится увязывать требования отдела маркетинга и отдела снабжения, который руководствуется соображениями постоянства связей с поставщиками, доступностью материалов, их дешевизной и возможностями предоставления кредита. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов, которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться. Причиной этого являются  определенные проблемы с  заключением договоров с иностранными партнерами на поставку швейных изделий. В связи с вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта,  мною предлагается использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге – снижение постоянных издержек. Для этого, во–первых, необходимо найти дешевого поставщика в Италии или Германии, который будет поставлять сырье небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию не надо будет заранее заказывать большие партии материалов, а затем хранить их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и продажу небольших партий товара на рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии сырья, на этот раз размером чуть больше, и т.д.

 

2.3 Сбытовая политика

 

Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями РБ, другие с российскими покупателями. Работа и тех и других сводится к следующему:

1) Заключение договоров на поставку швейных изделий. Порядок их заключения следующий: покупатель (или ОАО «Элема») связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. ОАО «Элема» использует в большинстве случаев типовой бланк договора. Пример бланка договора и контракта на поставку швейных изделий приведен в Приложении К.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается проведение следующих мероприятий:

а) увеличение объема продаж торгующим организациям РБ, согласно квотам;

б) увеличение объема продаж на рынке РФ и СНГ не ниже 110 тыс.ед. в год;

в) работа над открытием фирменных магазинов в городах – Уфа, Барнаул, Ростов на Дону и др.;

г) обязательное внедрение продукции ОАО «Элема» на рынок Украины с открытием фирменных секций в городе Киеве. Сохранение объемов продаж на рынке стран Прибалтики (города Рига, Таллинн, Даугавпилс) – 1000 шт. Здесь необходимо отметить, что предприятие намерено использовать не лучший способ концентрации ресурсов – одновременность внедрения новой продукции во всех регионах.

д) увеличение поставок продукции за свободно конвертируемую валюту, поиск новых стратегических партнеров из Дальнего Зарубежья.

С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

а) строгое соответствие плана производства предложениям отдела маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении производственной программы и, наконец, главная причина невозможности использования на практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за отправную точку берут максимум возможного производства.