Пути совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Элема»

б) определение объемов выпускаемой продукции помодельно, согласно заказам покупателей;

в) совершенствование сети доставки продукции покупателям российского региона и стран Прибалтики (доставка транспортом фирмы по РБ, России – только до Москвы, а также по странам Прибалтики. Приблизительная стоимость доставки в расчете на одну единицу изделия – 2 у.е. Предприятие может осуществлять поставки продукции, объем которой должен быть не менее 200 шт., грузовым транспортом или же железнодорожным, если это предусмотрено условиями договора).

г) оперативное реагирование на изменение покупательского спроса (предполагаемая сезонная скидка 5-15%, прием возвратов осуществляется при обнаружении брака в продукции в течении 30 дней после заключения контракта, а также при заключении договора с новыми партнерами из России предусмотрено условие возврата нереализованной продукции также в течении 30 дней).

Для того чтобы вышеназванные мероприятия целенаправленно и последовательно проводились, отделом  маркетинга осуществляется оперативная работа по сбыту:

        1) Контроль выпуска изделий цехами. Для его осуществления в отдел маркетинга поступают календарные графики запуска –выпуска моделей с приложенными к ним уточненными графиками, в которых для определенного цеха расписаны объемы и порядок выпуска конкретных моделей по дням месяца. Работники отдела сверяют полученные данные с планом производства продукции, а затем в течение месяца контролируют - соответствует ли выход из производства данным графикам, как по объему, так и по ассортименту.

         2) Отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов, упаковка ее и передача на места хранения; также здесь производится отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и непосредственная отгрузка на транспортные средства.

        3) Контроль остатков продукции на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся моделям изделий. На основании этих данных делаются выводы о том, какие модели реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на складе конкретных моделей, и нет информации о том, какой конкретно расцветки остались изделия, и в каких размерах и ростах. Эти данные необходимы как для оперативной работы с покупателями (можно сразу показывать какие модели и в каких ростах и цвете есть на складе), так и для аналитической работы (информация о том какие цвета, каких моделей меньше пользуются спросом). Работники отдела маркетинга упорядочивают полученную информацию об остатках, приводят ее в вид, удобный для использования. К данным об остатках они постоянно обращаются в процессе выдачи распоряжений на склад, так как для этого им нужно знать - какие модели и в каком количестве имеются на складе.

Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволяет предприятию успешно продвигаться на рынках РБ, РФ и СНГ. Все это стало возможным благодаря использованию такой формы международных экономических отношение как кооперация, которая позволила выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

Совместное сотрудничество позволило предприятию получить валютные средства для закупки сырья, на производство продукции для внутреннего рынка, оборудования и запчастей для поддержания технического уровня производства и гарантированные рынки сбыта продукции. Наряду с положительными тенденциями, к отрицательной стороне работы отдела маркетинга следует отнести то, что не определяется экономический эффект от развития кооперации, который позволил бы вовремя приостановить или же увеличить объемы работ по кооперации, когда использование именно данной формы экономического сотрудничества стало бы для предприятия невыгодным, а не происходило бы все это спонтанно, без планирования маркетинговой программы,  и с «навязыванием» условий со стороны иностранных партнеров, что, в сущности, и наблюдается в данный момент.

В связи с вышесказанным очевидно, что  ОАО «Элема» экспортирует большую часть выпущенной продукции. Но это в основном продукция, произведенная из давальческого сырья. Собственно экспортом за рубеж следует считать лишь оплату, полученную от иностранных партнеров за пошивочные услуги. Экспорт в страны дальнего зарубежья продукции, произведенной из собственного сырья невелик. Основной рынок сбыта такой продукции – РБ и страны СНГ (главным образом РФ и Украина). 

Ширина каналов сбыта достаточно велика (около 200 посредников в России и более 300 по Беларуси).  Схема каналов распределения представлена на рисунке 2.7.

 

           

Рисунок 2.7 – Каналы сбыта

 

Основные рынки продаж ОАО «Элема» представлены в таблице 2.4.

 

        Таблица 2.4 - Основные рынки продаж продукции ОАО “Элема”                  

		Удельный вес в общем объеме продаж, %
№	Регион	2005г.	2006г.	2007г.	2008г.	2009г.
1	Республика Беларусь	76,1	67,7	63,8	67,4	68,3
2	Страны СНГ и Прибалтики	23,8	32,3	35,9	32,3	31,4
3	Дальнее Зарубежье	0,1	-	0,3	0,3	0,3
4	Итого	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

 

В сбытовой политике «Элема» использует интенсивный метод сбыта, то есть реализация продукции как можно большему числу посредников, которые готовы и главное способны сотрудничать с предприятием.

Предприятие успешно продвигается на рынках Республики Беларусь, РФ и СНГ. ОАО “Элема” экспортирует большую часть выпущенной продукции. Но это в основном продукция, произведенная из давальческого сырья. Структура поставки швейной продукции представлена в таблице 2.6. Экспорт в страны дальнего зарубежья продукции, произведенной из собственного сырья невелик. Основной рынок сбыта такой продукции – РБ и страны СНГ (главным образом РФ и Украина).

 

Рисунок 2.8 – Удельный вес в общем объеме продаж, %

 

Из таблицы 2.4 и рисунка 2.8 видно, что основной рынок продаж приходится на Республику Беларусь, затем на страны СНГ и Прибалтики и наименьшую долю рынка объёма продаж занимает Дальнее Зарубежье.

В таблице 2.5 представлена динамика отгрузки продукции.

 

Таблица 2.5 - Динамика отгрузки продукции, выпущенной из   собственного сырья

	Регион	Ед.изме-	2005 год	2006 год	2007 год	2008 год	2009 год
		рения
1	Республика Беларусь	Тыс.шт.	237	161,5	195,8	212,4	246
1.1	в т.ч. фирменная торговля	Тыс.шт.	119,6	80,5	91,3	111,4	134,2
1.2	Торгующие организации Минторга	Тыс.шт.	77,5	41,3	78,3	79,7	82,9
1.3	Организации потребкооперации	Тыс.шт.	10,7	8,1	5,4	5,5	5,8
1.4	Прочие (неквотируемые)	Тыс.шт.	29,2	31,6	20,8	25,6	23,1
2	Страны СНГ и Прибалтика	Тыс.шт.	74,1	79,7	111,3	79,7	111,3
3	Российская Федерация	Тыс.шт.	71,9	74	109,7	113,8	124,1
4	Дальнее зарубежье	Тыс.шт.	-	0,01	0,7	0,7	0,8

 

В таблице 2.5 не учитывается продукция, реализуемая в порядке кооперации с инофирмами (на давальческом сырье). Она занимает более 50% всей реализации. Остальное реализуется в следующей пропорции: 78% - Республика Беларусь, 22% - СНГ.

Основной объем сбыта в Республике Беларусь приходится на Минскую область, в частности, на г. Минск, где реализуется соответственно 53,8% всей продукции, поставляемой на рынок Республики Беларусь. Самый незначительный объем продукции поставляется в Могилевскую область. Если анализировать объемы продаж по каналам распределения, то можно заметить, что самая значительная доля продукции реализуется через организации госторговли (77,2 %). В эти организации входят практически все крупные магазины и универмаги республики. Надо отметить значительные объемы продаж также в фирменных магазинах (11%).

В условиях жесточайшей конкуренции на мировом рынке давальческих услуг по пошиву продукции в связи с ужесточением ценовых параметров предприятию все сложнее получить выгодные, т.е. эффективные экономически заказы  от фирм – партнеров из–за  сложившегося уровня заработной платы, поэтому  объемы  работы из давальческого сырья  снижаются, и предприятие пытается компенсировать потери экспортом продукции из собственного сырья.

Значительные объемы запасов готовой продукции на складах в течение отчетного года позволяют предположить, что фабрика производит продукцию, не пользующуюся чрезмерным спросом. В связи с этим можно предложить отказаться от производства продукции, пролеживающей на складе в последнее время.

Учет наличия и движения товаров на складах ведется на ЭВМ с использованием компьютерной сети, к которой подключены большинство отделов и подразделений. Параллельно учет ведется с помощью бумажных документов. При принятии заказов ведется контроль за их выполнением цехами по мере поступления готовой продукции на склады отдела маркетинга на основании карточек складского учета. Учет готовой продукции и ее реализации позволяет контролировать выполнение договорных обязательств предприятия по отношению к потребителям продукции, следить за ускорением оборачиваемости товаров, своевременными расчетами с покупателями, осуществлением режима экономии по расходам на сбыт продукции.

Анализ рынков сбыта продукции ОАО "Элема" показывает, что основными потребителями товаров являются торгующие организации  разных уровней и форм собственности - розничная сеть от крупных универмагов и торговых центров РБ и РФ до небольших магазинов потребительской кооперации в сёлах и райцентрах.

 Силами предприятия создана  сеть фирменных магазинов и  фирменных секций как в РБ  так и в РФ. Большой акцент в создаваемой товаропроводящей сети делается на расширении оптовых продаж, как в г.Москве, так и на Урале, Сибири.

На начало 2006 г. ОАО "Элема" имела 6 торговых партнёров в странах Балтии (на начало 2005г. - 2 партнёра). 

В 2006 г. с ОАО "Элема" выразили желание сотрудничать 40 регионов РФ и это подтверждено договорами.

ОАО "Элема" осуществляет активный поиск новых покупателей посредством участия  в выставках-ярмарках, выставках-продажах, планирует сотрудничество путём создания собственной фирменной сети, торговых представительств в г.Москве, г.Ижевске и Великом Новгороде.

До распада СССР фабрика реализовывала свою продукцию на рынки следующих стран:

1) рынок Республики Беларусь (55-60% всего объема продаж);

2) рынок России (30-35%);

3) рынки Казахстана, Узбекистана, Украины, Туркменистана (10-15%).

Структуры программы поставок, начиная с 1993 года, формировалась под воздействием падения спроса на внутреннем рынке  на швейные изделия. Для сохранения коллектива предприятие вынуждено было принять предложения иностранных партнеров по пошиву швейных изделий из сырья в рамках производственно-технологической кооперации. Совместное сотрудничество позволило:

1) Предприятие через кооперационные связи изучило требования западного рынка к уровню качества и технологии швейных изделий, что в конечном итоге повлияло на улучшение качества выпускаемой продукции на рынок Республики Беларусь и СНГ. Предприятие смогло позаимствовать и внедрить у себя ряд новых разработок и конструктивных решений в моделировании и производстве;

2) Повысить квалификацию рабочих, специалистов в области технологии производства, конструирования;

3) Сохранить рабочие места в период массового развала производственно-хозяйственных связей между субъектами хозяйствования. Как результат, на протяжении последних лет предприятие работало устойчиво, не имея задолженности перед бюджетом – по налогам; работающими - по заработной плате; энергообеспечивающими организациями – за тепло и электроэнергию. Предприятие не пользуется кредитами под оборотные средства;

4) Кооперация позволила заработать твердую валюту, которая была использована для приобретения современного технологического оборудования и запасных частей.;

5) Обеспечить работающих заработной платой, рассчитаться с бюджетом по налогам;

6. Иметь гарантированные рынки сбыта продукции.

Указанные преимущества в полной мере оказывали положительное влияние на экономику в 1994 – начале 1995 года, когда курсы твердых валют регулировались рынком. В период административного регулирования курсов валют экспорт услуг по пошиву одежды превратился в не очень прибыльный бизнес.