Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

 

3) Изделия конкурентов, уровень  их качества, цены, конкурентоспособность  изучаются при посещении работниками  отдела маркетинга крупных заводов-изготовителей  автомототехники, а также фирменных  секций конкурентов; при этом  не посещаются выставки, на которых  представлены изделия конкурентов, что, является, несомненно, отрицательным  моментом работы отдела.

 

4) Служба маркетинга предлагает  свои рекомендации по организации  производства новой конкурентоспособной  продукции в требуемом рынком  количестве и в оптимальные  сроки.

 

5) Основной функцией отдела  маркетинга является сбытовая  функция. Причем существует разделение  функции сбыта: одни работники  отдела работают с покупателями  электрооборудования, другие с покупателями  средств автоматизации и технических  средств.

 

 Проведем анализ уровня  и динамики финансовых результатов  деятельности ОАО "Автоприбор" по данным отчетности формы № 2 "Отчет о прибылях и убытках" за 2005 год. В таблице 2 представлен анализ уровня и динамики прибыли предприятия за 2004 – 2005 гг.

 

 Рассчитаем следующие  показатели:

 

 Абсолютное отклонение:

 

 

 ±∆П = П1 – П0 (3),

 

 

 где П0 – прибыль базисного периода;

 

 П1 – прибыль отчётного  периода;

 

 ∆ П – изменение  прибыли.

 

 Прибыль (убыток) от продаж  ± ∆П = 10444 – 911 = +9533 тыс. руб.

 

 Прибыль (убыток) до налогообложения  ± ∆П = 1116 – 23816 = - 22700 тыс. руб.

 

 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода ± ∆П = 1445 – 23875 = - 22430 тыс. руб.

 

 Темп роста:

 

 

 Тр = х 100 % (4)

 

 

 Таблица 31 Основные технико-экономические  показатели деятельности ОАО "Автоприбор" за 2004 – 2005 гг. (тыс. руб.)Наименование показателя Код строки 2005 За аналогичный период прошлого года 

 Отклонение

 

(+/-) Уровень в % к выручке в отчетном периоде Уровень в % к выручке в базисном периоде 

 Отклонение

 

уровня

Доходы и расходы по обычным видам деятельности 010 701941 416463 285478 100 100 -

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 020 687660 415200 72461 97,9 99,7 -1,8

Валовая прибыль 029 14281 1263 13018 2,03 0,3 1,73

Коммерческие расходы 030 3837 2174 1663 0,55 0,52 0,03

 

 Прибыль (убыток) от продаж

 

(строки 010-020-030-040) 050 10444 911 9533 1,49 0,22 1,27

Проценты к уплате 070 6753 875 5878ё 0,96 0,21 0,75

Прочие операционные доходы 090 28347 30083 -1736 4,04 7,22 -3,18

Прочие операционные расходы 100 26604 3501 +23103 3,80 0,84 - 2,96

Внереализационные доходы 120 277 331 -54 0,04 0,08 -0,04

Внереализационные расходы 130 4595 3133 1462 0,65 0,75 -0,1

Прибыль (убыток) до налогообложения (строки 050-070+090-100+120-130) (ПБ) 140 1116 23816 -22700 0,16 5,72 -5,66

Отложенные налоговые активы 152 1051 - 1051 0,15 - 0,15

Отложенные налоговые обязательства 153 3 - 3 - - -

Текущий налог на прибыль 154 1480 59 1421 0,2 0,01 0,19

Другие аналогичные обязательные платежи 155 103 - 103 0,01 - 0,01

Чистая прибыль (убыток) отчетного периода (строки 140+152-153-154-155) (Пч) 190 1445 23875 - 22430 0,21 5,73 -5,52

 

 

 

 Прибыль (убыток) от продаж:

 

 

 Тр = х 100 % = 1146,43 %

 

 

 Прибыль (убыток) до налогообложения:

 

 

 Тр = х 100 % = 4,68 %

 

 

 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода:

 

 

 Тр = х 100 % = 6,05 %

 

 

 Уровень каждого показателя  относительно выручки от продажи (в %).

 

 а) в отчетном периоде:

 

 

 У1= х100 % (5)

 

 

 Прибыль (убыток) от продаж:

 

 У1 = х 100 % = 1,49 %

 

 

 Прибыль (убыток) до налогообложения:

 

 

 У1 = х 100 % = 0,16 %

 

 

 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода:

 

 

 У1 = х 100 % = 0,21%

 

 

 б) в базисном периоде:

 

 

 У0= х100 % (6)

 

 

 Прибыль (убыток) от продаж:

 

 

 У0= х 100 % = 0,22 %

 

 

 Прибыль (убыток) до налогообложения:

 

 

 У0= х 100 % = 5,72 %

 

 

 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода:

 

 

 У0= х 100 % = 5,73 %

 

 Изменение структуры:

 

 

 ±∆У =УП1 – УП0 (7),

 

 

 Прибыль (убыток) от продаж  ± ∆У = 1,49 – 0,22 = 1,27

 

 Прибыль (убыток) до налогообложения  ± ∆У = 0,16 – 5,72 = - 5,66

 

 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода ± ∆У = 0,21 – 5,73 = - 5,22

 

 Таким образом, полученные  данные позволяют сделать следующие  выводы. Доходы предприятия в 2005 г. увеличились на 285478 тыс. руб. по  сравнению с прошлым годом, валовая  прибыль составила 14281 тыс. руб., что  на 13018 тыс. руб. больше 2004 года. Прибыль  от продаж возросла 1146, 43 % 9533 тыс. руб. и составила 10444 тыс. руб. Но, несмотря  на это, балансовая прибыль в 2005 году снизилась на 22700 тыс. руб. по  сравнению с 2004 годом, ее темп  роста составил 4,68 %. Это связано  с увеличением внереализационных  расходов и увеличению прочих  операционных доходов. Чистая прибыль, которая остается в распоряжении  предприятия после уплаты всех  налогов, составила в 2005 году 1445 тыс. руб., что значительно ниже 2004 года, то есть снизилась на 93,95 %.

 

 Исследование структуры (вертикальный анализ) показал, что  изучение уровня каждого показателя  относительно выручки от продажи, видно, что уровень себестоимости  в отчетном периоде составил 97,9 % , что на 1,8 % ниже, чем в 2004 году. Уровень чистой прибыли составил 0,21%, что на 5,52 % меньше, чем в 2004 году. На величину прибыли оказывают влияние разные факторы, в данном случае это состояние рынка, система налогообложения, цены и тарифы на топливо и энергию.

 

 

2.2 Анализ сбытовой политики  предприятия

 

 

 В таблице 3 представлены  показатели, характеризующие сбыт  продукции ОАО "Автоприбор" в 2004 – 2005 гг.

 

 Предприятие специализируется  на выпуске и реализации средств  автоматизации. В 2004 г. такой продукции  было реализовано на 178246 тыс. руб., что составило 42,8% от общей реализации, в 2005 г. – на сумму в 379750 тыс.руб., или 54,1%. Отметим, что основными покупателями данной продукции выступают предприятия-изготовители различной техники, розничные покупатели и заготовительные предприятия, в том числе государственные.

 

 

 Таблица 31 Сбыт продукции  ОАО "Автоприбор" в 2004 – 2005 гг.Показатель 2004, тыс. руб. % 2005, тыс. руб. %

Выручка от продажи продукции 416 463 100 701 941 100

 

В том числе:

 

Электрооборудования 135 350 32,5 171 274 24,4

Средств автоматизации 178 246 42,8 379 750 54,1

Технических средств 102 867 24,7 150 917 21,5

 

 

 

 Рассмотрим каналы  распределения продукции ОАО "Автоприбор".

 

 При обслуживании потребителей  предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения  продукции различных уровней.

 

 Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

 

 Предприятие имеет  собственный фирменный магазин (розничная  торговля) непосредственно на территории  предприятия.

 

 Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый  канал):

 

 Доставка продукции  в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым  развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела  сбыта принимает заявки (по телефону  или через менеджеров по работе  с магазинами города) и формирует  три рейса по городу (одна автомашина  на два района города). Развозку  продукции осуществляют грузчики-экспедиторы  отдела сбыта и водители транспортного  отдела.

 

 Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают  продукцию самовывозом на предприятии.

 

 Предприятие заключает  договора с крупными производителями  автосельхозтехники, которые приобретают продукцию самовывозом.

 

 Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые  каналы):

 

 Оптовые предприятия (независимые  посредники) города, области и других  областей приобретают продукцию  самовывозом на предприятии.

 

 Доставка продукции  оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области  и других областей транспортом  предприятия.

 

 Схема каналов продукции  ОАО "Автоприбор" представлена в Приложении 7.

 

 В таблицах 4 - 5 представлены  показатели, характеризующие реализацию  продукции ОАО "Автоприбор" в 2004 и 2005 гг. по каналам распределения.

 

 

 Таблица 31 Каналы реализации  продукции ОАО "Автоприбор" в 2004 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)Kаналы реализации Электр-ние, тыс. руб. Электр-ние Средств автомат., тыс. руб. Средства автомат. Тех. средств, тыс.руб. 

 Тех.

 

средства

Всего реализовано 135 350 100 178 246 100 102 867 100

 

 В том числе:

 

Предприятия, использующие продукцию в своем производстве 12182 9 53474 30 51434 50

Оптовые посредники 9475 7 8912 5 2057 2

Прямые продажи бюджетным организациям 677 0,5 3565 2 - —

Реализовано по бартеру 21656 16 17825 10 4115 4

Прямые продажи населению 36 545 27 17825 10 19545 19

Городской рынок 136 1 14259 8 6172 6

Розничные магазины 271 2 14259 4 2057 2

Заготовительные предприятия, в том числе закупки местной администрации 39 928 29,5 33867 19 11315 11

Оплата труда работников в натуральной форме - - - - - -

Продажа другим предприятиям 10828 8 17825 10 5143 5

Прочие каналы - - 3565 2 1029 1

 

 

 

 Основными покупателями  продукции предприятия следует  считать предприятия, использующие  продукцию ОАО "Автоприбор" в своем производстве, а также заготовительные предприятия.

 

 За отчетный период  наблюдается рост объемов закупок  продукции предприятиями-производителями  автомобильной, сельскохозяйственной  техники: закупки электрооборудования  за год выросли на 1,8%, технических  средств – на 10%.

 

 В то же время  наблюдается сокращение объемов  закупок заготовительными организациями  и потребительской кооперацией  при одновременном формировании  новой многоканальной рыночной  системы реализации продукции  ОАО "Автоприбор": оптовиков и расчетов по бартеру.

 

 Среди каналов распределения  заметно выросла не только  роль посредников (по электрооборудованию  — с 7% в 2004 г. до 20,7% в 2005 г.), но и  величина бартерных операций (соответственно  с 16% до 29,8%), что объясняется нехваткой  оборотных средств предприятия.

 

 

 Таблица 31 Каналы реализации  продукции ОАО "Автоприбор" в 2005 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)Kаналы реализации Электр-ние, тыс. руб. Электр-ние Средств автомат., тыс. руб. Средства автомат. Тех. средств, тыс.руб. 

 Тех.

 

средства

Всего реализовано 171274 100 379750 100 150917 100

 

 В том числе:

 

Предприятия, использующие продукцию в своем производстве 18498 10,8 75950 20 90550 60

Оптовые посредники 35454 20,7 18988 5 - —

Прямые продажи бюджетным организациям 856 0,5 7595 2 - —

Реализовано по бартеру 51040 29,8 45570 12 6037 4

Прямые продажи населению 35968 21,0 56963 15 3018 2

Городской рынок 856 0,5 34178 9 9055 6

Розничные магазины - — 11392 3 1509 1

Заготовительные предприятия, в том числе закупки местной администрации 13188 7,7 49368 13 33202 22

Оплата труда работников в натуральной форме - - - - - -

Продажа другим предприятиям 15414 9,0 56963 15 6037 4

Прочие каналы - — 7595 2 1509 1

 

 

 

 В таблице 6 представлена  реализация продукции ОАО "Автоприбор" предприятиям, использующим изделия предприятия в своем производстве.

 

За отчетный период список предприятий, использующих в своем производстве продукцию ОАО "Автоприбор" изменился: предприятия прекратило сотрудничество с КамАЗом, который не представил в 2005 г. ни одной заявки на изделия ОАО "Автоприбор". КамАЗ заключил договор на поставку аналогичной продукции с ОАО "Автоприбор" г. Владимира, которое предложило реализацию товаров с использованием скидок и отсрочки платежа. Это позволяет нам сделать вывод о неэффективной политике отдела сбыта ОАО "Автоприбор" г. Калуги, которое не использует дифференцированного подхода к ценообразованию.

 

 

 Таблица 31 Реализация  продукции ОАО "Автоприбор" предприятиям-производителям автосельхозтехники

Покупатель 2004 2005 Изменение

 

тыс. руб. % тыс. руб. % тыс. руб. %

1. ООО "Брянский завод  колесных тягочей" 

28687 

24,5 

40330 

21,8 

+11643 

-2,7

2.ЛиАЗ 

10538 

8,9 

16650 

9,0 

+6112 

+0,1

3. СеАЗ 

13114 

11,2 

18499 

10,0 

+5385 

-1,2

4.ЛАЗ 

10069 

8,6 

13689 

7,4 

+3620 

-1,4

5. ВАЗ 

7025 

5,9 

8880 

4,8 

+1855 

-1,1

6.КамАЗ 

3044 

2,6 

- 

- 

-3044 

-2,6

7.МАЗ 

13817 

11,8 

19424 

10,5 

+5607 

-1,3

8. ООО "Комбайновый завод  Ростсельмаш" 

19671 

16,8 

30895 

16,7 

+11224 

-0,1

9. ООО "ТЗК Прамо" 

11358 

9,7 

36630 

19,8 

+25272 

+10,1

 

ИТОГО 117 090 100 184998 100 +67908 -

 

 

 

Основными покупателями продукции ОАО "Автоприбор" в данной группе являются ООО "Брянский завод колесных тягочей" (24,5% в 2004 г., и 21,8% в 2005 г.), ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш" и ООО "ТЗК Прамо". В 2005г. наблюдается рост сотрудничества между ОАО "Автоприбор" и ООО "ТЗК Прамо" - на 10%. Данный результат был получен путем заключения взаимовыгодного для обеих сторон контракта на выставке автоприборов и автотехники в г. Москве в конце 2004 года.

 

 Удельный вес остальных  покупателей в общем объеме  реализации практически не изменился.

 

 Нулевой и одноуровневый  каналы распределения являются  наиболее затратными для ОАО "Автоприбор". Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии. В таблице 9 показан удельный вес каждого оптового посредника в общей сумме реализуемой продукции ОАО "Автоприбор" за 2004 и 2005 гг.