Связи с общественностью в коммерческих структурах

дешевый, то более эффективный  способ контакта с целевой аудиторией, которым и может

стать BTL. Так, например, в  городе Нижневартовск в 2007 году автосалон SsangYong

провел акцию под эгидой «купи машину и получи сигнализацию в подарок». Т.к. в

Нижневартовске существует множество автосалонов и каждый пытается выделить свой

товар в лучшем свете и  сделать более доступным для  потребителя, то только что

появившемуся автосалону трудно пробиться на рынок. А такой  ход способствует

привлечению покупателя на данный товар. После проведения данной акции продажи

автосалона возросли на 12%.

Рекламная кампания, разрабатываемая  агентством, должна вписываться в  общую

коммуникационную концепцию  вашей компании - это в большей  степени следует

учитывать при разработке тактических рекламных проектов, так как именно при их

подготовке маркетологи  часто забывают об общей стратегии.

Как показывает практика, во многих случаях планированием BTL –  мероприятия

компания занимается самостоятельно. Особенно часто это происходит, когда  компания

уже определилась с целями. Несколько иная ситуация обстоит  при обращении заказчика в

агентство полного цикла, которое управляет бюджетом клиента  и занимается

планированием. Если же акция  проводится в первую очередь для  того, чтобы повысить

объем покупок, то в данном случае будет актуальна механика, которая демонстрирует

выгоды, получаемые потребителем при приобретении товара/услуги. Механизм участия в

акции должен быть простым, понятным целевой аудитории.

Часто менеджер по маркетингу или рекламе, обращаясь в агентство, знает, какой

бюджет выделен для  проведения BTL-мероприятий, но при этом не владеет информацией

о стоимости оказания той  или иной услуги. В том случае, если менеджер по

маркетингу не принимает  решений о финансовом обеспечении  планируемых рекламных

мероприятий, перед агентством следует ставить четкие приоритеты, которые могут

склоняться в пользу ограничений  в бюджете или оригинальности идей и концепции

разрабатываемой кампании.

Персонал играет основную роль во взаимодействии с потребителями. Образ

промоутера, его внешний  вид должны соответствовать общей  концепции продвигаемого

брэнда, образам героев рекламных  роликов, а также соотноситься с  параметрами самой

целевой аудитории.

Обычно агентство имеет  стандартную форму отчетности - как  промежуточную, так и

итоговую. Необходимо заранее  узнать, что она в себя включает, после чего логично

внести необходимые изменения, если вас что-то не устраивает, - или  предложить

собственную форму отчета.

Как правило, BTL-мероприятия  действительно эффективны, поскольку, как уже

говорилось, проводятся именно там, где принимается окончательное  решение о покупке.

BTL обращает внимание потребителя  на особые (отличительные, положительные)

свойства продукта, фактически подводя его к решению о  покупке. Среди механизмов

промоушна с точки зрения эффективности особенно выделяется технология «подарок за

покупку» (in-store promotion), способная  увеличить уровень продаж в торговой точке как

минимум вдвое, и призовая механика (consumer promotion) по типу «купи–напиши–

пришли–получи приз».

Успешно комбинируя сценарии, обновляя или изменяя детали, можно  адаптировать

любую программу под любые  цели и под любой брэнд. При  этом для многих компаний

(таких, к примеру, как  производители крепких алкогольных  напитков, ATL-реклама

которых запрещена законодательством) BTL является единственным способом

коммуникации с конечным потребителем. Поэтому практически  везде и всюду интерес к

BTL и понимание важности  этого сервиса растет. Согласно  различным прогнозам в

течение ближайших двух лет BTL-коммуникации продолжат свое триумфальное шествие

по России, в то время  как бюджеты ATL-коммуникаций будут  находиться в состоянии

постоянной трансформации  и секвестрования. Оправдаются ли эти ожидания или же на

смену "линейным" маркетинговым  коммуникациям придет интегрированный  маркетинг,

вопрос времени, который  на сегодняшний день остается открытым.

Литература

1) http://adme.ru

2) http://www.btl.ru

3) http://www.advertme.ru/btl

4) http://www.advertology.ru/

5) Е. М. Феоктистова,  И.Н.Краснюк «Маркетинг: теория и  практика», Москва,

«Высшая школа», 1993.

6) Рекламные технологии  Урала. / А.В. Обухов. Издательство  «АМГ».

Екатеринбург 2007

Основные пути формирования коммуникационных связей между компанией  и

клиентом

Леонова Е.В.

студент

Нижневартовский государственный  гуманитарный университет,

факультет культуры и сервиса, Нижневартовск____________, Россия

E-mail: miss-Ketty@yandex.ru

В условиях рыночной экономики  и растущей конкуренции важно  не только обратить

внимание клиента на товары и услуги компании, но и удержать его. Важным условием

успешного взаимодействия компании с клиентом является наличие коммуникационных

связей, с помощью которых  поддерживается постоянное взаимодействие и обмен

информацией.

От грамотной политики в области коммуникации с клиентом зависит успешность

компании, эффективность  ее работы и формирование положительного имиджа. Выбрав

правильное направление  работы в данной области, компания может  обеспечить себе

несомненные преимущества перед  конкурентами и существенно повысить свою

популярность среди потребителей.

Общение с клиентом –  это сложный многоплановый процесс  установления и развития

контактов между компанией  и потребителем. Общение компании с клиентом может

осуществляться двумя  способами:

1. Прямое (непосредственное) общение. Важным признаком этого  способа общения

является личный контакт  клиента с представителями компании. Прямое общение

происходит в момент покупки  или консультации, в нем принимают  активное участие и

клиент и компания.

2. Непрямое (косвенное) общение.  Косвенное общение не связано  с личным

контактом. Активная рол  при таком способе общения  принадлежит компании, которая

посылает сообщение. Клиент скорее пассивен, получив сообщение, он не отвечает на него

прямыми способами. Такое  общение происходит при помощи печатной продукции

(рекламных листовок, буклетов, открыток), интернет-рассылок, sms-сообщений.

Непрямое общение является важным направлением работы с клиентом. Как и любое

общение, оно подразумевает  обмен информацией между участниками. При непрямом

общении в качестве передаваемой информации выступает реклама, поздравления,

информация о скидках, специальных предложениях, новости  компании и т.д.

Информация, предлагаемая клиенту  должна обладать некоторыми свойствами, среди

которых можно выделить:

1. Актуальность – информация  должна быть интересна клиенту.  Определить степень

заинтересованности клиента  в информации можно с помощью  анкет или специальных

опросников.

2. Достоверность – информация, предлагаемая клиенту, должна __________быть  достоверной и

точной. Указанные цены, скидки, специальные предложения должны быть

действительными на данный момент.

3. Доступность – информация  должна быть понятна, изложена  на доступном клиенту

языке, без использования  сложных технических терминов.

4. Ненавязчивость – количество  поступающей клиенту информации  должно быть

ограничено до строго необходимого объема. Для того чтобы не быть навязчивым важно

знать, какая информация интересует клиента, каким способом он предпочел бы ее

получать и в какие  сроки.

Информация предоставляется  клиенту с использованием различных  средств –

носителей данной информации.

Средствами косвенного общения  являются:

1. Рекламные письма;

2. Рекламные листовки;

3. Купоны на скидки;

4. Корпоративные издания  (газеты и журналы);

5. Поздравительные открытки  и письма;

6. Календари с рекламной  информацией;

7. Фирменные сувениры (брелоки,  авторучки, посуда и т.д.);

8. Рекламные или поздравительные  sms и mms-сообщения.

Каждое из вышеперечисленных  средств непрямого взаимодействия с клиентом несет

на себе определенную информационную нагрузку и может быть выбрано  в качестве

основного средства контакта компании с клиентом. Выбор средства для предоставления

информации клиенту может  осуществляться двумя способами:

1. Выбор клиента – с  помощью анкетирования или опроса  клиентов можно

определить наиболее удобное  для клиента средство взаимодействия и предоставлять ему

информацию в рамках выбранного способа.

2. Выбор компании –  компания может самостоятельно  выбрать средство

предоставления информации клиенту, не опираясь на его личное мнение.

Информация, предлагаемая клиенту, может распространяться несколькими  способами.

1. Лично – представители  компании доставляют и вручают  клиенту рекламные

листовки, буклеты, сувениры и т.д. Такой способ может быть использован при общении с

постоянными клиентами, с  которыми компания работает давно и  отношениями с

которыми особенно дорожит.

2. Доставка почтой –  это наиболее удобный способ  доставки, который может

охватить всех потребителей. Используя почтовые службы можно  доставить клиенту

любое из перечисленных выше средств информации, любого размера  и формы.

3. Доставка с использованием  Интернет-ресурсов – рассылка  рекламной и другой

информации через интернет – это удобный, не требующий больших  затрат, способ

донесения информации до клиента. Недостатком этого способа являются ограничения

вида средств, с помощью  которых представлена информация, а  также ограничение

количества получателей  в силу того, что не каждый является активным пользователем

Интернета.

4. Предоставление информации  с использованием мобильной связи  – информация

может быть представлена в  формате sms или mms сообщения. Сегодня, когда  мобильными

телефонами пользуется большинство  людей, этот способ общения с клиентом становится

актуальным и популярным.

Способ отправки и получения  информации может быть выбран клиентом или

установлен компанией.

Главной задачей непрямой коммуникации является установление доброжелательных,

доверительных отношений  с клиентами, поэтому составляющие косвенного общения

(информация, способы и  средства передачи и получения  и т.д.) должны быть тщательно

изучены и подобраны компанией  в соответствии с общими правилами  общения,

пожеланиями клиента и  возможностями самой компании.

Интернет–представительство  предприятия туризма

как ресурс повышения конкурентоспособности

Максименкова С.Н.

студент

Вологодский государственный  технический университет, Вологда, Россия

E–mail: Sveta7568@mail.ru

Индустрия туризма является одной из наиболее динамично развивающихся  сфер не

только в рамках мирового и национального, но и регионального  масштаба. В настоящее

время в сфере туризма  наблюдается появление все большего числа туристских