Стратегия предприятия ТОВ «Снок ЛТД»

Аналіз конкуренції  з використанням моделі М. Портера

Згідно моделі М.Портера виділяють п’ять факторів, які визначають внутрішню привабливість довгострокового прибутку, який компанія може отримати на ринку:

1. конкуренти, які уже працюють на даному ринку;
2. потенційні учасники ринку;
3. товари–субститути;
4. споживачі;
5. постачальники.

Проведемо аналіз конкуренції  для обраного сегменту:

Існуючі конкуренти: Цінова диференціація автоскла створюється в залежності від країни-виробника. Дешеве автоскло, як правило,  представлене турецькими, фінськими та іспанськими виробниками (Starglass, Tamglass, Uruglu, Duracam). До цього класу також можна віднести і продукцію китайських виробників (XYG, CSG, FYG). Останні активно освоюють український ринок. Середній ціновий сегмент скла представляють польські та бельгійські виробники (JAAN, Guardian, Shatterprufe). Преміум-сегмент – французькі, японські та англійські виробники (Pilkington, Saint Gobain Securit, AGC, PPG).

Таким чином, на українському ринку автомобільного скла, скло представлене переважно зарубіжними виробниками - це такі торгові марки, як: Olimpia, Pilkington, Saint-Gobain, Guardian, AGC, PPG та інші. Конкуренція з боку вітчизняних виробників (ЗАТ «Спецтехстекло», ЗАТ «Стеклопласт», ТОВ «Оріон-Гласс», Лисичанский склозавод «Пролетарій») є несуттєвою.

Для ТОВ «Снок ЛТД» основними конкурентами є: ТОВ «Стеклопласт», компанія «Дорагласс-Україна», компанія «ЕЛСІ».

Потенційні  конкуренти: Загроза входження нових конкурентів незначна. З «нуля» вийти на ринок початківцю буде важко, адже у споживача вже сформувалася  визначена інформаційна картинка відносно потенційних виробників та існуючих брендів. Крім того, існують такі бар‘єри виходу на ринок:

• високі стандарти якості;
• необхідність сертифікації продукції;
• наявність технологічних ресурсів;
• можливості виробляти широкий асортимент товарів;
• висококваліфіковані співробітники;
• наявності доступу до каналів розподілу.

Прогнозована більш  активна діяльність з боку європейських компаній, що може загострити конкуренцію на українському ринку автомобільного скла.

Товари субститути: Першочергово автомобільне скло триплекс  може бути замінене таким склом як сталініт (загартоване скло). З початку 80-х років триплекс є обов'язковим матеріалом для виготовлення вітрового автоскла. Він також може бути використаний для бічного скла, заднього скла і люків. Зазвичай на сучасних автомобілях загартоване скло встановлюють у дверях (бічні стекла), задньому отворі і т.д., а для лобового (вітрового) скла використовують триплекс. Це можна пояснити тим, що сталініт набагато дешевше, ніж триплекс, хоч і поступається йому в міцності та безпеці. Проте сьогодні ємність ринку автомобільного скла розраховується, виходячи, як раз, з обсягів продажів лобового скла. Обсяги продажів іншого автомобільного скла не грають вирішальної ролі.

Постачальники: основними постачальниками скла для ТОВ «Снок ЛТД» є Англія, Франція та Китай. Ці постачальники виробляють продукцію, що повністю відповідає міжнародним стандартам якості, пропонують вигідні умови співробітництва та прийнятні ціни. Основним недоліком слід вважати залежність від валютних контрактів.

Споживачі: Фактори, що визначають сильні сторони компанії стосовно споживачів: широта асортименту, високий контроль якості, правова безпека, розвинений 3 рівень товару.

Постачальники

Основними постачальниками листового флоат-скла для компанії ТОВ «Снок ЛТД» є:

 (Китай)

Компанія XYG заснована  в 1989 році і спеціалізується на виробництві і продажі безпечних стекол, що застосовуються в автомобілі, архітектурі, фурнітурі, електричних приладах та багато іншого. Компанія має найсучасніші автоматизовані виробничі лінії і обладнання з Італії, Фінляндії, США, Швейцарії, Австрії та інших країн. На сьогодні близько 60% продукції експортується більш ніж в 60 країн світу, наприклад США, Канада, Японія, Європа, Африка та інші. З річним обсягом продукції у 2 мільйони стекол компанія є однією з найбільших компаній у світі, пропонуючи близько тисячі типів безпечних стекол. Компанія має сучасне контролююче і перевірочне обладнання та наукову керуючу систему. Всі безпечні функції та технології необхідні для продукції XYG задовольняють або перевершують національні стандарти. Компанія XYG має хорошу репутацію по всьому світу за хорошу якість, своєчасні поставки, хороший сервіс і розумні ціни.

  (

Саме компанії Sekurit Saint-Gobain автомобілісти зобов'язані винаходу розжареного скла, званого у нас сталініт, і ламінованого скла, іменованого триплекс. Про престиж Saint-Gobain красномовно говорить той факт, що вироблені концерном скла встановлені на половині всіх європейських автомобілів. Saint-Gobain поставляють автоскло найбільшим європейським автомобільним концернам. Концерн Saint-Gobain є провідним світовим виробником і дистриб'ютором скла, будівельних і високотехнологічних матеріалів. Ведучий свій початок від скляної мануфактури, створеної в 1665 році, сьогодні Saint-Gobain входить в першу сотню світових промислових корпорацій, йому належить понад 1000 компаній у 46 країнах. По всьому світу на концерн працює 172 000 чоловік. Загальний річний оборот становить 30 млрд. євро. Виробництво розташоване в Німеччині, Фінляндії, Естонії, Швеції, Польщі, Бельгії, Франції, Чехії, Іспанії та Італії. Займає лідируючі позиції в 22 країнах світу. 79% продукції йде на ринок OEM, 11% на ринок AGR. В даний час Sekurit Saint-Gobain має 5 дослідних центрів, 38 заводів. Фірма тримає лідерство на ринках первинного скла, вторинного і скла для важкого транспорту.

 (

Штаб-квартира розташована  в Англії. Група компаній Pilkington є  одним з найбільших світових виробників скла і скляної продукції для будівельної та автомобільної промисловостей. Компанія Pilkington була заснована в 1826 році у Великобританії і поступово перетворилася в міжнародне об'єднання, майже половина філій якого розташовані за межами Європи. У 1952 році Аластер Пилкингтон винайшов флоат-процес, який нині є світовим стандартом виробництва високоякісного листового скла. Є одним з найбільших OEM постачальником у світі. Pilkington має представництва більш ніж в 25 країнах світу. Сьогодні це найбільший світовий виробник продукції зі скла для будівництва, автомобільної та промислової індустрії. У тому числі, 45% всієї продукції, що випускається компанією продукції - автомобільне скло. Лідирує як на ринку первинного скла, так і на ринку заміни стекол. Серед її постійних клієнтів – Toyota і Volkswagen.

Європейські постачальники стали поставляти більше продукції на внутрішній ринок та в Європу, оскільки там ріст споживання дуже високий та відповідно сформована ціна істотно вища, ніж та, яка задовольняє українських операторів. З боку постачальників відчутна деяка загроза, адже будь-яке коливання цін на листове скло відразу ж позначаються на “здоров'ї” автомобільного скла.

Контактні аудиторії

На діяльність ТОВ  «Снок ЛТД» мають вплив такі контактні аудиторії:

• фінансові канали – банки, через які здійснюються всі валютно-кредитні операції;
• автомобільні компанії – «ЗАЗ», «ЛАЗ», «АвтоКРАЗ»;
• зв’язки зі ЗМІ - «Motor news» і «Driver».

ТОВ «Снок ЛТД» має також потенційні контактні аудиторії, але, нажаль,  поки не знайдено оптимальних шляхів їх реалізації. Для налагодження зв’язків з потенційними контактними аудиторіями компанія може запрошувати автомобільні компанії та компанії, що займаються реалізацією автомобільних запчастин на відкриті семінари, презентації, виставки, де буде презентувати свої товари та показувати їх якість, завойовуючи довіру серед майбутніх контактних аудиторій.

SWOT-аналіз

Визначимо найбільш вагомі сильні та слабкі сторони підприємства. Для  цього проаналізуємо фактори  внутрішнього середовища на предмет їх ефективності та важливості за допомогою матриці 1.2.

		Важливість
		Висока	Низька
Ефективність	Висока	1. Наявність широкого асортименту продукції. 2. Власна торгова марка. 3. Наявність сучасних виробничих  потужностей. 4. Невисока ціна продукції.	1. Лінійно-функціональна структура управління. 2. Наявність сучасних складських потужностей. 3. Неврахування компанією особливостей споживчих мотивацій при розробці маркетингової стратегії.
	Низька	1. Недостатня кількість кваліфікованих працівників у відділі маркетингу. 2. Недозавантаження виробництва. 3. Обмеженість фінансових ресурсів. 4. Гнучкість до умов виконання замовлення.	1. Недосконала система менеджменту. 2. Рекламний бюджет. 3. Повільне оновлення інформації на сайті компанії.

Рис.1.2. Матриця важливості/ефективності внутрішнього середовища

Згідно з результатами аналізу  сильними сторонами підприємства є наявність широкого асортименту продукції, наявність сучасних виробничих та складських потужностей, невисока ціна продукції, що забезпечує конкурентну перевагу продукції, власна торгова марка, що є одним з основних елементів конкурентної боротьби на даному ринку.

Слабкими сторонами підприємства є обмеженість фінансових ресурсів, недозавантаженість виробництва, слабка гнучкість до умов виконання замовлення та недостатня кількість кваліфікованих працівників у відділі маркетингу.

Виявивши ринкові можливості та загрози, а також сильні а слабкі сторони підприємства складемо таблицю SWOT-аналізу для виявлення маркетингових можливостей (табл.1.4).

Таблиця 1.4

SWOT-аналіз

		Можливості 1. Велика кількість СТО, що  можуть бути потенційними посередниками  для ТОВ «Снок ЛТД». 2. Збільшення потенційних споживачів  через зростання кількості випадків  ДТП на дорогах. 3. Збільшення обсягів продажу автомобільного скла, за рахунок прагнення споживачів до економії коштів. 4. Можливість розгортання виробництва  автомобільного скла за рахунок  того, що воно потребує нескладної  і відносно дешевої техніки. 5. Зменшення собівартості виробництва  автомобільного скла за рахунок використання більш дешевої української техніки.	Загрози 1. Формування недостатнього попиту  через зменшення платоспроможності  великих СТО в порівнянні з  малими СТО. 2. Посилення конкурентної боротьби  як наслідок появи дешевої  китайської продукції на ринку. 3. Зростання собівартості автомобільного  скла через підвищення транспортних  тарифів та тарифів на електроенергію. 4. Загроза незапланованого зростання  курсу іноземної валюти при  імпорті іноземної сировини. 5. Формування недостатнього попиту  з боку споживачів через зниження їх платоспроможності. 6. Виникнення проблем з вибором  постачальника флоат-скла через  їх обмежену кількість і залежність  якості сировини від країни-постачальника.
Сильні чинники 1. Гнучка цінова політика. 2. Наявність широкого асортименту. 3. Висока кваліфікація персоналу. 4. Значна гнучкість на ринкові зміни. 5. Розміщення головного офісу  в м. Києві.		Зосередження на групі споживачів для яких важливі конкурентні переваги компанії. 2. Розширення асортименту за  рахунок виведення на ринок нового товару.	1.   Розширення мережі дистрибуції при збереженні вже існуючого асортименту. 2.   Пошук оптимального більш дешевого постачальника. 3.   Розширення асортименту за рахунок виведення на ринок нового товару.
Слабкі чинники 1. Незначна розгалуженість системи збуту компанії. 2. Відсутність власних точок збуту. 3. Не досить активна маркетингова діяльність. 4. Низька відомість компанії  на ринку автомобільного скла. 5. Недозавантаження виробництва.	Вдосконалення системи просування фірми. 2. Розробка комплексу маркетингу компанії з огляду на специфіку потреб потенційних клієнтів.		1.  Розширення мережі дистрибуції при збереженні вже існуючого асортименту. 2.  Вдосконалення системи просування фірми.

 

Розглянемо найімовірніші альтернативи дій для компанії. Для цього проаналізуємо маркетингові можливості за допомогою матриці вплив/ймовірність реалізації (рис.1.3).

 

		Вплив на підприємство
		високий	середній	низький
Ймовірність реалізації	висока	Розширення асортименту  шляхом виведення на ринок автомобільного скла триплекс	Налагодження системи  управління маркетингом
	середня	Вдосконалення системи  просування компанії	Зосередження на групі  споживачів для яких важливі конкурентні  переваги компанії
	низька	Розробка програми лояльності для збільшення прихильних споживачів та заохочення до співпраці потенціальних покупців

Рис.1.3. Матриця маркетингових можливостей

Необхідно обрати одну з альтернатив отримання конкурентної переваги – мінімізація витрат, диференціація, концентрація. Цінова конкуренція в даній галузі є неефективною, оскільки споживач вже готовий платити додаткові кошти за високу якість продукції. Концентрація також неефективна, оскільки немає значної різниці в потребах споживачів, а відповідно важко створити перевагу за рахунок спеціалізації. Стратегія диференціації дозволить покращити конкурентне становище підприємства, посилити його конкурентні позиції, а відповідно і надасть змогу використати можливість, яка виникає на ринку. Отже найефективнішою альтернативою є виведення автомобільного скла триплекс на ринок.

		Вплив на підприємство
		високий	середній	низький
Ймовірність реалізації	висока	Зменшення рентабельності торгівлі через підвищення курсу євро
	середня	Зменшення прибутковості ринку через появу великої кількості конкурентів	Скорочення ємності  потенційної цільової аудиторії  компанії, внаслідок зниження платоспроможності  споживачів (перегляд цінової політики та цінової тактики компанії)
	низька	Виникнення проблем  з вибором постачальника флоат-скла через їх обмежену кількість і залежність якості сировини від країни-постачальника.