Шпаргалка по "Маркетингу"

1.Знание ассортимента  продукции компании

2.Знание о потребителях  и конкурентах

3.Эффективно проводить  торговые презентации

4.Оттождествление себя  с компании и т.д.

 

 

33.Системы оплаты  труда сотрудников службы сбыта.  Мотивация торговых представителей

Чтобы привлечь квалифицированных  торговых представителей компаний должна осуществлять регулярность выплат з/п  премии за высокие показатели работы и адекватное вознаграждение за выплату

Уровень оплаты труда должен учитывать тякущую «рыночную» цену на работников данной специальности и квалификации

Четыре компонента оплаты труда торгового персонала:

1.Постоянные выплаты: фиксируемая з/п

2.Переменные выплаты: комиссионные, премии- должна стимулировать торговый персонал.

3.Возмещение накладных расходов – дает возможность совершать поездки, оплачивается проживание.

4.Дополнительные выплаты: оплаченные отпуск, пособие по болезни ни частным случаям и т.д.

Стимулы, воздействующие на торговых представителей:

1.материальные стимулы.

2.продвижение по службе, профессиональный рост.

3.чувство достигнутого  бюджета.

4.расположение окружающих, уважение, стабильность работы.

 

Мотивация изменяется в зависимости  от демографических характеристик  сотрудников, материальное вознаграждение предпочитают более старшие сотрудники.

Мотивация более высокого порядка – уважение, признание  ценится больше молодыми работниками.

Для эффективной мотивации  устанавливаются нормы продаж на неделю, месяц, год.

Шкала высоких норм продаж предполагает установление реальных, но трудно выполнимых для большинства сотрудников нормативов.

Шкала умеренных норм предполагает установление норм доступных большинству  торговых работников. Переменные квоты  или нормы – учитываются индивидуальных различие торговых представителей.

Дополнительные мотивации:

-проведение собраний

-торговые конференции

-торговые соревнование, конкурсы и т.д.

 

 

34.Оценка деятельности  торгового персонала.

Оценка деятельности торгового персонала включает докум.:

1.План работы торгового  работника (на неделю, на месяц  и т.д). В рамках данного плана  описываются предполагаемых контакты  с потр.маршрутные поездок, планируемый объем продаж.

2.Отчет о результатах  деятельности. Данные отчет  включает  показатели:

Отчет торгового представителя:

объем сбыта товара А в  руб, Б в руб.и т.д.

Прибыль по товару АБ

Накладные расходы

Среднее кол-во покупателей, число новых покупателей

Число потерянных покупателей 

Средний объем продаж на одного покупателя средняя прибыль  на одного покупателя

Отчет торгового представителя

На основе отчета этого  опред-ся основные показатели:

1.среднее число деловых  контактов в день на 1-го торгового  работника

1.среднее время контакта 

2.среднее прибыль по  одному контакту

3.средние затраты на  контакт

4.затраты на расположение  клиента

5.процент заказов на 100 контактов

6.число новых конкурентов  за период.

7.число потерянных клиентов  за период 

8.уровень затрат на  торговый персонал в % от общего  объема продаж

 

 

35. Концепция контролинга  в манн-ге.

Контролинг-это подсистема управления, которая координирует подсистемы планирования, контроля и информационного обеспечения, поддерживает тем самым системообразующую и системоувязывающую координацию, соответственно системообразования координацию-это создание системных и процессных структур, которые способствуют согласованию задач.

Системаувязывающая координация  заключается  в сохранении и адаптации  информационных связй между подсистемами

Контролинг- это управленческая концепция, которая охватывает все сферы деятельности п/п:финансы и учет, менеджмент и маркетинг, интеграция и координация деятельность различных служб для достижения оперативных и стратегических целей.

Концепция контролинга  основывается на положениях:

1.Контролинг основан на предоставлении п/п как сложной, открытой, социально-технической системы, имеющей определенные цели. Основной целью считается обеспечения долгосрочного существование организации.

2.Контролинг ориентирован на систему планирования и тесно взаимосвязей с системой контроля п/п

3.Контролинг является интегрирующей и координирующий системой

4.Контролинг выполняет функцию поддержки управления

В отличии от менеджмента  контролинг базируется на количественном анализе и ориентирован на систему стоймостных показателей и планово-контрольных расчетов.

 

 

 

 

36.Структура, содержание  и инструменты контролинга.

Структура и  содержание  контролинга:

1.Определение целей (критерии и показателей деятельности п/п)

2.Планирование-превращение целей в п/п в планы

3.Управленческий учет - ориентирован на информационные потребности руководителей, а не на внешних показателей.

4.Организация информационных потоков - сбор информации

5.Мониторинг

6.Контроль-фиксирование и оценка свершившихся факторов.

 Инструменты  контролинга:

1.Анализ отклонений факт-го развития ситуации от запланированного

2.Портфельный анализ – это подход к управлению финансами п/п с позиции оптимального сочетания риска и доходности

3.Сравнительный анализ (анализ причин и факторов, влияющих на результат хозяйственной деятельности)

4.Оценка эффективности мероприятий. 

 

 

37.Контроль над  маркетинговой деятельностью. Уровни  и механизм контроля маркетинга. 
Предварительный контроль: 
1)наличие ресурсов 
2)подготовка мероприятий 
Текущий контроль 
Масштаб отклонений (границы) 
Заключительный контроль: 
1)Эффективность результата 
2)Ошибки, недостатки 
3)Установленная система вознограждений 
Контроль в маркетинге-это форма целенаправленного воздействия на поступательное развитие компании для выработки корректирующих рекомендаций по изучению новых решений,отвечающих требованиям рынка.  
Цель контроля-установление установлений соответствий запланированных показателей фактическим, объекты получения доходов, от реализации товаров и услуг.

Результат контроля позволяет  выделить критические точки маркетинговой  деятельности, требующие принятие мер для обеспечения рыночной устойчивости с позиций финансово-правовых и конкурентных факторов маркетинговой среды 
Объекты маркетингового контроля: 
1.объем продаж 
2.размеры прибыли и затрат 
3.целевые аудитории покупателей 
Уровни: 
-глобальный(учитывает рыночные отношения,под влиянием фактороф природной среды.климата) 
-стратегический(предполагает анализ процесса выполнения перспективных стратегий) 
-тактический(контрольв рамках тактического планирования) 
-оперативный(имеет регулярный характер мониторинга в выполнении конкретных программ маркетинга,по основным направлениям товарной,ценовой,коммуникационной политики. 
Механизмы: 
1.аналитический блок 
2.оценочный блок 
3.конкретные действия по результатам контроля(оценка положения компаний на рынке)  
1-составляет комплексный анализ ,оценка положения компаний на рынке 
Показатели аналитического блока: 
1.Доля рынка,занимаемая компанией 
2.соотношение затрат на выполнние маркетинга,с фактической реализацией товаров и услуг 
3.контроль над поведением покупателей  
4.контроль над конкурентными позициями(оценка своего положения по сравнению с конкурентами) 
2-его основа,определение допустимых отклонений от запланированных показателей.В данном блоке осуществляется контроль и оценка соответствий сроков,объемов и качества проданных услуг. 
3-вырабатывает управленческие решения,по достижению намеченных целей.

 

38.Виды контроля. Контроль ежегодных планов и контроль прибыльности в маркетинге.

1.контроль ежегодных планов  маркетинга 
2.контроль прибыльности 
3.контроль эффективности маркетинговой деятельности 
4.стратегический контроль 
Контроль ежегодных планов маркетинга

Цель контроля-оопределить  достигаются ли запланированные  результаты или нет. 
Приемы и методы контроля: 
анализ возможностей сбыта 
-анализ отклонений сбыта 
-анализ микропродаж 
-анализ доли рынка 
-общая доля рынка компании в % 
-относительная доля рынка 
-сравнение затрат и продаж 
-финансовый анализ 
-маркетинговый оценочный анализ. 
контроль прибыльности

Цель контроля-определить куда идут деньги и где они теряются 
Приемы и методы контроля: 
Оценка уровня рентабельности и прибыльности по: 
-продуктам  
-территории 
-рыночным сегментам 
-каналам сбыта и т.д 
контроль эффективности маркетинговой деятельности оценить и усовершенствовать эффективность расходования средств и влияние маркетинговых расходов 
Приемы и методы: 
Оценка эф-ти по товару: 
-продажи 
-прибыль 
-доля рынка по товару 
Оценка эф-ти по каналам распределения: 
-время обработки заказа 
-ст-ть своевременной поставки 
-время выполнения заказа 
Оценка эф-ти по стимул-ю сбыта: 
-затраты на привлечение покупателей в магазины с помощью внутримагаз-го м.п 
Оценка эф-ти рекламы: 
-коммерческая эф-ть 
-визуальная эф-ть 
-затраты на ознакомление с маркой 
-затраты на создание имиджа 
Оценка эф-ти по личным продажам: 
-затраты на привлечение 
-прибыль 
-число визитов покупателя в расчете на 1 сделку 
стратегический контроль является средством для наблюдения за соответствием за стратегией фирмы текущей и прогнозируемой рыночной ситуации

 

 

 

 

39.Контроль эффективности  и стратегический контроль в  маркетинге. 
Цель:оценить и усовершенствовать эффективность расходования средств и влияние маркетинговых расходов 
Приемы и методы: 
Оценка эф-ти по товару: 
-продажи 
-прибыль 
-доля рынка по товару 
Оценка эф-ти по каналам распределения: 
-время обработки заказа 
-ст-ть своевременной поставки 
-время выполнения заказа 
Оценка эф-ти по стимул-ю сбыта: 
-затраты на привлечение покупателей в магазины с помощью внутримагаз-го м.п 
Оценка эф-ти рекламы: 
-коммерческая эф-ть 
-визуальная эф-ть 
-затраты на ознакомление с маркой 
-затраты на создание имиджа 
Оценка эф-ти по личным продажам: 
-затраты на привлечение 
-прибыль 
-число визитов покупателя в расчете на 1 сделку 
Стратегический контроль Цель:является средством для наблюдения за соответствием за стратегией фирмы текущей и прогнозируемой рыночной ситуации

Инструмент стратегического  контроля: маркетинговый аудит

 

 

40.маркетинговая  ревизия и аудит. Аудит макро-  и микросреды компании.

Основной формой контроля является ревизия в виде внутреннего  и внешнего аудита. 
Ревизия-объективное комплексное исследование системы выполнения основных направлений маркетинга для выработки мероприятий по совернствоваию мехпнизма паравления. 
Основанием для ревизии является иформация о снижении объема продаж. 
Маркетинговый аудит компании-это независимое исследование компанией маркетинговой среды,целей и стратегий,и деятельности компании с точки зрения выявления проблем и скрытого потенциала а также плана действий по улучшению мар-га. 
Составление маркетингового аудита: 
1.анализ факторов макросреды компании 
2.анализ факторов микросреды компании 
3.анализ стратегий маркетинга 
4.анализ организации маркетинга 
5.Анализ сис-мы маркетинга 
6.аудит эф-ти мар-га 
7.анализ комплекса маркетинга 
Аудит макросреды и методы которые используются для анализа: 
Pest, Step, Stip, Temples, Swot. 
Аудит микросреды: 
-многоугольник конкур-ти, snw-анализ, м.портера 

 

41.Аудит стратегии предприятия 
Методы: 
Swot-анализ,Бкг, Маккинзи, Ансофа, контекст-анализ документов (анализ содержания текста) 

Аудит бизнес-стратегии состоит  из трех этапов. Первый этап — это  оценка внешней среды. Второй этап - оценка самой организации. Третий —  это интеграция первых двух этапов, то есть увязка возможностей организации с условиями внешней среды.

Первый этап. Оценка внешней среды 

Шаг 1. Анализ внешней среды  на макроуровне.

Оценка и анализ внешней  среды сначала производится на макроуровне, то есть в общем плане. На данном этапе специально не стоит вдаваться в подробности деятельности отдельных фирм — участников рынка. Необходимо определить только наиболее значительные, устойчивые тенденции в отрасли в целом.

Следует ответить на следующие  вопросы:

• какова долгосрочная жизнеспособность отрасли в целом?
• какие тенденции могут изменить текущее положение дел?
• кто является лидером в отрасли? Какие действия предпринимают лидеры? Каковы ключевые факторы успеха в отрасли?
• как наша компания может изменить положение дел на рынке?
• как могут выглядеть и действовать лидеры рынка через пять лет?
• каковы выгоды положения (и соответствующие затраты) победителя в отрасли?
• какова история развития отрасли, главные тенденции?