Мотивация персонала

В то же время для стран постсоциалистического развития этот тезис не всегда абсолютно приемлем и справедлив. Собственность - это сложный комплекс отношений по использованию средств и результатов производства. Отношение собственности - та база, которая определяет основную направленность личности в труде, соотношение личных и общественных потребностей и обусловленных ими мотивов. В этой связи очень важен механизм владения, пользования и распоряжения собственностью. Решение этой проблемы расширяет сферу свободной и мотивированной деятельности за счет расширения прав управления собственностью.[23]

2.5 Мотивационные свойства личности успешного дистрибьютора

Специфика деятельности дистрибьютора сетевой компании, в первую очередь, состоит в умении правильно и быстро реагировать на малейшее изменение ситуации. К каждому клиенту необходимо найти свой, индивидуальный подход. По сути, дистрибьютор должен "уметь все", так как его главная задача – повлиять на клиента таким образом, чтобы реализовать свой товар, неважно, что это будет.

Большую часть своего рабочего времени дистрибьютор проводит в общении с людьми: лично и по телефону. На общение во всех его проявлениях у него уходит гораздо больше времени, чем у людей других специальностей. Он чаще всего общается с людьми, настроенными как минимум недоверчиво, а зачастую и агрессивно по отношению к нему.

Немаловажную роль для успешной деятельности для дистрибьютора сетевой компании играет умение находить выходы из конфликтных ситуаций, созданных не им. Воспринимать и перерабатывать всю поступающую к нему информацию, уметь вычленять суть проблемы и использовать это для разрешения ситуации в свою сторону, адекватно реагировать на недоверие и отказы людей – все это является неотъемлемой частью его деятельности.

Еще одна отличительная особенность профессии – отсутствие стабильности. Время от времени возникают периоды, когда вне зависимости от приложенных усилий, результат получается очень незначительный. Однако ситуация может измениться со скоростью ветра, а значит специфика трудовой деятельности должна включать в себя умение быстро выходить из стрессовых ситуаций, не тратя на это много нервов.

Соответственно вся деятельность дистрибьютора сетевой компании требует наличия определенных мотивационных особенностей личности, которые могли бы обеспечить успешность труда. [14]

Если человек приходит в сетевой маркетинг, только затем, чтобы заполнить свободное время, то можно практически на сто процентов сказать, что он будет неуспешен и вскоре бросит эту работу. В качестве полноценных мотивов могут выступать интерес именно к этому виду деятельности, желание научиться чему-то новому и другие внутренние мотивы.

Во многом эффективность профессиональной деятельности дистрибьютора определяет ориентация на успех или избегание неудач. Дистрибьюторы, ориентированные на успех уверены в успешном исходе задуманного, им свойственны решительность в неопределенных ситуациях, склонность к разумному риску, большая настойчивость при стремлении к цели, адекватный уровень притязаний. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают свои возможности недостаточными для достижения цели, выбирая конкретную цель, эти люди руководствуются страхом неудачи, а, следовательно, выбирают ту цель, которая воспринимается ими как менее трудная, чем другие. Также ясно, что этот тип людей закладывает в достижение цели пути отступления в случае появления преграды, которая воспринимается ими как сигнал о возможной неудаче.

Люди, ориентированные на успех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже на этапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, - они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полно удовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможности ситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путь наступления в случае появления преграды.

Все люди до определенной степени используют оба типа мотивации, но при этом каждый из нас имеет тенденцию отдавать предпочтение какому-то одному из этих направлений.

Например, кто-то не может позвонить знакомому для того, чтобы пригласить на презентацию, пока явственно не представит своего спонсора, говорящего: «Ты опять никого не привел на презентацию», вероятнее всего он будет и дальше руководствоваться мотивацией избегания неудач во многих других ситуациях. Выбирая друзей, он скорее сосредоточит внимание на тех людях, которые не будут «напрягать» его и так далее.  Другой же звонит, приглашая на презентацию, с мыслями о том, какие успехи ему это может принести.

На первый взгляд, при сравнении двух типов мотиваций, может казаться, что стратегия достижения успехов более привлекательная. Как показывает практика, оба типа мотивации имеют свои положительные и отрицательные стороны. Например, некоторые люди настолько серьезно настроены на достижение цели, что даже не задумываются о проблемах, которые могут встать на их пути. Подобное мышление характерно для некоторых молодых начинающих дистрибьюторов.

Другая крайность - люди, чья мотивация избегания неудач настолько сильна, что они слишком испуганы, чтобы предпринять какую-нибудь попытку. Поскольку обе стратегии важны, возможно использование их для мотивации других людей. Эти знания особенно пригодятся лидерам структур. Наблюдая за поведением людей, легко определить, что кого-то в большей степени мобилизуют поощрения и похвалы. Эти люди, если знают, что будут награждены, будут работать очень усердно. В отношении таких людей преуспевающий лидер будет применять стимулы достижения цели: определять цели и устраивать промоушены. Для тех же, кто предпочитает стратегию избегания неудач, те же самые премии не будут иметь большого значения. Руководитель структуры может удивиться такой ситуации: «Я предлагаю им любые награды, а они до сих пор пальцем не пошевелили». Если же выразить свое недовольство спокойным, рассудительным тоном, рассказать, что такая ситуация не приведет к успеху, и они всегда будут кое-как сводить концы с концами, сотрудники ни с того ни с сего начинают работать как сумасшедшие.

Важной характеристикой, необходимой для успешной профессиональной деятельности дистрибьютора является умение планировать и контролировать собственную деятельность.

Немаловажным является то, как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай (интернальный и экстернальный локус контроля). Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностными факторами, - они ориентированны в первую очередь на собственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба, случай, окружение), - они ориентированны на ситуацию.

Для успешного выполнения работы дистрибьютор должен обладать хорошо развитыми коммуникативными качествами – умением легко вступать в контакт, выявлять пожелания клиента, доходчиво объяснять и наглядно демонстрировать товар и пр. Все это реализуется в процессе общения.

Для дистрибьютора сетевой компании общение – главный инструмент работы. Здесь становится важным самые тонкие особенности этого вида деятельности. Сюда входит и интонация разговора, тембр голоса, жестикуляция, положение тела в пространстве, то есть все вербальные и невербальные составляющие общения. [15]

3 Определение доминирующиго типа мотивации персонала как решающий фактор в выборе формы стимулирования

Цель работы: определить мотивационный профиль персонала и разработать комплексную систему стимулирования в организации.

Гипотеза: успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании зависит от особенностей мотивационного типа его личности.

Предметом исследования являются особенности мотивации как фактор успешности профессиональной деятельности.

Объект исследования: : сотрудники информационного центра компании «Dr. Nona International LTD», работающей по принципу сетевого маркетинга, г.Таганрога. В исследовании приняли участие 10 человек в возрасте от 18 до 51 года;

Гомогенные параметры выборок:

                  Состав – 10 человек

                  Возраст – от 18 до 51года; средний возраст – 30лет

                  Пол – женский

3.1 Определение мотивационного профиля персонала

Определение мотивационного профиля персонала проводилось в три этапа:

1.      Тестирование и обработка результатов

На первом этапе было проведено тестирование респондентов, а также расчёт их индивидуального мотивационного профиля. Тестирование позволяет определить мотивационные свойства личности, влияющие на профессиональную успешность в сетевом маркетинге и диагностирует доминирующие типы мотивации. В опросник было включено 18 вопросов, касающихся мотивации дистрибьюторов.

Каждый человек представляет собой сочетание всех или некоторых из мотивационных типов в определенной пропорции. Таким образом, каждый человек описывается мотивационным профилем, показывающим, в какой степени в нем присутствует каждый мотивационный тип.

Различают следующие "чистые" типы мотивации: люмпенизированный (ЛЮ); инструментальный (ИН); профессиональный (ПР); патриотический (ПА); хозяйский (ХО).

Каждый человек с точки зрения его мотивации представляет собой сочетание в некоторых пропорциях пяти чистых мотивационных типов. Ниже приведена характеристика каждого типа мотивации:

1. Люмпенизированный тип.

      все равно, какую работу выполнять, нет предпочтений;

      согласен на низкую оплату, при условии, чтобы другие не получали больше;

      низкая квалификация;

      не стремится повысить квалификацию, противодействует этому;

      низкая активность и выступление против активности других;

      низкая ответственность, стремление переложить ее на других;

      стремление к минимизации усилий.

2. Инструментальный тип.

      интересует цена труда, а не его содержание (то есть труд является инструментом для удовлетворения других потребностей, отсюда и название этого типа мотивации);

      важна обоснованность цены, не желает "подачек";

      важна способность обеспечить свою жизнь самостоятельно.

3. Профессиональный тип.

      интересует содержание работы;

      не согласен на неинтересные для него работы сколько бы за них не платили.

      интересуют трудные задания - возможность самовыражения;

      считает важной свободу в оперативных действиях;

      важно профессиональное признание, как лучшего в профессии.

4. Патриотический тип.

      необходима идея, которая будет им двигать;

      важно общественное признание участия в успехе;

      главная награда - всеобщее признание незаменимости в фирме.

5. Хозяйский тип.

      добровольно принимает на себя ответственность;

      характеризуется обостренным требованием свободы действий;

      не терпит контроля.

Мы рассматривали чистые мотивационные типы. В характере человека всегда присутствует смесь нескольких мотивационных типов, поэтому утверждение "сколько бы за них не платили" для конкретного реального человека не работает - при высокой объявленной цене труда может проявиться инструментальная составляющая его мотивации, и он согласится выполнять предлагаемую работу. Ручная обработка данных теста осуществлялась с помощью специальной Таблицы идентификации типов трудовой мотивации по ответам респондентов (табл. 1).

Таблица 1

Идентификация типов трудовой мотивации