Разработка стратегии маркетинга на предприятии

      При анализе издержек обращения используются первичные документы, которыми оформляется каждый расход. К первичной документации обращаются в тех случаях, когда необходимо установить ответственных за допущенный перерасход и понесенные потери и убытки.

      Приступая к анализу издержек обращения, необходимо обеспечить сопоставимость плановых и отчетных показателей. Если в анализируемом периоде происходило изменение цен, то для сравнимости изменения показателей издержек обращения их динамика исчисляется в ценах отчетного года.

      Анализ издержек обращения проводится в такой последовательности: сначала изучают выполнение плана издержек обращения по общему уровню; определяют влияние на издержки обращения отдельных факторов, затем проводится анализ  отдельных статей издержек обращения.

      Анализ издержек обращения на предприятии начинают с оценки степени выполнения плана. Для этого отчетные данные сравнивают с планом и с данными за предшествующий период.

      Анализ издержек обращения по общему объему позволяет дать общую оценку работы предприятия по этому показателю. Оценка выполнения плана за отчетный период производится путем сопоставления фактических издержек обращения с плановыми.

      Для выявления изменений в издержках обращения за отчетный период, их сумму сопоставляют с соответствующим предшествующим периодом.

      В процессе анализа определятся степень выполнения плана, изменения величины и уровня издержек обращения, сумма относительной экономии или перерасхода.

      Анализ издержек обращения в целом по предприятию не дает возможности установить, за счет каких статей и видов расходов была достигнута экономия или допущен перерасход, поэтому изучают тщательно расходы по каждой статье, а внутри статьи - по видам расходов. При анализе особое внимание следует уделять на статьи, которые имеют наибольший удельный вес в общей сумме издержек  предприятия и являются резервами для снижения расходов (заработная плата, транспортные расходы и др.). В процессе анализа издержек обращения по статья, устанавливают конкретные причины отклонения фактических расходов от плана, рассчитывают сумму относительной экономии или перерасхода издержек обращения, влияние изменения объема производства и других факторов на размер расходов.

       В результате анализа расходов должны быть выявлены возможности и намечены пути их использования.

      В заключении анализа издержек обращения дают соответствующие выводы о проделанной работе и намечают мероприятия, направленные на снижение затрат, ликвидацию потерь, обеспечение экономии средств, повышение качества продукции. Достигнутая в отчетном году экономия расходов должна быть учтена при составлении сметы расходов на планируемый период.

 

       3 ПРОЕКТНАЯ  ЧАСТЬ 

      

1. Разработка стратегии маркетинга в ОАО «Роганском мясоперерабатывающем заводе»

 

      Стратегия маркетинга - это рациональное положение, с помощью которого ОАО «Роганский мясоперерабатывающий завод» решает поставленные задачи.

      Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке.

      Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка.

      Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

       При сегментировании рынка, приведенного в задании, и вышеперечисленных факторов (параметров) могут использоваться следующие:

1. Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).
2. Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).
3. Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).
4. выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).
5. Отраслевой параметр.

      Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

      ОАО «Роганский мясоперерабатывающий завод» составляет неведущую позицию на рынке, его доля составляет 25 %, по сравнению с конкурентами (соответственно 30 % и 40 %), акционерное общество стремится повысить свою долю рынка 35 % : 5 %.

       В настоящее время в Украине наиболее перспективным сегментом является средние предприятия, так как крупные предприятия в основном не работают.

      При рассмотрении параметра по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

      Существует четыре стратегии маркетинга:

• стратегия расширения границ рынка;
• стратегия более глубокого проникновения на рынок;
• стратегия диверсификации;
• стратегия расширения сферы услуг.

      Для данного ОАО «Роганского мясоперерабатывающего завода» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как акционерное общество действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.

      Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

• повышение качества продукции;
• снижение цены на изделие.

      Расчет цены на изделие осуществляется по формуле: 

Т=Sпр.+R+НДС+О, 

      где Sпр - себестоимость продукции, грн.;

             R - рентабельность продукции, грн. (0,3 Sпр);

             НДС - налог на добавленную стоимость, грн., (Sпр+R)*0,2;

             О - различные отчисления, грн (Sпр+R)*0,02.

      Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

      Типичными стратегиями являются:

1. Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.
2. Увеличение доли рынка.
3. Максимизация прибыли.
4. Поддержание и обеспечение платежеспособности.
5. Завоевание лидерства на рынке.

      При расчете стоимости продукции необходимо провести анализ стоимости продукции конкурентов.

      Если при расчете получается, что стоимость продукции данного предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству ОАО «Роганского МПЗ» необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

      Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

      В качестве каналов распространения товаров для данного акционерного общества предлагаю использовать коммерческих агентов.

       В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

      Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

      ОАО «Роганский мясоперерабатывающий завод» используют информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу (формирует предложение к данному ОАО «МПЗ» и оказываемых им услугами); напоминающую (поддерживает осведомленность об ОАО «МПЗ» и его услугах».

      Реклама подразделяется на следующие виды:

• реклама на индивидуального потребителя;
• реклама на производителей и торговлю;
• реклама направленная на формирование общественного мнения;
• реклама на специалиста.

      Данное ОАО будет использовать рекламу для решения следующих задач:

• повышение узнаваемости ОАО «Роганского мясоперерабатывающего завода» и совершенствование имиджа;
• обеспечение восприятия акционерного общества посредниками;
• противоборство с конкурентами.

      Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

1. Выделить целевую группу воздействия.
2. Определить задачи компании.
3. Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

• какое количество средства будет откинуто на компанию;
• каким образом эти средства будут распределены.

4. Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.
5. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.
6. Составить развернутый план-график.
7. Принять решение о рекламном обращении.
8. Оценить рекламную компанию.

      Так как ОАО «Роганский МПЗ» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

      К коммуникационной политике относятся пропаганда,,. Личная продажа, стимулирование сбыта.

      Суть пропаганды заключается в следующем: ОАО «Роганский мясоперерабатывающий завод» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.

      Личная продажа - это реализация продукции ОАО «Роганского МПЗ» через коммерческих агентов и через фирменную торговую сеть. Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок. Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ОАО «Роганскому мясоперерабатывающему заводу», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность завод, непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для акционерного общества, то необходимо учесть все риски. Рассмотрим возможные факторы риска и их последствия для ОАО «Роганского МПЗ»      (таблица 3.1.1).

      Маркетинговая среда состоит из сфер, в которых предприятие должно искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком. 
 

      Таблица 3.1.1 - Возможные факторы риска и их последствия для ОАО «Роганского МПЗ»

      

Факторы маркетинговой среды	Возможные факторы риска	Последствия для ОАО «Роганского МПЗ»
1	2	3
Микросреда Конкуренты	Повышение качества продукции, снижение себестоимости изделия, расширение ассортимента.	Переход клиентов в конкурентам, потеря части рынка, снижение прибыли.
Контактные аудитории	Средства массовой информации осветили деятельность ОАО «Роганский МПЗ» с негативной стороны.	Потеря имиджа предприятия, а значит и клиентов, потеря доходов, части рынка
Посредники	Потеря одного и посредников: - склада      - кредитно-финансовых учреждений	Потеря пункта, обеспечивающего накопление и сохранность грузов на пути к месту назначения, увеличение себестоимости перевозок. Невозможность финансирования ОАО за счет кредитов банка.
Поставщики	Нарушение в поставках ГСМ, запасных частей, материалов, сырья	Срыв заказов клиентов, нарушение договоров, штрафные санкции, потеря имиджа.
Макросреда Демографическая экономическая среда	Снижение способности клиентов, рост уровня инфляции.	Снижение спроса на услуги, снижение объема  производства, снижение доходов.
Природная среда	Рост цены на природные ресурсы, подорожание электроэнергии и т.п.	Увеличение себестоимости продукции, снижение объема производства и доходов
Политическая среда	Неблагоприятная политическая обстановка	Отсутствие инвестиций со стороны инвесторов, ухудшение производственно-технической базы. Возможна частичная останова работы предприятия, снижение доходов.