Совершенствование системы управления товарооборотом в торговой организации

3) Следующим пунктом по повышению эффективности распределения (сбыта) продукции можно ввести ежемесячный план продаж для ВЕН- агентов.

ВЕН-агент — сотрудник торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма.

ВЕН-агент занимается продажами, но не продает, в отличие от обычного продавца в салоне или магазине. Под продажами в данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной территории продаж до контроля дебиторской задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых. 

Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе ВЕН- агентов: обязанности его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.

В должностные обязанности ВЕН-агента входят:

1) Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития.

2) Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.

3) Планирование и оптимизация рабочего дня.

4) Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.

5) Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).

6) Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.

7) Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).

8) Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.

Следует отличать должностные обязанности супервайзера и ВЕН-агента. У ВЕН-агента в обязанности не входят переговоры с клиентами и заключение договоров. ВЕН-агент получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов.

Мотивация ВЕН-агентов представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность ВЕН- агентов в выполнении плана продаж.

Успешность карьеры ВЕН-агентов зависит не только от выполненного плана продаж, но и от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком уровне — это не только моментально предоставить клиенту всю необходимую документацию по продукции и консультировать его, если это необходимо. Важно, чтобы именно такой ВЕН-агент запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных агентов. Такой ВЕН-агент работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается. Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность ВЕН-агентам идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 13  ВЕН-агентов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой. Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.

Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить его эффективность. Шаги ВЕН-агентов — это как раз и есть та самая техника. Достичь положительного эффекта при визите агента в торговую точку можно, если выполнять систематизированную последовательность действий. Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов торгового агентов. Некоторые специалисты суживают количество шагов до 5-7. Оптимизировать рабочее время ВЕН- агентов можно, если максимально сократить время нахождения в офисе.

Уровень оплаты труда данных специалистов определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности и уровнем развития профессиональных навыков.

Суть этого мероприятия заключается в установлении определённой суммы, на которую ВЕН-агент должен продать продукцию за месяц своей работы. При выполнении этого плана ему будет начисляться заработной плате в размере 4% от суммы проданного за месяц.

Введение этого мероприятия поднимет стимул ВЕН-агентов для реализации большего объёма продукции, что, в свою очередь, поспособствует увеличению общего объёма распределения (сбыта) продукции.

 

3.2. Расчет эффективности от внедрения предложенных мероприятий

 

Расширение ассортимента за счет внедрение новой продукции.

Рис. 2. Творог «ШАТКИ» 5% жирности 0,5 грамм в тарелке

Для того чтобы увеличить прибыль, а также расширить ассортимент организации нам необходимо закупить совершенно новый продукт, на который будет хороший спрос. Таким продуктом может стать творог «ШАТКИ» 5% жирности 0,5 грамм в тарелке.

Данный продукт очень удобен, потому что упакован в тарелке, а так же качество товара и его консистенция соответствует ГОСТу.

В «ТК«МИЛКа» по мимо клиентской базы и крупных сетей есть и собственные магазины «МИЛКа» по всему городу Ульяновску. Начнем внедрение нового творога с дегустации в собственных магазинах «МИЛКа», которых на данный момент 10. На не большой прилавок выставляется в маленькую одноразовую посуду творог «ШАТКИ» 5% жирности, продавцы предлагают продукт для того чтобы все желающие могли попробовать данный продукт. И выставляем на прилавок уже тот самый творог, но уже в продажном варианте и по продажной цене. Таким образом пытаемся внедрить творог «ШАТКИ» 5% жирности 0,5 грамм в тарелке в собственные сети, для того чтобы потребитель знал данный продукт.

Рассмотрим ситуацию, внедряя на начала года, новый продукт:

Продукция приходит в организацию по закупочной цене, для выявления затрат делаем наценку в 20%. В наценку входят затраты на закупку, хранение, комплектацию, фасовку, транспортировку и реализацию 10 %, на прибыль 6 %, затраты для ВЕН- агентов составляет 4%. И так, наценка для конечного продукта составит 20%.

 

Таблица 3.2.

Внедрение новой продукции

Наименование товара	Закупочная цена	Затраты «ТК«МИЛКа»	Наценка «ТК«МИЛКа»	Цена реализации
Творог «ШАТКИ» 5% жирности, 0,5кг в тарелке	45 руб.	5.10 руб.	3.90 руб.	54 руб.

 

 

Закупочная цена составила 45 рублей за штуку, таким образом, цена на творог составит 54 рубля, эта цена будет продажной для наших клиентов.

Рассчитаем сколько продукции необходимо на внедрение новой позиции товара за месяц. В организации проводятся собрания с целью решения количества заказа продукции у поставщика, в основном этим занимается менеджер по закупкам, который обязан рассчитать, сколько новой продукции может продаться за месяц. Закажем у поставщика ООО «ТД ЭКО ЛАЙФ» на первый месяц раскрутки 1000 килограмм творога «ШАТКИ» 5% жирности 0,5 грамм в тарелке.

По статистике для внедрения одного вида товара затраты на транспорт будут составлять 1500 рублей, данная сумма оговаривается с поставщиком заранее. На погрузку и разгрузку 500 рублей, а на проведение дегустаций в собственных сетях предлагаем продавцам 10 магазинам «МИЛКа» надбавку в 100 рублей, таким образом прочие затраты в месяц составят 3000 рублей. А также договариваемся с поставщиком, поставит не большое количество творога на дегустацию бесплатно.

 

Таблица 3.3.

Количество продукции внедряемой в первый месяц

Наименование товара	Кол-во, в шт.	Выручка от продаж, в руб.	Затраты, в руб.			Прибыль, в руб.
			на закупку товара	«ТК«МИЛКа»	Прочие
Творог «ШАТКИ» 5% жирности, 0,5кг в тарелке	1000	54000	45000	3000	5100	900

 

 

В первый месяц внедрения товара в наши сети «МИЛКа», которых на данный момент 10, с проведенными дегустациями, будет продано 1000 шт.. творога, а прибыль составит 900 рублей.

Так как за каждый отчетный месяц количество товара будет увеличиваться за счет роста спроса на творог, рассмотрим увеличение объема продаваемой продукции за четыре месяца.

 

Таблица 3.4.

Расчет увеличения объема продукции в последующие месяцы

1 месяц	2 месяц	3 месяц	4 месяц
1000 шт.	2500 шт.	4500 шт.	7000 шт.

 

 

При внедрении за первый месяц, продукция будет продаваться в собственных сетях, а во второй и последующие месяца к реализации данная продукция будет предложена во все торговые точки, по договорам с организациями, дистрибьюторами и индивидуальным предпринимателям. Прогнозируемый заказ на творог увеличиться до 2500 шт., а к 4 месяцу до 7000 кг. По результатам маркетингового исследования – это средний заказ по продукции «творог».

 

Таблица 3.5.

Количество продукции внедряемой за второй месяц

Наименование товара	Кол-во, в шт.	Выручка от продаж, в руб.	Затраты, руб.		Прибыль, в руб.
			на закупку товара	«ТК«МИЛКа»
Творог «ШАТКИ» 5% жирности, 0,5кг в тарелке	2500	135000	112500	12750	9750

 

 

Прибыль за два месяца внедрения новой продукции составит 9750 рублей, что по сравнению с первым месяцем выше, так как данный товар станет появляться на прилавках наших клиентов, которые на предложение оператора по приемке заявок на поставку не отказались попробовать данный вид товара.

На третий месяц раскручиваем продукцию по крупным торговым сетям «Гулливер», закупаем 4500 упаковок творога.

 

Таблица 3.6.

Количество продукции внедряемой за третий месяц

Наименование товара	Кол-во, в шт.	Выручка от продаж, в руб.	Затраты, руб.		Прибыль, в руб.
			на закупку товара	«ТК«МИЛКа»
Творог «ШАТКИ» 5% жирности, 0,5кг в тарелке	4500	243000	202500	22950	17550

 

 

Прибыль за третий месяц составит 17550 рублей, что уже является значительным показателем за месяц продажи в крупных торговых сетях.

Так как продукция творог «ШАТКИ» 5% жирности 0,5 грамм в тарелке за три месяца продажи уже имеет своих потребителей, поставим 7000 шт. данного товара всем индивидуальным предпринимателям, собственным сетям «МИЛКа», крупным торговым сетям «Гулливер» и «Дворцовый ряд».

 

Таблица 3.7.

Количество продукции внедряемой за четверней месяц

Наименование товара	Кол-во, в шт.	Выручка от продаж, в руб.	Затраты, руб.		Прибыль, в руб.
			на закупку товара	«ТК«МИЛКа»
Творог «ШАТКИ» 5% жирности, 0,5кг в тарелке	7000	378000	315000	35700	27300

 

 

За четвертый месяц продаж сумма прибыли составит 27300 рублей.

Таким образом, при введении новой продукции в течение каждого отчетного месяца идет увеличение объема проданного товара в 1,5, 2 раза, а так же значительно увеличивается прибыль на 55500 рублей за четыре месяца.

Прибыль от внедрения новых позиций за четвертый месяц будет окончательной прибылью раскрученного продукта и от нее можно рассчитать примерную прибыль за весь год: