Коммерческая деятельность и функции маркетинга в торговле

Удельный вес поставщиков  по их географическому расположению следующий:

- Гродненская область  53%;

- Брестская область 12%;

- Витебская область 5%;

- Гомельская область 7%;

- Минская область 21%;

- Могилевская область  2%.

Как видно наибольший удельный вес среди поставщиков по их географическому  признаку занимает Гродненская область.

Более детальная характеристика поставщиков представлена в ПРИЛОЖЕНИИ Ж.

  В ЧТУП «Камыш» решение о закупке того или иного товара принимает старший продавец ЧТУП «Камыш» по коммерческой работе исходя из наличия остатков данного товара в магазине. В рабочем порядке делается заявка у поставщика в необходимом объеме и в течение 1-2 дней товар поставляется на предприятие. Пример заявки товара приведен а ПРИЛОЖЕНИИ З.

При организации розничной  продажи неотъемлемым элементом  является планирование будущих финансово-экономических  показателей. Эта работа выполняется специалистами по продажам и маркетингу.

На предприятии при формировании ассортимента используется метод ассортиментного перечня. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса. Ассортиментный перечень организации разработан с учетом типа магазина, его торговой площади, месторасположения, ассортимента, наличия конкурентов, контингента обслуживаемого населения.

Большое внимание уделяется  проблеме управления товарными запасами, которое способствует решению ряда коммерческих задач, связанных с  формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с  целью удовлетворения спроса покупателей.

На размер товарных запасов  и их оборачиваемость влияют различные  факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортировки, упаковка и прочие.

За 2011 год, средние товарные запасы составили 8435,37 руб., что на 174,5% больше по сравнению с прошлым  голом. В днях товарные запасы за отчетный год увеличились на 8,6 и составили 23,1 дня. Товарооборачиваемость за анализируемый  период – 10,6 дня, или 114,0 % роста.

В составе товарных запасов  ЧТУП «Камыш» имеются товарные группы, которые приводят к замедлению реализации:

• ликеро-водочные изделия ( 20,4 дня),
• кондитерские изделия (15,0 дня),
• мясо и птица (8,0 дня),
• колбасные изделия и копчености (6,0 дня),
• рыба и морепродукты пищевые, включая сельди 16,7 дня). 

Ускорение реализации произошло  по таким товарным позициям, как:

• масло животное, 
• жиры пищевые, 
• молоко,
• сыр,
• консервы овощные, консервы фруктово-ягодные,
• яйца и и яйцепродукты,
• кондитерские изделия,
• макаронные изделия,
• безалкогольные напитки и другие продовольственные товары.

Анализ товарных запасов  свидетельствует о том, что наблюдается  увеличение уровня  товарных запасов  по сравнению с тем же периодом прошлого года на на 0,6 дня, что свидетельствует  о наметившейся тенденции снижении темпов реализации.

Элементом коммерческой деятельности по организации розничной продажи  любого торгового предприятия является рекламно-информационная деятельность.

Недостатком ЧТУП «Камыш»  является отсутствие рекламно-информационная деятельность.

Как результат деятельности ЧТУП «Камыш» товарооборот показывает, насколько правильно организованна продажа и  эффективно используется торговый потенциал (ПРИЛОЖЕНИЕ И).

Как видно из ПРИЛОЖЕНИЯ, в целом по организации розничный  товарооборот за 2011 год составил 3551008989 тыс. руб или 71,8% прироста в сравнении  с предыдущим годом.

Объем товарооборота на одного работника в отчетном году составил 161409499,5 тыс. руб.: 3551008989/22=161409499,5 тыс. руб.

Данная величина на 74,6% больше, чем в 2010 году.

 

 

Объем товарооборота за 2010-2011 г.г. по магазину отражен на рис. 2.1.

       Рис. 2.1.  Объем товарооборота за 2010-2011 г.г

Источник: собственная разработка на основании внутренней оперативной  отчетности ЧТУП «Камыш»

 

Как показывает рис. 2.1, развитие розничного товарооборота в магазине проходило неравномерно.

В начале года (самый трудный  для торговли период) самые низкие показатели товарооборота, как в 2010г, так и в 2011г. Начиная с марта  месяца происходит рост товарооборота.  В целом в 2010 году развитие товарооборота  происходило примерно одинаково. Однако следует отметить, что в конце 2010 года произошел спад торговли, несмотря на преддверие праздников.

В 2011 году наблюдается постепенный  рост показателей товарооборота. На рисунке видно, что в августе  был резкий спад торговли. Но уже  начиная с сентября торговля опять  пошла в гору.

   В настоящее время в условиях жесткой конкуренции все более значимым в коммерческой деятельности ЧТУП «Камыш» становиться стимулирование продаж.

Для того, чтобы стимулировать  покупателя на постоянные покупки большую  роль играет, как расположен товар на полках.

Проанализируем применение технологии мерчандайзинга в ЧТУП «Камыш».

1. Наружное оформление магазина и прилегающей территории.

Магазин является встроенный в  жилой дом, что является главной причиной на пути его модернизации.

       Если  представить себя на месте  покупателя можно сказать, что  магазин виден из далека.

Фасад здания магазина в хорошем состоянии. Наружное оформление стандартное, фасад здания окрашен в светлые тона.

Близлежащей территории уделяется  достаточное внимания. Магазин расположен вблизи остановки общественного транспорта. С парковками для автомобильного транспорта возле магазинов существуют проблемы – небольшое количество парковочных мест.

На вывеске магазина присутствует логотип торговой маркой (ПРИЛОЖЕНИЕ К).

Видимость вывески не зависит  от времени суток, т.к.  ночью она  подсвечивается, оформление воспринимается только как днем, так и ночью.

2. Интерьер магазина.

  Если анализировать  интерьер магазина, то нужно отметить, что взаимосвязи между внутренним  и внешним оформлением магазинов  нет. 

Оформление пола, потолка, стен соответствует одному стандарту  – все выполнено в одном  цветом решении и стиле, размещены  таблички с названием отделов  и указатели, покрытие прочное.

Стены окрашены краской светлого тона, потолок белого цвета с небольшими декоративными элементами.

 Освещение магазинов  осуществляется централизованно,  дополнительно подсвечиваются отдельные  секции. Например, отдел молочных  продуктов, колбасный отдел, отдел  овощей и фруктов. 

Практически все стены  магазина заняты торговым оборудованием, торговое оборудование соответствует  стандартам, находится в удовлетворительном состоянии, приемлемо для данной торговой площади. Однако  из-за экономии торгового пространства  торговые ряды  расположены очень близко, покупатели испытывают неудобства при  проходе, иногда образуются заторы.

3. Качество, количество  и разнообразие товара.

Ассортимент представленного  в магазине товара довольно широк. Товарный ряд включает большое количество продовольственных  и непродовольственных  групп товаров (ПРИЛОЖЕНИЕ ).

  Ассортимент любого  магазина можно охарактеризовать  по системе показателей. 

Широта ассортимента — количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина.

Так, широта ассортимента магазина огромна (хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, крупа, мука, пищевые  концентраты, кондитерские изделия, консервы рыбные, консервы овощные, консервы фруктово-ягодные, гастрономические продукты, мясопродукты, колбасные изделия, рыботовары, продукты детского питания, алкогольные изделия, фрукты, овощи, табачные изделия).

Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Во время написания  автором данной работы были произведены  сверки в магазине в следующие  периоды:

1. 20.09.2012г. – в ассортименте находилось 694 разновидностей товара;
2. 29.09.2012г. - в ассортименте находилось 683 разновидностей товара.

Полнота ассортимента товаров  характеризуется коэффициентом  полноты (Кп) и рассчитывается по формуле:

 

                                   Кп=Рф/Рн,                                                              (2.1)

 

где Кп — коэффициент  полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Рн— количество    разновидностей     товаров,      предусмотренное  обязательным ассортиментным перечнем.

В результате получили:     1) 694/671=1,03

                                     2)683/671=1,02.

Полученные результаты больше 1, следовательно, ассортимент в магазине предоставлен в полном объеме, как  и предусмотрено ассортиментам  перечнем.

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина. Глубина ассортимента магазина  равна 671(разновидность).

Таким образом, устойчивость ассортимента— это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Торговая зона магазина имеет  небольшой радиус – покупателями магазина являются жители близлежащих  домов.

4. Торговый персонал.

Торговый персонал магазина имеет одинаковую форменную одежду в зеленых расцветках. Наличие в форме головного убора его ношение является обязательный. Комплект фирменной одежды сотрудники обязаны дополнять собственной одеждой. Брюки, джинсы должны быть классическими темных оттенков. Нарушения по данному правилу происходят – персонал иногда игнорирует ношение головных уборов.

Персонал владеет информацией  в отношении продаваемого товара, исключение  составляют молодые  сотрудники, которые работают недавно  и с некоторыми вопросами знакомы  только теоретически.   Персонал по возможности оказывает консультацию, однако инициативу оказать консультационную поддержку и помощь при выборе товара продавцы  проявляют не всегда. Обслуживание покупателей происходит достаточно быстро. Должностная инструкция продавца предоставлена в ПРИЛОЖЕНИИ Л.

Также для стимулирования продаж применяется ежемесячное установление перечня акционных товаров. Перечень доводится в ЧТУП «Камыш» не позднее, чем за три до начала нового месяца. Акционные цены устанавливаются путем снижения с розничной цены торговой надбавки с предварительным согласованием с поставщиком. В магазине акционные товары обозначены желтым ценникам. В организации не проводится анализ проводимых мероприяйтий.

 

 

2.3. Пути совершенствования  использования коммерческой деятельности  и функций маркетинга  в ЧТУП  «Камыш»

 

Для предложений направлений  развития был проведен опрос среди покупателей магазина сети.

Выборка составила 34 человек.

При посещении магазина на покупателя оказывают воздействие  множество показателей.

Целью анкетирования было выявить, в чем покупатели при  посещении продовольственных магазинов  заинтересованы больше всего; частоту  посещения ЧТУП «Камыш»; оценку покупателями уровня цен; мнение по поводу качества обслуживания.

Респондентам было предложено ответить на вопрос в чем они, как  постоянные покупатели продовольственных  товаров, заинтересованы больше всего (рис. 2.2).

 

 

       Рис.2.2 Предпочтение покупателей при посещении продовольственных магазинов

        Источник: собственная разработка автора  на основании проведенного опроса

 

Как показано на рис. 2.1, покупатели при посещении продовольственного магазина наибольшее предпочитают наличие скидок (55,95% из опрошенных). Клиенты при этом отмечали, что действие скидок наилучший из предложенных вариантов, поскольку выгоду от покупки получают в режиме реального времени. Также свой выбор респонденты объясняли тем, что в связи с высокой конкуренцией в городе, так или иначе, посещают и другие торговые объекты и, например, система накопительных бонусов для них становится не выгодной.

25 % респондентов при посещении  продовольственных магазинов больше  всего заинтересованы в действии  системы накопительных  бонусов.  В тоже время только шесть  человек из опрошенных хотели  бы получать взамен на совершаемые  покупки подарки.