Коммерческая деятельность и функции маркетинга в торговле

11,9%. ответили, что их, что  их, как покупателей продовольственных  товаров все устраивает. Респонденты  считают, что все снижения цен  в любых их проявлениях не  дают никакой ощутимой выгоды.

Далее опрашиваемым был задан  вопрос, как часто они совершают  покупки в данном магазине. 81,25% регулярно  совершают покупки в магазине. Причем главной причиной совершения покупок является близость дома. Покупатели старшего возраста совершают покупки  из-за привязанности к этому магазину, поскольку, по их словам, всю жизнь  ходят в этот магазин. Ник то из опрашиваемых не ответил, что специально приезжает за покупками в данный магазин.

Респондентам был задан  вопрос, какой, по их мнению, уровень  цен в ЧТУП «Камыш» (рис. 2.3)

 Рис. 2.3  Оценка потребителями уровня цен в магазинах сети

      Источник: собственная разработка автора  на основании проведенного опроса

 

57,14% считают, что цены  в магазинах сети выше средних,  остальная часть – средние. 

Респондентом было предложено ответить на вопрос, на что они обращают внимание в первую очередь при  посещении данного магазина (рис. 2.4).

   Рис. 2.4  Результаты ответа на вопрос о том, на что обращают покупатели в первую очередь при посещении магазинов сети

        Источник: собственная разработка автора  на основании проведенного опроса

 

Как видно из рис., большинство  покупателей при посещении магазина в первую очередь обращают внимание на уровень цен на товары. Важное значение имеют предлагаемый ассортимент (21,2%) и качество товаров (19,69%). Такой  критерий, как удобство расположение продуктов на полках для респондентов имеет наименьшее значение, т.к., по их мнению, если товар лежит на полках хорошо и правильно, то это воспринимается, как естественное явление.

Далее респондентам были предложены ряд показателей, касающихся качества обслуживания покупателей персоналом. Необходимо было оценить по шкале  от одного до пяти следующие показатели: скорость обслуживания,  вежливость персонала, готовность помочь, знание товара персоналом (табл. 2.4).

 

 

 

Таблица 2.4

Оценка респондентами  качества обслуживания покупателей  персоналом ЧТУП «Камыш», чел.

	Средняя оценка
скорость  обслуживания	3,7
вежливость  персонала	4,8
готовность  помочь	4,4
знание  товара персоналом	4,3

Источник: собственная разработка автора на основании проведенного опроса

 

Как видно из данных табл. 2.4, средняя оценка скорости обслуживания покупателей в магазине 3,7.  На 5 баллов по шкале от одного до десяти оценили только 36,9%. 13,1% оценили этот показатель только на два балла. Вежливость персонала продавцов оценили на 4,8. 80,95% данный показатель оценили на 5 баллов. Такой показатель, как готовность помочь, респонденты оценили на 4,4. По этим двум критериям покупатели часто отмечали, что им не приходилась при выборе товара сталкиваться с продавцом, поэтому сложно оценить критерии. Однако,  раз не было конфликтных ситуаций, то следует считать показатели, как положительные.

Знание товара персоналом респонденты оценили с 2 до 5 баллов. Так, 4 человека считают, что торгово-оперативный персонал ЧТУП «Камыш» плохо знает реализуемый товар. 13,1% из опрашиваемых считают, что знание товара персоналом заслуживает среднюю оценку. Те, кому знание товара персоналом не очень устраивает, отметили, что у них такое мнение, в большей степени из-за молодых специалистов.

Последним вопросом был о  том, как в целом, респонденты  относятся к ЧТУП «Камыш» (рис. 2.5).

 

Рис. 2.5  Оценка респондентами отношения к ЧТУП «Камыш», %

Источник: собственная разработка автора на основании проведенного опроса

Как видно из рис.,48,12 % покупателей  относятся к магазину хорошо. Так  ответили люди, которые ходят в  магазин регулярно и давно.

Таким образом, на основании  анализа и оценки, а также проведенного опроса, можно сделать следующие  выводы и дать рекомендации.

Исходя из и проведенного исследования коммерческой  деятельности и функций маркетинга  в ЧТУП «Камыш» можно предложить следующие рекомендации по их усовершенствованию. 

  Для улучшения итоговых  результатов работы проводить  анализ полученных и планировать  на будущий период финансово-экономических  показателей на год, по кварталам  и на каждый месяц. 

При планировании учитывать «горячие»  и  «холодные» месяца продаж. Кроме  этого показатели должны быть реально  достижимыми. Планировать цифры  нужно, как в действующих, так  и в сопоставимых ценах.

Также проводить анализ проводимых акций. Для этого планировать  акции доводить перечень акционных  товаров за месяц до его начала. За этот период нужно оценить продажу  до начала акции. Затем оценивать  продажу товара во время проведения акции. На основании полученных данных сделать выводы об эффективности  проведенных акций.

Кроме того, нужно проводить анализ продаж по истечению каждого месяца, поскольку в развитии показателей  торгово-хозяйственной деятельности магазина наблюдаются некоторые  отклонения, а их причина не выясняются.

Также для улучшения коммерческой деятельности проводить встречи  руководства, заведующих магазинов  и некоторым количеством продавцов, на которых они смогут поделиться положительным опытом, посоветоваться, как поступать в той или иной ситуации. Это поможет выявить общие проблемы, попробовать решить их вместе. Для руководства это шанс выявить, что волнует его персонал, донести нужную информацию, помочь в решении определенных задач.

Для детального анализа продажи  товаров проводить АВС-анализ для каждой торговой группы по месяцам.

Также необходимо ввести  выкладку товаров по планограммам. Конечные результаты деятельности предприятия зависят от качества работы торгово-оперативного персонала.

Для того, чтобы повысить качество обслуживания покупателей  нужно создать систему стимулирования труда персонала, чтобы побуждать  их на качественный труд.

 С этой целью могут  использоваться:

• обучение;
• денежные премии;
• дополнительные отпуска.

Раз в год-два организовывать семинары, как и для специалистов, так и для продавцов, направленные на повышение качества обслуживания . Также можно организовать тренинг, например, "Техника эффективных  продаж.

Качество обслуживания и  квалификация продавцов может повлиять на принятие решения о покупке  и если оно будет хуже, чем у  магазинов-конкурентов можно потерять фактических покупателей. В связи  с этим, можно ввести положение  о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов. Устанавливается  три ступени надбавок в размере 5-10%,10-15%, 15-20%.

Для первой ступени надбавок в размере 5-10 % служат показатели:

- опыт работы не менее  1 года в данной профессии;

- хорошая и рациональная  организация работ, рациональное  использование рабочего времени,  выполнение всех указаний;

- знание реализуемых товаров; 

- выполнение установленных  заданий с выработкой не ниже  среднего уровня при качественном  выполнении работ.

Для второй ступени надбавок в размере 10-15% служат показатели:

- опыт работы не менее  3 лет, позволяющий выполнять точно  и своевременно все указания;

- выполнение установленных  заданий с выработкой выше  среднего уровня при качественном  выполнении работ;

- высокий уровень знаний  реализуемых товаров, умение презентовать  товар; способность покупателя  склонить к покупке, 

- постоянное выполнение  нескольких операции (работ), не предусмотренных  тарифно-квалификационным справочником  по данной профессии.

Для третьей ступени надбавок в размере 15-20%  служат показатели:

- опыт работы не менее  5 лет, обладание разносторонним  опытом, очень хорошие знания  специальных вопросов не только  в своей работе, но и в смежных  областях, способность быстро и  самостоятельно принимать обоснованные  решения во всех необходимых  случаях, создать четкий порядок  в работе;

- недопущение бездействия  не только в своей работе, но  и проявление активности в  улучшении организации трудового  процесса в коллективе выполнение  установленных заданий с самой  высокой выработкой при отличном  качестве выполнения работ;

- быть примером эмоциональной  выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости  в коллективе.

Выполнение всех вышеперечисленных  требований должно контролироваться руководителем  магазина, возможно при использовании  операции «тайный покупатель».

       Обязательным  условием является выполнение  и перевыполнение плана выручки,  который ежемесячно устанавливается  с руководством. За нарушение  трудовой и производственной  дисциплины или в связи с  ухудшением показателей работы, а также при переходе на  другую работу надбавка за  высокое профессиональное мастерство  отменяется.

 Кроме этого, лучшим  продавцам по итогам за год  в качестве поощрения выдать  дополнительные дни к отпуску. 

В магазине на видном для  покупателя месте создать доску  почета, где по итогам за каждый месяц  будет вывешена  фотография лучшего  продавца.

Использование данных рекомендаций поможет ЧТУП «Камыш» повысить качество обслуживания. 

 

Изучив, экономико-организационную характеристику ЧТУП «Камыш», можно сказать, что предприятие является успешным и конкурентоспособным, деятельность которого можно охарактеризовать как успешную, поскольку все основные финансовые показатели находятся в пределах нормы.

В деятельности ЧТУП «Камыш» неразрывно используются принципы  коммерческой деятельности, так и приемы маркетинга. Они дополняют друг друга, т.е. в работе предприятия порой сложно четко разделить элементы маркетинга и коммерческой деятельности.

       ЧТУП «Камыш» — это магазин формата «у дома».

Розничная продажа товаров  является важнейшей составной частью коммерческой деятельности ЧТУП «Камыш», оказывающей непосредственное влияние на конечный результат всей работы.

Традиционный метод розничной  продажи — продажа через прилавок в магазине используется только в колбасном отделе. Магазин  работает по методу самообслуживания.

Коммерческая деятельность ЧТУП «Камыш» включает в себя:

-изучение спроса и  определение потребностей в товарах;

-выявление поставщиков  товаров и установление с ними  хозяйственных связей;

-формирование ассортимента;

- управление товарными запасами.

В основе коммерческой работы предприятия лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его последующего анализа и использования полученных результатов.

ЧТУП «Камыш» работает как с постоянными партнерами, у которых предприятие постоянно производит закупки товаров, так и ищет новых партнеров с целью увеличения ширины и глубины ассортимента продукции, установления конкурентоспособных цен.

В ЧТУП «Камыш» решение о закупке того или иного товара принимает старший продавец ЧТУП «Камыш» по коммерческой работе исходя из наличия остатков данного товара в магазине. В рабочем порядке делается заявка у поставщика в необходимом объеме и в течение 1-2 дней товар поставляется на предприятие. При организации розничной продажи неотъемлемым элементом является планирование будущих финансово-экономических показателей. Эта работа выполняется специалистами по продажам и маркетингу.

На предприятии при формировании ассортимента используется метод ассортиментного перечня.

Большое внимание уделяется  проблеме управления товарными запасами, которое способствует решению ряда коммерческих задач, связанных с  формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с  целью удовлетворения спроса покупателей.

Недостатком ЧТУП «Камыш»  является отсутствие рекламно-информационная деятельность.

   В настоящее время в условиях жесткой конкуренции все более значимым в коммерческой деятельности ЧТУП «Камыш» становиться стимулирование продаж.