Маркетинговые стратегии

     Схематично  работа отдела маркетинга предприятия  показана на рис.3.1.

     В компании ОДО «ЭЛБИПРЕСС» начальник  отдела маркетинга подчиняется непосредственно  главному редактору. 

       

        
 
 

Рис. 3.1. Организационная структура отдела маркетинга ОДО «ЭЛБИПРЕСС»

     Начальник отдела маркетинга относится к категории  специалистов, принимается на работу и увольняется директором ОДО  «ЭЛБИПРЕСС». Начальник отдела маркетинга изучает спрос населения на продукцию  издательства,   планирует продвижение, рекомендует ценообразование. В  его подчинении находятся маркетолог и специалист по рекламе.

     Основными обязанностями маркетолога являются:

       -  изучение рынков сбыта и  покупательского спроса с целью  определения наилучшего времени  и места размещения рекламы;

     - анализ мотивации спроса на  производимую продукцию, изучение  потребностей покупателей;

     -  осуществление анализа конкуренции  на рынках, учет доли рынка,  занимаемой организацией, признание  производимой продукции, оценка  потенциальных изменений в ценах  и каналах сбыта, оценка сильных  и слабых сторон конкурентов;

     -  определение стратегии организации  в области разработки новой  продукции, техники сбыта, разрабатывать  детализированный план по маркетингу  на год.

     Основными задачами менеджера  по рекламе являются:

     - создание положительного имиджа  компании;

     - увеличение числа покупателей  за счет усиления рекламы;

     - формирование фирменного стиля  предприятия для поднятия престижа  и повышения конкурентоспособности  среди большого числа предприятий  – конкурентов;

     - разработка планов рекламных  мероприятий и определение затрат  на их проведение;

     -  осуществление выбора форм и  методов рекламы на радио и  телевидении, рекламных билбордах,  их текстового, цветового и музыкального  оформления;

     -  определение конкретных носителей  рекламы;

      - планирование рекламной работы  в квартальных и годовых планах.

     Перед тем, как проводить маркетинговые  исследования в компании ОДО «ЭЛБИПРЕСС», главный редактор и отдел маркетинга совместными усилиями  решают, для  каких целей нужна данная маркетинговая  информация. Наиболее распространены следующие цели:

     - использование находок конкурентов,  передового опыта;

     - выявление и использование своих  конкурентных преимуществ;

     - выявление своих слабых сторон  относительно конкурентов, работа  по их устранению;

     - корректировка своей ценовой  политики с учетом ситуации, сложившейся  на рынке.

     На  основе целей анализа выделяются параметры анализа. А так как  одна из основных целей маркетингового анализа - разработка маркетинговой  стратегии, то важно сравнить свой комплекс маркетинга с комплексом маркетинга конкурентов.

     Поэтому практически стандартными параметрами  анализа являются:

     - цены конкурентов;

     - ассортимент конкурентов;

     - способы продвижения (виды рекламы,  стимулирования сбыта, использование  связей с общественностью);

     - каналы сбыта (прямые продажи,  продажи через дистрибьюторов, продажи  через розничные сети и т.д.).

     - Сбор информации и реклама.

     Рассмотрим  затраты на маркетинг в ОДО  «ЭЛБИПРЕСС» в табл. 3.1.

Таблица 3.1. Затраты на маркетинг ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  за 2009-2012 гг.

     

Затраты	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Абсолютное  отклонение	Относительное отклонение, %
Реклама, тыс. бел. руб.	4560	9800	11600	1800	118,4
Выставки  и ярмарки	2300	4100	6580	2480	160,5
Спонсорство	-	-	3000	-	-

    Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

     В табл. 3.1 наглядно представлены затраты  на различные виды маркетинга. С  каждым годом затраты увеличиваются, что связано с расширением  маркетинговой деятельностью и  активным привлечением покупателей  к продукции предприятия. Также  ОДО «ЭЛБИПРЕСС» не раз являлся  участником выставки «СМИ в Беларуси», однако особых результатов это не приносит, и поэтому в дальнейшем руководство приняло решение  не участвовать в них. Что касается рекламы, то на нее тратится основная часть средств, выделенных на развитие своей продукции.

     Получение маркетинговой информации из открытых источников в ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  начинают с изучения интернет-сайтов конкурентов. Изучение сайтов - один из наиболее простых и дешевых способов исследования конкурентов. Так можно  узнать о текущем состоянии дел  у конкурентов. Также можно проанализировать параметры самого сайта (без относительно содержания): место расположения сайта (платный или бесплатный хостинг), информативность, соответствие языка  информации уровню целевой аудитории (понятность информации), дизайн, частота  обновления информации, удобство пользования  сайтом, наличие дополнительных материалов (например, тематических статей).

     Изучение  рекламы конкурентов (объявлений, рекламных  плакатов, баннеров и др.). Параметры  анализа рекламы конкурентов  следующие - рекламные слоганы (на что  делают упор конкуренты), на кого рассчитана реклама, где опубликована, периодичность  публикации. Такой анализ проводится на постоянной основе.

     Также предприятие ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  при проведении маркетинговых исследований использует и опросы.

     Данный  метод исследований в компании проводится как своими силами (рассылка анкет  среди подписчиков, публикация их в  своих и зданиях), так и с  привлечением фирм, которые специализируются на проведении маркетинговых исследований («НОВАК» и др.).

     Для увеличения количества участников подобных опросов в компании» сформированы условия, которые способствуют повышению  процента откликов. К таким условиям относятся: краткость анкеты (обычно 1-2 страницы), содержание анкеты (понятность, наличие у респондента необходимой  информации), мотивация (при заполнении анкеты на стенде компании на выставках («СМИ в Беларуси» и др.)  участникам  опроса положены сувениры  от редакции (в основном, номер журнала в  подарок). Поэтому при проведении опроса компания особое внимание обращает  на следующие моменты:

     - на тщательно продуманную анкету, формулировку вопросов, удобство  заполнения;

     - предоставление для заполнения  анкеты необходимого времени  участникам опроса.

     Проведение  маркетинговых исследований позволяет  предприятию ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  оценить свое положение на рынке, выстроить линию поведения, отличную от конкурентов, сделать недочеты конкурентов  своими преимуществами, а так же, при необходимости, перенять положительный  опыт конкурентов.

     В целом можно сделать вывод  о том, что отдел маркетинга на предприятии функционирует достаточно эффективно, так как ведется постоянный мониторинг рынка, проводятся исследования динамики рынка, изменения структуры  спроса на периодические издания, участие  в выставках, реклама.

     Работа  маркетинговой службы в целом  положительно влияет на динамику основных финансовых показателей. Идет увеличение прибыли за счет рекламы в интернете, метро, спонсорства на различных  мероприятиях, акций, проводимых в журнале. С помощью маркетинговой службы увеличился объем реализации продукции, соответственно выросла выручка  и прибыль от реализации.

     Периодичность выхода изданий: 1-2 раза в месяц.

     Распространение журналов происходит по Республике Беларусь, подпиской и продажей в розницу, что показано на рис. 3.2. 

     

     Рис. 3.2. Распространение журналов ОДО  «ЭЛБИПРЕСС» по Республике Беларусь

     На  протяжении ряда лет продукция издательства реализуется на внутреннем рынке  республики. Главные потребители  издательской продукции на внутреннем рынке: магазины различных форм собственности, торговые предприятия системы «Белсоюзпечати». Так же в настоящее время налажено тесное сотрудничество с публичными (областными, районными) и детскими библиотеками, а также с библиотеками учреждений образования.

 

      3 Пути совершенствования  сбытовой стратегии   ОДО "Элбипресс" 
3.1 Способы стимулирования сбыта продукции 

     Из  приведенного анализа во второй части  можно сделать вывод, что несмотря на высокие показатели объема продаж в ОДО «ЭЛБИПРЕСС» необходимо увеличить рентабельность организации и продолжать развивать направление по стимулированию сбыта.

     Совершенствование процесса стимулирования сбыта на ОДО  «ЭЛБИПРЕСС» находится на ранней стадии. Причиной этого является недостаточный опыт сотрудников маркетингового отдела по работе со сбытом. Следствием этого может является снижение товарооборота.

     Разработка  программы стимулирования сбыта  связана с решением целого ряда последовательных задач:

     - установление стимулирования сбыта;

     - выбор инструментов стимулирования сбыта;

     - выявление круга участников;

     - определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;

     - принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта;

     - определение продолжительности стимулирования;

     - выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;

     - разработка бюджета стимулирования сбыта.

     Установление  целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между  собой. Дело в том, что инструменты  стимулирования сбыта могут быть направлены на:

     а) персонал фирмы, продающий услуги;

     б) торговых посредников (розничные фирмы  и организации);

     в) клиентов.

     В этом аспекте и рассмотрим мероприятия  по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.

     Предлагается  усовершенствовать стимулирование сбыта путем введения следующих  мероприятий:

     а) проектируемое положение о надбавках  за высокое профессиональное мастерство фармацевтов - провизоров;

     б) предоставление кредита на покупку  медикаментов;

     в) стимулирование сбыта, направленное на клиентов.

 

3.2 Мероприятия по  совершенствованию  сбытовой стратегии 

     Стимулирование  сотрудников ОДО «ЭЛБИПРЕСС» относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

     - обучение;

     - возможности продвижения по службе;

     - денежные премии;

     - подарки;

     - дополнительные отпуска;

     - конкурсы профессионального мастерства.