Маркетинговые стратегии

     Предлагается  ввести проектируемое положение  о надбавках за высокое профессиональное мастерство менеджеров, редакторов.

     Надбавки  за высокое профессиональное мастерство устанавливаются и выплачиваются  сотрудникам , проработавшим в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки. Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10%,15%. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

     - опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

     - хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний,

     - выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.

     Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов служат показатели:

     - опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;

     - выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;

     - готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;

     - постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником но данной профессии.

     Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:

     - опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;

     - недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;

     - обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов;

     - быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

     Выполнение  всех вышеперечисленных требований должно контролироваться как непосредственным руководителем, так и сотрудниками отдела маркетинга, возможно при использовании  операции "тайный покупатель".

     Обязательным  условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается отделом маркетинга при согласовании с высшим руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при  переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

     Сумма заработной платы каждому филиалу  для назначения надбавок за высокое  профессиональное мастерство определяется отделом организации труда и  заработной платы аптеки и утверждается генеральным управляющим общества. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим  приказом по согласованию с профсоюзным  комитетом. В служебной записке  указывается перечень показателей, на основании которого отделом организации  труда и заработной штаты определяется ступень (1,2,3) надбавки.

     Затраты на внедрение данного мероприятия  составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на себестоимость, работ  и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы.

     При проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство - могло произойти увеличение выручки на 10%. Но это не являлось бы единственным положительным моментом в деятельности компании. 

     

       
 

     

     Рисунок 15 - Предлагаемая система надбавок 

     При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа  довольных покупателей, которые  в следующий раз придут за покупками  именно в эту аптеку. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа фирмы.

     Немаловажную  роль в системе маркетинговой  деятельности ОДО «ЭЛБИПРЕСС»,  играет умение использовать систему формирования спроса и стимулирования сбыта. Разнообразные  побудительные средства (главным  образом краткосрочные), призванные ускорить и (или) увеличить продажи  отдельных товаров и услуг  всегда должны быть направлены на достижение определенных целей. Можно выделить три группы целей:

     а) Стратегические. К ним относится  увеличение числа потребителей печатной продукции;

     б) Специфические: ускорение продаж товаров, приносящих ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  наибольший доход; ускорение продаж товаров, составляющих маркетинговый потенциал ассортимента; регулирование сбыта сезонных товаров; оказание противодействия конкурентам и так далее.

     в) Разовые, которые подразумевают  извлечение выгоды из ежегодных событий (день города, начало учебного года); извлечение выгоды из истории развития предприятия (например, открытие магазина).

     Субъектами  могут выступать: потребители, работники, осуществляющие реализацию печатных изданий и т.д.

     Планируя  мероприятия по стимулированию сбыта, необходимо определить цель стимулирования, выбрать необходимые средства, разработать  соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее исполнением, оценить  эффективность мероприятий по стимулированию.

     Разработчику  плана стимулирования необходимо учитывать  тип рынка, конкретные задачи в сфере  стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру  и рентабельность каждого мероприятия  по продвижению.

     Основой плана по стимулированию сбыта является предварительное сегментирование  рынка потребителей. При разработке программ стимулирования сбыта особенно важно иметь представление об особенностях поведения покупателей  и о факторах, определяющих их поведение.

     Перед стимулированием сбыта товаров  аптечного ассортимента в аптеке должны проводиться следующие организационные  мероприятия:

     - определение цели стимулирования сбыта;

     - определение перечня или количества товаров, подлежащих стимулированию;

     - подготовка необходимой информации по товарам печатного ассортимента;

     - соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга;

     - определение желаемого уровня интенсивности стимулирования и установление определенного его минимума: более сильный стимул обеспечивает и более высокий уровень продаж, но только на время;

     - формулировка условий участия потребителей в программе стимулирования сбыта - определение сроков мероприятий по стимулированию;

     - выбор способа распространения сведений о программе стимулирования (с помощью средств рекламы, по почте и так далее);

     - разработка общего бюджета программы стимулирования. Программа разбивается на конкретные мероприятия и подсчитывается стоимость каждого из них. Стоимость мероприятия по стимулированию складывается из административных затрат (полиграфия, почтовые расходы, реклама) и денежных средств, непосредственно выделяемых на поощрение (сумма премий или скидок), умноженных на планируемое к продаже в ходе реализации программы число единиц товара;

     - оценка результатов программы стимулирования сбыта.

     Обычно  используется один из трех методов  измерения эффективности стимулирования сбыта: метод сравнения показателей  сбыта, метод опроса потребителей, метод  эксперимента. Метод сравнения показателей  сбыта подразумевает анализ типов  потребителей, которые воспользовались  стимулами, их отношение к товарной марке до и после проведения программы  стимулирования, анализ и сравнение  показателей товарооборота, валового дохода торговли, прибыли от реализации. Опрос потребителей позволяет выяснить, многим ли покупателям запомнилась  кампания по стимулированию, какое  мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались  предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и так  далее. Метод эксперимента - в ходе экспериментов устанавливается  ценностная значимость стимулирования для различных групп потребителей, изменение продолжительности действия и эффективности методов стимулирования.

 

     

     Заключение

 

     Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы и является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется  тем, что профессиональное решение  вопросов сбыта призвано максимально  удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые  преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко - но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса [8].

     В данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

     - выяснение роли сбыта продукции, значение сбыта для компании, процесс осуществления планирования сбытовой деятельности;

     - формулировка таких теоретических аспектов управления сбытовой деятельностью, как виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта;

     - рассмотрение мероприятий стимулирования сбыта, используемых в организациях розничной торговли, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом;

     - анализ внешней и внутренней среды, финансовых показателей, сбытовой системы ОДО «ЭЛБИПРЕСС»; 

     - предложение мероприятий, которые будут способствовать улучшению сбытовой системы в ОДО «ЭЛБИПРЕСС».

     Проблемы, возникающие со сбытом, могут привести к значительным финансовым потерям  и частичной или полной остановке  производства. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные  склады, неплатежи, отсутствие оборотных  средств на закупку сырья, остановка  производства. Детально проработанная  и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью  организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный  контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность  организации (предприятия).

     Анализ  внешней среды показал, что объем  рынка печатных изданий с каждым годом увеличивается, причем в структуре продаж коммерческого сектора наблюдается устойчивая тенденция роста доли продаж. Процессы глобализации, которые активно развиваются на рынке печатной ппродукции, привели к нарастающей конкуренции на рынке изданий. Несмотря на это, мы увидели, что ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  занимает лидирующие позиции. Составив матрицу SWOT - анализа, стало наглядно видно какие преимущества и недостатки имеет ОДО «ЭЛБИПРЕСС».

     В результате анализа финансового  состояния ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  выяснилось, что высокая скорость развития, значительно превышающая среднюю, имеет и обратную сторону - невысокий уровень рентабельности и большую долговую нагрузку. Поэтому целью отдела сбыта является организация и совершенствование политики стимулирования сбыта, так как от этого напрямую зависит прибыль фирмы.

     Мы  наглядно увидели, что объем реализации товаров ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  с каждым годом увеличивается. Динамика выручки стала возможной не только благодаря увеличению печатной продукции, но и благодаря слаженной работе всех подразделений, в том числе и отдела маркетинга, занимающегося стимулированием сбыта продукции и рекламой.

     Отдел организации продвижения товаров, как видно из анализа сбытовой деятельности ОДО «ЭЛБИПРЕСС», в своей практике использует наиболее эффективные методы управления инструментами стимулирования сбыта, таких как стимулирование покупателей, а также сотрудников фирмы. Также пристальное внимание уделяется формированию собственного имиджа и использованию новейших технологий в сфере рекламы. Вся система мотивации персонала работает как единый живой организм, который постоянно растет, развивается и дает возможность сотрудникам чувствовать свою причастность к достижениям компании, при этом удовлетворять их основные потребности в профессиональном росте и вознаграждении.