Маркетинговые стратегии

     - обеспечение роста продаж за  счет достижения превосходства  над конкурентами;

     - достижение установленных показателей  прибыли; 

     

     Рисунок 11 - Организационная структура отдела маркетинга внедрение концепции  маркетинга в деятельность всех подразделений  предприятия.

     Цель  розничной торговли в отличие  от оптовой - обслуживание конечных потребителей с помощью работников необходимой  квалификации, поэтому применительно  к розничной торговой сети под  каналом сбыта понимают совокупность магазинов определенного типа или  формата, различающихся по размерам, местоположению, организации обслуживания покупателей, ценовой политики. ОДО  «ЭЛБИПРЕСС» отличается следующими принципами организации продаж:

     - открытая форма торговли - это  означает, что ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   организована по типу магазина  самообслуживания. Товар  расположен  на открытых прилавках непосредственно  в торговом зале, и покупатели  могут сами выбирать его;

     - повышенное внимание к информационной  работе. В торговом зале всегда  находятся консультанты, готовые  ответить на вопросы покупателей,  расположены информационные стенды  и иные материалы, помогающие  покупателям определиться с выбором  товара;

     -- обязательное обучение персонала  техникам эффективных продаж. Сотрудники, находящиеся в торговом зале  выполняют не только функцию  консультанта, но и функцию продавца;

     ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  занимается сбытом печатной продукции. В зависимости от числа  посредников в системе сбыта  устанавливается уровень канала.

     

     Рисунок 12 - Способ сбыта продукции ОДО  «ЭЛБИПРЕСС» 

     Так как основным видом деятельности ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  является розничная  торговля, то показателем, характеризующим  объемы и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным  товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, то есть выручка от продажи товаров  в розничной торговой сети за наличный расчет и безналичный расчет. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, Розничный товарооборот отражает пропорции между спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. С каждым годом объем реализации товаров ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   увеличивается (таблица 7).

     Таблица 7 - Объем реализации товаров ОДО  «ЭЛБИПРЕСС»  2008-2011гг.

Год	Выручка от реализации      (млн.  руб)	Изменение от года к году      (%)
1	2	3
2008	210095
2009	305215	45,3%
2010	528878	73,3%
2011	871081	64,7%

 

     В 2009 году продажи ОДО «ЭЛБИПРЕСС» выросли на 45%, достигнув 305 млн. руб. Значительный рост прежде всего обусловлен активным развитием сети компании. В 2010 году продажи ОДО «ЭЛБИПРЕСС» выросли более чем на 73%, достигнув 528,9 млн. руб. Рост продаж составил более 90%. В 2011 году выручка от реализации увеличилась на 64%, составив 871 млн. руб.

     Такая динамика выручки стала возможной  не только благодаря увеличению аптечной сети, но и благодаря слаженной  работе всех подразделений, в том  числе и отдела маркетинга, занимающегося  стимулированием сбыта продукции  и рекламой.

     ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   уделяет пристальное  внимание организации и совершенствованию  политики стимулирования сбыта, так  как от этого напрямую зависит  прибыль фирмы. Перед отделом  организации продвижения товаров  стоит задача выбора и применения наиболее эффективных методов управления инструментами стимулирования сбыта.

     Работа  ведется по двум основным направлениям:

     - стимулирование покупателей;

     - стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом.

     В своей практике ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  для поощрения покупателей не редко использует такой инструмент, как демонстрационные акции или  промо - акции. Их очевидные задачи - подсказать, подробно разъяснить, заставить  попробовать, первый раз купить. Они  прекрасно работают на “импульсную" покупку. Преимущество в прямом контакте с покупателем, когда легко выяснить сегменты, мотивации, мнения. В этих целях аптекой применяются такие  методы стимулирования покупателей, как:

     а) Сэмплинги - раздача образцов продукции

     б) Беспроигрышная лотерея в местах продаж. Участники - покупатели определенного  вида товара - получают в виде выигрыша разные мелкие сувениры тематики: набор  ручек,  и так далее.

     в) ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   проводятся исследования в местах продаж путем  заполнения анкеты с аналогичными поощрительными подарками. В местах продаж акции  подкрепляются дополнительной информацией: листовками, проспектами, оформлением  витрин (наклейки, таблички), полками, аудиообъявлениями.

     г) Скидки, распродажи.

     д) Замещение скидки дополнительным объемом  товара. Например, предложения "10% бесплатно", "третья покупка бесплатно".

     е) Вручение конкретных дополнительных подарков. Подобная акция является прямым стимулированием  покупки и поэтому наиболее выгодна  и аптеке, и владельцу брэнда либо его дистрибьютору. Кроме того, полезная или привлекательная премия доставляет удовольствие покупателю и помогает ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   изменить стиль  взаимоотношений в лучшую сторону, способствуя эмоциональной привязке не только к изданию, но и к месту его реализации. Покупатель всегда помнит, где ему подняли настроение неожиданным и приятным подарком, особенно в случае удачного сочетания этой акции с запланированной покупкой, что, вне всякого сомнения, послужит веским мотивом для последующих посещений..

     ж) Распространение купонов, которые  представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые  льготы (скидку).

     - непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;

     - рассылка купонов по почте;

     - распространение купонов через газеты и журналы;

     и) Периодически ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  проводятся разнообразные конкурсы и игры. Хотя среди многих довольно широко распространено мнение о том, что подобные средства стимулирования сбыта неприемлемы для солидной фирмы, однако это достаточно эффективный способ для поощрения потребления товаров и привлечения новой клиентуры. Особенно конкурсы и игры пользуются успехом при действии в таких сегментах рынка, как молодежь и дети.

     Также в своей практике ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  использует и такой метод продвижения  товаров, как реклама (рисунок 13).

       

     Рисунок 13 - Виды рекламы, используемые ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   

     ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  применяет такой  инструмент, как Интернет - реклама, использование которого в настоящее  время является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения  торговой марки на рынке и так  далее. Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей  представителей целевой аудитории  Интернет-ресурса. Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж продуктов и услуг компании владельца сайта. В качестве методов Интернет - рекламы используются:

     - баннерная реклама на коммерческих сайтах Интернета;

     - регистрация в поисковых машинах и каталогах Интернета;

     - e-mail реклама в специализированных почтовых рассылках.

     Действующая система материального стимулирования разработана в соответствии с  принципами оплаты труда по достигнутым  результатам, предоставления максимальных возможностей повышения собственной  профессиональной эффективности и  получения справедливого, соответствующего трудовому вкладу материального  вознаграждения с гарантией предоставления всех льгот, закрепленных российским законодательством.

     Заработная  плата сотрудников ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   складывается из двух составляющих:

     - базовой (повременной) оплаты труда, отражающей категорию, должностную тарифную ставку сотрудника, требуемый для нее уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанного времени;

     - сдельной (премиальной) оплаты, основанной на фактических результатах труда коллектива ОДО «ЭЛБИПРЕСС»   за отчетный период.

     Сдельная  премия рассчитывается как процент  от выручки (продаж) ОДО «ЭЛБИПРЕСС» и распределяется между сотрудниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым работником и базового уровня зарплаты.

     Система материального стимулирования - всего  лишь одна сторона мотивации, и немаловажным фактором является развитие таких направлений  работы, как адаптация новых сотрудников, обучение и развитие персонала. Одним  из ключевых моментов в развитии персонала  является определение соответствия корпоративным компетенциям сотрудника, то есть личностных качеств и профессиональных знаний, умений, навыков, и их развитие и совершенствование. С этой целью  с 2010 года в ОДО «ЭЛБИПРЕСС» запущена программа периодической аттестации сотрудников, являющейся инструментом, позволяющим как оценить качественные и количественные результаты деятельности сотрудников, уровень развития их компетенций, так и запланировать мероприятия по обучению и развитию персонала, выявлению кадрового резерва. Помимо прохождения периодической аттестации сотрудники могут участвовать в центрах оценки для выявления кадрового резерва на замещение руководящих должностей, путем самостоятельной подачи заявки. Такая возможность позволяет сотрудникам непосредственно участвовать в планировании своей карьеры. Система обучения помимо первичного включает:

     - плановое обучение - повышение квалификации, определяемое потребностью в обучении в рамках аттестации или оценки знаний и навыков сотрудников;

     - внеплановое обучение по производственной необходимости;

     - обучение управленческим знаниям и навыкам для руководителей и кадрового резерва.

     Хотелось  бы отметить, что ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  большое значение имеет репутация, поэтому отдел маркетинга проводит активную работу по закреплению собственного имиджа.  

     2.3 Оценка действующей  маркетинговой стратегии  сбыта компании 

     Основной  целью создания отдела маркетинга на предприятии ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  является обеспечение роста числа  читателей периодических изданий  редакции на основании постоянного  анализа рынка для изучения спроса и предложения на нем, а также  проведение различных рекламных  компаний для продвижения продукции  предприятия.

     Для выполнения своих функциональных задач  отдел маркетинга ОДО «ЭЛБИПРЕСС»  наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования  которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым  в рамках финансового плана фирмы  и утверждаемым главным бухгалтером  и главным редактором.

     Исходя  из целей создания службы маркетинга, можно выделить следующие её функции:

• изучение соответствующего рынка периодических изданий Беларуси;
• разработка мероприятий, способствующих росту числа читателей продукции компании.

     В ходе реализации первой функции происходит обеспечение руководства компании необходимой маркетинговой информацией  в интересах разработки стратегии  и тактики развития и рыночного  поведения предприятия. Отдел обязан при необходимости уточнять и  дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые  работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных  рыночных ситуаций.

     В ходе реализации второй функции обеспечивается рост объемов продаж  продукции  ОДО «ЭЛБИПРЕСС».

     По  представлению начальника отдела маркетинга и в зависимости от результатов  сбыта продукции, бюджет отдела маркетинга может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться по истечении  каждого квартала.