Проведение маркетингового анализа управленческой сбытовой деятельности

3.         Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

4.         Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

5.         Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.

Стремление к тесным связям между производителем и потребителем имеет еще одно основание. Многие производители боятся, что торговля не прикладывает достаточных усилий для сбыта их товаров, что она  может сменить своих поставщиков  на более выгодных. Возможно, что  информация о рынке, которую может  предоставить торговля, также является недостаточной.

Таким образом, в ходе осуществления  своей деятельности фирма может  выступать в различных ролях [42]:

1)         Оптовик (оптовый торговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю.

2)         Розничный торговец – лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.

3)         Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах.

4)         Дилер – представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг.

5)         Комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя.

6)         Оптовый агент – работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах.

7)         Торговый (сбытовой) агент – самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).

Организация системы сбыта  в фирме предполагает объединение  всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный  комплекс работ в процессе перемещения  товара от производителя к конечному  потребителю. Она требует также  определения функций и установления служебных взаимоотношений между  работниками внутри сбытовой сети и  за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество  факторов, основными из которых являются:

1)         Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

2)         Возможности самой фирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

3)         Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

4)         Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5)         Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

6)         Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Проведение целенаправленной товарной политики предполагает ориентацию всех действий фирмы на установленный  целевой сегмент, благодаря чему обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные  объемы продаж.

Важной подфункцией сбытовой функции является организация сервиса. Правила организации эффективного сервиса [41]:

·           определение стратегии – для каждого целевого сегмента продавец должен выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан в рекламном тексте, то есть обещан покупателю с гарантией, что фирма выполнить все заявленные ею обязательства;

·           связь с покупателями (обычно через рекламу);

·           ясность требований, предъявляемых руководством к сервисному персоналу. Должны быть разработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всеми сотрудниками сервисной службы;

·           четкая система снабжения;

·           обучение персонала сервисной службы;

·           творческий подход к организации сервиса.

Учитывая выше изложенное, рекомендуется определить достаточный  объем информации для фирмы и  ее подразделений с тем, чтобы  они могли принимать оправданные  решения в области управления сбытом.

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И  ОЦЕНКА ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ 

 

2.1. Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Элдис» зарегистрировано Регистрационной палатой Республики Марий Эл 3 ноября 1998 года, регистрационный номер 1929.

ООО «Элдис» учреждено в соответствии с частью 1 Гражданского Кодекса Российской Федерации и Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» путем преобразования из товарищества с ограниченной ответственностью предприятия «Комплектстрой».

В своей деятельности общество руководствуется действующим законодательством, Гражданским кодексом РФ, Федеральным  законом РФ «Об обществах с  ограниченной ответственностью», Уставом.

Полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Элдис». Сокращенное наименование: ООО «Элдис».

Место нахождения общества:

424006, Республика Марий  Эл, г.Йошкар-Ола, ул. Соловьева, д. 44.

Учредителями общества являются физические лица (именуемые Участники). Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью  общества, в пределах стоимости внесенных  ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады не полностью, несут  солидарную ответственность по его  обязательствам в пределах стоимости  неоплаченной части вклада каждого  из участников.

Общество является юридическим  лицом, отвечает по своим обязательством всем своим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные  права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном  суде.

ООО «Элдис» имеет самостоятельный баланс, простую круглую печать; штампы, бланки со сводим общественным наименованием, расчетный и иные счета в банках. Общество может иметь собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства. Общество создается с целью организации хозяйственной деятельности по производству и реализации товаров, продукции и услуг на территории Республики Марий Эл и других регионов, а так же получения прибыли в интересах участников.

Основными видами деятельности ООО «Элдис» являются:

-           оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами с открытием магазинов и других торговых точек;

-           научно-исследовательская и производственная деятельность, разработка и внедрение новых технологий;

-           строительные, монтажные, пусконаладочные, сантехнические и отделочные работы.

-           производство и реализация пиломатериалов, строительных деталей и конструкций;

-           оказание коммерческих и посреднических услуг;

-           коммерческая, торгово-закупочная, посредническая деятельность по реализации товаров народного потребления, услуг, недвижимости, ценных бумаг и интеллектуальной собственности различных видов;

-           оказание транспортных услуг предприятиям, организациям и населению;

-           эксплуатация подъемных сооружений;

-           рекламная деятельность;

-           любые виды хозяйственной деятельности за исключением запрещенных законодательными актами РФ в соответствии с целью своей деятельности.

Взаимоотношения общества с  юридическими лицами, предпринимате-лями без образования юридического лица, а также отдельными гражданами, осуществляется на договорной основе. Общество, для выполнения стоящих перед ним задач, создает службы, необходимые для ее деятельности.

Имущество общества составляют основные фонды и оборотные средства, а также средства переданные Участниками, и получаемые фирмой в результате ее деятельности. Прибыль, оставшаяся в распоряжении общества после уплаты налогов и других обязательных платежей в соответствии с действующим  законодательством, распределяется существом  самостоятельно.

Уставный капитал ООО  «Элдис» составляет 10 000 руб., разделен на 1000 долей размером 100 рублей каждая доля.

Общество образует резервный  фонд в размере не менее 20% Уставного  капитала. Резервный фонд общества формируется путем ежегодных  отчислений в него не менее 5% чистой прибыли общества. Резервный фонд используется на дополнительные затраты  по разработке и внедрению новой  техники и технологии, на восполнение  недостатка собственных оборотных  средств, на оплату труда в случае недостаточности средств фонда  потребления, а также для покрытия убытков возникающих в процессе деятельности общества

Успешное развитие производства в значительной степени зависит  от уровня организации управления. Высшим органом управления ООО «Элдис» является Общее собрание Участников общества. Единоличный исполнительный орган ООО «Элдис» - директор – избирается Общим собранием участников общества на срок три года.

Существующая организационная  структура управления ООО «Элдис» представлена на рис. 2.1. Для данного предприятия характерна линейно-штабная организационная структура управления, которая предусматривает организацию при различных звеньях линейной структуры соответствующих функциональных подразделений.

Предприятие возглавляет  директор, осуществляющий свою деятельность на основе принципа единоличия и обеспечивающий решения возложенных на предприятие задач.

Директору подчинены все  нижестоящие руководители.

Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в  данном случае должен охватывать все  стороны деятельности предприятия.

ООО «Элдис» является предприятием с полным циклом переработки древесины. Занимаемая площадь ООО «Элдис» - 1,5 га.

Предприятие осуществляет 2 вида деятельности: сдача имущества  в аренду и деревообрабатывающее производство.

На основной площади расположены  склады, которые сдаются в аренду. Сдаваемая площадь в аренду составляет около 2600 кв.м.

Производственная база ООО  «Элдис»:

1)   ленточная пилорама Авангард ЛП-60М. Состав бригады – рамщик, помощник рамщика – 2 чел. Подача леса на эстакаду производится автопогрузчиком ДВ 1786. Состав бригады: водитель автопогрузчика, раскряжевщик леса, разнорабочий – 3 чел.

2)   сушильные камеры СКВК-24 – 2 камеры по 20 куб. м. Разнорабочие – 2 чел., занимаются укладкой пиломатериала, разгрузкой и погрузкой.

3)    цех деревообработки:

- станок 4-х сторонний  С25-4-2М – столяр-станочник, помощник  – 2 чел.

- многопильный станок  ДК-150 – 2 чел.

- торцовочный станок ЦСТ-10 – 2 чел.

- станок фрезерный ФС-1 – 2 чел.

- станок комбинированный  Д-300 – 2 чел.

Предприятие ООО «Элдис» можно отнести к типу комбинированного, так как в нем предусмотрено сочетание производств: лесопильного и деревообрабатывающего. В состав предприятия входит целый ряд цехов и подразделений. 

Цехи делятся на основные (в которых вырабатывают полуфабрикаты (пиломатериалы) или основную готовую  продукцию (столярные изделия) и  вспомогательные. К вспомогательным  цехам и подразделениям относятся  такие, которые не выпускают основной продукции непосредственно, но обслуживают  основное производство, обеспечивая  бесперебойную работу: склады сырья, пиломатериалов и готовой продукции, ремонтные мастерские и цехи использования  отходов.

Сырьем для работы лесопильного цеха служит пиловочник хвойных и  лиственных пород. ООО «Элдис» закупает лес на корню на участках, выделенных Министерством лесного хозяйства. Лесоматериалы лиственных пород преобладают. Предприятие также закупает сырье и материалы у других организаций Кировской и Горьковской областей, республики Марий Эл. Широко применяются бартерные операции.

Производство на данном предприятии  экологически чистое. Вода потребляется только в хозяйственных целях. Источником водоснабжения служит городской  водопровод и действующая сеть водопровода  на территории предприятия. Для канализации  сточных вод существует коллектор  и городская канализация. Электроэнергию получают по электросетям ТЭЦ-1.