Усовершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Этих проблем нет в магазинах, ориентированных на наличие всех ассортиментных групп, — строительных супермаркетах. Но сбыт через специализированные супермаркеты пока что значительно  ниже, чем мог бы быть, в первую очередь из-за недостаточной осведомленности продавцов о товаре. Поэтому одним из важнейших факторов стимулирования сбыта является подготовка продавцов-консультантов, которые владели бы необходимыми техническими знаниями и инструментами мерчандайзинга.

В то же время с распространением строительных супермаркетов у производителей сухих смесей появятся новые проблемы — усилятся требования к партнерам  со стороны продавцов. «Сейчас среди  отечественных стройматериалов  не больше десятка брэндов в полном понимании этого слова, т.е. настолько популярных торговых марок, что супермаркет кровно в них заинтересован, — говорит заместитель директора супермаркета «Новая линия» [42, с. 54].

Ко второй группе принадлежат преимущественно  «крепкие середняки» — с торговой маркой и достаточно развитым ассортиментом. Однако пока их торговая марка не слишком «раскручена», супермаркет регулярно будет требовать от них уступок, угрожая заменить их продукцию смесями конкурента, аналогичными по цене и качеству. А от производителей третьей группы — небольших и малоизвестных — строительные супермаркеты будут требовать особых скидок и отсрочек, зная, что поставщик больше заинтересован в продавце, чем продавец в сотрудничестве с поставщиком.

3 УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СТРОЙСИЛА»

3.1 Анализ внешней и внутренней среды ООО «СТРОЙСИЛА

В современных условиях, предприятия реализующие на рынке  строительные и отделочные материалы заняты поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержанию покупателей. Раньше для этого достаточно было предложить потребителям удобство расположения, ассортимент товара, состоящий из различных видов продукции, лучший, чем у конкурента, сервис. Одно из самых важных и самых ответственных решений, которое приходится принимать предприятиям, связано с целевым рынком. Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок, специалистам по маркетингу сложно будет принимать обоснованные решения относительно ассортимента, средств и содержания рекламы, уровня цен и т. д.

Предприятия оптово-розничной торговли должны периодически проводить маркетинговые исследования, чтобы следить за уровнем удовлетворения целевых потребителей. Следует не забывать и о четком позиционировании предприятия.

Внешняя среда ООО  «СТРОЙСИЛА» достаточно неоднородна и четко дифференцирована по силе, периодичности, характеру влияния на предприятие. Таким образом, анализируя состояние макросреды, важно разграничить макроокружение ООО «СТРОЙСИЛА» (среду косвенного воздействия) и среду непосредственного окружения, относящуюся к микросреде ООО «СТРОЙСИЛА». Анализируя макросреду, можно установить и оценить влияние факторов, представляющих угрозу или способствующие развитию фирмы. Таким образом, макросреда ООО «СТРОЙСИЛА» выступает, как правило, предпосылкой, вызывающей необходимость изменений в фирме. Состав основных факторов макроокружения, характеристик его составляющих и их влияния на ООО «СТРОЙСИЛА» представлены в таблице.3.1.

 

 

 

 

Таблица 3.1 – Факторы макросреды ООО «СТРОЙСИЛА»

Фактор	Проявление	Возможные ответные меры ООО «СТРОЙСИЛА»
Экономический фактор
1	2	3
1 Угроза высоких темпов инфляции	Обесценивание накоплений ООО «СТРОЙСИЛА»	Введение финансовых операций, сохраняющих  покупательную способность денежных средств
	Трудности в работе с юридическими лицами по безналичному расчету	Предварительное согласование курса  пересчета с клиентом
	Понижение покупательной активности физических лиц	Формирование кризисной ценовой  политики фирмы, стимулирование продаж
2 Рост безработицы	Удешевление рабочей силы, высвобождение работников	Формирование рациональной кадровой структуры фирмы
3 Установление высоких налоговых ставок	Отток денежных средств из сферы  продаж в бюджет, сокращение платежеспособного  спроса	Завышение себестоимости и издержек, связанных с продажей и ее организацией, изыскание путей минимизации налогов
Социальный фактор
1 Рост мобильности населения	Отток квалифицированных работников на новые места работы	Совершенствование системы стимулирования работников, автоматизация труда
2 Повышение уровня образования	Повышение трудовой дисциплины, производительности и эффективности работников	Совершенствование системы стимулирования работников во избежание конфликтов их с руководством компании, поддержание  уровня вложений на профессиональную подготовку кадров
Правовой фактор
1 Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу	Необходимость изыскания финансовых средств для покрытия вновь установленных  отчислений	Добиться льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам

 

 

 

Продолжение таблицы 3.1

Политический фактор
1	2	3
1 Ориентация на рыночное регулирование экономики	Возможность выбора дополнительных направлений  хозяйственной деятельности фирмы	Изыскание новых направлений деятельности фирмы, приносящих дополнительный доход
	Ослабление дисциплины и регулярности платежей и поставок	Страхование поставок, стимулирование клиентов и партнеров
2 Снижение стабильности в обществе	Увеличение  вероятности социальной дифференциации общества	Разработка новых маркетинговых  программ в отношении различных  групп потребителей
Международный фактор
1 Либерализация внешнеэкономических связей	Дополнительный приток зарубежных фирм-продавцов ССС	Использование ценового преимущества, удержание существующей доли рынка, снижение издержек
Научно-технический фактор
2 НТП в сфере изготовления ССС	Появление более удобных в использовании  ССС	Разработка маркетинговых программ продвижения, показ свойств продукта с другой стороны
3 НТП в социальной сфере	Рост уровня социальных потребностей населения	Улучшение условий труда и  быта работников фирмы
Экологический фактор
1 Экология СС	Появление новых экологических  стандартов в отношении сухих  строительных смесей	Сокращение складских запасов  ССС, проведение гигиенической сертификации продаваемых ССС.
2 Внутри фирменная экология  ООО «СТРОЙСИЛА»	Повышение требований муниципалитета и работников фирмы к экологии фирмы	Выделение средств на организацию  экологически чистых и безопасных условий  труда, охрана прилегающей и территории компании окружающей среды

 

К числу факторов, оказывающих наибольшее влияние на  
ООО «СТРОЙСИЛА» относятся  экономические (составляющие 1, 2), научно-технические (составляющие 1, 2) и экологические (составляющая 1). Анализируя эти факторы и выявив основные угрозы и возможности для ООО «СТРОЙСИЛА», необходимо отметить, что к наиболее вероятным угрозам следует отнести:

• ожидание высоких темпов инфляции, влияющих на покупательную способность клиентов;
• снижение стабильности в обществе;
• сокращение доходов потребителей.

К наиболее значимым возможностям можно отнести:

• возможность свободного выбора сферы и направлений дополнительной хозяйственной деятельности ООО «СТРОЙСИЛА»;
• возможность получения дополнительной прибыли от продажи сертифицированных экологически-чистых ССС.

Оценивая перспективности рынка сухих строительных смесей необходимо  выделить основные тенденции развития строительных технологий. Важно также  отметить, что наблюдается тенденция роста строительства в Харькове и области, и как следствие увеличение потребности в строительных материалах и ССС.

 

3.2 Анализ состояния микросреды ООО «СТРОЙСИЛА»

К микросреде ООО «СТРОЙСИЛА»  относится та часть внешней среды, с которой компания имеет конкретное и непосредственное взаимодействие в своей хозяйственной деятельности. В центре внимания находятся потребители, конкуренты, поставщики и посредники. Задача анализа микросреды ООО «СТРОЙСИЛА» состоит в оценке состояния и развития ситуации на рынке, определения конкурентных позиций компании на нем с учетом динамики микросреды и тенденций ее развития.

Состав и структура  потребителей. Характер закупок и их периодичность.

Рассматривая состав и структуру потребителей ССС, целесообразно произвести сегментацию клиентов ООО «СТРОЙСИЛА», разделив их по таким признакам, как характер, периодичность и объем закупок. Так, анализируя розничных потребителей ССС можно выделить две основные группы: конечные пользователи и перепродавцы ССС. Основная отличительная особенность клиентов этих групп заключается в различии в характере покупок. Проанализируем эти группы более детально.

Конечные пользователи – клиенты, приобретающие ССС для собственного пользования, и удовлетворения потребностей связанных со строительством. Конечных пользователей , в свою очередь, можно разделить на две подгруппы:

Юридические лица - строительные фирмы и бригады, занимающиеся ремонтом и реконструкцией.

Физические лица - примером физических лиц могут служить семьи и сами частные лица, делающие ремонт у себя дома.

Перепродавцы ССС – клиенты, приобретающие ССС с целью их дальнейшей перепродажи розничным магазинам или конечным пользователям. Так же, как и конечных пользователей, перепродавцов целесообразно  разделить на две подгруппы:

Юридические лица - коммерческие организации. Примером таких клиентов могут служить различные виды торговых компаний, занимающиеся, в том числе, продажей ССС,  частные предприниматели, и т.д.

Физические лица - например, семьи и частные лица.

Наглядно структура  клиентов розничного отдела ООО «СТРОЙСИЛА» представлена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 - Структура клиентов  ООО «СТРОЙСИЛА»

Говоря об особенностях поведения  и характере закупок сухих  строительных смесей, необходимо заметить, во-первых, что клиенты, как правило, являются высоко квалифицированными, знающими принципиальные различия и качество выбираемых ими продуктов. Во-вторых, у разных групп потребителей различен  и сам характер потребления. Так, для перепродавцов важными критериями выбора поставщика ССС являются максимально низкая цена. С другой стороны, конечные потребители зачастую готовы потратить дополнительные денежные средства на оплату таких услуг, как получение дополнительных консультаций, обучение работе со смесями.

Говоря о периодичности покупок  необходимо сказать, что порядка 72% покупателей являются постоянными  клиентами ООО «СТРОЙСИЛА». В  зависимости от типов клиентов, периодичность покупок колебалась от одного раза в неделю до раза в 2 месяца. Так, наиболее часто покупающими розничными клиентами являются:

• среди конечных пользователей – ремонтные и строительные фирмы;
• среди перепродавцов – магазины.

Анализ состава, структуры  и основной деятельности конкурентов  ООО «СТРОЙСИЛА» позволяет установить, какие силы определяют степень интенсивности конкурентной борьбы  на рынке сухих строительных смесей  
г. Харькова. Так, конкуренция на рынке рассматривается как эффективное средство саморегулирования и развития самого рынка ССС, поскольку позволяет координировать индивидуальные усилия фирм. Важно также отметить, что определенное влияние на конкурентную среду рынка ССС оказывают поставщики и потребители смесей, компании-продавцы, занимающиеся продажей аналогичных видов продукции прочих фирм-производителей. Все они при определенных условиях могут значительно влиять на силу, с которой ведется конкурентная борьба, на изменение позиций ООО «СТРОЙСИЛА» на рынке г. Харькова ССС.

Так, для более детального анализа природы и характера конкурентной среды рынка ССС необходимо  учитывать:

конкуренцию со стороны  компаний, занимающиеся продажей аналогичных  видов продукции прочих фирм-производителей;

угрозу появления новых конкурентов на рынке г. Харькова;