3.2. Задачи топ-менеджера
предприятия в обеспечении процессов
разработок и реализации программ
Так как основным предметом
труда топ-менеджера туристской компании
«Океан-Байкал» является управленческая
информация, то обязательным условием
его эффективной работы выступает знание
и умение использовать современные информационные
технологии в управлении предприятиями.
Можно выделить три категории
требований к профессиональной компетенции
топ-менеджера:
• знания в области теории и
умения в сфере практики управления;
• способность к коммуникациям
и умение работать с людьми;
• компетентность в области
специализации предприятия.
Первая категория требований
предполагает наличие у топ-менеджера
компании «Океан-Байкал» специальной
подготовки в области теории управления,
знания основ современной макро- и микроэкономики,
общей теории систем и принятия управленческих
решений, умения применять новые информационные
технологии и экономико-математические
методы для оптимизации решений. Учитывая
динамичный характер развития современной
теории и практики менеджмента, обязательным
свойством менеджера должна быть склонность
к постоянному обучению и повышению профессиональной
квалификации.
Чтобы эффективно управлять
сотрудниками, необходимо ставить перед
ними конкретные задачи, объяснять алгоритм
действий и конечную цель всех их усилий.
Так как для туристской компании
«Океан-Байкал» основной проблемой на
данный момент является увеличение объемов
продаж, то и основной стратегической
целью будет их увеличение(см. рис. 3.2).
Вторая категория требований
к компетенции руководителя –способность
к межличностным коммуникациям и умение
работать с людьми. Для анализа любой управленческой
ситуации топ-менеджеру требуется обеспечить,
как правило, внешние и внутренние коммуникации
между такими субъектами системы, как
вышестоящий руководитель, коллеги и отдельные
подчиненные сотрудники. Оптимальное
воздействие на каждого сотрудника возможно
тогда, когда топ-менеджер знает сильные
и слабые стороны работника, значимые
для него бонусы и штрафные санкции.
Безусловно, умение работать
с людьми в большей степени зависит от
индивидуальных свойств человека и определяется
с помощью тестов на профессиональную
пригодность и уровень квалификации менеджера.
Рис. 3.4 Дерево решений
туристской компании «Океан-Байкал»
Для эффективной деятельности
предприятия. этого топ-менеджер должен
разработать дерево целей для своей компании.
Цели должны быть просты и понятны каждому
сотруднику, только в этом случае возможна
их реализация.
Восприимчивость к бонусам
и штрафным санкциям определяется с помощью
различных маркетинговых и социологических
инструментов.
Разработанный алгоритм исследования
сотрудников компании «Океан-Байкал»
для выявления значимых мотивационных
стимулов состоит из программы исследования
и анкеты.
Программа социологического
исследования сотрудников «Океан-Байкал»
Задача: Получение информации
о действенности способов стимулирования
труда для совершенствования мотивационной
деятельности.
Цели:
1.Выявление предпочтений
сотрудников в отношении инструментов
мотивации.
2. Выявление причин выбора
сотрудниками конкретных инструментов
мотивации.
3.Выявление зависимости
между категориями сотрудников
и предпочитаемыми методами стимулирования
труда.
4.Сопоставление полученных
результатов и разработка мероприятий
по совершенствованию мотивационной
деятельности «Океан-Байкал».
Предполагаемые результаты:
1.Определение доли сотрудников,
предпочитающих конкретный инструмент
мотивационной деятельности.
2.Определение причин выбора
сотрудниками конкретных инструментов
мотивации.
3.Определение зависимости
между категориями сотрудников
и предпочитаемыми методами стимулирования
труда.
4.Сопоставления полученных
результатов и разработка системы
мероприятий для совершенствования
мотивационной деятельности «Океан-Байкал».
Анкета
1. Вы довольны условиями
работы в компании «Океан-Байкал»?
А. Да.________________________________________________________
В. Нет (Уточните почему)_______________________________________
2. Что для Вас является
стимулом к работе?
Материальное поощрение (премии,
бонусы и т.д.);
Нематериальное поощрение (награды,
карьерный рост и т. д.);
Другое ____________________________________________
3. Вы хотели бы повысить
квалификацию?
А. Да.________________________________________________________
В. Нет (Уточните почему)_______________________________________
4. Какие знания Вы хотели
бы получить?
Знания по организации торгового
процесса;
Экономические;
Другое.
Анкетирование проводилось
в один день, были опрошены все сотрудники,
каждая анкета подписана, что позволяет
руководству определить потребности конкретного
сотрудника.
Проанализируем ответы респондентов
на вопросы. Всего 75% отметили, что недовольны
условиями работы, конкретизировав это,
как недовольство оплатой труда (62,5%) и
отсутствием перспектив профессионального
роста (25%).
Подавляющее большинство (87,5%, причем
из них 62,5% - менеджеры) указали материальное
поощрение как самый важный стимул к работе,
и только 12,5% респондентов изъявили
желание повысить квалификацию, получив
при этом знания по экономике и основам
коммерческой деятельности.
Рис. 3.3 Структура стимулов к работе в
туристской компании «Океан-Байкал»
Данные, полученные в результате социологического
исследования, при разработке мотивационной
системы позволяют акцентировать внимание
на материальных поощрениях, в то же время,
на данный момент, компания не может позволить
себе значительные изменения в оплате
труда в сторону ее увеличения.
Выходом из этой ситуации может быть
развитие и усиление конкуренции между
менеджерами, которая будет выражаться
в улучшении их финансового результата.
Для реализации этой управленческой идеи
можно воспользоваться таким инструментом
соперничества как конкурс. Условия конкурса
оформлены в таблице 3.7.
Таблица 3.7
Конкурс «Лучший менеджер по
турам компании «Океан-Байкал»
Номинация |
Суть конкурса |
Оценка |
« Лидер продаж »
|
Учитывается сумма личных продаж
с 1 января по 1 марта 2014 года.
|
от 70 тыс. руб. до 90 тыс.руб. -
1 балл
от 91 тыс. руб. до 110 тыс.руб. -
3 балла
от 111 тыс.руб.до 134ты. руб. - 5
баллов
от 135 тыс. руб. и выше - 10 баллов |
«Мисс и мистер гостеприимство»
|
Необходимо подготовить презентацию
всей турфирмы. Рассказать о турах, новинках,
сотрудниках. |
Оценка комиссии:
от 1 до 5 баллов
|
«Клиент всегда прав»
|
Участник конкурса должен предложить
свой путь выхода из сложной ситуации
«менеджер-покупатель» (работа с возражениями). |
Оценка комиссии:
от 1 до 5 баллов
|
Целесообразно организовать и провести
конкурс среди менеджеров, победитель
будет награжден денежной премией в размере
15 000 руб. при этом разработаем условия
конкурса так, что они были направлены
на увеличение выручки каждого менеджера.
необходимо отметить, что материально
будут поощрены все менеджеры, так как
любое увеличение их индивидуальной выручки
влечет за собой рост их заработной платы,
которая состоит из фиксированного оклада
и процента от продаж.
Конкурс состоит из трех номинаций. Победа
в каждой из номинации означает победу
в конкурсе. Номинация «Лидер продаж»
направлена на повышение объема продаж,
минимальные пороговые значения были
взяты из экономического анализа за 2012г.
Номинация «Мисс и мистер гостеприимство»
направлена на повышения уровня продаж.
Номинация «Клиент всегда прав» - это работа
с возражениями.
Таким образом, проведение конкурса
позволит увеличить объемы продаж и стимулировать
сотрудников работать эффективнее.
Безусловно, основными мотивационными
стимулами являются заработная плата,
планирование карьеры и система бонусов.
Второй этап – это обучение и развитие
как профессионала, признание в коллективе.
Самым высшим мотивационным стимулом
являются личностные льготы, индивидуальный
подход к каждому ценному сотруднику фирмы.
Очень важно для эффективного
ведения бизнеса делать акцент на персонал.
Ведь именно от квалификации и профессионализма
персонала зависят в итоге экономические
результаты туристской компании. Наряду с материальными поощрениями
необходимо внедрение второй мотивационной
составляющей – программы развития персонала
(табл.3.8).
Таблица 3.8
Общая характеристика тренингов
Название тренинга |
Организаторы тренинга |
Место проведения |
Продолжительность обучения |
Стоимость на человека |
Эффект от тренинга |
1. «Искусство продаж» |
Россия,
г. Улан-Удэ |
Центр подготовки кадров «Туриндустрия» |
5 дней,
2-часовые занятия в закрытых
группах |
2500 рублей |
Увеличение объемов продаж
на 15% |
2. «Управление сервисом.
Создание системы первоклас-сного
обслуживания за счет кадров
организации» |
Россия,
г. Улан-Удэ |
Центр подготовки кадров «Туриндустрия» |
2 дня,
8-часовые занятия в открытых
группах |
4000 рублей |
Увеличение объемов продаж
на 20% |
3. «Психология и технология
эффективных продаж турпродукта» |
Россия,
г. Улан-Удэ |
Центр подготовки кадров «Туриндустрия»
|
8 дней,
7-часовые занятия в
открытых группах |
5200 рублей |
Увеличение объемов продаж
на 30% |
Итого в среднем: |
|
|
|
11700 рублей |
Увеличение на 35% |
По результатам внедрения новых
мотивационных стимулов спрогнозировано
увеличение объемов продаж у каждого менеджера.
Рис. 3.4 Прогнозируемые темпы
роста объемов продаж
в зависимости от прохождения
тренингов (с декабря 2013г. по июнь 2014г.)
Таким образом, работа топ-менеджера
по межличностным коммуникациям приводит
к измеряемому положительному результату.
Третья категория требований,
предъявляемы к топ-менеджеру туристской
компании, связаны с компетентностью в
области специализации предприятия и
предусматривают наличие специальных
знаний в вопросах туризма, теоретических
и практических аспектов осуществляемых
процессов, их особенностей.
Характер деятельности любого
менеджера в турфирме «Океан-Байкал» определяется
составом делегированных ему полномочий
в принятии управленческих решений. Состав
этот устанавливается в соответствии
с принятой на предприятии системой разделения
труда и специализации управленческих
кадров.
Чтобы быть эффективным и авторитетным
руководителем, необходимо быть профессионалом
в том деле, которым руководишь. Топ-менеджер
в компании «Океан-Байкал» не только выполняет
руководящие функции, но и для постоянных
клиентов разрабатывает интересные, эксклюзивные инсентив-туры. У компании
«Океан-Байкал» есть постоянные клиенты
в Польше, фирма «Argos». Сотрудники и руководство
этой фирмы часто бывают в Иркутске на
профессиональных специализированных
выставках, и пользуются услугами турфирмы
«Океан-Байкал». Все сотрудники польской
компании любят природу и экстремальный
отдых. Специально для этой категории
клиентов разработан пешеходный инсентив-тур по
пос. Листвянка - пос. Б. Голоустное (приложение
1). Тропа протяженностью более 2000 километров,
проходящая через семь национальных парков
и заповедников, открывающая тысячи захватывающих
видов и необъятных панорам.
Необходимо отметить, что данный
тур (3-х дневный) давно существует, но не
предлагается ни одной из турфирм, а осуществляется
самостоятельно российскими туристами,
что называется «дикарями».
Данный трехдневный тур достаточно
популярен, так дает необходимый адреналин
без нанесения ущерба окружающей среде.
Иностранные туристы сначала
добираются до Иркутска, ночевать в парке-отеле
«Бурдугуз» (это входит в стоимость путевки),
и со следующего утра начинается тур.
Автобусом туристы добираются
до пос. Листвянки и по тропе пос. Листвянка
- пос. Б. Голоустное совершают переход.
Ночевка в палатках. От пос. Б. Голоустное
до Иркутска добираются на маршрутном
такси.
На данном маршруте туристы
могут столкнуться с различными рисками.
Представим их в табличной форме в приложении
2(табл.3.9).
Во время похода
следует предпринять все усилия, чтобы пройти маршрут в соответствии
с планом-графиком.
Сложные и опасные
участки маршрута следует проходить маленькими
группами под контролем руководителя и его заместителя.